投資人的青睞點(diǎn)：天使輪側(cè)重看團(tuán)隊(duì) A輪更看重項(xiàng)目

羅挺霞(Alice)，聯(lián)創(chuàng)/永宣創(chuàng)投合伙人。主要負(fù)責(zé)TMT領(lǐng)域的投資，主導(dǎo)了多個(gè)項(xiàng)目的投資與管理，所涉及行業(yè)與領(lǐng)域包括動(dòng)漫影視、網(wǎng)絡(luò)游戲、移動(dòng)廣告、外貿(mào)電商、軟硬件結(jié)合、互聯(lián)網(wǎng)金融等方面。Alice畢業(yè)于倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院，曾成功創(chuàng)辦過一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和一家外貿(mào)電商公司。工作時(shí)因?yàn)榕d趣從私募基金公司跳槽進(jìn)入騰訊，曾負(fù)責(zé)國際業(yè)務(wù)拓展、商務(wù)合作、戰(zhàn)略分析等職責(zé)。

1月26號(hào)下午，Alice做客Demo8在線訪談“我們約”，主要回答了細(xì)分市場的用戶需求點(diǎn)、投資人的親睞點(diǎn)和股權(quán)眾籌模式等等問題。在他看來，在天使輪時(shí)期，會(huì)更側(cè)重創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景，而如果到了A輪以后，則會(huì)更看重項(xiàng)目本身，包括數(shù)據(jù)等。Alice表示，未來她十分看好工業(yè)4.0模式，即消費(fèi)者有需求——企業(yè)生產(chǎn)滿足需求——通過整合好的物流網(wǎng)絡(luò)再輸出到消費(fèi)者手中。

以下為問答實(shí)錄精選：

Q：經(jīng)常會(huì)聽到一個(gè)觀點(diǎn)是說創(chuàng)業(yè)公司不要試圖一上來做平臺(tái)，“我們要成為全球xxx的一個(gè)xxx平臺(tái)”十有八九會(huì)做不起來，而應(yīng)該是從一個(gè)細(xì)分的市場需求切入，再進(jìn)行橫縱拓展借勢(shì)做大。但現(xiàn)在TMT市場越來越細(xì)分，很多創(chuàng)業(yè)公司可能剛開始做的時(shí)候是解決了一個(gè)需求點(diǎn)(有的甚至都不一定是痛點(diǎn))，但后期就面臨的發(fā)展和轉(zhuǎn)型，要不要做平臺(tái)的問題。拿了投資可能會(huì)活的久一些，但商業(yè)模式依舊沒有解決。不知道您怎么看?

A：其實(shí)我們挺看好從一個(gè)需求點(diǎn)出發(fā)的，因?yàn)閷?duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，一開始就做平臺(tái)難度很大，意味著服務(wù)的供需兩端都需要搞定，而切入一個(gè)小點(diǎn)就會(huì)容易一些，而通過對(duì)小點(diǎn)需求的滿足，聚集了用戶之后，再來做平臺(tái)就會(huì)容易很多，比如像辣媽幫，大姨媽這些，我覺得就挺好。

Q：比如社交現(xiàn)在依然很火，但做社交是不是做平臺(tái)?匿名社交、陌生人社交、視頻社交、圖片社交也算是解決了一個(gè)個(gè)需求點(diǎn)了，新產(chǎn)品層出不窮，切入點(diǎn)各式各異，找老鄉(xiāng)、找外國人、找擦肩而過的人等等等等，可大部分的還是到了延展那一步往往就陷入瓶頸了。

A：大部分的社交類產(chǎn)品都是在做平臺(tái)。你說的延展瓶頸其實(shí)我的理解是可能有兩部分原因，一個(gè)是本身這個(gè)點(diǎn)不是一個(gè)強(qiáng)需求，只是大家一開始覺得這個(gè)好玩，但是時(shí)間長了就覺得也就這樣了，比如匿名社交等，第二個(gè)是社交產(chǎn)品本身具有大魚吃小魚的特點(diǎn)，很多社交類產(chǎn)品主打的功能點(diǎn)，微信或者陌陌只要增加一個(gè)功能分分鐘就能把他秒了，在這樣的情況下想要做延展，也是很難。

Q：Alice老師，您在投項(xiàng)目時(shí)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)背景和項(xiàng)目本身模式哪一點(diǎn)更吸引您呢?

