創(chuàng)業(yè)者如何抓住用戶的痛點(diǎn)？

導(dǎo)語(yǔ)：“痛點(diǎn)”是個(gè)好東西，但凡是好東西，就容易被抄襲，被濫用。

幾乎每一個(gè)投資人在問(wèn)創(chuàng)業(yè)者時(shí)，都會(huì)問(wèn)一句話 “目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)是什么？” “痛點(diǎn)”是個(gè)好東西，但凡是好東西，就容易被抄襲，被濫用。所以，我們慢慢發(fā)現(xiàn)身邊一些胡說(shuō)八道的少爺開(kāi)始整天拿“痛點(diǎn)”來(lái)裝點(diǎn)門(mén)面了，他們逢人便說(shuō)痛點(diǎn)，然而，大家真的了解“痛點(diǎn)”么？

痛點(diǎn)的本質(zhì)，是用戶的剛性需求，是未被滿足的剛性需求。而投資人為什么喜歡問(wèn)這句話？是因?yàn)樗麄兿胍獎(jiǎng)?chuàng)業(yè)者想清楚：自己能給用戶帶來(lái)什么價(jià)值，能滿足用戶哪些最強(qiáng)烈的剛性需求。

什么是未被滿足的，最強(qiáng)烈的剛性需求？

為了更好地解釋需求這個(gè)說(shuō)法，也為了應(yīng)景，我以一個(gè)月餅的前世今生為例子來(lái)給大家作解釋。中華民族泱泱數(shù)千年歷史，民俗文化浩瀚如煙，然而中秋節(jié)卻不是從來(lái)就有的。據(jù)史料記載，正式的中秋節(jié)最早出現(xiàn)在唐朝，《唐書(shū)·太宗記》記載有“八月十五中秋節(jié)”，其后中秋節(jié)盛行于宋朝，至明清時(shí)，已成為我國(guó)的主要節(jié)日之一。

既然中秋節(jié)不是一開(kāi)始就存在的，月餅當(dāng)然也是如此。看起來(lái)，好像中秋節(jié)吃月餅，是一個(gè)剛性很強(qiáng)的需求，但實(shí)際上，這個(gè)需求也經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程。

那第一個(gè)發(fā)明出月餅的人，則就是硬生生地在一個(gè)空白的領(lǐng)域人造了一個(gè)需求。雖然吃美食的需求一直都有，但在特定的時(shí)間和特定的空間里，用特定的方式滿足美食需求，這就是需求的再發(fā)明，因?yàn)樗堑谝粋€(gè)發(fā)明月餅來(lái)滿足這個(gè)需求的，那他就占有絕對(duì)的市場(chǎng)壟斷地位，因?yàn)檫@個(gè)東西原來(lái)都不曾有過(guò)，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第一個(gè)要點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)剛需，就是發(fā)現(xiàn)藍(lán)海。是在需求萌芽之前就看到了趨勢(shì)，從而引領(lǐng)、甚至創(chuàng)造這個(gè)需求。

每到中秋，全家團(tuán)圓，必定要吃月餅。月餅被發(fā)明出來(lái)以后，對(duì)月餅的需求便一直傳承了下來(lái)。需求一直都有，但為什么有的月餅賣(mài)得快，有的月餅卻賣(mài)得慢？需求是永恒的，但滿足需求的產(chǎn)品卻在不停地變。由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，有的賣(mài)家由于有更好的供貨渠道，有好的工藝技術(shù)，他的月餅和別的家同樣的好吃，但卻更便宜，所以他的月餅一定賣(mài)得更快，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第二點(diǎn)，便宜，永遠(yuǎn)伴隨著剛需。

可是，有的廚師生產(chǎn)月餅總是很慢，一個(gè)模子烤一個(gè)，人們都在排著隊(duì)等。而另一個(gè)廚師把技術(shù)改進(jìn)了，或者把流程改變了，人們不再等那么久就能吃到月餅，這個(gè)廚師的月餅就賣(mài)地更多，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第三點(diǎn)，快速，也永遠(yuǎn)伴隨著剛需。

