創(chuàng)業(yè)公司必備營(yíng)銷“三板斧”

在開(kāi)始聊輕營(yíng)銷之前，我們首先需要聊聊營(yíng)銷的“三板斧”，找準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)力，即產(chǎn)品、渠道和受眾。

就只有這三個(gè)嗎？有人會(huì)驚呼，難道品牌不在里面？?jī)r(jià)格不在里面？

對(duì)，就只有這三個(gè)。當(dāng)我們思考類似營(yíng)銷這樣復(fù)雜的對(duì)象時(shí)，就要不停地簡(jiǎn)化它，“簡(jiǎn)易”到不能再簡(jiǎn)易，這時(shí)你往往就接近了“不易”的根本。（簡(jiǎn)單的往往更有效，記住這個(gè)思維方式。）

產(chǎn)品、渠道和受眾少了一個(gè)，營(yíng)銷就不成立，所以營(yíng)銷從最根本來(lái)講，就是產(chǎn)品通過(guò)一定的渠道達(dá)到一定的受眾。這就是營(yíng)銷架構(gòu)最“簡(jiǎn)易”的“不易”。

渠道驅(qū)動(dòng)

評(píng)價(jià)渠道能力的方法有很多，但從“簡(jiǎn)易”來(lái)看，決定渠道能力最核心的就兩個(gè)：渠道覆蓋面和接觸點(diǎn)的轉(zhuǎn)換率。渠道覆蓋面越大，顯然越有利于銷售，所以很多企業(yè)非常喜歡發(fā)展龐大的渠道，有全國(guó)總代、省級(jí)代理、市級(jí)代理、縣鎮(zhèn)級(jí)代理和諸多的經(jīng)銷商，恨不得把全國(guó)各個(gè)角落都覆蓋到。接觸點(diǎn)體現(xiàn)到線下比如是店鋪，店鋪有沒(méi)有給你的產(chǎn)品好的擺放位置，店面的銷售人員有沒(méi)有用心用力去推銷你的產(chǎn)品等，這都決定了店鋪這個(gè)接觸點(diǎn)的銷售轉(zhuǎn)換率。線上也一樣，比如搜索引擎的關(guān)鍵詞是不是足夠靠前，描述是不是足夠吸引人，都決定了轉(zhuǎn)換率的高低。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)

能做到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，就需要產(chǎn)品能創(chuàng)造強(qiáng)價(jià)值，如果價(jià)值足夠強(qiáng)，甚至能產(chǎn)生弱化渠道的作用。但如果產(chǎn)品創(chuàng)造不了強(qiáng)價(jià)值，話語(yǔ)權(quán)就會(huì)在渠道手里。所以在零售圈里，零供關(guān)系緊張一直是個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象，廠家不是總能創(chuàng)造強(qiáng)價(jià)值的產(chǎn)品，和渠道爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)就成為一個(gè)拉鋸戰(zhàn)。能做到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的廠家，往往能把更多利潤(rùn)和話語(yǔ)權(quán)控制在自己的手里。而從整個(gè)社會(huì)來(lái)看，強(qiáng)價(jià)值的產(chǎn)品大多能推動(dòng)整個(gè)社會(huì)財(cái)富的增加，讓更多人獲益，所以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)是非?？扇〉陌l(fā)展方式。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)無(wú)論對(duì)于企業(yè)個(gè)體還是對(duì)于整個(gè)社會(huì)都很有好處，后面我們還會(huì)有章節(jié)來(lái)討論如何做到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。

受眾驅(qū)動(dòng)

受眾驅(qū)動(dòng)分兩種，一種就是大家熟悉的品牌驅(qū)動(dòng)。品牌實(shí)質(zhì)是一種受眾對(duì)廠家或者產(chǎn)品的印象。品牌有個(gè)核心的作用，就是解決信任問(wèn)題。受眾選擇你的產(chǎn)品可能有很多理由，但多數(shù)情況下一定有個(gè)最核心的理由，就是信任。品牌的另一個(gè)作用，就是打消用戶猶豫不決的心理，在用戶比較完價(jià)格、功能、口碑等因素后，給用戶一個(gè)選你的理由。受眾驅(qū)動(dòng)的另一種形式就是粉絲驅(qū)動(dòng)，應(yīng)該說(shuō)，粉絲驅(qū)動(dòng)也是各種驅(qū)動(dòng)方式中最高級(jí)的方式。能做到粉絲驅(qū)動(dòng)，企業(yè)非但擁有忠實(shí)的消費(fèi)群體，甚至能擁有志愿的研發(fā)、生產(chǎn)和推廣等群體。

現(xiàn)實(shí)中小微企業(yè)的營(yíng)銷，常常是這三種驅(qū)動(dòng)方式的混合，其中尤以渠道驅(qū)動(dòng)為多。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)要獲得更大的發(fā)展，獲取更多的利潤(rùn)，則需要做到從渠道驅(qū)動(dòng)向產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)乃至品牌驅(qū)動(dòng)、粉絲驅(qū)動(dòng)的升級(jí)。