Box創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)：太多事不用明白 專攻科技“洼地”

獵云網(wǎng)將在未來(lái)一個(gè)月隆重推出《手把手教你創(chuàng)業(yè)》系列專題。該專題選擇硅谷知名風(fēng)險(xiǎn)投資家、孵化器導(dǎo)師、知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)CEO、創(chuàng)業(yè)新星公司的創(chuàng)始人等知名人士的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行普及分享。在這一系列文章中，上述“創(chuàng)業(yè)名師”將為您帶來(lái)從創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備到創(chuàng)業(yè)融資、上市等一些列建設(shè)性的指導(dǎo)。本文為該專題的第二十五篇。

想要開辦一家軟件公司但不知如何起步?在個(gè)體用戶和大企業(yè)兩個(gè)市場(chǎng)之間搖擺不定?或者只是單純地想多了解一些軟件行業(yè)的現(xiàn)狀?Aaron Levie，著名Box云空間平臺(tái)公司創(chuàng)始人將為我們一一解答這些疑問。

如今大約有三十億人都可以用上互聯(lián)網(wǎng)，這代表著每家企業(yè)給他們客戶提供服務(wù)和產(chǎn)品的方式也變得不同了，而這又直接代表了每個(gè)行業(yè)都得做出改變了。一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生技術(shù)革新一般有兩種情況。第一種情況是原材料的更改，比如說(shuō)現(xiàn)在計(jì)算機(jī)的成本大大降低了，并且數(shù)量也不再那么稀有，大多數(shù)對(duì)計(jì)算機(jī)的需求都能被滿足了。另外一種情況，是大型企業(yè)尋求的客戶對(duì)產(chǎn)品的要求發(fā)生了改變。讓我來(lái)給你舉個(gè)例子，你離開校園之后可能會(huì)接觸到Uber或者Lyft一類應(yīng)用。如果你在貨運(yùn)行業(yè)或者運(yùn)輸行業(yè)工作，你就會(huì)知道Uber的產(chǎn)生實(shí)際上是對(duì)應(yīng)了這幾個(gè)行業(yè)中的巨大改變。所以你得去研究Uber，它代表了行業(yè)中發(fā)生的什么變化?像Instacart這樣雜貨購(gòu)物應(yīng)用的成功又代表了什么?Lyft一類的應(yīng)用對(duì)我的商業(yè)模式會(huì)造成什么樣的影響?這些問題都值得深究。

當(dāng)企業(yè)模式都在改朝換代的時(shí)候，我們企業(yè)軟件公司的目標(biāo)就是研發(fā)出新科技來(lái)幫助企業(yè)建立他們新的商業(yè)模型，幫助他們適應(yīng)新世代。這就是為什么現(xiàn)在是企業(yè)軟件行業(yè)創(chuàng)業(yè)的最佳時(shí)期。如今幾乎每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)建立起了新的商業(yè)模型，但是卻因?yàn)闆]有足夠的科技水平而遭到了停擱，也就是說(shuō)他們需要我們這樣新企業(yè)的新軟件設(shè)計(jì)來(lái)幫助他們度過(guò)這個(gè)過(guò)渡期。讓我來(lái)給你說(shuō)幾個(gè)例子：零售行當(dāng)中有分單向產(chǎn)品流通和多渠道流通兩種模式?，F(xiàn)在顧客可以選擇網(wǎng)上購(gòu)物，也可以選擇在手機(jī)上下單;就算去到實(shí)體店買東西，他們也希望買下的貨物可以直接郵遞到家里來(lái)。市場(chǎng)上能提供的現(xiàn)有科技都很難支持這種多渠道模式，但這的確是當(dāng)今最受歡迎的銷售模式。消費(fèi)者們今天真的做到了隨時(shí)隨地都可以購(gòu)物，并且輕松地就可以查找到物品的客戶評(píng)價(jià)和其他信息以用來(lái)做出更明智的選擇。這樣的情景對(duì)商業(yè)圈意味著什么?大多數(shù)人都沒準(zhǔn)備好接受這個(gè)答案，因?yàn)檫@真的意味著世界上的每一個(gè)零售商都需要新軟件技術(shù)的支持來(lái)強(qiáng)化他們能提供的購(gòu)物體驗(yàn)。

