好想你：看我七十二變

　　特許加盟店的開設(shè)數(shù)量增加，仍將是好想你棗業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的直接動(dòng)力

　　文／本刊記者 洪麗萍

　　六十年代“大饑荒”時(shí)期，“糧食不夠，煮棗喝湯”；90年代，棗亦是個(gè)小配角，要么點(diǎn)綴在稀粥里，要么點(diǎn)綴在婚慶習(xí)俗中。買棗時(shí)，大多數(shù)消費(fèi)者一般不看什么品牌，在超市里拿上一袋，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)秤上幾斤就了事?？烧l(shuí)能想到，有個(gè)公司居然開出了1000多家經(jīng)營(yíng)棗制品的品牌專賣店“好想你”。

　　2008年9月，百瑞創(chuàng)投投資2000萬(wàn)元進(jìn)入好想你，同年10月，深創(chuàng)投、秉原創(chuàng)投各投資2000萬(wàn)元、500萬(wàn)元進(jìn)入好想你。2011年5月20日，好想你棗業(yè)股份有限公司正式在深交所中小板掛牌交易，上市代碼002582，發(fā)行價(jià)46元/股，對(duì)應(yīng)的市盈率為39.66倍，共發(fā)行1860萬(wàn)股。好想你，擬募集資金數(shù)量為2.864994億元，實(shí)際共募集資金金額為8.556億元，超募資金5.691006億元。好想你棗業(yè)成為中國(guó)第一支棗類上市公司。

　　“贏者就是變者，變者就是勝者?！痹诤孟肽銞棙I(yè)股份有限公司網(wǎng)站的總裁語(yǔ)錄里，第一句這么寫著。就讓我們來(lái)看看，好想你棗業(yè)股份有限公司的創(chuàng)始人石聚彬究竟是如何從一個(gè)紅棗二道販子，轉(zhuǎn)變?yōu)樯孀惴N植、產(chǎn)品化和渠道等棗業(yè)上中下游環(huán)節(jié)的棗業(yè)大王？

　　七十二變

　　1992年，身居棗鄉(xiāng)——鄭州市新鄭縣的石聚彬“靠棗吃棗”，創(chuàng)辦鄭州市新鄭縣奧星食品廠，開始了紅棗異地販賣的原始商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

　　一個(gè)偶然的相遇，點(diǎn)燃了古老的阿拉丁神燈。1993年，在廣州開拓紅棗批發(fā)市場(chǎng)的石聚彬與合作伙伴一起吃飯，這位南方朋友撈起水煮魚里的紅棗吃時(shí)，總是費(fèi)勁地吐出棗核，這個(gè)再平常不過(guò)的舉動(dòng)在石聚彬心里泛起波瀾。如果我能生產(chǎn)出不帶棗核的紅棗，市場(chǎng)會(huì)怎么樣？

　　回到家后不久，新鄭大棗終于在石聚彬的手中解開了心中的“結(jié)”，實(shí)現(xiàn)了千百年來(lái)的第一次變身，成為“無(wú)核”家族。1994年，春季廣交會(huì)上，新鄭“去核雞心棗”以每噸2.6萬(wàn)元的價(jià)格遭到哄搶，并迅速走紅深圳、珠海等南方市場(chǎng)。

　　向新加坡寄去5個(gè)無(wú)核紅棗樣品后，國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)聲而開，然而石聚彬無(wú)核棗的這次遠(yuǎn)行，并沒有帶來(lái)公司的紅火。隨著市場(chǎng)訂單的增多，許多生產(chǎn)商一擁而上，搶占了這個(gè)科技含量不高的無(wú)核紅棗市場(chǎng)，最后，每噸售價(jià)急速下降到7000元。

　　在遇到這樣的收益瓶頸后，石聚彬亦果決抽身而出，一個(gè)個(gè)新創(chuàng)意一次次追尋著他的腳步。90年代末，青年們一臉無(wú)所謂、大嚼口香糖，酷酷的形象讓石聚彬思路大開，公司要巧借東風(fēng)。改進(jìn)工藝、偷梁換柱，口香糖里塞進(jìn)了棗片，新潮“好想你”“口香糖”一經(jīng)推出就成為市場(chǎng)新寵。除了借勢(shì)口香糖，“好想你”取法舶來(lái)品咖啡，號(hào)稱“東方咖啡”的棗粉也閃亮登場(chǎng)，立即成為人們杯中新貴。

　　公司行政副總石聚領(lǐng)說(shuō)：“孫悟空有七十二變，那么好想你已經(jīng)相當(dāng)于仨孫悟空了?！比缃?，好想你毫毛一吹，棗干、棗片、棗粉、棗醋、棗飲、棗茶、棗紅酒16大系列200多種單品呼嘯而來(lái)。

　　能夠如此高效的產(chǎn)品化，與好想你在技術(shù)上為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護(hù)航密不可分。好想你現(xiàn)為免洗紅棗國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T26150-2010)的主要起草單位，擁有2項(xiàng)紅棗自動(dòng)去核機(jī)等加工機(jī)械方面的實(shí)用專利，84項(xiàng)外觀專利。目前好想你的主要技術(shù)儲(chǔ)備有：氣流粉碎(超微粉碎)技術(shù)、大棗多糖提取技術(shù)、真空低溫連續(xù)干燥技術(shù)和花粉破壁技術(shù)等。

