創(chuàng)新工場投資總監(jiān)：為啥要融資?除了錢你還需要啥?

在新浪創(chuàng)業(yè)的半年時間里，我們遇到了不少創(chuàng)業(yè)者，其中很多人有這樣的困惑，創(chuàng)業(yè)初期到底需不需要融資?尤其是不少天使輪，普遍的資金也有是200萬元人民幣左右，可能比較有實力的創(chuàng)業(yè)者，賣套房子就能解決，如果接受投資，就意味著面臨出讓股份，這到底值得么?

我們線下沙龍《新創(chuàng)課》第一期，就是聯(lián)手創(chuàng)新工場資深的投資人，來給大家解答這個問題。今天這篇文章就是創(chuàng)新工場投資總監(jiān)張麗君的現(xiàn)場分享，她講了兩個要點，第一是為什么需要融資，第二是初創(chuàng)企業(yè)如何快速突破。

滿滿全是案例和干貨，希望你們看了也有收獲。

核心觀點：

- 你的生意模式是不是VC需要的?

- 壟斷和增長到底各自優(yōu)勢是什么?

- 除了錢之外，你還需要什么?

- 拿到錢后，到底該干嘛?

以下為張麗君演講實錄節(jié)選：

你的生意模式是不是VC需要的?

首先還是想做一個小的調查，我想問問大家自己投錢創(chuàng)業(yè)的有多少?拿到了天使投資人或者風險投資人的拿到錢人有多少?還是自己投錢的人多一些，拿到錢的少一些。從親戚朋友那邊，就是爸爸媽媽的拿到錢的有多少?這個就更少了。貸款，從銀行貸款的?也有兩三個。OK。

我為什么講這個?錢到底從那里來?大家今天來到了創(chuàng)新工場并不意味著我們所有融資都要通過天使投資人或者投資機構，有一些生意本身不一定非得找我們才是最合適的，我們只是你的資金來源的這個渠道之一。

你要知道什么樣的事情適合找到天使投資人或者是風投機構來做投資。你要知道他要投你的錢是干嘛，他的追求是干嘛?你才知道我現(xiàn)在所需要的這個階段資金是不是適合找風頭?我剛剛問這個目的就是想讓大家先有一個起碼的了解，就是不是一定非得要找我們來做融資的。

你的生意模式如果不是適合VC所希望獲得的那個增長，那可能自己先找一些朋友先起步，或者是自己慢慢做，或者甚至是找一些金融方式來做一些借貸，可能都是更好的方式。因為把股權拿出來給到風投機構，這也是一個很大的成本。所以首先要先清楚這一條。

接下來大家常常所說的VC，風險投資機構。那風險投資機構它追求的到底是什么?剛剛開復老師講的時候大家可能也提到了一些，VC所追求的其實是退出，我要賺錢，賺錢的最好退出方式是上市。

你的市值到底本質是什么，怎么樣才有最好的退出，最高的退出?市值就是高速增長以及壟斷，這是一個很簡單的示意圖，大家可以橫軸看做是時間，縱橫是核心經營指標的增長。如果你本身有一個高速的增長，你就會獲得三角形的這個區(qū)域。

你如果說獲得了壟斷，壟斷的時間越長，你所能夠獲得的后續(xù)的那個價值就會越多。所以說，壟斷和增長這是非常本質的兩個風險投資機構希望追求的東西。

壟斷和增長到底各自優(yōu)勢是什么?

首先增長，大家一定要注意到這個增長是核心經營指標的增長。不要一味追求一些很低的淺層次的指標的增長。比如說下載量多少?注冊用戶數(shù)多少?這些數(shù)字不一定對于你的核心業(yè)務真正具有影響的意義，要找到一個真實的數(shù)據(jù)，真正反應自己產品的價值。

比如說“酒店達人”的一個服務，它的核心指標就是間夜數(shù)，每一天晚上多少人真的在這里成交定酒店。很多媒體上可以看到很多產品的增長數(shù)字很漂亮，但是那個數(shù)字未必是核心指標。大家需要看到真正持續(xù)忠誠使用的用戶數(shù)量，以及用戶的真實使用行為數(shù)字我們要追求核心指標的快速地增長。

