如何從零發(fā)展到創(chuàng)造100萬美元的收入？

導(dǎo)語：產(chǎn)品不僅要收費(fèi)，而且要盡快！嘗試“一錘子買賣”的事。

前幾天，我突然意識到我和我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把兩個(gè)完全獨(dú)立的產(chǎn)品（HelloSign 和HelloFax）從零發(fā)展到創(chuàng)造100萬美元的收入。雖然這一切都發(fā)生在很久以前，但是最近，我對在這其中的收獲進(jìn)行了反思。

盡快開始產(chǎn)品收費(fèi)

每個(gè)我與之交談過的創(chuàng)始人都對自己為什么還不為產(chǎn)品定價(jià)有著充分的理由，但通常這些理由都非常糟糕。我曾與Paul Graham一起共事：我倆討論過，我們目前的注意力在產(chǎn)品上，但是之后將會關(guān)注于收入。Graham不知道該怎樣在專注于產(chǎn)品與專注于企業(yè)發(fā)展間尋找平衡，他為此感到非常困惑。打造產(chǎn)品與提高企業(yè)收入難分伯仲，人們對于產(chǎn)品表現(xiàn)支持的方式就是購買它。

從收入來研究消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品功能有哪些

收費(fèi)是一個(gè)反映產(chǎn)品是否令顧客感到滿意的強(qiáng)大指標(biāo)。如果不開始產(chǎn)品收費(fèi)的話，那么你很有可能把資金（以及研發(fā)時(shí)間）花在了開發(fā)那些用戶并不希望見到的東西上。付費(fèi)用戶會對你接下來的產(chǎn)品發(fā)表意見，令用戶感到滿意才能為你帶來更多的客戶。

關(guān)注合適的顧客

YCombinator的合伙人Paul Buchheit經(jīng)常說，“找到一位用戶，然后讓他感到滿意。”我對此進(jìn)行了改編：在這個(gè)諾大的市場中找到某位具有高LTV（顧客終身價(jià)值）、低流失率的用戶，然后專注于讓他感到滿意。要不然的話，你可沒有三頭六臂。

了解所有問題的根源所在

在某次董事會會后，我們的投資人表示：“你的問題在于布局而不是產(chǎn)品。”調(diào)整手頭的信息然后重新把精力集中于一個(gè)完全不同的目標(biāo)市場要比完全改變你的產(chǎn)品容易的多。在徹底推翻或是重做你的產(chǎn)品之前，你可以試試這個(gè)。

做那些能帶來高轉(zhuǎn)換率的事

“價(jià)廉物美”是另一個(gè)我認(rèn)為大部分時(shí)間都是錯(cuò)誤的箴言。當(dāng)某件產(chǎn)品的價(jià)格非常低廉時(shí)，消費(fèi)者通常會對它的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，我知道這個(gè)邏輯有些奇怪。我記得Wufoo的某位創(chuàng)始人曾經(jīng)解釋過“一分價(jià)錢一分貨”的概念。此外，如果你的產(chǎn)品定價(jià)高一些的話，那么你就可以在產(chǎn)品上投入的更多，真正令它有所提高。

事實(shí)上，我就見過一位CEO故意讓自己產(chǎn)品的定價(jià)高于競爭對手，目的僅僅是讓消費(fèi)者產(chǎn)生好奇。接下來，他就會游說大眾為什么他所提供的服務(wù)會優(yōu)于他人。當(dāng)我們對定價(jià)進(jìn)行分離測試時(shí)，并不是越低的價(jià)格所能帶來的轉(zhuǎn)換率就越高。更為低廉的價(jià)格并不會帶來更高的轉(zhuǎn)化率。也許在某些情況下“價(jià)廉物美”會奏效，但是或許默認(rèn)的理論應(yīng)該為“越貴越好”。

要知道精美設(shè)計(jì)與成功并不是密切相關(guān)

讓我以我們都愛設(shè)計(jì)作為開端。我是設(shè)計(jì)的狂熱粉，并且公司在這一領(lǐng)域正在進(jìn)行一次非常大的投資。我認(rèn)為這有助于我們的企業(yè)邁上一個(gè)新臺階。我記得在那次與Garry Tan的會面中，這位非凡的設(shè)計(jì)師告訴我，他并沒有在精美設(shè)計(jì)和初創(chuàng)企業(yè)的成功間發(fā)現(xiàn)任何的密切關(guān)聯(lián)。如果必須進(jìn)行選擇的話，那也是先選良好的用戶體驗(yàn)，然后才是在這其中加入絕佳的設(shè)計(jì)。更重要的是，過早地關(guān)注設(shè)計(jì)是否悅目，甚至可能會對你賺得所需收入造成阻礙。

盡早并且經(jīng)常進(jìn)行價(jià)格的分離測試

在問世兩年后，產(chǎn)品價(jià)格的加倍并沒有對客戶流失率或者轉(zhuǎn)換率產(chǎn)生任何影響。自從我們吸引到這些客戶，我們就推出了兩種不同的年度付費(fèi)計(jì)劃，一種是每月支付10美元，另一種是5美元。如果我們能夠更早對此進(jìn)行價(jià)格分離測試的話，那么就能更加高效的讓收入翻番。

