二手車(chē)電商大戰(zhàn)：燒錢(qián)搶份額

悄然間，二手車(chē)電商開(kāi)始在中國(guó)走紅。

傳統(tǒng)二手車(chē)交易的漫長(zhǎng)流程以及高昂價(jià)格，或許是二手車(chē)電商興起的因素：在傳統(tǒng)的二手車(chē)交易方式中，中小車(chē)商在中間起著重要的串聯(lián)作用，一輛二手車(chē)的交易中間可能經(jīng)手4-5位車(chē)商;在經(jīng)歷了層層加價(jià)之后，消費(fèi)者拿到二手車(chē)價(jià)格水分頗高。

“互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)，就是信息整合能力強(qiáng)、扁平化。”車(chē)易拍聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁蔡旭對(duì)網(wǎng)易科技稱(chēng)。所以，目前二手車(chē)交易平臺(tái)，無(wú)論是像車(chē)易拍、優(yōu)信拍這樣的B2B企業(yè)，還是像人人車(chē)、大搜車(chē)這樣的C2C創(chuàng)業(yè)者，都希望可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)有效的減少二手車(chē)交易的中間環(huán)節(jié)，讓買(mǎi)賣(mài)車(chē)的雙方都得到最好的價(jià)格。

市場(chǎng)：潛力有多大

從大市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，中國(guó)的二手車(chē)交易才剛剛迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2014年上半年，全國(guó)二手車(chē)交易量達(dá)到282萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.8%，交易金額達(dá)到1705億元，同比增長(zhǎng)22.88%;預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)將實(shí)現(xiàn)新車(chē)4000萬(wàn)輛交易規(guī)模時(shí)，二手車(chē)、新車(chē)銷(xiāo)量比將達(dá)到1：1。

而美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)更為驚人。據(jù)了解，美國(guó)新車(chē)和二手車(chē)的銷(xiāo)售比例是1：3，每年新車(chē)交易約1000萬(wàn)輛，而二手車(chē)可以達(dá)到3000萬(wàn)輛。

在二手車(chē)電商方面，中國(guó)的交易規(guī)模雖然也在快速成長(zhǎng)，但電商平臺(tái)所占市場(chǎng)份額仍然較小，成交量?jī)H為整個(gè)市場(chǎng)的2%。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年優(yōu)信拍、車(chē)易拍、即時(shí)拍、開(kāi)心幫賣(mài)等汽車(chē)電商共實(shí)現(xiàn)47億元的交易規(guī)模，成交車(chē)輛8.2萬(wàn)輛，超過(guò)去年全年5萬(wàn)輛的交易規(guī)模。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)被開(kāi)發(fā)出來(lái)。

現(xiàn)狀：燒錢(qián)下的市場(chǎng)爭(zhēng)奪大戰(zhàn)

就像最初電商起步的那個(gè)蠻荒時(shí)代，隨著參與者的增多，二手車(chē)電商平臺(tái)出現(xiàn)了“燒錢(qián)搶份額”的市場(chǎng)大戰(zhàn)。

目前B2B模式在二手車(chē)電商交易中占主導(dǎo)地位，這主要因?yàn)椋涸谑哲?chē)環(huán)節(jié)，車(chē)易拍和優(yōu)信拍都與車(chē)輛來(lái)源大戶(hù)——4S店有較好的合作，可以獲得大批固定車(chē)源，加上普通消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)又不甚了解，所以一般二手車(chē)都通過(guò)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商再進(jìn)入消費(fèi)者手中。

在這兩家之中，車(chē)易拍較早進(jìn)入了二手車(chē)的領(lǐng)域，現(xiàn)已覆蓋22個(gè)省、100多個(gè)城市的近6000家車(chē)商。據(jù)蔡旭透露，9月份車(chē)易拍已銷(xiāo)售出一萬(wàn)兩千輛臺(tái)車(chē)，而第四季度才是二手車(chē)交易的旺季(將占到全年40%業(yè)務(wù)量)。

為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，優(yōu)信拍在營(yíng)銷(xiāo)上使出了“補(bǔ)貼”殺手锏：每拍賣(mài)出一輛車(chē)不收取任何傭金，并補(bǔ)貼給4S店3000元;相比之下，車(chē)易拍每賣(mài)一輛車(chē)收取4S店300元檢測(cè)費(fèi)，并收取買(mǎi)家交易額3%作為傭金。