A：這個(gè)要看在那個(gè)階段，如果是天使輪，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景會(huì)更看重一些，因?yàn)轫?xiàng)目本身的模式在具體執(zhí)行的時(shí)候變數(shù)比較大，而如果到了A輪以后，因?yàn)轫?xiàng)目已經(jīng)有了雛形，就會(huì)更看重項(xiàng)目本身，包括數(shù)據(jù)等，團(tuán)隊(duì)的背景在這個(gè)階段就沒有那么重要了。

Q：請(qǐng)問您看好凡客這種服裝電商模式嗎?盡管凡客現(xiàn)在市場份額很小了，但是它在服裝電商里面還是很有特點(diǎn)的，自造品牌+統(tǒng)一規(guī)劃的產(chǎn)品+較低的價(jià)格，很適合中國很大比例人口的消費(fèi)水平和喜好。

A：看好的，但這種模式的整個(gè)鏈條比較長，包括了工廠生產(chǎn)，倉儲(chǔ)物流，供應(yīng)鏈，最后才到銷售，要整合這么長的鏈條其實(shí)難度還是挺大的，然后從長期來看，我們更看好工業(yè)4.0的模式。

Q：工業(yè)4.0模式是指啥?

A：工業(yè)4.0概念即是以智能制造為主導(dǎo)的生產(chǎn)方法。這里說的創(chuàng)業(yè)模式是圍繞4.0而進(jìn)行的創(chuàng)新性的電商模式，涉及多個(gè)維度，簡單來說，即把目前的電商模式中的各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行智能化、模塊化、流程化。以往的電商企業(yè)都是按照自己想法去進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工后通過銷售渠道輸出到消費(fèi)者手里。而將來的模式是消費(fèi)者有需求，企業(yè)提前智能地獲取到消費(fèi)者的需求，再通過一系列的智能生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)出來，并且通過已經(jīng)整合好的物流網(wǎng)絡(luò)，再輸出到消費(fèi)者手中，整個(gè)鏈條非?？?。

Q：您怎么看待股權(quán)眾籌這種模式，最大的不確定因素是什么?

A：股權(quán)眾籌為天使投資人降低了門檻，也分散了風(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)比較受天使投資人的喜愛，但對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者來說，一般不需要參與眾籌的模式，如果是看好的項(xiàng)目，就會(huì)直接投資。不確定因素其實(shí)在于幾個(gè)方面，因?yàn)橐话愎蓹?quán)眾籌會(huì)有一個(gè)領(lǐng)投方，而降低了門檻之后，領(lǐng)投方未必能像專業(yè)機(jī)構(gòu)一樣對(duì)公司做詳細(xì)的盡調(diào)，跟投的投資人對(duì)項(xiàng)目的了解就會(huì)更有限，而一旦公司的發(fā)展遇到瓶頸，由于股權(quán)過于分散，也很難形成一個(gè)合力來幫到企業(yè)，同時(shí)對(duì)于跟投的投資人來說，權(quán)益也比較難得到保證。

Q：那您怎么看待目前的第三方股權(quán)眾籌平臺(tái)，他們是否可以中立的解決這幾個(gè)不確定的問題，還是說他們其實(shí)也無法做到客觀公正?

