徐小平：遠離創(chuàng)業(yè)3個死亡陷阱 不以股份為目的是耍流氓

2月26日，由創(chuàng)業(yè)家和中信出版社聯合主辦、黑馬學院承辦的“2015創(chuàng)投極客論壇”在北京舉行，真格基金創(chuàng)始人徐小平在論壇上做了題為《投回報還是投未來》的主旨演講。

演講者：徐小平

徐小平用3個故事講了三個創(chuàng)業(yè)常識：一、一個創(chuàng)業(yè)者一開始只能做一個產品，一個方向，這是整個創(chuàng)業(yè)的一個天條;二、如果一開始就把主權讓出去，60%給出去，再偉大的企業(yè)也做不下去;三、我只要把事情做起來，這個股份多少不重要，這是錯誤的。凡是不以股份為目的的創(chuàng)業(yè)都是耍流氓。

此外，他還表示，創(chuàng)業(yè)的基礎其實就是兩個，一個是團隊，一個是股權結構。要想打好一個企業(yè)的基礎，看看《從0到1》或者看看《中國合伙人》，看看新東方的故事，也就是中國企業(yè)創(chuàng)業(yè)的那些故事。

以下是徐小平的演講實錄：

各位朋友下午好，新年新春快樂。過年以后，我前天剛回北京，接到通知要來做這個演講，每次演講我很緊張很認真的準備，我立刻感到幸福生活就被破壞掉了，又開始了一年的奮斗。這個春節(jié)我過的前所未有的充實和快樂，每天起來桌上放著彼得蒂爾的《從0到1》，但是手上拿著手機不斷的搶紅包，搶了很多紅包，我拿到最大的紅包就是土豪蔡文勝的399元，我就問為什么這么多?因為他是得到騰訊給他的特別通道，我說你幫我開一個，我也要做一個土豪，多發(fā)一個紅包，但是我一個也沒有發(fā)，因為我怕一發(fā)我就破產了。收到最小的紅包是王強給我的，他給我發(fā)了一分錢，而且還來了一句話，小平你不是要《從0到1》嗎?《從0到1》，大吉大利。確實整個春節(jié)我一直在讀彼得蒂爾的這本書，收獲無窮。所以我給大家講講我讀這本書的感受，以及這本書對于中國的創(chuàng)業(yè)者意味著什么?我們能從中得到什么樣的受益和啟迪，怎么幫助我們更好的做創(chuàng)業(yè)。

我先講講第一個問題，這個里面有很多精彩的觀點，第一個問題對我來說震撼最大的就是企業(yè)的基礎。彼得蒂爾說一個基礎不好的企業(yè)，是絕對沒有希望的。一個基礎不好的企業(yè)，往往人們會花最多的時間去拯救他們，而這樣的企業(yè)實際上是最不行的，但問題什么是一個企業(yè)的基礎?這一點我們在整個投資實踐中，包括我本人創(chuàng)業(yè)實踐，不是特別清楚，所以我想重點講講這個問題，這是一個問題。第一個萬丈高樓從何起?這就是創(chuàng)業(yè)的基礎，這一點我覺得特別重要。而這樣的問題在整個中國的創(chuàng)業(yè)群體里面，包括最聰明的人，簡歷最閃光的，或者經驗最強大的這些人當中，依然有非?？尚?、可悲的、愚蠢的錯誤，所以我在這里給大家分享一下。

