陳華談唱吧做線下KTV：怎樣創(chuàng)造“輕”商業(yè)模式

2014年鳳凰財(cái)經(jīng)峰會(huì)于國(guó)貿(mào)三期舉行。在“創(chuàng)新空間”論壇中，唱吧創(chuàng)始人陳華表示，唱吧做線下KTV首先要考慮“怎樣做輕”，創(chuàng)造新的商業(yè)模式。

陳華表示，近幾年來(lái)KTV經(jīng)營(yíng)進(jìn)入很矛盾的境況。“一方面，如果我說(shuō)我是開(kāi)KTV的，大家覺(jué)得我是開(kāi)黑社會(huì)的；另一方面，提起KTV大家會(huì)說(shuō)，他的飯好吃，他的什么很好玩，而忘了唱歌的本質(zhì)是什么。”

以下為演講實(shí)錄：

大家好，我是唱吧的CEO陳華，唱吧可以說(shuō)是一個(gè)很年輕的產(chǎn)品，到現(xiàn)在為止上線兩年半不到，我們最近剛剛突破了兩億的用戶量，所以可以說(shuō)唱吧是一個(gè)成長(zhǎng)非?？焖俚囊苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)里面非常典型的一個(gè)應(yīng)用，大家可以想像說(shuō)，如果我們看最近幾年整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)非常熱鬧，但是最后真正能夠把大的用戶量沉淀下來(lái)，能夠找到自己商業(yè)模式，能夠成長(zhǎng)起來(lái)的產(chǎn)品，其實(shí)是屈指可數(shù)的，尤其是移動(dòng)社交類的產(chǎn)品。所以今天的唱吧，已經(jīng)成為每天有幾百萬(wàn)用戶，北京市每天就有幾十萬(wàn)用戶試用唱吧，這樣的話就產(chǎn)生了很多的價(jià)值。

唱吧起家很簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上中國(guó)人，甚至整個(gè)東亞人民都非常喜歡唱歌，這個(gè)唱歌的需求原來(lái)存在在我們現(xiàn)實(shí)生活中，我們?nèi)TV中唱歌，我們?cè)谌粘Ｉ钪谐?，古代的時(shí)候在山里面可以以歌傳情，唱歌是需求，也是情感溝通的渠道。PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也是唱歌類的產(chǎn)品，比如YY，9158，但是那些產(chǎn)品由于跟我們普通用戶隔離開(kāi)，那是一個(gè)秀場(chǎng)，我們能參與其中嗎？并不能參與其中。

為什么在原來(lái)PC時(shí)代沒(méi)有產(chǎn)生類似于唱吧呢？是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)完全帶來(lái)了不同的機(jī)會(huì)和實(shí)實(shí)在在的硬件——手機(jī)。手機(jī)這樣一個(gè)產(chǎn)品跟PC不一樣，第一它帶有天生的硬件，第二它隨時(shí)在線，它天生帶著一個(gè)非常好的麥克風(fēng)，因?yàn)樗螂娫?，它天生帶著一個(gè)揚(yáng)聲器，因?yàn)橐?tīng)東西。上面還帶了攝像頭，還帶了各種各樣的感應(yīng)器，比如你知道它的位置，這樣一個(gè)手機(jī)，今天的手機(jī)，如果我們拿今天的蘋果來(lái)說(shuō)，甚至比五年前的PC機(jī)都要強(qiáng)大得多的一臺(tái)電腦，它實(shí)際上就是我們隨身的電腦。

所以當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)浪潮來(lái)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我就發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)，其實(shí)手機(jī)就是原來(lái)的一個(gè)PC，但是它會(huì)超越原來(lái)的PC，因?yàn)樗鼤?huì)成為我們身上的一個(gè)器官，它是一個(gè)隨時(shí)聯(lián)網(wǎng)的東西，我們拿著手機(jī)可以跟世界上所有人進(jìn)行互動(dòng)，同時(shí)也可以拿著手機(jī)跟我們現(xiàn)實(shí)社會(huì)，現(xiàn)實(shí)生活中每個(gè)東西進(jìn)行互動(dòng)，手機(jī)會(huì)成為像我們手一樣的東西，我們可以跟這個(gè)世界聯(lián)系在一起。