A：股權(quán)眾籌在國內(nèi)還是一個(gè)比較新的模式，目前幾家都還在摸索，我們已經(jīng)看到了一些比較好的案例，比如跑跑，通過眾籌平臺(tái)獲得融資，后被專業(yè)機(jī)構(gòu)接盤，說明這個(gè)方向是有價(jià)值的，那么就值得大家去不斷摸索來對(duì)他進(jìn)行優(yōu)化和規(guī)范，在前期我覺得不一定要很苛刻地要求解決所有問題，只是說希望投融資的雙方事先都能夠很清楚的了解這種形式的利弊，然后經(jīng)過充分考慮之后來采用這種模式，我覺得就夠了。

Q(左左創(chuàng)始人)：我們做的是男同交友社區(qū)(www.mrzozo.com)。目前在和投資人談的時(shí)候遇到的問題主要集中在兩個(gè)方面：一方面是如何能迅速獲取用戶;另一方面是覺得團(tuán)隊(duì)不健全，缺少市場方面的人。針對(duì)以上兩個(gè)問題第一，這種社區(qū)在初期是否要迅速獲取大量用戶?社區(qū)一般都會(huì)先培養(yǎng)下氛圍?第二個(gè)問題，團(tuán)隊(duì)的問題，錢不能解決么，您覺得以上兩個(gè)問題是我們拿投資投資人主要考慮的問題么?(注：我們團(tuán)隊(duì)基本沒什么背景)

A：男同類的社區(qū)我覺得初期最重要的是獲得優(yōu)質(zhì)的種子用戶，先有了這些種子用戶，再獲取大量用戶。而目前該領(lǐng)域已經(jīng)有不少競爭者了，像blued，zank等，所以要多想想和他們的差異化競爭，做自己的特色。缺少市場方面的人我覺得這個(gè)問題能解決，不完全一定是錢，也要看創(chuàng)始人的個(gè)人魅力。

Q(智能口語創(chuàng)始人):我們?cè)谧鲆豢?ldquo;口語陪練專家”的app應(yīng)用(www.intelang.cn)。因?yàn)樽约旱挠⒄Z口語太差，用盡了各種辦法去提高也收效甚微，最后找到這個(gè)方法才算是苦盡甘來，讓我在短短半年時(shí)間口語突飛猛進(jìn)，能與外國人順暢交流，然后我們把這些方法總結(jié)成app，想讓更多的國人受益，擺脫啞英語。一共做了4個(gè)月，現(xiàn)在東西做好了，我們自己的錢也快花光了。我們團(tuán)隊(duì)都是草根出身，沒有高大上的背景，開發(fā)主程全是2009年畢業(yè)于北大青鳥的工程師，我們從上學(xué)時(shí)一起做項(xiàng)目，默契配合已經(jīng)超過5年!務(wù)實(shí)接地氣，堅(jiān)持相信技術(shù)不是用來炫耀的，而來用來解決問題的。這是一個(gè)非常落地的項(xiàng)目，但卻一直找不到投資，接觸下來，都說我們的項(xiàng)目太早期，沒有數(shù)據(jù)，不好估值等沒了下文。請(qǐng)問alice， 像我們這種出身草根又迫切需要活下去的團(tuán)隊(duì)，如何才能快速的拿到融資活下去呢。

A：其實(shí)團(tuán)隊(duì)在找投資的人的時(shí)候，也要有一定的針對(duì)性，如果是天使輪的項(xiàng)目，可以找一些專門組織天使投資人的投融資對(duì)接會(huì)去路演，因?yàn)樽鯝輪以后的大機(jī)構(gòu)，一般都會(huì)要求數(shù)據(jù)等，但是天使投資人對(duì)這塊的要求就不會(huì)很苛刻，會(huì)主要看中團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然投資金額相對(duì)也不會(huì)太多。所以一個(gè)好的公司的成長起來，是需要多輪投資的，在不同的階段，找不同的投資人或機(jī)構(gòu)，這樣或許能提高你的融資效率。

Q(易聯(lián)云創(chuàng)始人)：我看您關(guān)注的領(lǐng)域有軟硬結(jié)合，我們項(xiàng)目就是軟硬結(jié)合的，是一個(gè)遠(yuǎn)程打印的云打印平臺(tái)，可以運(yùn)用于外賣網(wǎng)、酒店、超市、O2O等上面的商家。我們近期也在找投資人，因?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒有什么好的人脈關(guān)系和好的社會(huì)背景。我想請(qǐng)教下怎么快速的找到對(duì)我們項(xiàng)目有興趣的投資人。

A：如果在投資圈有比較好的朋友，優(yōu)選讓圈內(nèi)朋友幫你推薦，其次是找一些曝光率高的投融資對(duì)接平臺(tái)，一般這些平臺(tái)上關(guān)注的投資人會(huì)比較多，放上去之后，對(duì)你項(xiàng)目感興趣的投資者就自然會(huì)聯(lián)系您了。

Q：我們是一家投融資平臺(tái)，您如何看待這個(gè)領(lǐng)域呢?這個(gè)領(lǐng)域的可發(fā)展性有多大呢?