我想講什么呢?就在十天前，就是在2014年2月15號、16號這兩、三天之內發(fā)生的事情，我們所遇到中國創(chuàng)業(yè)者如何的滿懷激情奔向崩潰，滿懷夢想的去尋找悲傷，這樣幾個故事。由此說出來企業(yè)創(chuàng)業(yè)的基礎是什么?第一個故事在15號，也就是12天前，15號晚上晚上11點鐘，你想想都快要過年了，我16號回江蘇老家，我陪我九十多歲的老父親過年。這個晚上11點我見一個人，一個非常有名的人，我當然不能說是誰。他得到了好幾個投資人給他簽名，帶著團隊來找我。那么他說我徐老師我就想讓你投，我當時跟他聊的時候，其實有點內疚，因為我想我怎么顯示出我的價值來?已經那么多人給他錢了，我想投他，而且我還想拿到一個便宜的價格。所以我在想我對他有什么意義?我聽他講了一開始的構想以后，我就立刻意識到他的公司一定做不成。因為他想做一個消費者的品牌，三個人的團隊怎么一開始做兩個品牌，做兩個品牌的目的是什么?說當一個品牌跨了以后，我就可以做第二個品牌給頂上去。那么第二個品牌怎么保證它不出差錯?不出問題?你怎么確保第二個品牌，副品牌比主品牌還強大呢?一個創(chuàng)業(yè)者一開始只能做一個產品，一個方向，這是整個創(chuàng)業(yè)的一個天條。但是像這樣一個非常了不起的團隊和項目，如果這樣走的話肯定不行。然后我說這樣，我找你，來投你并且拿一個折扣的理由了，廢除所有的其它想法，就做好你目前做的事。當然他們整個團隊就恍然大悟，覺得原來的想法是非常愚蠢的，但是這可能聽上去是一個常識。

然而在我們的工作當中天天發(fā)生這樣的事，第二個故事，第二天早晨，2月16號早晨7點鐘，我去一個酒店見另外一個人，他也是非常有名的，從大學里出來的，他也是拿到好幾個項目，很多人給他錢。他跟我說要一千萬美金，我說你給多少股份?我很緊張。他說頂多給60%，我聽了以后又覺得我有價值了，我又可以跟他去砍價，顯示出我的意義了。我說一千萬美元60%對不對?我給你一百萬美元拿你六個點，然后這六個點你把團隊招好，把辦公室租起來，把你的產品，至少藍圖要做出來，顯示出你這個產品的樣子，這個時候我再幫你融資，以你的聲望，以你的團隊強大的經驗，我說這個時候可能一千萬美元能拿到20%，甚至更少。因為你一開始你用不了一千萬美元，如果你一開始就把主權讓出去，60%給出去，再偉大的企業(yè)根本就做不下去，這是第二個故事。

第三個故事更加悲傷。過年前整個一兩個禮拜之內，有五個特別牛的人，都是中國前三名的名校畢業(yè)的人。創(chuàng)業(yè)者一開始，有一個產品，高科技，真的非常棒，我見了當時就152美元拿了12個點，但是后來發(fā)現它的股權結構非常復雜，復雜在哪里?創(chuàng)業(yè)者有一個理論，這個理論用在社會領域里面，雷鋒理論挺好，或者公益理論也還不錯，但是在創(chuàng)業(yè)領域里面是不對的，他的意思我只要把事情做起來，這個股份多少不重要，這是錯誤的。凡是不以股份為目的的創(chuàng)業(yè)都是耍流氓。而且我們整個投資創(chuàng)業(yè)的過程中，往往是那些為股份斗的最血腥的團隊，最有這么一種意識形態(tài)，就是說股份不重要，我不在乎，我在乎的是把事情做起來。所以后來我們發(fā)現這個問題以后，就準備調整他，非常混亂，他是CEO，只有百分之十幾的股份，CTO比他高，有一個兼職的顧問也比他多，有人出了三五萬人民幣，也拿了好多個點。然后有的人曾經想再出一點錢拿他五六個點，整個股份結構一塌糊涂。公司非常好，我們真想投資，非常熱愛他們。在一個讓很多團隊試過，但是一直沒有成功的先例，這么一個領域里面。其實我當時覺得這個公司肯定沒有希望了，但是還懷著一線希望想把他們拯救過來，但是拯救到最后，就在年前的時候他們團隊分裂了，就在這個時刻。

