將網(wǎng)站訪客轉(zhuǎn)化為客戶的三大方法

當紐約的某位愛美人士在網(wǎng)上搜索“肉毒桿菌”或“激光除毛”時，很容易搜索到Verve美容的網(wǎng)站。這家公司官網(wǎng)更大的亮點在于它的客戶轉(zhuǎn)化率很高。但之前卻不是這樣。

所以公司創(chuàng)始人Bracci決定對其網(wǎng)站改版。他們?nèi)ツ旮倪M、強化了網(wǎng)站的某些特性，使其從一大堆大同小異的美容公司網(wǎng)站中脫穎而出，比如他們在網(wǎng)站圖片前后的文字里強調(diào)了創(chuàng)始人Bracci醫(yī)生12年的專業(yè)經(jīng)驗和技能，將他們診所的地址在網(wǎng)站首頁展示并將“免費咨詢”的提示設(shè)置的更顯眼。

更重要的是，他們把公司電話放在了網(wǎng)頁右上角的顯著位置，鼓勵客戶“聯(lián)系我們”。

“人們都不喜歡填表格，” Bracci夫人說，“他們想打電話和專業(yè)人士交談。我們知道我們與眾不同之處，但之前我們沒做好工作突出我們的優(yōu)勢。”

網(wǎng)站改版后，2012年第一季度由網(wǎng)站帶來的有效電話咨詢量比2011年同期增長了20%，網(wǎng)站跳出率下降了18%。公司還研究網(wǎng)站的每月數(shù)據(jù)，以追蹤顧客都是從哪里了解到公司的。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了近三十年，其用戶群的不斷擴大，很多小企業(yè)主知道建一個好的公司官網(wǎng)很重要，也盡可能提高網(wǎng)站流量。但是，如何把網(wǎng)站上的流量轉(zhuǎn)化為實打?qū)嵉氖杖?，是很多人的難題;甚至是花重金新引來了流量卻忽視了流量轉(zhuǎn)化，浪費了很多錢。

要了解訪客是怎么用你的網(wǎng)站的

對在網(wǎng)上賣產(chǎn)品的小商家最要的是產(chǎn)品可信賴、有完善的退貨政策、快速反應(yīng)的客服服務(wù)及顯示在各網(wǎng)頁頂端的電話號碼。即使是B2B的公司，也要注意有直接向客戶傳達的簡單扼要的信息以及促使客戶對信息反映的“聯(lián)系我們”或“查看我們的產(chǎn)品目錄”等語句。

其目標，是讓企業(yè)主給予線上銷售與線下銷售一樣的重視度，像關(guān)注線下銷售的每個細節(jié)一樣關(guān)注線上的每一個設(shè)置。很多線下零售店主清除地知道上10個顧客都買了什么，逛了哪些貨架，但是對自己的網(wǎng)站，缺知之甚少。

霍利斯頓的Mass武器學(xué)校通過電視、廣播、印刷品等多種渠道做宣傳，但大多數(shù)上門的顧客都是首先接觸的他們的網(wǎng)站。其CEO說網(wǎng)站是公司業(yè)務(wù)的重要來源。網(wǎng)站是其他廣告宣傳渠道的落腳點。

網(wǎng)站的最主要目的是表現(xiàn)公司的專業(yè)性。“大家到我們這來，因為相信我們能教會他們?nèi)绾我婪ㄊ褂脴屩?，這事非同小可。我們要保證用戶瀏覽我們網(wǎng)站時的體驗很好，他們才會清楚我們是做什么的，這樣他們才有可能選擇我們。”

公司網(wǎng)站曾經(jīng)是CEO Hathaway靠他那1990年代時學(xué)的一點軟件和代碼知識自己建的，他的設(shè)計水平也非常有限。

兩年前網(wǎng)站改版后更加專業(yè)化了，用戶可以瀏覽、注冊在線課程，改版后，2011年的轉(zhuǎn)化率比2010年提高了58%，跳出率下降了30%。這家學(xué)校最近新開了一個射擊中心，Hathaway在定期更新網(wǎng)站，為這新的業(yè)務(wù)增長做好準備。

認真對待改版

一定要和你的市場一線人員一起商定網(wǎng)站的關(guān)鍵詞、要傳達的主要信息等。

Landover是一家高技術(shù)人才獵頭公司，在最近的一次網(wǎng)站改版中，Landover的顧問錯誤地把公司定義為IT人員招聘公司，結(jié)果接到了很多不相關(guān)的電話，很多是想招基礎(chǔ)運維人員，而不是我們真正從事的軟件工程師招聘。

Landover CEO Reiss說：“你才最了解你的公司，你要確保公司的商業(yè)模式在網(wǎng)站上正確、清楚地被傳達。這樣一搞，我們已經(jīng)拖延幾個月的進度了，因為很多人以為我們是IT人才招聘公司。”

新改版后，頁面更簡潔，將一些功能鍵更突出，比如“發(fā)送簡歷”。公司還引進了Twilio系統(tǒng)，可以識別哪些電話是由網(wǎng)站訪客打進的，從而判斷網(wǎng)站改版的效果。概況起來，網(wǎng)站改版后，電話量增加了54%，社交媒體上的相關(guān)信息增加了44%。

銷售工作服的Dungarees.net在其網(wǎng)站中增強了與用戶的互動，用戶可以發(fā)表對產(chǎn)品的評論和建議，該公司還在去年發(fā)起了讓用戶做推薦的活動。這是為了提高訪客的下單率。增加了用戶對產(chǎn)品的評論后，訪客在產(chǎn)品頁面上的停留時間增加了10%。為了增強粘性，網(wǎng)站還給老顧客發(fā)電子郵件，讓他們了解新品，增加購買次數(shù)。

網(wǎng)站還采用了iGoDigital平臺以為顧客推薦合適的商品，推薦是基于顧客瀏覽、購買及放在購物筐中的產(chǎn)品的信息。這套系統(tǒng)還會為購物筐中選好了產(chǎn)品卻未支付的顧客推薦產(chǎn)品，公司的電子商務(wù)經(jīng)理稱這帶來了17%的銷售轉(zhuǎn)化率，而給非客戶發(fā)送的營銷郵件的轉(zhuǎn)化率只有6%。

找準要下單購買的人群

Dungarees.net網(wǎng)站設(shè)置的關(guān)鍵詞是針對那些要購買某款產(chǎn)品的人，而不是那些仍在考慮、研究階段的人群。比如，他們的關(guān)鍵詞不是“工裝夾克”或“卡哈特夾克”而是“卡哈特J140”，卡哈特的一款很受歡迎的夾克的產(chǎn)品編號。

ConstructionDeal.com，其主要業(yè)務(wù)是連結(jié)承包商和顧客，也優(yōu)化了他們的購物體驗。比如，那些觀看了社交媒體營銷培訓(xùn)視頻的顧客會收到一封和他們所看內(nèi)容相關(guān)的郵件。

他們會追蹤每位顧客的記錄，這樣就可以推薦相關(guān)的信息，做相關(guān)的電話、電子郵件等推廣。統(tǒng)計下來，訪客數(shù)提高了2個百分點，注冊免費賬號的用戶提高了3個百分點。（Via THE NEW YORK TIMES）