營(yíng)銷策略：如何實(shí)現(xiàn)10個(gè)月內(nèi) 完成10萬(wàn)單交易

導(dǎo)語(yǔ)：明確細(xì)分市場(chǎng)，開展付費(fèi)營(yíng)銷，營(yíng)銷專家指導(dǎo)，營(yíng)銷活動(dòng)無孔不入。

創(chuàng)業(yè)的第一階段通常包括尋找早期客戶以及為自己的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思搜集反饋。你或許見過許多暢談客戶獲取策略理論的博客，但是在不熟悉情況的條件下，這些理論很難被復(fù)制。為了真正明確新產(chǎn)品的開發(fā)過程，讓我們看看那些已經(jīng)取得成功的人們是如何做到的，例如ShoPBAck的營(yíng)銷主管ShanruLai。在本次采訪中，她與我們分享了一些ShopBack曾采用的通俗且有效的營(yíng)銷策略。

為什么選擇ShopBack做樣本？

對(duì)于創(chuàng)始人Henry Chan 和Joel Leong來說，創(chuàng)辦ShopBack是自己的創(chuàng)業(yè)首秀，但是他們卻在公司成立僅僅一年的時(shí)間內(nèi)就積累了龐大的客戶基礎(chǔ)。自2014年8月創(chuàng)辦以來，ShopBack在不到十個(gè)月的時(shí)間里，公司的客戶已經(jīng)在新加坡國(guó)內(nèi)外的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站上完成了100,000多筆交易。當(dāng)消費(fèi)者在線購(gòu)買來自300家亞洲及北美品牌的任意產(chǎn)品時(shí)，ShopBack都會(huì)提供30%的現(xiàn)金返還，其商品涵蓋范圍從時(shí)尚到餐飲、旅游和電子產(chǎn)品。目前，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功與諸如Zalora,、ASOS及Groupon等知名零售商展開合作。

經(jīng)營(yíng)一家初創(chuàng)企業(yè)意味著對(duì)你手中所有可用的資源加以最大化的利用。據(jù)Shanru介紹，ShopBack在去年募得了超過500,000美元的種子資金，盡管擁有略微有利的條件，但是他們也不得不總是惦記著該如何優(yōu)化公司的營(yíng)銷開銷以便利于長(zhǎng)久的發(fā)展。

首先,明確公司的細(xì)分市場(chǎng)

策劃成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，腦子里要有從始至終的概念。ShopBack將年齡在18歲至45歲之間的東南亞網(wǎng)上消費(fèi)人群明確為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。Shanru表示，這非常利于他們選擇合適的營(yíng)銷渠道，也就是那些他們的目標(biāo)市場(chǎng)人群會(huì)經(jīng)常出沒的地方---Facebook、Instagram以及博客。她堅(jiān)信放之四海而皆準(zhǔn)的社交平臺(tái)并不存在：一些在Facebook上并不活躍的用戶可能是Snapchat的熱衷粉，所以ShopBack需要對(duì)自己的宣傳媒介進(jìn)行混搭。不過，這些策略需要根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)及客戶分布情況而制定。

為了獲取新客戶而開展付費(fèi)營(yíng)銷

雖然說付費(fèi)營(yíng)銷對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來說具有很好的效果，但是這一切都可以歸結(jié)為一個(gè)簡(jiǎn)單的策略，即向客戶傳遞真正的價(jià)值。為了吸引新客戶，ShopBack主要依靠在Facebook上打廣告，同時(shí)也會(huì)對(duì)其它社交媒體和博客加以利用。

第一步就是制定一份日常的Facebook廣告預(yù)算，數(shù)額必須符合每月的目標(biāo)。對(duì)圖片、內(nèi)容和文章進(jìn)行優(yōu)化是一項(xiàng)不間斷的任務(wù)。Shanru定期會(huì)對(duì)分析數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)檢查，以此來辨別趨勢(shì)或是確認(rèn)某些假設(shè)，例如，在Facebook上能夠制造最大參與度的最佳發(fā)帖時(shí)間。最受ShopBack用戶歡迎的內(nèi)容往往包括價(jià)格促銷，特別是那些與返現(xiàn)可以同時(shí)進(jìn)行的折扣。秘訣同樣也在于選擇對(duì)哪家品牌合作伙伴的促銷活動(dòng)進(jìn)行推廣時(shí)要遵循80/20法則（譯者注：80/20法則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理的基礎(chǔ)上，按事情的重要程度編排行事優(yōu)先次序的準(zhǔn)則）。了解能夠帶來最高轉(zhuǎn)換率或頁(yè)面流量的線上最佳品牌，以便ShopBack來對(duì)自己大部分的營(yíng)銷資金進(jìn)行優(yōu)先分配。