什么是壟斷?壟斷就是你能建立壁壘，這個壁壘怎么建立。其實是有很多方面。在不同的業(yè)態(tài)，不同的行業(yè)上不同的類型有很多建立方式。

(1)可能能夠依托品牌建立一些壟斷。比如說教育類的公司，品牌壟斷能夠起到一定的作用，因為國內教育非常注重你品牌的本身。(2)網絡效應。很多年前，中國移動、中國聯(lián)通會有一個很強的網絡效應，同一網絡內通話的費用相對低，用的人越多，用戶就越離不開你。(3)或者你自己的一些技術壁壘，別人短期之內不能超過你。

大家可能說創(chuàng)業(yè)本身是一個蠻難的事，時間有限，精力有限，人不好找，永遠都是缺人的狀態(tài)，這樣的狀態(tài)怎么形成這么高的增長?怎么樣才能形成壟斷?

這是一個蠻難的問題，其實也是這個問題，如果能夠想到一些方式解決它，你可能就做成一個很重要的事情。這個地方非常重要的一點，不是你有多勤奮。你要想在這樣的稀缺的，比較短的時間，非常少的精力，有限的精力，有限的人力基礎之上達到這樣的目的。

首先第一個重要的事情，不是勤奮，不是執(zhí)行力。首先第一步的事情，你要選對一個領域，順勢而為。選一個什么樣的領域才能夠順勢而為，在自己一個有限的精力獲得一個小壟斷?

這里給大家三個思考的緯度，這三個方面是非常重要的。

首先第一個，這個市場應該是一個足夠大的市場，而且在變平的市場。你要想找天使投資人，找風險機構，這個市場就要足夠大。足夠大才有想象空間，才有可能上市。

多大算大呢?基本上你所處這個市場，你可能在三五年之后所觸達的這個市場，不是當時的切入點，差不多需要是百億級的。如果三五年達到一個市場依然是一個小市場，你可能不夠大。這個市場現(xiàn)在有沒有壟斷者，有可能現(xiàn)在已經有了一個壟斷者，你要慎重。

有可能這個市場現(xiàn)在還沒有壟斷者，那你有可能在未來會成為那個壟斷者。為什么你可以?是因為產生了一些變化。大家對于這個市場的判斷要了解市場的本質是什么?不是說是某一個產品，這個市場所對應的背后的那個詞，不是產品是需求。市場背后是需求，我們要思考這個需求是否足夠大。

第一部分是有一個足夠大的需求，用戶有相應的需求，不要把它很狹窄的定義到特定的某一個產品。比如說滴滴打車可能不只是出租車，它對應的是整個交通出行的需求，它從打出租車切換到順風車、打快車、企業(yè)用車，甚至各種交通出行的問題，所以它背后都有需求和市場的部分。

第二個部分是要有潛在發(fā)生的有效變化，你要分析我所處的市場發(fā)生了什么有效的變化，這個有效的變化使得市場變得越來越平，使得我作為新進入者能夠有機會去獲得壟斷。

中國有很多市場足夠大，但是沒有壟斷者。像兒童玩具市場，像孩子藝術教育市場，以及大家知道傳統(tǒng)家電市場，這些市場都有很多參與方，但是沒有一個壟斷到在市場里面有足夠高的份額。為什么?肯定有它的原因，為什么在現(xiàn)在這個時點上我做這個事，我能成為壟斷者，這必定是發(fā)生了變化，變化是什么就要去思考了，一定要有真正意義上實質性的變化，并不是三五年以后可能發(fā)生什么事情，那是不夠的。

特別具體的變化，比如說搜索引擎的時代出現(xiàn)之后，很多人會利用搜索引擎，利用大量流量的獲取進行生意。比如說去哪兒、58同城，進入到社交網絡的時代FaceBook、微博、微信，很多人借助這個時代進行社交網絡平臺的變化進行他的生意，因為這個變化他的生意可以做了。

現(xiàn)在這個時代又會有不同的變化，一定要進行仔細的分析，這個變化可能是技術上的變化，可能是用戶使用習慣各個方面的變化，可能是商業(yè)模式上的變化，這些都有可能要對這個部分進行仔細的分析。

第三部分是杠桿，我們之所以能夠以小搏大，我們能夠利用杠桿。杠桿廣義上來說有兩大類，一類是需求類的杠桿，一類是供給的杠桿。

剛才提到社交網絡渠道都是用戶品牌宣傳過程當中能夠用到的杠桿，以前你去做宣傳和打電視廣告貴的要死，很高的價格，效果不一定好。現(xiàn)在這個時代你有了很多用戶的推廣，你只要能夠有創(chuàng)意，你可以以很低的成本設計出來比較符合人性的，然后進行推廣。