醫(yī)療保健行業(yè)一直以來(lái)都想要使得就醫(yī)體驗(yàn)變得更個(gè)性化，即每個(gè)病人都有一套適合自己的醫(yī)療和藥品計(jì)劃。醫(yī)療保健一個(gè)最理想的模式是病人付一定的錢就能保障他們的生理和心理健康，而不是通過(guò)執(zhí)行手術(shù)的規(guī)模和定期檢查的次數(shù)來(lái)收費(fèi)。于是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，突然間每一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)都急需合適的技術(shù)來(lái)幫他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)新的醫(yī)療體系。醫(yī)生們想要嘗試通過(guò)遠(yuǎn)距離電腦遙控進(jìn)行的求診，還想要把醫(yī)學(xué)技術(shù)帶到每家每戶中而不是局限在醫(yī)院里。更多的病例能被醫(yī)生們更方便地觀測(cè)到，同時(shí)關(guān)于病情記錄的信息也能在醫(yī)生之間分享，以供醫(yī)生們做出更合理的診斷。仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些新建立的企業(yè)系統(tǒng)都是需要我們企業(yè)軟件的規(guī)劃和幫助才能夠真的實(shí)現(xiàn)的。

我再舉另外一個(gè)例子。媒體行業(yè)的世界，無(wú)論是從電視到音樂還是到電影，都是完全流線化的。他們使用的商業(yè)模型是一個(gè)流線化的生產(chǎn)鏈：當(dāng)導(dǎo)演拍完一個(gè)電影后，電影能在影院上線三個(gè)月，之后就移步到iTunes上或其他平臺(tái)上出售，而這些產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上可以說(shuō)是供不應(yīng)求。這就是三十億網(wǎng)民對(duì)媒體行業(yè)產(chǎn)品分銷產(chǎn)生的巨大影響，但同時(shí)行業(yè)內(nèi)也沒有足夠的技術(shù)平臺(tái)來(lái)支撐這個(gè)擁有巨大數(shù)據(jù)流通和信息量的市場(chǎng)。我昨天還在洛杉磯，會(huì)見了一家媒體公司，他們做了一個(gè)分析模型來(lái)預(yù)測(cè)他們做的電影在三十億網(wǎng)民中可能有哪些潛在觀眾。換言之，他們想要研究出哪種類型的電影能夠最大化的吸引這三十億觀眾。大量這樣的電影公司都需要大批數(shù)據(jù)以及商業(yè)策略，而只有我們出產(chǎn)企業(yè)軟件的才可以幫助他們。

所以簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)于新功能軟件的需求大幅提升的時(shí)候，兩個(gè)不同的行業(yè)就可以結(jié)合并互幫互助了。當(dāng)各行各業(yè)都在進(jìn)行一場(chǎng)改革，你只要研究一下一個(gè)產(chǎn)業(yè)，就不難發(fā)現(xiàn)他們未來(lái)幾年為了實(shí)現(xiàn)新商業(yè)模型所需要的一些科技因素。而有這些因素存在，就必有對(duì)新軟件的需求存在。就像流通的水流一樣，水是從哪個(gè)地方流出來(lái)的又是如何形成這個(gè)流動(dòng)性的?軟件，就是使得一切變得有可能的答案。

現(xiàn)在我們身在斯坦福大學(xué)最大的優(yōu)勢(shì)是我們對(duì)科技頗有研究，我們把科學(xué)技術(shù)想成一個(gè)專門的行業(yè)來(lái)學(xué)習(xí)，即科技行業(yè)。雖然這沒有錯(cuò)，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，科技更傾向于作為每個(gè)其他行業(yè)附屬的一個(gè)必要部門而存在。如果哪些企業(yè)科技部門不過(guò)硬，如果他們?cè)谔幚頂?shù)據(jù)和使用新工具的方面競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)別人，那他們?cè)谖磥?lái)的商場(chǎng)大戰(zhàn)中將無(wú)法立足。但是如果他們和我們所熟悉的“科技行業(yè)”一起齊心合作那這就不會(huì)是個(gè)問題。

未來(lái)將不是一個(gè)單打獨(dú)斗的時(shí)代。接下來(lái)的五到十年大多數(shù)企業(yè)都需要跟技術(shù)公司合作以爭(zhēng)取更高效、更有決策以及更安全地工作?？赡苊總€(gè)員工個(gè)體的工作模式不會(huì)有大變化，但是總體而言公司的商業(yè)模型會(huì)因技術(shù)的加入而發(fā)生巨變。這就是我想說(shuō)的第二點(diǎn)。