所以這幾個故事非常悲摧，都是一流的人才，都是絕對的精英，都是特別好的模式，但是如果一開始他們起步模式不對，或者把股權讓出去，或者股份結構不合理的話，這個公司一定做不成，那個所謂我只要把事情做起來以后再說的這個事，它違反人性，違反創(chuàng)業(yè)的基本規(guī)律。怎么辦?當然彼得?蒂爾的那個書里面的，一個公司的基礎講了好多。比如說公司最好是三個董事，頂多五個等這樣的具體細節(jié)，不能有兼職的人什么的。但是整個來說，我覺得投資人在給你錢的同時，其實還有一個價值是什么呢?因為他們見的公司多，所以他能夠幫助你去解決這些可能潛在的嚴重的問題。所以這就是公司的基礎，所有人都是第一次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)的人基本上都是第一次創(chuàng)業(yè)，你還沒有失敗過，所以給你一個機會。但是我覺得這就是彼得蒂爾這本書的意義所在，除了看他的書，還可以找真格基金。我們跟創(chuàng)業(yè)者來聊你們的問題，其實都是一些常識性、經驗性的問題，但是大家別忘記，創(chuàng)業(yè)有創(chuàng)業(yè)學，哈佛耶律這些學校都教這些東西，投資有投資家，企業(yè)有企業(yè)家，這些人都是從千難萬險中走出來的。馬云講過一句話，許多企業(yè)一開始雇不起一個CFO，雇不起一個懂金融的人，但是這些錯誤一犯就完了，是不可逆轉的。這是一個問題我提出來，就是希望大家在創(chuàng)業(yè)的時候要謹慎。

那好，現在問題來了，企業(yè)的基礎是什么?創(chuàng)業(yè)的基礎是什么東西?其實就是兩個，一個團隊，一個是股權結構。關于團隊，這本書里面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，邪教文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡，癡迷于產品等等。我覺得第一個是團隊，第二個就是股權結構，這個我無法多講。但是我想說這個東西只要你的基礎是對的，基礎打好了，企業(yè)的發(fā)展過程一定會出現內動，絕對會出現沖突。因為每個決定都是關于明天，關于后來的事兒。

你怎么可以證明我的決定永遠是對的，怎么辦?這個時候就要靠大家的智慧和理解，互相欣賞。然后討論有一個結構得往下走，像新東方的故事大家也知道，不知道的人去看一下《中國合伙人》，這個里面有很多值得大家回味的東西，我覺得要想打好一個企業(yè)的基礎，看看《從0到1》或者看看《中國合伙人》，看看新東方的故事，也就是中國企業(yè)創(chuàng)業(yè)的那些故事。這是第一個問題，我主要提出問題來，沒有辦法給予太多回答。

大家知道張孟宇是誰嗎?知道的人我很佩服你。真的不知道對不對?2014年1月1號，元旦那個晚上，我的晚飯就是和張孟宇一起吃的，張孟宇有一個筆名叫馬家家。我和楊明，他的天使投資人，和娛樂工廠的張偉跟他一起吃飯。然后我是投了馬佳佳，當時他的估值是六千萬人民幣，徐老師可以給打個折，我給30萬人民幣，拿了一個點。我為什么要投他?我根本沒有問你到底賣什么東西，而且我們整個基金內部也發(fā)生過很多的爭執(zhí)，完全反對我投馬佳佳，然后公開我們的矛盾。但是我還是堅持投他，為什么?我告訴大家我投他了，而且我以此為驕傲。別人對馬家家的指責，你看你什么都沒有，抱的大名。我反過來問大家，你什么都有，為什么你不出名?為什么市場不知道你。彼得蒂爾在這本書里面有極其重要的一段話，就是在硅谷人們也會認為銷售是忽悠。在美國這樣一個老牌資本主義國家，對于銷售，對于營銷，對于推廣，也有偏見，這使我當時看到以后熱血沸騰。因為我覺得這個問題在中國非常嚴重。讓產品說話，還是替產品說話，這是創(chuàng)業(yè)者一個非常重要的命題，你既要讓產品說話，你也要產品說話。