最典型的例子，比如是微信紅包，微信自己的支付系統(tǒng)，它設計了一個小的微信紅包產品。然后它直接在春節(jié)把微信支付，在微信用戶當中進行了極大的傳播，這是一個小的例子。

需求類的杠桿，有一些是關于你在這個行業(yè)當中思考，對于你的獲客有幫助的渠道，哪些渠道你可以利用。剛剛說的網絡是一類，不同的行業(yè)當中可能有不同的渠道。

供給的杠桿，自己的產品有哪些人協(xié)助幫助我進行生產或提供服務，不一定是我的員工，這個杠桿部分也很多。最近O2O很火共享經濟，如果你自己開一個出租車公司，你可能需要很多員工，你的公司就巨大無比。如果你能以比較好的方式，設計好的方式保證你的服務流程和資源，你可以找到其他人來實現(xiàn)你的產品和服務。在硬件的部分更明顯一些，硬件的部分涉及到硬件前端上游的生產商。像小米在這部分運作的很好，它通過它的模式調用了很多供應商的資源為他所用，讓它更快的發(fā)展。

供給這部分的杠桿，還有一類就是資本，風險投資機構所提供給你的資金，其實也是你杠桿的一部分。當你發(fā)展到一定階段的時候，你要利用這樣的杠桿加速生意的發(fā)展。

所以這三個方面，我們認為是非常重要的三個要素，找到這些要素以后你或許會以比較快的速度發(fā)展。

除了錢之外，你還需要什么?

剛剛說資本是一種供給的杠桿，它能夠給你提供相應的資金，讓你能夠獲得更快的增長。但是事實上，在現(xiàn)在這個時代，資本背后已經不僅僅只給你提供資金，它還能夠給你提供很多資源。其他的資源會有各種類型，比如說行業(yè)的發(fā)展趨勢，行業(yè)的人脈或者是上下游其他的杠桿資源。

我舉我們自己工場的例子，行業(yè)的發(fā)展趨勢，工場09年成立的時候，開復、汪華非?？春靡苿踊ヂ?lián)網，尤其是安卓體系。所以我們整個工場在這條線上進行了非常深入的研究。

最早期我們所投資的公司，現(xiàn)在大家所熟知的豌豆夾、點心、友盟、應用匯，其實是在全國跑了很長時間以后行業(yè)的要點和節(jié)點，根據(jù)我們的判斷進行相應的投資。

所以說對于趨勢的判斷，因為投資人不會做具體的事，不用每天忙具體的工作，有更多的時間思考，看到的事情更多。所以投資人對趨勢的判斷可能更好。

工場在那段時間以后，2010年、2011年、2012年的投資其實都是在移動互聯(lián)網線上，圍繞整個生態(tài)進行投資。這使得工場在整個互聯(lián)網上的人脈和上下游的資源非常廣泛，這些項目彼此之間交換流量，人才上互相補充，甚至包括別的公司的CTO到我們公司來協(xié)助招聘CTO，因為自己的資源有限，我們會找到我們工場系其他的人來幫助面試等等，這都是可以的。

我自己在看教育的方向，我們自己投資了不到十家公司，每個月我都會組織這幾個方向上的創(chuàng)業(yè)項目彼此之間進行更好的溝通，它們之間彼此分享自己遇到什么事情，他們之間會有什么難題，有什么挑戰(zhàn)。大家彼此之間可以進行很多的分享，他們之間也有很多的合作，我們投的網絡教室，其他的兩家提供教學服務項目，以這個來進行教學。所以這樣的上下游的生態(tài)其實是非常重要的。

所以在這部分，大家了解投資機構的時候，在做融資之前，一定要好好的思考這部分。除了錢之外，我還需要什么，這家機構是不是能夠給我?guī)硐鄳渌馁Y源，那些資源可能會成為我的杠桿，它可能會在大行業(yè)的判斷上和變化的判斷上也能給我一些輸出。

你拿到錢后，到底要干嘛?