最后我就來(lái)給你們這些在創(chuàng)業(yè)路上想要起步的年輕人們點(diǎn)議。實(shí)話實(shí)說(shuō)，我給的建議都是通過(guò)回顧我的經(jīng)歷來(lái)總結(jié)的，所以我不能說(shuō)這些都是未來(lái)肯定會(huì)發(fā)生的事情，但是我回頭看我走過(guò)的路，的確是這些點(diǎn)滴引領(lǐng)我走向了成功。建立公司的初期大家都總是會(huì)猶豫不決的?？赡苣氵€有很多東西搞不明白，不過(guò)我的建議應(yīng)該能給你指一條明路，無(wú)論你已經(jīng)在著手創(chuàng)業(yè)還是有這個(gè)打算。

第一步要做什么呢?首先你要找到行業(yè)中科技不夠先進(jìn)的地方。無(wú)論你是做個(gè)人軟件還是企業(yè)軟件這點(diǎn)都適用。我給的其他建議可能更針對(duì)企業(yè)軟件，但這一條是只要你想做一家信息科技公司你就必須得明白的。你得努力尋找開創(chuàng)性的科技或者行業(yè)里的趨勢(shì)，以求最大化公司使用了你的軟件后的改變和進(jìn)步?，F(xiàn)在回頭再來(lái)看我們自己公司，這個(gè)改變即信息存儲(chǔ)開始價(jià)格走低，網(wǎng)絡(luò)連接更普遍更快速，瀏覽器越來(lái)越先進(jìn)，而我們居然還在用特別麻煩和緩慢的方法儲(chǔ)存分享信息。無(wú)論在什么時(shí)候，什么東西是可能被實(shí)現(xiàn)的，與現(xiàn)在大家普遍在做的事情之間是有巨大差值的，所以要利用好這個(gè)差值來(lái)制作軟件解決問題。但是當(dāng)大家開始深入研究企業(yè)之時(shí)，又發(fā)現(xiàn)信息處理的成本降低得這么快，那這時(shí)候的企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)他們的數(shù)據(jù)和信息呢?

這從商業(yè)角度來(lái)看對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了什么影響?十到十五年前因?yàn)樨?cái)政赤字或者技術(shù)缺陷而做不到的事情，今天都是極有可能的了。有趣的是，當(dāng)你找到一些1990年代或者80年代的科技或商業(yè)報(bào)紙來(lái)讀，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)代我們還大多都在重復(fù)10年，20年甚至30年前的相同科技。這些技術(shù)價(jià)格昂貴，功能不齊全，而我們一直沒有發(fā)明更好的科技來(lái)替換掉舊的。所以今天這個(gè)概念就慢慢形成了：五年十年前根本不可能的事情，放在當(dāng)今的時(shí)代背景下就完全不一樣了。我來(lái)舉個(gè)例子，在座的有誰(shuí)知道Plangrid軟件公司的?

總的來(lái)說(shuō)Plangrid是一個(gè)手機(jī)應(yīng)用，幫助建筑師們監(jiān)督建筑計(jì)劃，存儲(chǔ)建筑物藍(lán)圖，還可以管理施工過(guò)程中幾乎任何的數(shù)據(jù)。這個(gè)軟件公司還注意到，每年大約有四十億美金是花在了打印建筑藍(lán)圖上。任何情況下如果藍(lán)圖上要有一個(gè)小變動(dòng)，這個(gè)改動(dòng)都得人工的經(jīng)過(guò)各大設(shè)計(jì)師，承包商，最后才能傳遞到建筑工人這里。然而現(xiàn)在，即使是最細(xì)微的一個(gè)改動(dòng)，iPad上的Plangrid軟件都能最快速的刷新出最近更新的藍(lán)圖和其他內(nèi)容。這個(gè)進(jìn)步可是顛覆了建筑行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)內(nèi)除了在建筑設(shè)計(jì)這方面之外高科技的使用其實(shí)并不普遍。 Plangrid是怎么發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)使得一個(gè)科技方面停滯已久的行業(yè)在短時(shí)內(nèi)迅速進(jìn)步的科技的呢?其實(shí)他們只要能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化，并結(jié)合這個(gè)變化與科技即可。接著這個(gè)軟件的制作團(tuán)隊(duì)就建立起了一家非常成功的軟件公司，并且像這位同學(xué)說(shuō)的一樣這公司正在快速滲入整個(gè)建筑行業(yè)。