嘗試一下有利可圖，哪怕只有一次

我經(jīng)常與那些專注于免費(fèi)用戶增長的創(chuàng)業(yè)者們會面。在這，我想要發(fā)表一些頗具爭議性的言論：除了少數(shù)例外，你永遠(yuǎn)不應(yīng)該以放棄收益為代價(jià)來專注于免費(fèi)用戶的增長，除非在此之前你已經(jīng)盈利或者經(jīng)營的是一家盈利性企業(yè)。我并不認(rèn)為大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)新秀懂得該如何保持免費(fèi)及付費(fèi)用戶增長間的平衡。

確保具有大眾市場

對于生產(chǎn)型消費(fèi)者而言，可能會奏效的唯一方式就是他們是否與你的產(chǎn)品間有著非常高頻率的互動。讓產(chǎn)品成為他們身邊的?？?。他們一定是在看到產(chǎn)品具有如此眾多的價(jià)值之后才會購買。另外，還必須保證你的軟件具有龐大的用戶數(shù)量。這種類型的大眾市場產(chǎn)銷合一型級軟件真的是少之又少。

要知道免費(fèi)用戶的動靜最大，但是付出最少

我們當(dāng)然會為我們的免費(fèi)用戶提供最好的服務(wù)，但是對于他們的產(chǎn)品功能要求并不能全部采納。如果過于仔細(xì)聆聽的話，你或許會把產(chǎn)品帶入到非最理想化的方向之中。要做的應(yīng)該是為那些付費(fèi)用戶打造功能。

密切關(guān)注月度的同比(MoM)增長

這一點(diǎn)我就不過分強(qiáng)調(diào)了，它將生活方式型企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)區(qū)別開來，如果月度同比增長率能夠達(dá)到20%的話，那么你的企業(yè)將會成為下一個(gè)Dropbox。

花時(shí)間來堆棧收入

哪怕企業(yè)正在以高速發(fā)展著，想要獲得收益也需要花些時(shí)間。IPO所需的平均時(shí)間是7-13年。每年的支付計(jì)劃積累都需要花上一些時(shí)間。但是如果你能夠隨著時(shí)間的推移提高M(jìn)oM率、降低消費(fèi)者流失率的話，收入就會節(jié)節(jié)攀升。

雇傭營銷和銷售團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品CEO的危險(xiǎn)是，當(dāng)你對自己的產(chǎn)品是真愛時(shí)，每一個(gè)解決方案都會變成產(chǎn)品的解決方案。然而，只有口碑才能讓你走的更遠(yuǎn)。營銷、銷售和業(yè)務(wù)的發(fā)展都有利于企業(yè)的成長，出色的產(chǎn)品不過是讓這一切變得更加容易而已。

我曾與那些在初創(chuàng)企業(yè)花光了所有資金后而對其進(jìn)行收購的人碰面，收購之后，這些人采用了非常標(biāo)準(zhǔn)化的戰(zhàn)術(shù)來提升企業(yè)收入。

因此，這些企業(yè)就變成了賺錢的機(jī)器。他們的影響是如此的直接和令人感到興奮，不幸的是，這些企業(yè)的創(chuàng)始人卻錯(cuò)過了自己駕馭它們的機(jī)會。創(chuàng)始人往往會選擇等待企業(yè)的自然發(fā)展，并且會在取得成功前不斷地對產(chǎn)品進(jìn)行著改變，哪怕某些變化已經(jīng)不再具有任何意義。

在客戶流失率中制造些小的改變

隨著時(shí)間的推移，客戶流失率的微小差異會對每月的經(jīng)常性收入產(chǎn)生指數(shù)性影響。除非你控制得了流失率，否則企業(yè)的發(fā)展終將會停止，因?yàn)榭蛻袅魇窒械母镄?。取代那些已?jīng)流失的客戶將會變得越來越困難。

盡快推出年度計(jì)劃

為你的客戶提供一個(gè)年度折扣優(yōu)惠，這樣的話，作為回報(bào)，你馬上就會擁有大約十個(gè)月的收入（取決于你怎么進(jìn)行折扣），而不是按月計(jì)的收入，這非常有助于把良性現(xiàn)金流和燒錢進(jìn)行區(qū)分。

同樣這也有助于降低客戶流失率，并且也會獲得大多數(shù)客戶的歡迎，這是一種雙贏。例外，當(dāng)這些用戶一年之后再進(jìn)行續(xù)簽的話，你的收入將大幅增加。如果我是你，我現(xiàn)在馬上就開始推出年度計(jì)劃。

收益并不是一件壞事。我們會非常支持來幫助我們打造及管理產(chǎn)品的那些人才。收入越多，那么你為消費(fèi)者帶來的產(chǎn)品也會更好。出于某種原因，對于創(chuàng)始人而言，心里默認(rèn)的會是自己的產(chǎn)品應(yīng)該完全免費(fèi)，他們需要對產(chǎn)品收費(fèi)進(jìn)行驗(yàn)證。事實(shí)上，大多數(shù)關(guān)于價(jià)格的所謂箴言都應(yīng)該被推翻。像是“價(jià)廉物美”這種論調(diào)就應(yīng)該被考證，而不是只是說說就把它奉為真理。