這種燒錢(qián)策略成效取得了不錯(cuò)的成績(jī)，優(yōu)信拍迅速取得了不少的市場(chǎng)資源和用戶(hù)：截至目前，優(yōu)信拍已經(jīng)擁有買(mǎi)家用戶(hù)3000余家，賣(mài)家800家。

這也導(dǎo)致最直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車(chē)易拍的跟進(jìn)。對(duì)于優(yōu)信拍的做法，蔡旭坦言讓車(chē)易拍銷(xiāo)售額有所下滑，“以前車(chē)易拍有過(guò)盈利的階段，但現(xiàn)在不得不為了市場(chǎng)份額做出利潤(rùn)的犧牲。”作為對(duì)策，車(chē)易拍采取了補(bǔ)貼物流費(fèi)用、向中小車(chē)商提供金融信貸等一系列措施來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，以穩(wěn)固市場(chǎng)地位。

“由于B2B平臺(tái)對(duì)上下游渠道控制力有限，所以只能靠補(bǔ)貼來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。”一位不愿透露姓名的二手車(chē)業(yè)內(nèi)人士向記者透露，“上游4S店和B端買(mǎi)家(車(chē)商)數(shù)量有限，誰(shuí)給的條件好車(chē)就倒向哪邊。這些二手車(chē)電商主推的拍賣(mài)平臺(tái)系統(tǒng)和檢測(cè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)在行家看來(lái)也只是表面功夫——拍賣(mài)平臺(tái)普通的IT技術(shù)人員短時(shí)間內(nèi)就能搭建、檢測(cè)報(bào)告能提供的數(shù)據(jù)跟C2C平臺(tái)比也非常少。”

網(wǎng)易科技記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，這些B端買(mǎi)家對(duì)二手車(chē)交易平臺(tái)提供的檢測(cè)報(bào)告并不那么滿(mǎn)意。作為二手車(chē)商的張明，同時(shí)也是車(chē)易拍的買(mǎi)家用戶(hù)，“雖然車(chē)易拍一直宣傳自己的檢測(cè)系統(tǒng)和檢測(cè)報(bào)告，但對(duì)我們行家來(lái)說(shuō)，都只是皮毛，具體車(chē)況他們也只是估摸著來(lái)。而大事故車(chē)一般出自4S店維修，他們根本看不出來(lái)。”而對(duì)于優(yōu)信拍，張明更直言未曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

此外，今年以來(lái)還有不少創(chuàng)業(yè)者以C2C的模式闖入二手車(chē)市場(chǎng)，這或許將加劇二手車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

在C2C平臺(tái)交易鏈條中只存在三方：二手車(chē)擁有者——平臺(tái)——二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)者，中間除了這家二手車(chē)交易平臺(tái)，不再涉及其他中小車(chē)商，更大的減少了流程環(huán)節(jié)，價(jià)格會(huì)比車(chē)販們便宜10%-20%。“4S店價(jià)格比較貴，是最大的弊端，而且一般只賣(mài)準(zhǔn)新車(chē)，用戶(hù)選擇度不高。”人人車(chē)CEO李健表示。

但減少了購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)，意味著平臺(tái)要承擔(dān)更多的工作，比如尋找更多C端車(chē)源、為車(chē)況做全面的檢測(cè)、整體車(chē)輛車(chē)主的信息、風(fēng)險(xiǎn)信息的提供、售后保障等等，這對(duì)平臺(tái)線上線下運(yùn)營(yíng)能力要求更高。

O2O難題：線上線下不平衡

“目前的二手車(chē)電商，O2O服務(wù)總是缺一條腿。”在接受網(wǎng)易科技采訪時(shí)，人人車(chē)CEO李健如此說(shuō)到;二手車(chē)電商作為O2O服務(wù)的一類(lèi)，不僅面臨著電商流量、產(chǎn)品、IT系統(tǒng)的線上問(wèn)題，更考驗(yàn)其線下渠道、檢測(cè)團(tuán)隊(duì)管理的能力。

“很多二手車(chē)認(rèn)證超市雖然線下能力非常強(qiáng)，但線上能力幾乎為零;還有一些互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的公司，線上運(yùn)營(yíng)的挺好，對(duì)線下渠道卻不怎么熟悉。”一位二手車(chē)業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)。

