除霾夫妻檔蘇州貝昂：連環(huán)10倍增長 閻焱押注

冉宏宇和章燕這對博士夫婦，可能從來沒有想過，2009年之后的旅程會如此艱難。他們放棄美國硅谷的工作，押上全部身家，歷經(jīng)4年跋涉，才站上彼岸堅實的土地。

他們共同創(chuàng)立的蘇州貝昂科技科技有限公司，專注空氣凈化產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。創(chuàng)始人的技術出身，決定了這家公司，一開始就選擇了一條完全有別于既有產(chǎn)品的研發(fā)路線。憑借獨有的“離子風”空氣凈化技術，貝昂的產(chǎn)品不需更換耗材、過濾裝置可水洗、運轉超級靜音，在中國霧霾遍地的當下，占據(jù)了一個有利的身位。

2013年，貝昂營業(yè)收入同比增長10倍，首次實現(xiàn)盈利，2014年的營收增長也在10倍以上。賽富亞洲基金A輪3000萬美元投資了這家公司。我們知道，素以強勢領投聞名的賽富閻焱，對行業(yè)有著深刻認知，并且偏愛海歸背景的創(chuàng)業(yè)者。

回中國之前，冉宏宇夫婦符合國人對出人頭地者的通常認知：自小成績優(yōu)異，選擇理工科，考取國內(nèi)名牌大學，然后出國留學，拿到博士學位后，就職美國高科技公司。他們是美國特信華公司(Tessera)的同事。這是一家位于硅谷的研發(fā)外包公司，專注電子、微電子、半導體領域的創(chuàng)新，通過向蘋果、英特爾、三星這樣的大公司進行專利授權獲取收益。“當初特信華只有100多人，一年創(chuàng)造3億美元的營業(yè)收入，人均產(chǎn)出卻比谷歌還要高。”章燕說。

電子產(chǎn)品的噪聲，很大程度上來自散熱風扇的運轉。為了盡可能降低噪音，特信華希望找到一種全新的散熱方式以取代風扇。2005到2008年，冉宏宇和章燕所在的項目組，一直在研究如何借助“離子風”散熱的問題，其原理是通過一個高強度電場，把空氣分子電離，加速離子運動，驅動空氣流動。

特信華首先找到了蘋果公司，因為喬布斯老是抱怨，電腦風扇的聲音太吵了。但進入產(chǎn)品階段以后，冉宏宇發(fā)現(xiàn)，散熱是沒問題了，可電離子會吸附空氣中的污物，從而弄臟電子原器件。團隊用盡各種辦法，也無法把污物去除。

將這一技術運用在空氣凈化器上，倒是一個革命性的進步。傳統(tǒng)的空氣凈化器，一般通過物理的膜過濾污染物，用戶需要經(jīng)常更換過濾膜。離子風空氣凈化器通過收集極吸納污染物，不需要過濾膜。用戶使用一段時間以后，取下收集極，用水清洗干凈，可以再次使用。加上他們那幾年回國，感覺國內(nèi)空氣質(zhì)量一年比一年糟糕(冉宏宇是河北石家莊人)，于是萌生了用“離子風”技術研發(fā)空氣凈化產(chǎn)品的念頭。

閑暇時候，他們開始準備商業(yè)計劃書。美國空氣不錯，空氣凈化器不是一個必需品。另外，即便在創(chuàng)業(yè)氛圍最為濃厚的硅谷，華人要開創(chuàng)一番事業(yè)，也得有足夠的人脈與資金。所以他們決定回國創(chuàng)業(yè)。

2008年，他們參加了在廣州舉辦的第三屆“春暉杯”中國留學人員創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，提交名為“電離驅動空氣凈化交換技術”的商業(yè)計劃書。他們這樣寫道：“這種技術有很多市場現(xiàn)有的空氣凈化技術無法比擬的優(yōu)勢。無需更換過濾膜，無二次污染，可以去除比PM2.5小100倍顆粒物;電磁場直接產(chǎn)生高流量的空氣流動，無運動部件需求，節(jié)電高達50%;操作時完全靜音，極大改善了消費者的使用感受;可根據(jù)用戶的要求設計生產(chǎn)各種尺寸形狀的產(chǎn)品，基本上不受形狀及尺寸限制;在形成規(guī)模生產(chǎn)后，性價比優(yōu)于目前市場上任何一種同類產(chǎn)品。”

蘇州工業(yè)園區(qū)的招商團隊剛好參與了那次比賽，熱情邀請他們來蘇州發(fā)展。2009年，他們在蘇州注冊貝昂。雄心是必須有的。冉宏宇認為自他1995年出國，這十多年來，錯過了中國發(fā)展最快的一段時間。“我們國家處在一個千載難逢的上升期，如果我真的一點兒沒有參與，只是做一個看客，等老了的時候，會非常遺憾。為了不遺憾，也要回來。”他說。

有過在知識產(chǎn)權公司工作的經(jīng)歷，冉宏宇夫婦傾向以專利授權的方式切入市場，因為“這一模式在美國非常順暢，也很成熟”。他們試圖拓展B2B業(yè)務，與一些大的家電廠商合作，將貝昂的解決方案內(nèi)置到這些公司的產(chǎn)品中，然后收取一定的費用。

這是他們喜歡的做事方式，只從事自己擅長的研發(fā)工作，其他事情交給合作伙伴完成。但他們很快發(fā)現(xiàn)，中美兩國企業(yè)對知識產(chǎn)權的價值評判，不在一個層面。簡單說來，一項專利在美國，每年可以帶來幾億美元收入，在中國可能一文不值。當然，也存在其他一些客觀原因。一方面，沒有經(jīng)過市場驗證的技術本身存在一定的風險，大公司不愿意率先嘗試。另一方面，中國家電業(yè)利潤率本來就偏低，廠商成本控制嚴苛，沒有動力為一項技術，向合作伙伴支付專利費用。

