企鵝吃喝指南王勝寒：自媒體人如何變現(xiàn)？

3月26日，由創(chuàng)業(yè)邦主辦的第6期公開課《女性創(chuàng)業(yè)者專場》在北京東方梅地亞中心M·劇場舉辦。本次公開課邀請了創(chuàng)業(yè)邦評選的優(yōu)秀女性創(chuàng)業(yè)者代表和投資者代表都發(fā)表了獨特的觀點和看法。在公開課上，企鵝吃喝指南創(chuàng)始人王勝寒做了《自媒體人如何變現(xiàn)》的主題演講。

干貨提煉：

企鵝吃喝指南特別受用戶的喜愛，與用戶形成了一個良性的社群，王勝寒認為這將會成為未來的一個趨勢。關(guān)于自媒體人如何變現(xiàn)這個問題，現(xiàn)在基本上可能比較傳統(tǒng)的方法，一方面就是自媒體人通過自己在某一個行業(yè)的價值來打廣告，或者是接受粉絲的這種供養(yǎng);另外一方面，自媒體創(chuàng)造一個屬于自己調(diào)性的產(chǎn)品，并且因為這個產(chǎn)品把你的用戶給培養(yǎng)成一個非常有價值的社群。醉鵝娘與視頻網(wǎng)站的合作，找到了市場，做視頻就是和用戶、粉絲進行交流，找到他們需求的這樣一個互動的機會。后來我們有了微信群，有線上的活動，來組織用戶統(tǒng)一來學(xué)習(xí)一個主題。

到了今天我發(fā)現(xiàn)更多的像一個體驗式的產(chǎn)品，其實用戶也希望學(xué)習(xí)葡萄酒，他們需要的是一些更感性的東西，所以說現(xiàn)在在我們的產(chǎn)品設(shè)計上，一方面是這種理性的知識，但是另一方面是感性的嘉賓?？赡芤婚_始我們的產(chǎn)品是一個以賣葡萄酒為主的 ，通過這些互動你發(fā)現(xiàn)，他們從吃喝已經(jīng)開始延伸到其他的領(lǐng)域。我們想引進更多的自媒體人，然后來把他們的產(chǎn)品再推出給我們的企鵝團，所以說我們的核心并不是我們每一款產(chǎn)品，而是這個社群本身我們怎么更好的能夠服務(wù)好這個社群。

大家好!其實今天特別感謝南立新老師邀請我過來，尤其今天聽了這么多非常精彩的演講和創(chuàng)業(yè)者們的分享，我越來越誠惶誠恐了，因為畢竟自己還是在做一個剛剛起步的公司，我想如果說有什么我一定能夠和大家分享的話，應(yīng)該就是在做自媒體這塊的經(jīng)驗，所以其實當(dāng)然因為剛才歡姐做得如此轟炸式的演講之后，我來做這個話題還是感覺到有一點壓力山大。

所以其實這個題目也是昨天的時候我才定下來的，因為昨天的時候我在我們的用戶群，就是現(xiàn)在買了企鵝吃喝指南產(chǎn)品的用戶群，我們叫企鵝團里面問大家，說你覺得我今天來做演講應(yīng)該做什么主題好，其中有一個我們的用戶就跟我說，你應(yīng)該講講“如何培養(yǎng)把商家當(dāng)上帝的顧客”。我當(dāng)時聽了以后特別受寵若驚，當(dāng)然就一說把商家當(dāng)上帝的這個說法是有一個善意的玩笑，但是我覺得我們的用戶真的是特別特別的愛我們，表現(xiàn)在我們的辦公室一天到晚他們都在給我們寄吃的，我們?nèi)绻谏虾＾k一個活動，會有五湖四海的從東北、從武漢、從蘇州、杭州各種地方趕過來的，只是為了參加我們一次活動的，還有包括因為我們自己剛剛開始做產(chǎn)品，在配送方面經(jīng)常有很多問題，我們寄多了的這種情況，基本上所有的用戶都會主動的來聯(lián)系我們，說你寄多了我們給你寄回來?？赡芙裉熘饕菑倪@個方面講一講，怎么去做自媒體的一個社群，或者說一個社群電商。