那么到了2012年的5月份的時(shí)候，我們做出唱吧這樣一個(gè)產(chǎn)品，我們抓住一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)了，娛樂(lè)的需求是存在的，中國(guó)人東亞人都喜歡唱歌，我們做了一個(gè)產(chǎn)品，就是讓普通人拿著唱吧就可以唱出特別好聽(tīng)的聲音，然后用非常簡(jiǎn)單方便的方式就可以分享出去，第一點(diǎn)就是說(shuō)一個(gè)工具屬性，我們讓普通人拿著小小的手機(jī)，經(jīng)過(guò)我們的算法，可以唱出跟KTV包房一樣好的聲音，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的操作，可以跟你的微信微博的朋友進(jìn)行一個(gè)互動(dòng)，從唱吧一上線就火爆了，它的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的預(yù)期，它一直在快速的成長(zhǎng)，截止到今天已經(jīng)兩年多了，我們?nèi)匀辉诳焖俚脑鲩L(zhǎng)中。

當(dāng)我已經(jīng)有了兩億多喜歡唱歌的用戶之后，我們就在想一件事情，我們?cè)瓉?lái)解決的需求就是原來(lái)現(xiàn)實(shí)社會(huì)中大家想唱歌，想聚會(huì)，想聽(tīng)歌的需求，我們搬到了手機(jī)上，反過(guò)來(lái)說(shuō)，我們能不能把這個(gè)線上的體驗(yàn)再回到傳統(tǒng)的現(xiàn)實(shí)生活中呢？這個(gè)是有可能的，而且是極其有可能的。原因在什么呢？在今年初的時(shí)候，我們看KTV這個(gè)行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有幾個(gè)很大的特點(diǎn)：

第一個(gè)特點(diǎn)是它作為一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，作為一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模還挺大的，因?yàn)樵谥袊?guó)大概有正規(guī)的KTV5萬(wàn)家，如果加上各種各樣的會(huì)所差不多10萬(wàn)家這樣的規(guī)模，這么大的規(guī)模里面，最大的KTV連鎖店只有一百家店面。那么我們?nèi)タ赐瑯宇愋偷募用诉B鎖類的行業(yè)，比如說(shuō)酒店，大家知道像七天大概有1700家，餐飲，肯德基、麥當(dāng)勞，都不是一百這種量級(jí)的規(guī)模。也就是說(shuō)，在KTV這個(gè)行業(yè)里面，居然沒(méi)有一個(gè)全球性的大型的連鎖品牌，這是一個(gè)空白。

第二呢，我們?nèi)タ催@些行業(yè)的從業(yè)人員，我認(rèn)為原來(lái)開(kāi)KTV的人絕大部分是生意人，他們不是做產(chǎn)品的人，產(chǎn)品從哪里來(lái)？我租了一個(gè)場(chǎng)地，把它裝修得非常金碧輝煌，然后我去找一家IT廠商買一套KTV的系統(tǒng)裝上去就可以開(kāi)店賺錢了，這套系統(tǒng)跟老板有什么關(guān)系嗎？沒(méi)有什么關(guān)系，他只是一個(gè)采購(gòu)者，他去采購(gòu)了一個(gè)第三方提供的服務(wù)放進(jìn)來(lái)就OK了，也就是KTV老板沒(méi)有什么權(quán)力也沒(méi)有能力改善給用戶提供的產(chǎn)品，斷開(kāi)了，我們?cè)贙TV里面消費(fèi)的產(chǎn)品，服務(wù)是由KTV老板提供的，產(chǎn)品是第三方提供的，這個(gè)斷開(kāi)就產(chǎn)生了很明顯的問(wèn)題，就是說(shuō)雙方的利益需求不一致，導(dǎo)致最后做出來(lái)的產(chǎn)品不見(jiàn)得是一個(gè)用戶最想要的產(chǎn)品，所有KTV老板可能很清楚說(shuō)我們用戶想要什么，不想要什么，但是他沒(méi)有能力改善系統(tǒng)，能改善系統(tǒng)的人又沒(méi)有在經(jīng)營(yíng)店面，也不知道這個(gè)店面上有什么樣的需求，所以這個(gè)市場(chǎng)好象很大，但是沒(méi)有一個(gè)大的連鎖店，也沒(méi)有個(gè)像樣的公司，在我看來(lái)像樣的公司就是既做產(chǎn)品又做服務(wù)，這是一個(gè)空白，這個(gè)空白在那里，我們唱吧適不適合做這件事情呢？也許這就是唱吧的機(jī)會(huì)。