假設(shè)月餅行當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，技術(shù)的改進(jìn)很快就到了一個(gè)高原區(qū)，廚師們做月餅的速度、品質(zhì)逐漸趨同，價(jià)格也基本一致。此時(shí)，便宜和快速難以再有突破，便要在此基礎(chǔ)上做文章，你的產(chǎn)品夠不夠好，你有沒(méi)有對(duì)你的顧客微笑。這是發(fā)現(xiàn)剛需的第四點(diǎn)，用戶體驗(yàn)，雖不剛需，卻也將逐漸剛化。

總結(jié)一下，未被滿足的，最強(qiáng)烈的需求，由以下四個(gè)點(diǎn)切入： 有沒(méi)有——未被滿足的需求，是同行業(yè)目前沒(méi)有人解決的，但是用戶依然非常需要解決的問(wèn)題。這就是所謂的藍(lán)海，然而并不是每個(gè)人都能發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，也不是每一個(gè)“藍(lán)海”都是真的藍(lán)海。

更便宜——你能不能把滿足用戶需求的成本壓低，能不能提供更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至、能不能提供免費(fèi)的產(chǎn)品？

更快——你能不能把滿足用戶需求的效率提高，提高效率，意味著為客戶節(jié)省時(shí)間，提升了用戶體驗(yàn)，提升效率也意味著單位時(shí)間生產(chǎn)的產(chǎn)品更多，降低了成本。另外，用戶最討厭的是復(fù)雜。互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)三要訣：別讓我想，別讓我等，別讓我煩。排名第一位的，就是別讓我想，人們討厭學(xué)習(xí)，討厭復(fù)雜的東西（當(dāng)然，極客、發(fā)燒友除外）。

更好——你能不能把滿足用戶需求的品質(zhì)提高，說(shuō)白了，就是你能不能大幅度提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。

周鴻祎在其書(shū)《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》中提到類似的觀點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)，就一定是創(chuàng)新，而創(chuàng)新，你要么發(fā)明一個(gè)東西，要么把貴的東西變便宜，要么把復(fù)雜的東西變簡(jiǎn)單，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值無(wú)非如此。這也就是劉強(qiáng)東說(shuō)的“這是我們永遠(yuǎn)不變的一個(gè)框架，我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點(diǎn)，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗(yàn)，如果跟這三個(gè)沒(méi)關(guān)系的，我們堅(jiān)決不做。”

舉例來(lái)說(shuō)，最初人們玩網(wǎng)游的時(shí)候，需要邊打游戲邊和隊(duì)友聊天，但打字又很麻煩，常常會(huì)因?yàn)榇蜃肿層螒蛉宋飦G了性命、打怪失敗，游戲玩家就產(chǎn)生了這個(gè)需求——如何一邊打游戲一邊溝通？此時(shí)，一個(gè)叫“YY”的軟件就蹦出來(lái)了，解決了這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，和隊(duì)友溝通的需求一直都有，可是用語(yǔ)音代替了打字，既提高了效率，又改良了體驗(yàn)。

當(dāng)然，更有大神企業(yè)，就像360，發(fā)現(xiàn)了人們對(duì)殺毒軟件的需求，同時(shí)，他們也發(fā)現(xiàn)了人們對(duì)免費(fèi)的需求更強(qiáng)烈，他們以模式切入，一下?lián)糁杏脩魞蓚€(gè)剛需，自然會(huì)風(fēng)行開(kāi)來(lái)。其實(shí)，用戶有使用殺毒軟件的需求，這個(gè)不難發(fā)現(xiàn)，可甚至用戶自己都從沒(méi)有想過(guò)殺毒軟件可以免費(fèi)使用。然而周鴻祎知道，“免費(fèi)使用是所有人的潛在剛需”，于是360把這點(diǎn)做絕了，一招制敵，名揚(yáng)天下。

縱觀幾種發(fā)現(xiàn)剛需的關(guān)鍵點(diǎn)，都在于需求滿足的數(shù)量、效率、和品質(zhì)。從幸福經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，人性一直在追求的是：在有限的時(shí)間內(nèi)，獲得盡可能多的、盡可能好的需求滿足體驗(yàn)，換句話說(shuō)，人總是在有限的生命里追求最多的幸福體驗(yàn)。想通了這一點(diǎn)，產(chǎn)品的邏輯就通了，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值感和意義感便也由此而生發(fā)出來(lái)。