其實我覺得也是之后這個潮流會越來越火的一個趨勢，就是關(guān)于自媒體人如何變現(xiàn)的，現(xiàn)在基本上可能比較傳統(tǒng)的方法，一方面就是自媒體人通過自己在某一個行業(yè)的價值來打廣告，或者是接受粉絲的這種供養(yǎng)，這種供養(yǎng)的形式可以是打賞，也可以比如像游戲主播去賣零食，我覺得某種角度來講也是一種供養(yǎng)。今天談的，自媒體創(chuàng)造一個屬于自己調(diào)性的產(chǎn)品，并且因為這個產(chǎn)品把你的用戶給培養(yǎng)成一個非常有價值的社群。

這個是我和我的合伙人，我們一共有三個合伙人，我的合伙人叫楠楠，她是主吃，我是主喝，我是做葡萄酒的。開始沒有介紹，我們企鵝吃喝指南是一個在做美食和美酒的產(chǎn)品和內(nèi)容的一個公司。

因為今天我們的單子上面的題目是說，我今天是紐約留學(xué)女，現(xiàn)在開始來轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)了，我之前的大部分粉絲群都是因為紐約留學(xué)女而產(chǎn)生的，后來當(dāng)我去學(xué)葡萄酒以后，其實離我現(xiàn)在做紐約留學(xué)女已經(jīng)有三年都不止了，所以其實等于我現(xiàn)在主要在外面的身份就叫醉鵝娘，等我從紐約回來我就想做葡萄酒，因為我覺得我能把葡萄酒做的深入淺出不失深度，讓很多人能夠愛上葡萄酒，讓很多人馬上立即葡萄酒的內(nèi)容。其實去年夏天剛回國的時候，我不知道這個產(chǎn)品是什么，我也不知道怎么最好的去做傳播，我知道我之前做紐約留學(xué)女的時候有視頻的經(jīng)驗，我就想我做一套來講葡萄酒的視頻。這個是我們在土豆優(yōu)酷上周播的“醉鵝紅酒日常”的節(jié)目，感興趣的同學(xué)們可以去看。

其實做這個視頻，從有這個想法做到現(xiàn)在走了很多彎路，也有很多困難的，我覺得最大的一個困難就是葡萄酒是一個受眾很窄的東西，所以當(dāng)時在跟不同的視頻網(wǎng)站談的時候，其實他們都非常的不愿意去跟我們合作這樣一個騙子，因為他們希望做成那種非常娛樂化的、非常大眾化的，然后如果做葡萄酒的話，當(dāng)然最主要圍繞的話題就是裝逼、裝逼、裝逼，對于我來說肯定可以教大家很多葡萄酒裝逼的，就我而言不能放棄的就是這個節(jié)目的專業(yè)性，所以當(dāng)時其實在做這個節(jié)目的時候遇到了很多這方面的問題。

另一個我覺得主要的問題是，因為我們在跟視頻網(wǎng)站去談的時候，你最希望他們給的就是一個不是廣告位，就是露出位，比如你是不是能夠上首頁，每次節(jié)目播了他給你放在什么位置上，多長時間這種事情，其實到最后因為可能，土豆對我們非常重視，基本上我們每期視頻他們都給我們放首頁位。對于我們來說，你會發(fā)現(xiàn)其實這樣的流量它的價值沒有你想象中的高，也就是說其實你看通過首頁推廣而產(chǎn)生的這種評論，以及你個人從你自己，比如說我自己的微博上發(fā)出來的這個評論數(shù)來說和它的質(zhì)量來說是完全不可比擬的。

我們剛開始做這個視頻，想要通過視頻來做自己的品牌的時候，你會發(fā)現(xiàn)其實用那種傳統(tǒng)的媒體思路，就是通過更多的曝光和露出，涉及到更多的面，其實這個東西在真正做的時候它的有效性是很有限的，所以這是一個困難，但是現(xiàn)在“醉鵝紅酒日?！纷龅浆F(xiàn)在，其實我最大的收獲是我找到了這個是我找到了市場，我覺得做視頻就是和用戶、和粉絲進行交流找到他們需求的這樣一個互動的機會，所以說當(dāng)我做了大概10幾期、不到10期的時候我就發(fā)現(xiàn)，因為一開始，剛才歡姐好像也提到了什么營銷前置，我當(dāng)時想不管怎么樣先把自己塑造成一個比較大眾版的一個葡萄酒的權(quán)威，然后到時候產(chǎn)品再說。但是其實我在做這個視頻的時候發(fā)現(xiàn)，葡萄酒或者做吃喝的東西，最大的特點就是必須要游產(chǎn)品，你聽我在視頻里面說半天，但是什么都喝不到，真的感覺特別著急，當(dāng)時粉絲最大的反饋意見。

