售賣“私人醫(yī)生”

　　給中國(guó)的富人提供私人醫(yī)生服務(wù)，宋海峰似乎找到了一門新生意。但如何搞定稀缺的醫(yī)生資源，如何發(fā)展客戶，他還沒(méi)找到更多辦法。

　　文｜CBN記者 劉長(zhǎng)江

　　圖｜Tamen

　　在北京朝陽(yáng)區(qū)霞光里66號(hào)，遠(yuǎn)洋新干線的寫(xiě)字樓里，梁亞敏每天的工作就是接電話，每次電話鈴一響，她都會(huì)打開(kāi)面前的東芝筆記本電腦，調(diào)出對(duì)方的健康電子檔案。根據(jù)頁(yè)面上120條服務(wù)流程，不厭其煩地回答電話那頭對(duì)于自己身體的各種各樣提問(wèn)。隨后，她會(huì)根據(jù)描述的癥狀分析大概病因，按照要求，搞定掛號(hào)、劃價(jià)、交費(fèi)、取藥、送標(biāo)本等一系列復(fù)雜的就醫(yī)流程，甚至為對(duì)方就醫(yī)安排好醫(yī)院附近的五星級(jí)酒店和接送的奧迪轎車。

　　何瑩瑩不是某個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生或護(hù)士，她的職業(yè)是健康顧問(wèn)，服務(wù)于頤年康盛—北京的一家健康管理公司，與專門為公司提供體檢服務(wù)的慈銘、愛(ài)康國(guó)賓不同，這家公司的客戶主要是年收入在500萬(wàn)到1000萬(wàn)左右的“富豪”。用創(chuàng)業(yè)者頤年康盛CEO宋海峰的話說(shuō)，在中國(guó)，通過(guò)他們的業(yè)務(wù)也可以享受到西方“私人醫(yī)生”的服務(wù)。

　　如果把時(shí)光拉回到一年前，這位愛(ài)康國(guó)賓的前運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，壓根沒(méi)想到還要繼續(xù)在健康管理行業(yè)做下去。在做了4年大客戶之后，他心生厭倦?！爱?dāng)時(shí)我和團(tuán)隊(duì)天天圍著公司有決定權(quán)的高管轉(zhuǎn)，滿足他們的各種要求，最后我們客戶資源從最初的五六個(gè)增長(zhǎng)到33個(gè)。”

　　據(jù)宋海峰介紹，公司客戶是健康管理公司最主要的收入來(lái)源，但是大公司資源畢竟有限，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，各健康管理公司為了獲得合同，常常給中間環(huán)節(jié)高額回扣，更主要的是體檢公司往往更注重前端銷售，不重視體檢之后為客戶提供針對(duì)性的跟蹤健康管理，宋海峰覺(jué)得這不是最好的商業(yè)模式。

　　2008年，因?yàn)榉N種原因他辭去了這個(gè)工作。為了告別過(guò)去，他背著佳能的單反相機(jī)，關(guān)了手機(jī)，一個(gè)人去了西藏，一呆就是一個(gè)月。但是回來(lái)以后，他發(fā)現(xiàn)，要徹底割裂與過(guò)去的聯(lián)系并不容易，因?yàn)樗粩嘟拥街翱蛻舻碾娫挘屗麕椭约夯蛘呒彝ト藛T提供醫(yī)療服務(wù)。

　　而在一次朋友聚會(huì)中，一位在北京工作的香港朋友告訴他，在香港，私人醫(yī)生的服務(wù)非常專業(yè)和細(xì)致，從建立健康檔案到提供健康咨詢服務(wù)，并且每年都有全面系統(tǒng)的健康檢查和疾病預(yù)防計(jì)劃，雖然價(jià)格不菲，但是需求很大。而在北京，雖然有體檢機(jī)構(gòu)，但是私人醫(yī)生并不多見(jiàn)。

　　這讓宋看到健康管理行業(yè)的另一個(gè)市場(chǎng)，于是他決定回歸老本行，自己創(chuàng)業(yè)，做不一樣的健康管理企業(yè)。2008年7月底，宋海峰自籌資金50萬(wàn)，成立了頤年康盛，建立一個(gè)由銷售部、呼叫中心、貴賓中心三個(gè)核心部門為主體的公司，搭建了一個(gè)富人與醫(yī)院專家的平臺(tái)。

　　“我們選擇業(yè)內(nèi)公認(rèn)最好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為合作方，比如同仁眼科、天壇神經(jīng)科、安貞醫(yī)院心腦血管科、積水潭醫(yī)院燒傷科等，我們知道哪位知名專家擅長(zhǎng)治療哪些病癥?！彼魏７甯嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》，會(huì)員一旦感覺(jué)自己的身體異常，只要撥打他們的全國(guó)統(tǒng)一電話，頤年康盛會(huì)至少組織兩名專家參與診斷，并提供不計(jì)成本和性價(jià)比最好的兩套方案供客戶選擇。