　　通路革新

　　再好的產(chǎn)品也怕巷子深。面對(duì)市場(chǎng)，公司不能我行我素地推出新品，必須與市場(chǎng)建立一條快速通道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到市場(chǎng)的通行無(wú)礙。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式顯然已經(jīng)為消費(fèi)者所厭倦，1998年石聚彬就遭遇一個(gè)坎。

　　然而，誰(shuí)都想不到，如今分布全國(guó)66個(gè)地市的“好想你”直營(yíng)店的靈感，來(lái)自于石聚彬一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的反思：“賣豆?jié){的都可以開直營(yíng)連鎖店，大棗為什么不可以？”

　　質(zhì)疑聲頻起，“一個(gè)專賣店，投入要二三十萬(wàn)，不就一農(nóng)產(chǎn)品嗎，還要設(shè)專賣店？”但石聚彬打定了主意，要做就做高端，提升附加值，要長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　2000年，好想你在鄭州市緯二路的第一家直營(yíng)店開張了，營(yíng)業(yè)員們站在門口派送棗片，買報(bào)紙也搭贈(zèng)棗片。前店后倉(cāng)庫(kù)，沒花多少錢，效果卻是出奇地好。包裝精美，營(yíng)養(yǎng)又美味的“好想你”，被人們當(dāng)作絕佳的禮品，迎來(lái)送往時(shí)總要買幾盒。僅僅半年，石聚彬就收回了投資。

　　農(nóng)產(chǎn)品住進(jìn)精品專賣店的經(jīng)營(yíng)形式在農(nóng)副產(chǎn)品銷售行業(yè)開了先河?！翱繂我凰罴庸そＹu店，‘好想你’絕對(duì)是全國(guó)第一家。”公司副總孫明相說(shuō)，“該模式不受制于商場(chǎng)超市的賬期，使資金周轉(zhuǎn)極其靈活，分布在各地的專賣店，也像一個(gè)個(gè)戶外廣告?！?/p>

　　很快，“好想你”開始受到加盟商的追逐。目前，“好想你”在北京、上海、廣州和杭州等地共有18家銷售分公司。據(jù)了解，加盟好想你并不是一件難事，一位5月26號(hào)新開業(yè)的加盟商向《新領(lǐng)軍》表示，加盟好想你棗業(yè)，得先交1萬(wàn)元加盟費(fèi)，可加盟4年，首期進(jìn)貨2萬(wàn)元人民幣左右，同時(shí)要有30~40平方米的店面，并且只能經(jīng)營(yíng)好想你棗的全線產(chǎn)品而不能經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品(包含不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品)。加盟商店面必須按按總店的要求裝修，裝修公司總店有推薦，但裝修費(fèi)自理。

　　從2005年下半年開始，“好想你”將員工培訓(xùn)書面化、制度化。在服務(wù)意識(shí)、環(huán)境要求、營(yíng)銷技巧上狠下功夫。詳細(xì)到專賣店員工的言談舉止、店面裝修、產(chǎn)品展示、推銷促銷，以及怎么開工資，培訓(xùn)手冊(cè)上百頁(yè)。

　　不但如此，“好想你”還將超市的管理和專賣店的管理加以融合，同時(shí)借鑒了許多其他行業(yè)的管理方式，綜合創(chuàng)造，為己所用。

　　深創(chuàng)投董事長(zhǎng)靳海濤對(duì)加盟連鎖模式給予高度評(píng)價(jià)，加盟店都不是好想你自己投資的店，說(shuō)明它以低成本、高標(biāo)準(zhǔn)打造了自己的營(yíng)銷體系。

　　平安證券報(bào)告顯示，好想你是眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中渠道拓展最為成功的企業(yè)。在前端資源、研發(fā)技術(shù)和渠道建設(shè)三者之中，好想你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更迅速地將重點(diǎn)放在了渠道建設(shè)。由于其成功地把握住渠道拓展的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)已成為紅棗行業(yè)的龍頭。公司目前擁有1819 家連鎖加盟店，積累了豐富的特許經(jīng)營(yíng)模式的拓展與管理經(jīng)驗(yàn)。平均每家連鎖店可為公司貢獻(xiàn)35萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入和4.5萬(wàn)元營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

　　而在紅棗原材料供應(yīng)上，好想你一直不遺余力，一方面通過(guò)針對(duì)種植面積大、紅棗質(zhì)地優(yōu)良的種植農(nóng)戶簽訂較長(zhǎng)期限的意向性采購(gòu)協(xié)議的方式穩(wěn)定采購(gòu)貨源；另一方面也嘗試通過(guò)自身建立紅棗種植基地的方式，保證紅棗供應(yīng)。目前公司已完成在河南新鄭、河北滄州、新疆若羌、新疆阿克蘇等四個(gè)地方生產(chǎn)基地布局，保障了公司紅棗原材料的供應(yīng)。