第二個反饋意見就是說，這個葡萄酒應(yīng)該賣多少錢，就是我收到了最多最多的評論就是說，兩百塊錢，一兩百塊錢的酒有沒有什么好的推薦的，那個時候基于這個意見我們也試過不同的形式，比如說我去讓一些進口商給我送一些酒，然后我來盲品，看看在這個價位之下有沒有什么比較好的，我們通過導(dǎo)游的形式來做這個商業(yè)模式，但是到最后的時候可能就是會發(fā)現(xiàn)這個質(zhì)量是完全不能夠保證的，所以說最后我們通過用戶的這種反饋推出的一個產(chǎn)品，就是一個每月訂購的一個福袋模式，就是每個月200塊錢一瓶酒，或者說一紅一百各200塊錢，共400塊錢，你至少訂購半年到一年的時間。最后我們現(xiàn)在企鵝團的基本商業(yè)模式，因為視頻和粉絲或者潛在用戶交流的機會而得到的。

讓律師做了微信的邀請函，說我知道現(xiàn)在都想訂購，找不到什么好酒，愿意不愿意一下子訂購我們半年或者一年的酒，讓我來給你選酒，讓我來給你講酒，我們當(dāng)時的期待比較低，因為也沒有做任何的營銷，想說大概有100個會員我們這個事情再慢慢的擴張，但是我們在開放了10天的時間里面收到了400多個會員的付費，然后每一個人的客單價平均下來在2000塊以上，所以有了這么一個初步的模式，其實當(dāng)時走到這一步的時候，像我在開始第一頁的時候在說的，就是關(guān)于這個社群的形態(tài)，其實是根本沒有想過的，穩(wěn)定的時候我們把這400多個人都加了微信號，但是一直沒有給他們開微信群，因為我覺得說，不知道他們聊什么，因為我自己就是一個淺水狂魔，我從來不在群里頭說話。

所以說我覺得把一千個人拉一個群，我怕用戶會受到額外的干擾，所以說其實社群的這個東西一直沒有做，但是到了今年春節(jié)的時候，當(dāng)我們開始第一瓶酒已經(jīng)收到了，可以在一起交流一些關(guān)于酒的事情了，拉到群以后我發(fā)現(xiàn)用戶的活躍度是空前的活躍。我們每次比如說在網(wǎng)上辦線下活動，比如說邀請一個嘉賓來給群里邊的人講一些什么事，比如邀請一個試酒師過來講講怎么餐廳點酒，或者說只是一個普通的，又到了發(fā)紅包的時候了，基本上我們每個群的活躍度每一天是1萬條以上，因為建了這個群以后，我們這個線下活動基本上在廣東、上海、北京各個城市全部有團員他們自己組織的活動。后來我發(fā)現(xiàn)，我們之前做線下調(diào)查的時候也對我們的用戶進行了一些問卷調(diào)查，讓他們來填寫，然后我們就發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在的用戶96%的全部都是之前對葡萄酒一無所知或者只是略知一二的這種入門愛好者，同時他們可能一個職業(yè)或者社會背景也會比較像。我們其實有很大的流量都是從知乎來的，因為我自己在知乎上有自己的號，北京、上海的占主要，年齡從20歲—30歲比較多，就職的行業(yè)金融、咨詢和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所以基本上這些人他們都對于品質(zhì)生活有追求，而且有一定的消費力，而且比較年輕。我覺得這個其實就是一開始我在想要講葡萄酒，然后傳播葡萄酒的時候，腦子里所出現(xiàn)的這個人群，因為我覺得葡萄酒可能對于大多數(shù)人來說，要不然就是老一代的叔叔們輩拉菲感，坐在皮椅上面，晚禮裙，紅木家具，說不上來。我希望把葡萄酒年輕化，真正成為一種文化、一種潮流，同時通過欣賞這樣一種飲品，帶給更多的人幸福感，以及去欣賞更多的門道，不管這個門道它是咖啡、它是茶，還是說它是任何一種審美的情趣，我覺得這些用戶有很大的共性。