比爾蓋茨和喬布斯有一個著名的爭論，那個電影大家可能知道，電影結尾的時候，比爾蓋茨跟喬布斯吵起來了，最后喬布斯走的時候說了一句話，我的產品比你的好，然后比爾蓋茨惡狠狠的說了一句話，你不懂銷售。當然后來的20年是微軟的天下，所以我這里想講的是，產品當然要好，但是銷售一定要同樣好。

這個東西在真格基金所有的投資項目里面，它深邃地植根于我們的血液，我們的文化和觀念。所以我看到硅谷也有這個問題的時候，我覺得我們要掀起一個掃盲運動。大家對于推廣對于銷售總是說忽悠，總是貶低。其實你要想把產品做的好，你必須讓人們知道，要想賣的快，要成長的快，必須要有強大的營銷能力。所以每個CEO應該是一個最了不起的銷售員，應該走到前面，永遠和你的目標市場和目標用戶對話。

我只想說明一點，我承認馬佳佳她過去一年沒有產品，但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好產品，或者可以并購一家產品賣。當時在我們2012年成立之初，來了一個人，大家知道(令德剛)是誰嗎?令德剛是中國最大的，賣馬佳佳產品的公司，賣成人用品的。在座的(合力資本)的(張敏)張總激動萬分的投了他們。他當時找我們，我沒投，他留下一本書。他現在的銷售可能幾億了，但是大家不知道他，如果他們的市場推廣更好、更強的話，他們銷售是不是可以翻番?是不是可以更大?我覺得這是一個問題，很可惜。當然他做了實事，他產品的質量非常好。我一度曾經想把他們兩個湊合起來，這樣既有內容，有產品，又有推廣和市場營銷。

整個2012年我的桌上放著一本書，藺德剛寫的《成人之美》。我估計沒有幾個人知道這本書。我每天去辦公室看到這本書就熱血沸騰，激動萬分。因為我的工作也是成人之美，幫助創(chuàng)業(yè)者實現他們的美夢。令德剛也拼命的想宣傳，也努力的在營銷。我記得2013年的光棍節(jié)，他覺得這是最好做宣傳的時候，發(fā)了一個微博讓我轉，怎么達到高潮。結果我沒轉，他打電話說讓我轉，我說我只知道在演講的時候怎么達到高潮。這個聽上去好象不算是一個真理，但是確實是我們的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的時候忽略的東西。想一想新東方當年，新東方是中國做營銷做的最好的公司，但是沒有人覺得我們在營銷，因為我們的宣傳提高了價值。真格基金在沒有辦公室，在沒有任何一個投資的時候，2011年的年底我們第一件事是做什么?到美國東部八個學校去演講，講創(chuàng)業(yè)，搞創(chuàng)業(yè)大賽，給哈佛的創(chuàng)業(yè)比賽贊助，一個人一萬美元，十個最好的創(chuàng)業(yè)大賽的團隊，這說白了就是一個營銷手段。我希望每個創(chuàng)業(yè)者都有張孟宇的這種營銷能力。

當我看到彼得蒂爾在講競爭意義的時候，有一段話讓我特別震撼。他引用了哈姆雷特，為了尊嚴，為了榮譽，不惜犧牲一切，無論是重大的事，還是微不足道的個人的尊嚴，個人的驕傲。但是彼得蒂爾說了這么一句話，他說其實商業(yè)上這個邏輯是錯誤的。商業(yè)上主要是競爭力和市場占有率，當然主要是贏取利潤的能力。這是一個神圣的價值觀，非常重要的一個潛意識。當年我們有過這樣的爭論，養(yǎng)豬還是養(yǎng)兒子?這個爭議是五、六年前，企業(yè)不是一個人養(yǎng)，是團隊做出來的。如果企業(yè)家把企業(yè)當成自己的兒子，其他人是不能忍的。所以企業(yè)必須是豬，我拿一塊火腿，你來一塊豬尾巴，他要利益分享，這是當年的爭論。當年還有一個著名的投資機構投了一個教育機構，我問他們，你們到底想用錢做交易，還是想用教育來掙錢?那個投資家說我們是基金，我們只有一個目的，用錢來通過你們這個產業(yè)來掙錢。但是這是我們創(chuàng)業(yè)領域里面一種扭曲的觀念和意識。我們做企業(yè)到底干什么?我一說到底是為了干什么?大家可能會有一種誤解，會引起辯論。但是企業(yè)最后還是要獲得市場占有率，也就是競爭的能力，或者壟斷的能力。