對(duì)于那些沒有歷史數(shù)據(jù)可供回顧的新興初創(chuàng)企業(yè)，Shanru認(rèn)為他們可以從觀察主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在Facebook上的發(fā)帖時(shí)間和內(nèi)容入手，然后對(duì)自己的策略做出相應(yīng)調(diào)整。

拉來客戶的同時(shí)還要想辦法留住他們

獲得新客戶之后，工作還遠(yuǎn)沒有結(jié)束，因?yàn)檫€需要說服他們進(jìn)行交易或是成為活躍的回頭客。Shanru關(guān)于留住客戶的策略是：電子郵件營(yíng)銷。為了實(shí)現(xiàn)高點(diǎn)擊率，ShopBack會(huì)對(duì)相關(guān)推廣內(nèi)容進(jìn)行精心制作，使富有說服力的文本與精細(xì)的設(shè)計(jì)相結(jié)合。通過自己所做的電子郵件分析，Shanru發(fā)現(xiàn)通過向新用戶或是那些最近未進(jìn)行交易的客戶發(fā)送關(guān)于下次購(gòu)買的優(yōu)惠劵是經(jīng)常奏效的誘惑大法。

此外，Shanru認(rèn)為他們的博客在為網(wǎng)站帶來更多流量以及將轉(zhuǎn)化率變?yōu)槭坠P交易方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。他們會(huì)在博客上對(duì)品牌合作伙伴的促銷消息進(jìn)行分享，同時(shí)這也為他們的合作伙伴帶來了更多的營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值。再次強(qiáng)調(diào)，這是一種向客戶傳遞真正價(jià)值的方式。對(duì)于剛剛成立的初創(chuàng)企業(yè)而言，核心問題之一就是如何保持博客團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)性。ShopBack從一開始就通過與自由職業(yè)者展開合作及設(shè)立專人管理和編輯帖子的方式進(jìn)行著管理。

有時(shí)，Shanrun還發(fā)現(xiàn)通過有趣且不同的方式與粉絲進(jìn)行互動(dòng)也非常有效。ShopBack每個(gè)月都會(huì)在Facebook和博客上舉辦一次競(jìng)賽，通過幸運(yùn)抽獎(jiǎng)或是獎(jiǎng)勵(lì)特定品牌贈(zèng)品券或產(chǎn)品的方式來吸引客戶。

麾下要有一位營(yíng)銷專家

這聽起來像是一件明擺著的事，但卻常常被忽視。身為創(chuàng)始人，如果你正在做的又是電子商務(wù)業(yè)務(wù)的話，那么除非之前有過相關(guān)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，否則麾下必須有一位營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的員工。雖然讓職員邊做邊學(xué)也不是不可能，但是在有限的條件下，直接將經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員招致麾下會(huì)更具效果。

Shanru表示，之前在Zalora的時(shí)候她就已經(jīng)在做營(yíng)銷活動(dòng)策劃，所以如何保證營(yíng)銷效果能夠滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)對(duì)她而言并不陌生。

最后，希望營(yíng)銷活動(dòng)能夠無孔不入

盡管通常來說，通過營(yíng)銷努力來讓大眾熟知自己的企業(yè)會(huì)很有效，但是Shanru堅(jiān)稱透過推薦計(jì)劃所進(jìn)行的口碑營(yíng)銷才是王道。不過，業(yè)務(wù)達(dá)到這一階段還需一定的時(shí)間，因?yàn)榭蛻魯?shù)量需要達(dá)到一定程度才能實(shí)現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)。前文已經(jīng)提到過，推薦計(jì)劃應(yīng)該從公司成立的第一天起就存在，這件事非常值得企業(yè)花心思來搭建一個(gè)簡(jiǎn)單但是可靠的推薦系統(tǒng)以方便當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)你的網(wǎng)站進(jìn)行分享。每個(gè)季度，除了社交媒體宣傳以外， Shanru還會(huì)舉辦一次特別紅利的推薦活動(dòng)，在獎(jiǎng)金的驅(qū)動(dòng)下，客戶會(huì)在這些特定的月份中更加積極地對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行分享。