所以開始我們有了微信群，有線上的活動，來組織用戶統(tǒng)一來學(xué)習(xí)一個主題，我來做這個主持或者直播，以及線下的各種品酒會，還有就是吃飯的局，各種這樣的東西以來，可能跟一開始在我做視頻以及剛剛開始推出訂購的時候的想法有了一些轉(zhuǎn)變，這個轉(zhuǎn)變主要來自于，我開始做訂購的時候我希望是學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，等于我們每個月給你推一個酒，一年下來你可以喝遍世界所有的知名產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，每一次挑酒都會經(jīng)過非常嚴(yán)格的盲品，而且會挑出性價比超高的。其實作為這個酒，我希望通過這個酒作為一個載體，讓你了解到這個產(chǎn)區(qū)它是怎么回事。用茶來說，比如這期主題是鐵觀音，下一次主題是其他的。所以當(dāng)時我們每個產(chǎn)品后面都會配上大量的教材，全部是我自己做的，包括品酒的視頻等等。

到了今天我發(fā)現(xiàn)更多的像一個體驗式的產(chǎn)品，其實用戶也希望學(xué)習(xí)葡萄酒，但是更多的他希望是，怎么把葡萄酒給插入到他們的生活之中，在什么樣的生活情景之下，他們需要的是一些更感性的東西，所以說現(xiàn)在在我們的產(chǎn)品設(shè)計上，一方面是這種理性的知識，但是另一方面是感性的嘉賓，可能每一期我們都會給一個酒配一幅插花，這個酒我來喝可能配一個移項，是適合穿著小禮服的，還是一個窩在家里沙發(fā)上看電視劇的時候的，還是去郊游跟家人在一起太陽照在襯衫上皮膚感到暖暖的，其實每一瓶酒根據(jù)風(fēng)格的區(qū)別，會有很多的聯(lián)想和這種通感的東西。所以之后可能我們會更多的把這個產(chǎn)品本身給定位在一個體驗上的東西上，然后以這種方式讓大家愛上葡萄酒。

第二點剛才也提到的，之前可能我們追求的是通過品牌的露出，通過上報紙、上雜志，來獲得知名度，其實我發(fā)現(xiàn)所有的這些流量和所有的這些名聲全都是假的，對我來說它的意義，效率來講，我付出的1可能收到的是0.1，如果通過粉絲來傳播我們的視頻，來傳播我們的節(jié)目，或者內(nèi)容，它的影響力和最后我們收到的反饋、擴張的用戶都是最最最有價值的，因為本身現(xiàn)在我們抓到的就是最有價值的一批用戶。

這兩天我們發(fā)招聘的人發(fā)現(xiàn)，我們在拉勾網(wǎng)上也發(fā)招聘，但是沒有什么人理我們，昨天晚上我讓群里通過企鵝團給我們發(fā)了一個招聘，今天我打開郵箱的時候就已經(jīng)幾十份的應(yīng)聘的東西了，所以我覺得其實從這個上面真的是改變了我很大的想法。

另一點，可能一開始我們的產(chǎn)品是一個以賣葡萄酒，通過這些互動你發(fā)現(xiàn)，他們從吃喝，我們想引進更多的自媒體人，然后來把他們的產(chǎn)品再推出給我們的企鵝團，所以說我們的核心并不是我們每一款產(chǎn)品，而是這個社群本身我們怎么更好的能夠服務(wù)好這個社群。

這個就是一些圖，之前我們每期用戶收到酒以后都會做一個曬圖活動。

之后我們作為《醉鵝紅酒日?！?，可能節(jié)目里跟企鵝團有互動，讓他們有葡萄酒的問題做城市貧，我會在視頻里面解答，或者說我在群里會有很多的問題，比如我想要教大家一個什么概念，我會讓團圓們告訴我們他們覺得單寧或者這種生澀在嘴里產(chǎn)生摩擦感的感覺還可以用什么樣的形容詞來形容，他們給出了一些特別牛的答案，本身這些彈幕放到《醉鵝紅酒日常》。

我們每周也有南極周刊，企鵝團的核心團員，他們來貢獻，來采訪別的經(jīng)歷有意思的團員這種雜志，有一個比較戲謔的名字。

今天我就說到這里?？赡芑貧w一下主題，就是關(guān)于自媒體人如何變現(xiàn)的問題，我覺得就是自媒體人一定要有符合自己調(diào)性的產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品它一定是一個綜合體驗，等你有這個產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)會拉到調(diào)性非常相同的人，這個人群才是每個自媒體人所能夠擁有的最大的價值。