為加強(qiáng)線下服務(wù)能力，車(chē)易拍將在今年年底宣布新一輪的D輪融資，融資金額主要用在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步的拓展上;根據(jù)車(chē)易拍的計(jì)劃，年底將在20個(gè)城市建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，2016年拓展到100個(gè)城市，檢測(cè)人員規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到2000人。

同樣，今年以來(lái)，優(yōu)信拍也在注重打造線下的拍賣(mài)會(huì)，而不僅僅只在線上進(jìn)行二手車(chē)拍賣(mài)。

對(duì)于人人車(chē)這樣的創(chuàng)業(yè)公司，則面臨著雙向的挑戰(zhàn)。李健說(shuō)，“目前的當(dāng)務(wù)之急是加強(qiáng)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、加強(qiáng)口碑。因?yàn)槎周?chē)的交易周期比較長(zhǎng)，一般用戶(hù)3-4年才會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，所以發(fā)展一定規(guī)模的新用戶(hù)才能保障交易量。”

在人人車(chē)的投資人、紅點(diǎn)創(chuàng)投中國(guó)區(qū)副總裁張涵看來(lái)，服務(wù)、管理、運(yùn)營(yíng)是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，人人車(chē)這種O2O服務(wù)需要很強(qiáng)的線下管理能力，在規(guī)?；灰缀?，團(tuán)隊(duì)依然能保持比較高的效率是他們需要面臨的一大挑戰(zhàn)。

差異：中美賣(mài)車(chē)的大不同

不久前，美國(guó)C2C二手車(chē)交易平臺(tái)Beepi宣布完成B輪融資6000萬(wàn)美元，這家成立不到一年的公司已經(jīng)估值近2億美元。

據(jù)悉，二手車(chē)被掛在Beepi平臺(tái)上進(jìn)行出售之前，該公司技術(shù)人員首先會(huì)上門(mén)查車(chē)輛狀況，并會(huì)提供一份多達(dá)185項(xiàng)的車(chē)輛狀況檢查信息報(bào)告。對(duì)于賣(mài)家，Beepi保證其提供的二手車(chē)能在30天之內(nèi)售出，并得到至少1000美元的收入，否則Beepi將自己掏錢(qián)買(mǎi)下這輛車(chē)。在買(mǎi)家下單后，Beepi還會(huì)幫雙方處理過(guò)戶(hù)等文件工作，并安排專(zhuān)門(mén)的貨車(chē)將交易車(chē)輛送至買(mǎi)家手中，車(chē)輛送達(dá)時(shí)，還會(huì)有個(gè)巨大禮花綁在車(chē)上。

在交易完成后，Beepi會(huì)收取交易額的10%作為傭金，據(jù)其官方透露，Beepi年收入達(dá)到了1500萬(wàn)美元。

“Beepi的交易流程非常簡(jiǎn)單，這在中國(guó)只能羨慕、很難模仿。”人人車(chē)CEO李健對(duì)網(wǎng)易科技說(shuō)，美國(guó)的二手車(chē)交易已經(jīng)非常成熟，各種評(píng)測(cè)指標(biāo)和體系也很完善，人們通過(guò)網(wǎng)站的報(bào)告就能精確知道二手車(chē)的車(chē)況，而不用親自去試駕;“但對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，二手車(chē)的水太深了。”李健無(wú)奈地說(shuō)，很多經(jīng)銷(xiāo)商(車(chē)商)都會(huì)肆意造假，比如把里程表從10萬(wàn)公里調(diào)到5萬(wàn)、掩飾重大事故的維修等等。

據(jù)李健稱(chēng)，人人車(chē)只做6-10萬(wàn)公里內(nèi)的車(chē)(這種車(chē)車(chē)況較好)，目前已經(jīng)累計(jì)出售了100多輛車(chē);在盈利模式上，人人車(chē)同樣以收取傭金的方式，每輛車(chē)收取交易額的3%。

另外，中國(guó)的二手車(chē)本地化交易比較明顯，本地化交易占60%;有鑒于此，中國(guó)的各家平臺(tái)都不得不在全國(guó)各地派駐銷(xiāo)售服務(wù)或者檢測(cè)人員，以確保二手車(chē)交易，這無(wú)形中增加了許多人力成本和管理難度。