他們必須先把產(chǎn)品做出來。好在2010年，中新創(chuàng)投給了他們650萬元種子基金，加上自有資金400萬元，公司正式起步了。“一開始，也不敢招太多人。每花一分錢，其中一部分都是自己的啊，要知道我們連美國的房子都賣掉了。技術要產(chǎn)品化有很多問題，國內(nèi)的生產(chǎn)工藝，沒有完全配套，我們走了很多彎路。從2010到2011年，開模具、發(fā)工資，1000多萬元根本經(jīng)不住怎么花。”章燕說。

有兩次，公司資金鏈幾乎斷掉。第一次危機出現(xiàn)，他們借朋友的錢補上缺口，趕上一個小小的銷售高峰，日子稍微好過一些。2012年，生產(chǎn)規(guī)模擴大，可是生產(chǎn)管理出現(xiàn)問題，損耗很大，他們進行了抵押貸款。“不只有過著急的時候，而是幾乎到了山窮水盡的地步。”冉宏宇說。他不得不去做一些自己原來想都不敢想的事情，比如上李詠主持的《愛拼才會贏》大型創(chuàng)業(yè)真人秀節(jié)目，宣稱期望融資3000萬元。 “我本身不是一個喜歡拋頭露面的人，喜歡沉浸在自己的小圈子里。但是沒有辦法，你就代表公司。你被更多的人知道，公司才會被更多的人知道。你在公眾面前的信心越強，別人對公司的信心才會越強。就好像北大才子賣豬肉，肉也會賣的貴一些。”他說。

最困難的時候，一同回國創(chuàng)業(yè)的另一位合伙人離開了公司。由于沒有自己的工廠，只能依賴代工，面對生產(chǎn)方，貝昂沒有足夠的話語權。2013年上半年的銷售旺季，有兩個月出現(xiàn)了斷貨。好在下半年以后，隨著訂單量上升，與工廠的合作逐漸進入正軌，生產(chǎn)得到了一定程度的保障。

這時候，賽富的資金幫助他們度過了難關。閻焱在上海一家四季酒店見過冉宏宇夫婦一面，就決定投資了。“他是一個非常爽快的人。他同意了，下面推進起來就比較快。”章燕說。有了資本助力，貝昂理順各方關系，管理團隊日漸成型，公司也有了自己的工廠。

一開始沒有太多資金在蘇寧國美等線下家電連鎖渠道鋪貨，逼得貝昂只能高度重視網(wǎng)上銷售。它的第一波互聯(lián)網(wǎng)口碑，來自姚晨、一毛不拔大師等微博名人的推薦?，F(xiàn)在線上線下的銷售收入各占一半，蘇寧國美仍然不是主要的線下渠道。“我們選擇了‘順電’這樣聚焦高端生活電器的渠道，比較符合我們產(chǎn)品的定位。”章燕說。

2014年，貝昂推出子品牌“Airdog”，希望通過卡通化的形象，讓人們更好地記住產(chǎn)品。最貴的一款JY300，可以通過WIFI與智能手機相連。在這個萬物互聯(lián)的時代，空氣凈化器本應是智能家居的一部分。從設計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售到品牌，全部由自己掌控，是冉宏宇夫婦自信能夠打敗國際品牌的基礎。“國際知名品牌的空氣凈化產(chǎn)品，很多只是品牌下面一個品類，對市場的反應較慢。而我們是專業(yè)做空氣凈化器的品牌，能夠以極快的速度響應市場。”

人們對霧霾的容忍度存在一個上限。“如果連續(xù)3天出現(xiàn)嚴重霧霾天氣，第4天，公司電話就會響個不停。”就銷售區(qū)域而言，北京、上海、江蘇、浙江是最重要的幾個地區(qū)。由于冬春季霧霾天氣較為嚴重，空氣凈化器銷售存在一定的季節(jié)性。為此，貝昂除了開發(fā)車載凈化器，還推出了嵌入式新風系統(tǒng)、空氣質(zhì)量監(jiān)測儀等產(chǎn)品，一定程度上抵消了銷售的周期性。值得一提的是，針對大型場所的新風系統(tǒng)，高壓離子場能夠將細菌快速殺滅，可升降式設計則使清洗維護更加簡單。

這是貝昂對產(chǎn)品外延的一次有力延伸。隨著越來越多的競爭者加入空氣凈化產(chǎn)品的戰(zhàn)局，特別是在互聯(lián)網(wǎng)公司大力布局硬件產(chǎn)品的大背景下，新興創(chuàng)業(yè)公司需要圍繞空氣凈化概念構建一個獨立的產(chǎn)品生態(tài)。冉宏宇認為，貝昂只是在家用產(chǎn)品領域邁出了第一步，但空氣凈化技術在工業(yè)生產(chǎn)、環(huán)境治理領域同樣有著巨大的空間。他希望貝昂成為空氣凈化行業(yè)的第一家上市公司。

經(jīng)過幾年創(chuàng)業(yè)，他們各自的心境也有了不少變化。在美國時，冉宏宇對中國企業(yè)或多或少存有偏見。這位加州理工學院的高材生、中組部“千人計劃”入選者，內(nèi)心里對它們不是很認可?，F(xiàn)在他知道：“大到柳傳志、王石，小到一些私營企業(yè)主，只要活著的，一定經(jīng)歷了很多坎坷，突破了很多障礙。”章燕則認為：“如果不是兩個人在一條船上，同一條心，這件事很難做成。‘夫妻同心，其利斷金’，現(xiàn)在，我比較能理解這句話的意思了。”