接下來在不同的階段，其實融資的目的不一樣。還有很多同學還沒有進入到天使輪融資的階段，在這樣的背景下，我想跟大家講，不同的融資階段，不同的發(fā)展階段，你融資的目的其實也是不一樣的。

就是你拿到錢之后到底要干嗎，那個錢的花法大家都知道。大家會說錢要用于團隊，要招工程師、打廣告，這是方法。但是花錢的目的是什么呢?在不同的階段，拿到錢之后，我的目的到底是什么?其實不是把它花出去，肯定有一個目標，目標是什么呢?在不同的發(fā)展階段是不一樣的。

我這里沒有按照天使論、A輪、B輪、C輪劃分，我們簡單分成四個輪次，第一個是天使輪，第二個是A輪，第三個是增長輪，第四個是PE輪，這個過程當中，總體的目標還是增長壟斷。

在不同的階段是不一樣的，尤其是在第一個階段，剛剛開復老師說，大家一開始要找到非常小的突破點，那個小的突破點是什么呢?我們這里暫且叫它灘頭陣地，大家玩游戲的時候要攻占一個地方，首先要搶灘登陸一個地方，你要選對這個地方。

首先第一步你要找到搶灘最好的位置，找到之后你才有可能在這個過程當中才能攻占更多的地方，這是天使輪第一步：先找到突破點。

先找到它，它要符合什么特點?首先要有一個很清晰的細分市場。你一開始不需要想那么多，你就找到一個小市場。這個小市場確實有鋼需，而且你能夠在比較短的時間內判斷你有自己的優(yōu)勢，你很擅長了解這個市場，你很知道這個市場的打法，怎么不同于傳統(tǒng)的打法，打下來這個市場?是我自己最擅長的，別的團隊都沒有我這么擅長。必須分析出來這個市場在哪兒?哪一個細分是我最擅長，我的打法最快的，別人趕不上。我能夠在我的錢花完之前把這個地方拿下，這是很關鍵的)就是先要找到它。

第二階段拿下這個小陣地，叫做A輪的階段。拿到A輪的目的是要拿這個小的灘頭陣地，但是這絕對不是最終目的。目的是要通過攻占這個小的灘頭占地總結出來一些東西，總結出來我的團隊執(zhí)行力以什么樣的方式打最快，要總結出來我怎么樣能夠把這個打法復制下來然后打更多的市場?

比如說我先打北京?然后再怎么樣把全國打下來?這個打法有比較清晰比較核心的業(yè)務指標。我能找到這些核心業(yè)務指標是什么，為我的團隊制定一些相應的方法論，然后能夠復制它。這是這個階段的目標，A輪的目標。

把這個陣地拿下來，并且總結一整套的打法以及方法論。之后就是B輪和C輪，那個時候會有很多競爭，和競爭者要PK，到了最后一輪就要二次突破了，可能你拿到一定的階段，獲得了這個市場，然后你就要去找新的增長點，然后又開始你的一輪又要開始找一個新的市場，然后不斷地去打。這是整個各個階段的目的。

我們上個周末的時候去了一趟獵豹，傅盛給大家做了很多的分享。他的很多觀點和工場這邊，汪華以及李開復的觀點都是驚人一致。能夠看得出來，它本身必定是有一些規(guī)律在里面。

傅盛他本身之前在金山，金山在很多領域都是市場第二。傅盛覺得這不行，老做老二怎么行?得找一個地方做第一。什么地方做第一呢?國內市場不行，安全不行，有360什么的。

最后他發(fā)現(xiàn)的一個市場，海外市場。海外市場他發(fā)現(xiàn)有一個人，兼職的人，他做了類似的清理軟件，排名很高，他就說一個人兼職做這樣一個海外市場都能夠做到這樣的地步，我如果拿整個團隊來做，那必定是第一，無疑的。

他沒有一開始就切安全，他切的清理。清理一個很小的東西。他先找到那個，然后判斷他的團隊肯定能夠在最短的時間之內把這個拿下，他就選擇的這條路。他們在18個月內實現(xiàn)了幾個億的下載，然后很快上市了。獵豹的上市基本上是最主要的依賴，就是18個月以內做的東西?？梢娬业竭@個小的灘頭陣地是有多重要，它的影響可能是非常大的。

我這邊的分享主要就是這幾個部分，主要是關于為什么要去做融資，就是要想獲得更大的增長和壟斷，看是不是能順勢而為，所在的市場這些要素是什么?分析清楚。

然后就是自己現(xiàn)在所在的階段是什么階段?融資階段的目的是什么?想好目的，相應制定出來我的這個資金的需求。接下來準備好了，就可以融資了。