云智慧殷晉：創(chuàng)業(yè)是因?yàn)榭偨拥酵对V 已拿兩輪融資

“關(guān)于一款應(yīng)用能不能用，好不好用中的毛病，我們現(xiàn)在已經(jīng)能解決代碼級的問題。”殷晉說。

殷晉是云智慧的創(chuàng)始人，這家公司的產(chǎn)品解決的就是用戶在使用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)或者移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中經(jīng)常遇到的比如——網(wǎng)站打不開、網(wǎng)速太慢等等這些最基本最普遍的問題。云智慧目前主要的兩款產(chǎn)品“監(jiān)控寶”和“透視寶”，分別解決應(yīng)用的可用性和體驗(yàn)感的問題。可以預(yù)知性能問題作出預(yù)警，對已有的故障及時(shí)發(fā)現(xiàn)并找到原因，還可以幫助診斷業(yè)務(wù)癥結(jié)，并對流程和架構(gòu)作出可行性的優(yōu)化。用互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)術(shù)語說，它是做APM(應(yīng)用性能管理 Application Performance Management)服務(wù)的。這個(gè)市場在美國目前一年的業(yè)務(wù)規(guī)模約有三、四百億人民幣，整體市場是幾千億的規(guī)模。中國還處于早期階段。

云智慧2009年創(chuàng)立，2013年和2014年相繼獲得戈壁A輪數(shù)百萬美元投資、紅杉資本1500萬美元的B輪投資。

不懂運(yùn)維的技術(shù)不是好產(chǎn)品

“當(dāng)時(shí)也沒覺得會有很大的市場，只是我們自己覺得這種問題很痛。”殷晉說。

他看到的是一個(gè)普遍問題，2005年前后，做技術(shù)開發(fā)的殷晉也做運(yùn)維的事情，于是常常接到用戶的電話，網(wǎng)站打不開啦，網(wǎng)速太慢了，哪里顯示不好啦，等等，顯然這可以說是互聯(lián)網(wǎng)至今都難免存在的問題。這樣的系列可用性問題總時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)，但運(yùn)維人員并沒有太好的解決辦法。出現(xiàn)這類問題，運(yùn)維人員都會去檢查內(nèi)網(wǎng)的服務(wù)器等等，但這些設(shè)備常常顯示都是運(yùn)轉(zhuǎn)良好的。加上中國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境復(fù)雜，有時(shí)北京的用戶可以打開網(wǎng)站但是南京的用戶卻可能打不開。于是，運(yùn)維人員常常一頭霧水，查不出問題出現(xiàn)在哪里。

當(dāng)時(shí)，看到這個(gè)痛點(diǎn)的不只殷晉。比如一些站長工具早已試圖在解決這個(gè)問題。但這些工具也只能做到事后的檢測，也就是等出現(xiàn)問題，用戶投訴過來，才會去修復(fù)和補(bǔ)救。殷晉覺得，在互聯(lián)網(wǎng)上做業(yè)務(wù)最好是要能先于用戶發(fā)現(xiàn)問題，那是有更大價(jià)值的。殷晉想到的做法有些類似于PC或手機(jī)上安全軟件工作模式，與應(yīng)用深度綁定，全面監(jiān)測可能出現(xiàn)的問題，提前發(fā)現(xiàn)并給出解決問題的方案。

但怎樣實(shí)現(xiàn)這樣的功能，殷晉做了一個(gè)對比。“我原來要是一個(gè)做軟件或者做項(xiàng)目的就不會想到這樣做，而是做一個(gè)工具。”2006年開始，殷晉就在一家做SAAS的企業(yè)里工作，那個(gè)公司做的正好是跟監(jiān)控相關(guān)的業(yè)務(wù)。這個(gè)工作經(jīng)歷給了殷晉啟發(fā)，如果把SAAS的思路用到應(yīng)用性能管理上，也是走得通的，而且會比工具有更多優(yōu)點(diǎn)，首當(dāng)其沖的優(yōu)點(diǎn)就是用戶用起來會很方便——通過SDK和API等方式在網(wǎng)站上配置一下就可以了，操作簡單。一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西可以提供給很多用戶使用，用戶不需要額外對其做管理和維護(hù)。這是不同于原始的軟件開發(fā)、定制化的思路，也就是SAAS的“平臺即服務(wù)” 思路。

但殷晉的想法在國內(nèi)并沒有前車之鑒，技術(shù)難度有多大，用戶會不會接受，都還是未知。2009年前后，國內(nèi)已經(jīng)有一些SAAS產(chǎn)品出現(xiàn)，也有一些軟件的大公司開始嘗試SAAS服務(wù)這種模式，但那時(shí)候都是用在CRM(客戶關(guān)系管理)領(lǐng)域。但殷晉看到在國外，把SAAS模式應(yīng)用到APM上已經(jīng)很成熟了，美國在2006年就已經(jīng)有公司推出這類的產(chǎn)品，并且發(fā)展迅猛。殷晉看到這個(gè)，更加認(rèn)定這是個(gè)趨勢。

目前，云智慧通過“監(jiān)控寶”和“透視寶”，采用主動監(jiān)控+被動監(jiān)控的方式，在全球范圍部署監(jiān)測節(jié)點(diǎn)，對應(yīng)用實(shí)行秒級的掃描監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題并形成及時(shí)的解決方案反饋給企業(yè)。企業(yè)可根據(jù)云智慧APM系統(tǒng)反饋的報(bào)告自行解決問題，或者采用云智慧提供的工程師上門服務(wù)增值方案。