　　但是事情遠(yuǎn)沒(méi)有他想象的那么簡(jiǎn)單，高端醫(yī)療服務(wù)本身就是稀缺資源，公開(kāi)資料顯示，每年北京市約有178萬(wàn)專家號(hào)可供患者使用，但需求總數(shù)卻是這個(gè)數(shù)字的近百倍。宋海峰說(shuō)，他們一般會(huì)像正常就診人員一樣去幫助客戶排號(hào)，因?yàn)榭蛻舳际翘崆皟芍茴A(yù)約，所以有足夠的時(shí)間幫助他們搞定一切?！岸荒曛?，我們繞開(kāi)醫(yī)院，陸續(xù)簽下了一些醫(yī)療專家，買斷了他們?cè)卺t(yī)院以外的時(shí)間?！彼魏７逭f(shuō)。頤年康盛不僅可以幫助客戶去三甲醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)，更主要的是，還會(huì)定期讓這些專家為客戶進(jìn)行健康跟蹤，告訴后者怎樣注意飲食和休息，成為他們的私人醫(yī)生。

　　為了說(shuō)服這些專家與其合作，頤年康盛可謂不計(jì)成本?！皩＜覀円坏┯行枨笪叶紩?huì)滿足，為了表示對(duì)他們的尊重，出診時(shí)我們會(huì)專門派車接送?！彼魏７逭f(shuō)，但是，他沒(méi)有透露聘請(qǐng)專家的支出，只是強(qiáng)調(diào)成為頤年康盛的會(huì)員價(jià)格不菲，這保證了頤年康盛有足夠現(xiàn)金聘請(qǐng)專家。

　　頤年康盛最低的一張會(huì)員卡年費(fèi)為2萬(wàn)元，而最高的高達(dá)8萬(wàn)。宋海峰并不擔(dān)心沒(méi)人埋單，尤其是專家號(hào)。因?yàn)楦呤杖胝咄ǔ?duì)自己的疾病非常忌諱，動(dòng)用人脈掛號(hào)看病必然會(huì)走漏消息，所以這種保密的一對(duì)一服務(wù)正好響應(yīng)了市場(chǎng)需求。加之在愛(ài)康國(guó)賓積累的人脈資源，頤年康盛的公司從成立到現(xiàn)在，讓100個(gè)左右的高收入者成了會(huì)員，公司的銷售額為500萬(wàn)。在宋海峰的計(jì)劃中，只要會(huì)員達(dá)到6000人，按照每張卡平均4萬(wàn)元計(jì)算，公司一年的收入就會(huì)達(dá)到2.4億。

　　但是現(xiàn)在看來(lái)，他不得不面對(duì)一個(gè)異常棘手的問(wèn)題：指望新招進(jìn)來(lái)的銷售人員，像他一樣手中擁有豐富的客戶資源，根本不現(xiàn)實(shí)。宋海峰的銷售團(tuán)隊(duì)只有4名成員，為了讓他們能夠接觸到這些富豪，宋海峰每天都會(huì)派他們?nèi)ケ本?xiě)字樓密集區(qū)，教他們?nèi)绾潍@得大公司管理層的電話，如何對(duì)他們展開(kāi)銷售。

　　事實(shí)上，這一軟肋也在制約著頤年康盛的發(fā)展，在過(guò)去的半年中，他陸續(xù)見(jiàn)了七八家風(fēng)投機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，每次去見(jiàn)這些風(fēng)投，他都會(huì)面對(duì)后者對(duì)其會(huì)員數(shù)量少的質(zhì)疑。另外，宋海峰不愿放棄控股地位，不許VC干涉其經(jīng)營(yíng)的條件，也讓VC望而卻步。然而，沒(méi)有雄厚資金的支持，也就無(wú)法招聘到經(jīng)驗(yàn)豐富、有客戶資源的銷售人員。

　　宋海峰只能另想辦法，他正在發(fā)展代理，采取與頂級(jí)會(huì)所、高爾夫俱樂(lè)部合作的形式，解決這些問(wèn)題?！耙?yàn)槲矣腥揍t(yī)院、醫(yī)療專家這些稀缺資源，這些會(huì)所和俱樂(lè)部負(fù)責(zé)人作為代理商，只要他們的會(huì)員有這樣的需求，就可以介紹給我，我給對(duì)方分成。”宋海峰希望以此提高會(huì)員數(shù)，增加自己與VC談判的籌碼。