第二點(diǎn)，如果你要做針對(duì)企業(yè)的軟件公司，那么一開始你的規(guī)模必須要小些。我說(shuō)的意思你得在實(shí)踐中自己去琢磨。這一點(diǎn)在企業(yè)領(lǐng)域更適用，而不是針對(duì)個(gè)人用戶的。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者而言，你得在現(xiàn)有的千千萬(wàn)萬(wàn)產(chǎn)品中找到一個(gè)空缺然后自然地做出產(chǎn)品來(lái)填補(bǔ)這個(gè)空缺的需求。但是在企業(yè)里的話，你現(xiàn)在出產(chǎn)的產(chǎn)品在一個(gè)企業(yè)使用多年后可能會(huì)成為他們公司構(gòu)架的一個(gè)不可缺少的部分。剛開始的時(shí)候，你可能只能選擇一個(gè)問題中的很小一個(gè)主題，比如說(shuō)我們想要改善用戶體驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)你就得建立新的商業(yè)模型，而且更重要的是創(chuàng)造合適的新科技來(lái)配備這個(gè)模型，使復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。你可能覺得我們?cè)趺醋龅氖虑檫@么小這么不起眼呢?最開始的時(shí)候你可能只能和小企業(yè)合作然后才能順著市場(chǎng)往上走;或者你只做一個(gè)應(yīng)用軟件然后才慢慢開始擴(kuò)展功能?？偟膩?lái)說(shuō)，你都必須從小規(guī)模開始做起。這么做的原因在于你永遠(yuǎn)沒辦法和當(dāng)下已經(jīng)建立的大公司匹敵，他們提供的科技往往能解決大型的問題。所以你得想辦法找出大問題和大問題之間被遺落的小問題，那些顧客需要一套新軟件新科技才能解決的重要的小問題。不要擔(dān)心，這樣子長(zhǎng)時(shí)間做下去你總能擴(kuò)大生意的，做到更大型的客戶或者更多類型的服務(wù)軟件。

這方面最成功案例得算是ZenPayroll軟件(負(fù)責(zé)管理大型企業(yè)工資單發(fā)放和處理)。 ZenPayroll是幾年前幾個(gè)斯坦福畢業(yè)生一起創(chuàng)建的。他們發(fā)現(xiàn)在一些小型企業(yè)發(fā)放工資單居然是一件很復(fù)雜很惹人煩的事情。這是因?yàn)檫^(guò)去十年里我們雇來(lái)分發(fā)工資的總是這么幾家小公司，而他們的地點(diǎn)也都是固定的，你沒有辦法通過(guò)電子郵件來(lái)拿你的工資單，所以這個(gè)過(guò)程總是很復(fù)雜。你即看不到你收入的圖表，也拿不到詳細(xì)的數(shù)據(jù)。軟件公司剛開始做這個(gè)的時(shí)候，業(yè)內(nèi)都在說(shuō)這是最辛苦的一部分了，又要負(fù)責(zé)聘用人還要負(fù)責(zé)發(fā)工資。要真的改造工資單管理過(guò)程的話我們得研究很多已經(jīng)使用很久了的模式，但是最后我們會(huì)想辦法把一切都變得簡(jiǎn)單。而ZenPayroll公司做到了。他們現(xiàn)在向著更大的市場(chǎng)進(jìn)發(fā)了，并且不斷地在推出新服務(wù)。軟件市場(chǎng)里的大亨們注意到了像ZenPayroll這樣的公司，不屑地說(shuō)：“真是個(gè)小公司，也只能賣軟件給小企業(yè)。這樣的公司成得了什么大影響?”但他們不知道的是這是個(gè)開頭。當(dāng)這樣的小公司終于分到了市場(chǎng)的一杯羹，只要花些時(shí)間他們必能擴(kuò)張開來(lái)，發(fā)展出更多的業(yè)務(wù)和更大的可能。但是前提也是作為一個(gè)小公司你必須得抓緊每一個(gè)需求空缺的黃金時(shí)機(jī)。