收不收費(fèi)是個(gè)難題

云智慧在做了4年之后，才拿到數(shù)百萬美元的A輪投資，與風(fēng)投的反應(yīng)一樣，剛開始用戶對云智慧提供的服務(wù)態(tài)度也并不熱烈，云智慧最先要解決的是用戶對這類服務(wù)的一連串疑問。

是否會有數(shù)據(jù)安全問題?于是，殷晉一再給用戶解釋，云智慧與做CRM服務(wù)的不同，只關(guān)心性能數(shù)據(jù)，不抓取業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。，因此，企業(yè)不需要擔(dān)心核心數(shù)據(jù)會外泄。其次，云智慧APM采用的是開源方案，也就是說所有代碼都是公開的，并不私自留后門。

有的用戶還是不放心，提出能不能做單獨(dú)部署?殷晉解釋，云智慧APM用的是多租戶的數(shù)據(jù)架構(gòu)方式，不同用戶之間邊界明確相互獨(dú)立，能保障各自數(shù)據(jù)的獨(dú)立和私密性。

好在大環(huán)境在逐漸成熟，2013年開始， 大家對云的信心提升了很多，說服的工作做得就少了。

但在一開始，從技術(shù)角度，對云智慧自身能不能做成這個(gè)事兒，殷晉最初也是捏了一把汗。任何一個(gè)網(wǎng)站用戶，都會有大量數(shù)據(jù)。對其做監(jiān)控，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)量更是大得驚人，每分每秒都會采集很多數(shù)據(jù)回來，云智慧的SAAS平臺能否承載這么多數(shù)據(jù)，對技術(shù)能力是個(gè)相當(dāng)大的挑戰(zhàn)?這個(gè)挑戰(zhàn)應(yīng)對不了，后面的服務(wù)都無從談起。于是，團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，云智慧至今把重點(diǎn)都放在了技術(shù)上。目前云智慧60%的人員及運(yùn)營成本投在了技術(shù)。

定價(jià)也是個(gè)微妙有趣的過程。在互聯(lián)網(wǎng)上普遍的都是先免費(fèi)再收費(fèi)的做法。殷晉也是走得這個(gè)路線。但公司總會面臨盈利模式的問題，殷晉也糾結(jié)了一段時(shí)間。他最初考慮，是否可以在服務(wù)上一直不收費(fèi)，用采集到的數(shù)據(jù)做些事情來獲得收益。但他很快打消了這個(gè)想法，因?yàn)橛脩魰艿钟|這種做法，這是犧牲數(shù)據(jù)安全的做法。后來，他發(fā)現(xiàn)，服務(wù)不收費(fèi)用戶也是不樂意的，用戶懸著的心還是沒法放下來，“他們覺得我的服務(wù)器都交給你監(jiān)控，你不收費(fèi)我覺得不踏實(shí)。”殷晉說。最終，他做出了選擇，利用APM服務(wù)收費(fèi)，用戶數(shù)據(jù)堅(jiān)決不用。2010年做了些收費(fèi)嘗試之后，用戶竟然慢慢多起來了，云智慧的服務(wù)器需求量猛增。

“最開始我們也不知道這種東西定多少錢合適。”一直到2013年底，開始做一些企業(yè)級的服務(wù)，殷晉在盈利模式上才慢慢找到一些感覺，“我們也知道該怎么做了” ——像國外一樣，把線上和線下的銷售結(jié)合一起。

但收多少錢，殷晉還在揣摩。因?yàn)楝F(xiàn)在的客單價(jià)不高，一些公司甚至擔(dān)心云智慧“不靠譜”。有一個(gè)常州的企業(yè)，跟云智慧簽完合同，利用出差的機(jī)會又特意到云智慧去考察了一下。這也是殷晉要采用線下的銷售和線上銷售結(jié)合的原因。通過面談和售前引導(dǎo)，把業(yè)務(wù)量逐漸做起來，客單價(jià)也慢慢得到提高。這種線上線下結(jié)合的銷售方式尤其適合那些費(fèi)用審批流程復(fù)雜的大公司客戶。目前云智慧APM擁有30多萬企業(yè)用戶，付費(fèi)率在1%-2%之間。

目前，殷晉已經(jīng)不需要再跟各個(gè)行業(yè)去解釋自己做的是什么樣的服務(wù)了，各個(gè)企業(yè)，無論是傳統(tǒng)行業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的企業(yè)，都意識到，只要業(yè)務(wù)依賴互聯(lián)網(wǎng)的交互，都需要APM服務(wù)。但同時(shí)行業(yè)的發(fā)展也給殷晉帶來了更多競爭者，作為一項(xiàng)基礎(chǔ)服務(wù)的服務(wù)，而且采用的是開源代碼，怎樣確保自身能跑得快走得遠(yuǎn)?殷晉的思路是拼服務(wù)。目前，云智慧組建“企業(yè)云服務(wù)聯(lián)盟”，目的是聚合云服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈各類服務(wù)，從企業(yè)用戶的角度來設(shè)計(jì)、整合產(chǎn)品。在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，也會根據(jù)不同行業(yè)各自的特點(diǎn)，從案例的角度告訴用戶應(yīng)該怎么做，提升用戶體驗(yàn)。

“2015年的計(jì)劃就是要做針對移動端應(yīng)用的產(chǎn)品，讓用戶用手機(jī)把APM服務(wù)用起來。”殷晉說。