A：初創(chuàng)公司我建議早期還是要抓一個(gè)痛點(diǎn)切入，比如招聘網(wǎng)站做得很多的時(shí)候，拉勾網(wǎng)抓了一個(gè)反饋快這樣的痛點(diǎn)，同樣能夠吸引到用戶，并且做大。所以我的觀點(diǎn)還是切入點(diǎn)要小，把前期的種子用戶服務(wù)好，當(dāng)你的模式被認(rèn)可之后，再來做推廣，吸引更多的用戶做平臺(tái)。

Q：我關(guān)注到您的簡歷有創(chuàng)辦過一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，請(qǐng)問這個(gè)機(jī)構(gòu)是英語學(xué)習(xí)類的嗎。如果是的話，你認(rèn)為做一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最難的事情是什么?是招學(xué)員?還是教學(xué)質(zhì)量的管理，或者是各kpi的實(shí)現(xiàn)?

A：包括英語培訓(xùn)，我覺得最難的是做品牌，其中包含了如何把培訓(xùn)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和連鎖化，并保證其質(zhì)量。

Q：很多APP做的界面美術(shù)都很普通，有的甚至很丑，是普遍不重視設(shè)計(jì)這塊功能夠用就行了?上次我問硅谷天使郭威，他說國外特別重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，會(huì)追著設(shè)計(jì)師投資，你覺得一個(gè)團(tuán)隊(duì)的黃金配置應(yīng)該是什么?

A：我覺得美術(shù)很重要，但這個(gè)是在核心商業(yè)模式驗(yàn)證正確的情況下，會(huì)給產(chǎn)品帶來很大的加分。但如果核心商業(yè)模式不清晰，只是美術(shù)做的好，就會(huì)有點(diǎn)本末倒置。當(dāng)然，這個(gè)具體的產(chǎn)品類型要具體分析，比如手游，美術(shù)水平對(duì)于用戶的前期留存影響很大，但長期留存和付費(fèi)率是靠游戲的核心玩法決定，而團(tuán)隊(duì)構(gòu)成上，很多游戲團(tuán)隊(duì)是自建美術(shù)團(tuán)隊(duì)，有的團(tuán)隊(duì)確是由一個(gè)主美把關(guān)，其他美術(shù)采用外包的形式。

Q(“現(xiàn)在”創(chuàng)始人)：在中國，產(chǎn)品沒上線之前拿到投資的幾率有多大?

A：這個(gè)取決于你的商業(yè)模式能否打動(dòng)投資方和團(tuán)隊(duì)能否被認(rèn)可。

Q(雄風(fēng)在線創(chuàng)始人)：想請(qǐng)教下，對(duì)于移動(dòng)健康方向 天使投資的估值方法，且產(chǎn)品未上線。

A：天使輪估值的我看的幾個(gè)點(diǎn)：

(1.)產(chǎn)品本身的含金量和壁壘

(2.)產(chǎn)品的商業(yè)前景

(3.)團(tuán)隊(duì)的背景和能力

Q：羅老師，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)彩票行業(yè)的項(xiàng)目你們關(guān)注并投資過嗎?如何看待?我們主要做智能化分析工具吸引大量用戶，導(dǎo)流量給合作方。后期做增值服務(wù)和垂直社交。

A：要看你的流量怎么來，另外彩票也看你的細(xì)分領(lǐng)域，足彩，體彩這些騰訊，阿里都有介入，你差異化競爭的點(diǎn)在哪里?香港的六合彩就有很多報(bào)紙?jiān)诜治鲞@些，關(guān)鍵看能不能做出自己的特色，吸引到用戶。