接下來(lái)你要做的就是找到“奇點(diǎn)”。你所做的事情，應(yīng)該是企業(yè)大亨們不敢做也不會(huì)做的，要不就是收取的利益太小不值得做，要不就是他們還沒時(shí)間沒精力發(fā)展這項(xiàng)技術(shù)。我來(lái)說(shuō)說(shuō)兩個(gè)例子。比如說(shuō)你現(xiàn)在想要進(jìn)軍一個(gè)已經(jīng)有很大頭企業(yè)的行業(yè)了，這個(gè)行業(yè)一直采取的是一種一套式服務(wù)的模式。那你需要建立的科技就應(yīng)該是不需要一個(gè)固定平臺(tái)的。一套式服務(wù)公司經(jīng)常做的是在一個(gè)平臺(tái)提供所有的服務(wù)，顧客在一個(gè)平臺(tái)上使用到底。那你可以做出什么改變呢?你可以用科技來(lái)串聯(lián)起很多不同的平臺(tái)。這樣你可以接觸到各式各樣的客戶，同時(shí)你也可以成為這些平臺(tái)的合作者，這幾點(diǎn)都是傳統(tǒng)大公司做不到的。他們的技術(shù)不支持這種不同于他們基礎(chǔ)商業(yè)模型的新構(gòu)造。另外價(jià)格也是一個(gè)革新因素。你可以研究一下大企業(yè)的收支結(jié)構(gòu)，通常能發(fā)現(xiàn)一些大企業(yè)沒有辦法把價(jià)格壓低的原因?；蛘吣?，你可以想些辦法用沒人用過(guò)的很新穎的方法來(lái)收費(fèi)，這樣別的大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就沒有辦法做到一樣的了。

有一個(gè)軟件叫Zenefits，專門幫助剛起步的新企業(yè)管理收支平衡以及人力資源。不過(guò)新企業(yè)處在技術(shù)初期，可能付不起軟件的費(fèi)用，于是這個(gè)公司就想到了他們可以從保險(xiǎn)公司那里收取傭金，而對(duì)口的客戶公司自己不用付費(fèi)給軟件。Zenefits的平臺(tái)相當(dāng)于是保險(xiǎn)公司付費(fèi)建立的，所以他們的商業(yè)模型沒有任何一家其他的軟件公司可以效仿。小型企業(yè)這時(shí)候就展現(xiàn)出了它的優(yōu)勢(shì)，它能進(jìn)入到一個(gè)已經(jīng)見證許多革新的領(lǐng)域，但是還能不斷做出更先進(jìn)的改變。

最后一點(diǎn)建議，你需要找到顧客體系中那些相對(duì)需求更奇怪些的客戶。這些客戶，包括他們的商業(yè)模型和產(chǎn)業(yè)，都處在商業(yè)圈的邊緣地帶，就等你來(lái)發(fā)掘他們獨(dú)一無(wú)二的特性。努力使這些客戶成為你的第一批使用者。Paul Graham寫過(guò)一篇文章，說(shuō)我們得想象自己生活在未來(lái)，然后再反過(guò)來(lái)想和未來(lái)相比我們還缺少了什么。這個(gè)方法能讓我們較簡(jiǎn)單地找到發(fā)展趨勢(shì)以及一些被忽視的需求市場(chǎng)。這點(diǎn)在我們的工作場(chǎng)景中也適用。如果和你公司合作的客戶正在為未來(lái)的某項(xiàng)目標(biāo)而努力，那你就得研究你的客戶在未來(lái)可能會(huì)需要什么樣的技術(shù)。對(duì)于這些正在慢慢浮現(xiàn)的新用戶需求，我們應(yīng)該建造怎樣的技術(shù)來(lái)滿足客戶?有一家叫Skycatch的公司專門做給企業(yè)使用的機(jī)器人。一開始這個(gè)想法聽起來(lái)很奇怪，但是在建筑工地上和農(nóng)業(yè)產(chǎn)量中，機(jī)器人經(jīng)常被用來(lái)干收集數(shù)據(jù)和探測(cè)不同環(huán)境的活兒。Skycatch就是發(fā)現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)域里這些需求處在及其邊緣的公司，還順帶研究了他們企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)模式的特殊性和創(chuàng)新性。于是接下來(lái)Skycatch和這些公司成為了第一批的合作伙伴，一起逐步建立他們的平臺(tái)，也就最后成立了這行業(yè)內(nèi)第一家專門制造企業(yè)機(jī)器人的公司。所以總的來(lái)說(shuō)，你必須得好好研究你對(duì)口的市場(chǎng)，找到那些處在市場(chǎng)邊緣、急需一項(xiàng)科技來(lái)幫他們拔得頭籌的客戶公司。接著就開始和這些公司合作吧，一邊觀察你產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)一邊不斷研發(fā)進(jìn)步。

