定價之惑：探尋屬于你的價格策略

如果您也是一名創(chuàng)業(yè)者，在奮力走出創(chuàng)業(yè)迷局之時，努力定位前行目標之時，盡力搭建事業(yè)階梯之時，一定和我一樣時常感到激動和惶恐。很多時候，你的潛在客戶提出的最令你不安的問題就是“那么，您的報價是多少？”這個問題聽起來很簡單，卻時常令新晉創(chuàng)業(yè)者感到糾結與不安。

而作為一種服務的提供者，定價更顯得頗為主觀，畢竟我們所銷售的產品并非易于估價的產品、部件之流。我所提供的是培訓和演講這類難以定義其價值的服務，因此解決定價的難題著實讓我花了一番功夫。

定價太低，曾讓創(chuàng)業(yè)之初的我的不償失。幾年前，我每年都會收到一家大型機構關于培訓服務的招標函，但我的投標卻連續(xù)四年石沉大海。在一次與同事吃午飯時，我偶然得知他們在調高定價之前，也曾屢次被這家機構拒絕。一年前，該機構的委托人曾私下指出他們定價太低，甚至遠低于次低報價提供者的價格。她的建議是把定價調高，從而得到客戶更多的重視。我聽到這個故事后，決定將定價提高一倍，并在那一年第一次通過了招標。

想要為您的公司選擇最合適的定價，有以下幾點需要注意：

不要低估你所提供的服務的價值。你應該根據議價的環(huán)境來評估商品的價格。（即便有時產品原本的價格定位并不在這個區(qū)間）。

被拒絕時學會提問。如果你的提案被拒絕了，一定要詢問客戶拒絕的原因。通?？蛻舳紩o出有價值的回答，讓你明白為什么自己沒有被選擇。

靈活定價。在允許的情況下，向客戶提供一個定價區(qū)間，這樣能夠增加定價落在客戶預算范圍內的可能性。

摸清過往的價格限制。向客戶索要之前的預算資料，以了解他們曾經為類似的服務支付過多少資金。事實上，客戶都很樂于回答這樣的問題。

而接下來談到的，相信每個創(chuàng)業(yè)者都時常遭遇到，那就是客戶關于免費體驗服務的要求。這對于新晉創(chuàng)業(yè)者來說，往往不僅是一個難以處理的訴求，更是一種極具挑逗性的陷阱。以我個人為例，創(chuàng)業(yè)初期我盡力抓住一切機會去演講或展示我的服務項目（無論有償或者無償），因為我認為在這一次次的展示中蘊含了無窮的機遇。我堅信在這些活動中，我所展示出的服務“小樣”比我在郵件或其他媒體上的宣傳都更有效、更有說服力。然而，經過多年事業(yè)上的穩(wěn)步成長，我已經對“無償服務”的投資收益率（ROI）重新作出了評估，并決定大幅削減這類無償活動。理由很簡單，它們已不再適合我的經營模式。

考慮提供免費服務的創(chuàng)業(yè)者們，請謹記下面幾點：

錢并不代表一切。要知道資金并不是提供服務的唯一收益。曝光率、市場推廣以及業(yè)務關系的建立等都是提供免費服務所能獲得的珍貴收益。這意味著，你完全可以通過提供免費的服務，來換取一次營銷機會（你可以采用各種營銷手段，如讓活動向你的收費服務傾斜、在活動中銷售你的產品、征求參與者的聯(lián)系信息以豐富你的資料庫等）。

把握主動權。只有當對方給出的條件達到你的預期標準時，才為其提供免費的服務。在我創(chuàng)業(yè)的初期，只有給出足夠的營銷目標聽眾，我才會考慮減免我的演講傭金。

保持更多的自信。不要因為害怕而放棄議價，屈從地提供免費服務。很多客戶起初要求我做免費的演講，可即便在我最終提交的報價單中顯示演講收費，他們依然雇傭了我。

對你的策略定期進行重新評估。一個定價體系或者商業(yè)模式，即便在過去成效斐然，也并不意味著在未來仍能為你做出貢獻。當你的事業(yè)成熟后，不要害怕去改變你的價格定位。如果你的定價在四年內都沒有任何改變，那只意味著你讓大量唾手可得的財富平白流失。

Dana Brownlee 經營一所小型企業(yè)已達十年，她熱衷于幫助其他的小企業(yè)走向成功。作為亞特蘭大Professionalism Matters 企業(yè)培訓公司的董事長，Dana Brownlee同時也是倍受歡迎的演講家、企業(yè)培訓師和團隊發(fā)展顧問。