為什么說(shuō)是唱吧的機(jī)會(huì)呢？我覺(jué)得這里面有一個(gè)很重要的一點(diǎn)，可能最近幾年非?；鸨木褪腔ヂ?lián)網(wǎng)思維的一個(gè)概念，這個(gè)概念已經(jīng)講爛了，大家覺(jué)得這個(gè)東西有點(diǎn)神乎其神，但是其實(shí)我覺(jué)得最近十幾年整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，培育了兩個(gè)非常非常重要的社會(huì)基礎(chǔ)，第一是一批非常優(yōu)秀的具有互聯(lián)網(wǎng)思維模式的產(chǎn)品經(jīng)理，這批人才藏在大量的各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)公司里面，他們知道怎樣把一個(gè)產(chǎn)品做好，他們知道用戶的需求，他們知道最新的科技。第二是投資，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們看到大量的天使投資，因?yàn)橥顿Y了BAT，因?yàn)橥顿Y了各種各樣的公司最后成功套現(xiàn)了，我們看到2014年下半年，基本上可以叫做天使投資的泡沫年，有無(wú)數(shù)的錢過(guò)來(lái)投無(wú)數(shù)的人。

我們唱吧經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，我們也積攢了一批非常優(yōu)秀的人才，我們這么幾年來(lái)，唱吧從上線可以說(shuō)從來(lái)都不是一帆風(fēng)順的，外面看起來(lái)唱吧怎么這么順利呢？一上線就火爆了，沒(méi)有什么對(duì)手打過(guò)去了，現(xiàn)在就長(zhǎng)起來(lái)了，真的沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。唱吧上線的兩三個(gè)月之后，基本上出現(xiàn)了差不多十幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，到現(xiàn)在為止每隔幾個(gè)月就可以看到又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)了，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是來(lái)頭不小，非常的兇猛，唱吧為了生存就要拼命，我們的產(chǎn)品經(jīng)理要花各種各樣的心思看我們的產(chǎn)品，還有什么沒(méi)有做好，還有什么要改進(jìn)，要增加什么功能，要砍掉什么功能，用戶的需求是什么，圍繞用戶需求的分析，圍繞這個(gè)產(chǎn)品的改進(jìn)，我們的產(chǎn)品經(jīng)理積累了幾年的時(shí)間，這幾年的時(shí)間里面，有很多很多很重要的一些結(jié)論和想法。這些結(jié)論和想法，使得說(shuō)到今天為止唱吧仍然是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里面最火爆的APP之一。

好了，我們把繼續(xù)優(yōu)秀的產(chǎn)品繼續(xù)，讓他們同樣去想，如果你們今天不是做APP，你們?nèi)プ鲆患襅TV，跟唱吧沒(méi)有關(guān)系，就是從零開(kāi)始的，怎么讓我們喜歡唱歌的人來(lái)到這個(gè)KTV感覺(jué)非常爽，或者反過(guò)來(lái)說(shuō)我們看傳統(tǒng)的KTV有什么不爽的，原來(lái)不爽的就是機(jī)會(huì)，原來(lái)沒(méi)有的體驗(yàn)就是機(jī)會(huì)，這些就是我們可以做出來(lái)的創(chuàng)新的產(chǎn)品。

第二個(gè)，唱吧已經(jīng)成為中國(guó)最大的聚集喜歡唱歌的用戶的平臺(tái)，我們每天幾百萬(wàn)用戶，每個(gè)月幾千萬(wàn)的用戶，這些人都是喜歡唱歌的用戶，我現(xiàn)在已經(jīng)找不到任何一個(gè)其他平臺(tái)，能夠比唱吧上有更多喜歡唱歌的人群，這些就是我們最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，我們走到任何一個(gè)地方，我說(shuō)我要開(kāi)一家唱吧品牌的KTV店，我相信當(dāng)?shù)囟加袔兹f(wàn)人幾十萬(wàn)人甚至幾百萬(wàn)人知道唱吧是唱歌的地方，唱吧的KTV是一個(gè)唱歌的地方，這個(gè)品牌是一個(gè)全國(guó)性的品牌，我們擁有非常好的品牌形象。