聽客戶的建議是很重要的，但是你不一定要完全按照客戶的要求建立你的軟件。這是做企業(yè)軟件和其他類型軟件的一個(gè)很大區(qū)別。你的客戶可能會(huì)提出很多很多要求。你需要做的是盡可能把這些需求理念注入到你最后的產(chǎn)品當(dāng)中，而不是按照客戶提出的要求來(lái)建立一模一樣的模型。在制作軟件的過(guò)程中，你得經(jīng)常去了解客戶們需要解決的問題，然后通過(guò)理解這個(gè)問題的根源來(lái)努力給他們打造一個(gè)又簡(jiǎn)單又有效的解決方案。這才是你的任務(wù)，而這方面Palantir科技公司就是個(gè)代表。他們把非常復(fù)雜的問題簡(jiǎn)化到最提煉的結(jié)構(gòu)，然后提供最出人意料得簡(jiǎn)單的解決方案，有時(shí)候甚至客戶都不知道問題出在哪里，但是Palantir就已經(jīng)能提供答案了。

為什么不能完全聽客戶的呢?因?yàn)槟阆胍氖侵谱饕粋€(gè)模板，而不是給客戶定制產(chǎn)品。所以你做出來(lái)的軟件應(yīng)該是一個(gè)開放性平臺(tái)，而不是只有很具體很局限性的技術(shù)和設(shè)定。一定要確保你在制作過(guò)程中考慮到軟件本身以及其程序界面的兼容性。要記住客戶的需求，但是不一定要直接把它應(yīng)用在軟件中。做企業(yè)軟件最神奇的一點(diǎn)在于你產(chǎn)品的中心理念總是圍繞著客戶的信息和需求展開的，這意味著客戶能更容易接受你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品也更容易賣得好。在大型企業(yè)里銷售你的產(chǎn)品變得很容易。如果你能把客戶的DNA(需求，特性和其他問題)融入你產(chǎn)品的DNA里，你的產(chǎn)品自己就是個(gè)發(fā)光招牌了。不過(guò)這也不意味著你不需要銷售部門。這一點(diǎn)是一個(gè)概念上很大的誤區(qū)。你可以利用網(wǎng)絡(luò)，可以利用你的產(chǎn)品來(lái)和客戶溝通。但是最后你還是需要銷售來(lái)幫助客戶融入接受你的產(chǎn)品，幫助他們利用你的產(chǎn)品來(lái)建造更有競(jìng)爭(zhēng)力的公司構(gòu)造和經(jīng)濟(jì)體系。所以你的銷售應(yīng)該要個(gè)個(gè)能干，還要負(fù)責(zé)專門的不同的商業(yè)領(lǐng)域來(lái)幫助客戶。但是不要讓這方面阻礙你制作一個(gè)極佳的產(chǎn)品，不要讓好的銷售成為你產(chǎn)品不佳時(shí)的配備方案。一個(gè)好的產(chǎn)品是應(yīng)該有優(yōu)秀的銷售服務(wù)來(lái)匹配的。像有個(gè)叫Mixipanel的公司，最初期都是由軟件創(chuàng)立者在做推銷，但是最后幫助這個(gè)產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)的還是一套完整的銷售服務(wù)模式。你們可以去讀一下這三本書：Crossing the Chasm(穿越峽谷)，the Innovators Dilemma(創(chuàng)造者們的難題)以及Behind the Cloud(云儲(chǔ)存背后的故事)。如果你能認(rèn)真讀這三本書，讀完好好想一下，那你已經(jīng)領(lǐng)先很多人一大步了。

最后一句話總結(jié)，現(xiàn)在就開始建立軟件公司實(shí)在是再合適不過(guò)了。我祝你們大家都好運(yùn)。如果最后沒能成功，至少我們公司現(xiàn)在在找人。唯一一件我還要提的事，就是希望你們不要來(lái)和我競(jìng)爭(zhēng)，我已經(jīng)有好多好多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。最理想的情況是你要不跟我們一起奮斗，要不就去建立你自己的公司吧!