彼得蒂爾他自己講了一個精彩的故事，當時他做PayPal的時候，(Inlemask)也做了一個apliy store的Com，都做支付。然后兩家公司相隔四條街區(qū)互相競爭，PayPal的人一個禮拜工作100個小時，等于是一天14個小時，甚至團隊里有一個人設計了一個炸彈想把對手給顛覆掉。最后他們約好了在四條街中間的咖啡館里面喝茶，最后完成了一個50：50的合作，這個PayPal成為了歷史上非常成功的案例。

對于創(chuàng)業(yè)家來說，企業(yè)家來說，釣魚島的相關主權是不能有任何談判的可能。但是創(chuàng)業(yè)者應該把釣魚島變成釣魚的島，如果這個島上你可以讓別人釣到更多的魚，跟別人一起釣魚，或者用其他的方法來網魚，毫無疑問你應該沖著這個方向走，一切是為了市場占有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。所以硅谷的這兩個巨頭合作，并且避免了2000年迅速發(fā)生的互聯網泡沫，贏得了成功。

這三點只是我讀這個書的時候，結合自己的企業(yè)所遇到的問題，當然創(chuàng)業(yè)者會遇到很多問題，但是我覺得最重要的是，一路走過來怎么不斷的學習，怎么不斷的去咨詢請教，和大家交流，最終可以避免創(chuàng)業(yè)的這些不為人知的陷阱。每次我們投資的時候，總覺得這可以做的非常好。但是一旦拿到錢運作起來以后，他總是一路艱辛，一路坑坑洼洼的走過來，因為整個創(chuàng)業(yè)的路上需要解決的問題特別多，需要提升學習的東西特別多。所以這本書給我們帶來了一種啟蒙，一種啟迪，至少有很多有用的指南。

關于《從0到1》，彼得蒂爾這本書談論最多的就是從0到1，但是事實上我在想，真正的從0到1，在歷史上比如說印刷術，活字印刷從0到1，蒸汽機從0到1，電從0到1，電燈、電話、攝影機，電影這些東西從0到1，這是偉大的發(fā)明。但是我在想，比如說特斯拉算不算從0到1，我很難說。他只不過更快更好，他只不過用更加便宜的方法做一個火箭的發(fā)射。所以我想什么是真正的從0到1，可能這本書里面的觀點，給了我們一個思維方式。這個思維方式就是當你創(chuàng)業(yè)的時候，你怎么把你想的商業(yè)模型想的更加深遠更加宏大或者更加顛覆性一些，能夠10倍的提高它的效率。在座的所有的創(chuàng)業(yè)者，如果我們真的做從0到1，其實很難。我看整個中國，或者整個美國今日世界要從0到1，真的很難，但是他給我們一個啟發(fā)。

就中國創(chuàng)業(yè)者來說，我認為最有意義的是什么?我們可以這樣思考，0是我創(chuàng)業(yè)的想法，1是我創(chuàng)業(yè)的行動。幾個團隊租個地方找點錢，就干起了，這是1。從1到N就是人生的過程，N代表無限，代表永恒，從1到N是我們一生追求的東西。你自己不能說阿里就成功了，騰訊或者百度成功了，他們其實遇到的挑戰(zhàn)和競爭，可能比在座想象的要大的多。所以我想這本書，除了創(chuàng)業(yè)的這種思維方式以外，他里面還有大量關于怎么做公司的一些具體的指導，所以這本書能夠伴隨著中國創(chuàng)業(yè)者一路前進，去幫助我們領取我們人生奮斗最重要戰(zhàn)略里面一個最大的紅包。謝謝大家。