好了，這些都是前提條件，就是說(shuō)市場(chǎng)需求擺在那兒，我們可能是一個(gè)最適合做這樣一個(gè)產(chǎn)品的人，但是真的要做出來(lái)，其實(shí)還有挑戰(zhàn)的，大家都說(shuō)做互聯(lián)網(wǎng)的話，原來(lái)的基本上的互聯(lián)網(wǎng)公司都追求輕，盡量可能的輕，只做軟件的產(chǎn)品，只做可復(fù)制的東西，盡量不要碰傳統(tǒng)的現(xiàn)實(shí)的任何東西，因?yàn)橐慌龅脑掃@家公司就變重了，確實(shí)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是很大的，所以我們研發(fā)了幾個(gè)月的時(shí)間，非常認(rèn)真的去想，如果唱吧要做，我怎么樣做輕，怎做簡(jiǎn)單，我能不能創(chuàng)造出新的商業(yè)模式來(lái)？我們?cè)谙胍恍﹩?wèn)題，一些基本的問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題是說(shuō)原來(lái)的KTV十幾年的發(fā)展，其實(shí)沒(méi)有太大的變化，尤其最近的話，各種各樣的高端消費(fèi)導(dǎo)致人們對(duì)KTV的印象慢慢慢慢變味了，這個(gè)味道變得很奇怪，一方面的話對(duì)很多人說(shuō)，如果我跟你說(shuō)我是開(kāi)KTV的，你一定覺(jué)得我要么就是黑社會(huì)，要么就是養(yǎng)了一大堆小姐的人。另外一些人覺(jué)得，詞還是這個(gè)詞，但是你問(wèn)他哪些量販KTV好？他會(huì)說(shuō)這家KTV的飯好吃，那家KTV零零碎碎的東西多，往往大家忘記了KTV的本質(zhì)是什么？KTV的本質(zhì)就是讓喜歡唱歌的人找到平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)和交流。

我們想說(shuō)，我們能不能回來(lái)，重新去思考KTV它最核心的問(wèn)題是什么？今天有沒(méi)有解決好，有沒(méi)有找到更好的解決辦法，好了，第一我們發(fā)現(xiàn)說(shuō)現(xiàn)在有大量大量的KTV吸引客流的辦法不是音響了，不是玩法了，是餐飲，是飯。好象這個(gè)不對(duì)，我們把飯砍掉行不行，我們做過(guò)試驗(yàn)，我們把餐飲砍了，發(fā)現(xiàn)用戶更喜歡那個(gè)店了，為什么？因?yàn)楫?dāng)我們之前提供餐飲的時(shí)候，很多用戶跑過(guò)來(lái)之后說(shuō)我們的飯不好吃，很多用戶跑過(guò)來(lái)之后說(shuō)這個(gè)飯好象太廉價(jià)了，KTV本質(zhì)是音響，我們把餐飲砍了，大家想這家沒(méi)吃的，那么看看聲音好不好聽(tīng)，聲音真的很好聽(tīng)，雖然沒(méi)有餐，但是真的體現(xiàn)了我們想唱歌的想法，這個(gè)KTV可能是更好的KTV。

砍掉餐飲，帶來(lái)的價(jià)值難以想象。任何一家KTV，只要加了餐飲，就要加廚房，加了廚房就要加廚師，加了廚師就要加采購(gòu)，就有一整套的東西，圍繞吃去做一系列的工作，這個(gè)東西不見(jiàn)得是KTV最賺錢的東西，我可以讓別人提供。這是一個(gè)很小的點(diǎn)，我們想到的。

好了，到了一個(gè)房間里面，唱歌是一個(gè)需求，還有什么需求？我們就去看原來(lái)大家跑到KTV干嗎？我們看到有一些人唱歌，比如我們?nèi)ナ畟€(gè)人，有三五個(gè)人一直在那兒排隊(duì)點(diǎn)歌，還有三五個(gè)人在干什么？還有三五個(gè)人不唱歌，他們?cè)诤染?，玩色子，還有三五個(gè)人不唱歌，也沒(méi)有怎么聽(tīng)歌，偶爾看看有人唱完了鼓鼓掌，這說(shuō)明傳統(tǒng)的KTV里面是一個(gè)社交的場(chǎng)所，是一個(gè)以音樂(lè)為紐帶的社交場(chǎng)所，這個(gè)社交場(chǎng)所其實(shí)跟線上的唱吧也是類似的，有人唱歌，有人在下面聊天，有人就是為了交朋友。

好了，我們KTV里面，除了唱歌，我們也要解決那些不唱歌的人來(lái)到這里怎么玩。所以這點(diǎn)的話，我們也是設(shè)計(jì)了一整套的東西，圍繞一批人，跟玩色子一樣，這些人不唱歌可以，拿出手機(jī)，手機(jī)就可以玩起來(lái)，也可以形成互動(dòng)。然后在這里唱歌的時(shí)候，也有很多一些原來(lái)唱吧上好多人做出來(lái)的創(chuàng)新的功能，比如說(shuō)合唱，你在唱吧上可以跟任何一個(gè)人合唱，還有到了房間里面，有沒(méi)有可能跟隔壁的朋友合唱，能不能跟異地的朋友合唱，能不能說(shuō)在唱歌的時(shí)候，我在異地的朋友也能夠給我送花，我能不能是說(shuō)如果今天過(guò)生日，可能有異地朋友沒(méi)有來(lái)，但是他有送來(lái)祝福，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)帶來(lái)的變化太大了，手機(jī)就變成了遙控器，手機(jī)可以做很多很多的事情，你唱歌的時(shí)候唱得非常棒，我就可以拿著手機(jī)花個(gè)幾塊錢馬上把這個(gè)房間變成幾千幾萬(wàn)人鼓掌吶喊的演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。你在這里唱歌，我在外地，但是我通過(guò)唱吧可以看到你唱的每一首歌，我甚至可以看到現(xiàn)場(chǎng)某某人脫衣服了，跳舞了，我們把線上線下打通，通過(guò)手機(jī)形成了一個(gè)完全互動(dòng)的平臺(tái)。

當(dāng)然，這樣一個(gè)線上和線下結(jié)合的平臺(tái)，它最大的特點(diǎn)就帶來(lái)商業(yè)模式上也會(huì)有些變化，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)說(shuō)，原來(lái)的KTV最主要的商業(yè)模式就是包房跟酒水，就這兩個(gè)東西。我們?cè)谙胝f(shuō)，我們看到比如像小米做手機(jī)，把價(jià)格壓得很低，但是居然很賺錢，他一定去想了別的賺錢的模式，我們想KTV房間里面能不能把原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)上的商業(yè)模式搬進(jìn)去，這還是可以找到的。比如說(shuō)剛才說(shuō)的送禮，就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的做法，唱吧上已經(jīng)有大量的送禮，你唱歌唱得好就給你送禮，現(xiàn)場(chǎng)送禮可能就是一個(gè)圖片，但是到了物理環(huán)境下，可以變得非常生動(dòng)，可以是音響、視頻加一些燈光特效組合出來(lái)的一個(gè)虛擬物品，這個(gè)商業(yè)模式也可以把原來(lái)傳統(tǒng)線上的商業(yè)模式搬進(jìn)去，比如說(shuō)廣告，我們都知道經(jīng)常唱歌的時(shí)候，唱著唱著有人不唱了，停了，或者總有一些休息的時(shí)候，或者可以在房間里面把視頻廣告放進(jìn)去，一家店具有幾十個(gè)上百個(gè)屏，這些屏就是廣告位，廣告位是值錢的。

當(dāng)然也有其他好的商業(yè)模式，我們最近也在想，我們覺(jué)得說(shuō)其實(shí)未來(lái)的KTV，可能不僅僅是一個(gè)KTV，它就是一個(gè)封閉的，帶有大的屏幕，好的音響，好的隔音系統(tǒng)的一個(gè)私秘的社交空間，那么這樣一個(gè)社交空間能做什么？可以做很多事情，你可以跟你親愛(ài)的朋友在這里看場(chǎng)電影，你可以在這邊看足球比賽，你可以在這邊見(jiàn)到網(wǎng)上各種各樣的陌生人，你甚至可以說(shuō)我可以把我的KTV房間打開(kāi)，叫上這個(gè)店里任何一個(gè)人進(jìn)來(lái)跟我互動(dòng)。我們把這樣的房間完全放開(kāi)之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，可做的可想的可賺的錢，都會(huì)跟以前不一樣。

當(dāng)然我們今天確實(shí)產(chǎn)品還沒(méi)有出來(lái)，我們估計(jì)在12月底會(huì)開(kāi)出一批店來(lái)提供試運(yùn)營(yíng)，然后逐步逐步的會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品做得更加完善，逐步逐步跟我們線上的唱吧形成更加緊密的聯(lián)系，讓我們線上幾億的用戶進(jìn)去，然后我們?cè)诳斓甑哪Ｊ缴弦驗(yàn)樽銐蜷_(kāi)放，讓更多的原來(lái)的KTV從業(yè)者加入到唱吧里面，我們一起把餅做大，把互聯(lián)網(wǎng)跟KTV結(jié)合在一起，讓KTV再次成為一個(gè)非常時(shí)尚非常年輕人特別喜歡的一個(gè)產(chǎn)品，讓KTV能夠成為我們社群生活中一個(gè)非常重要的娛樂(lè)場(chǎng)所。

好，我就講這么多，謝謝。