創(chuàng)業(yè)公司如何從亞馬遜口中奪食？

3年前，PetFlow.com召開(kāi)了它的第一次風(fēng)投募資會(huì)議。當(dāng)公司高管剛剛坐下正要做自我介紹時(shí)，風(fēng)投公司的一位高級(jí)合伙人突然說(shuō)道：“亞馬遜呢?”

實(shí)際上，PetFlow.com的高管每次參加募資會(huì)議都會(huì)被問(wèn)到同樣的問(wèn)題，他們每次的回答也是一樣的：“不要因?yàn)閬嗰R遜出售某種商品就以為我們不能出售同樣的商品。”

誠(chéng)然，亞馬遜是一項(xiàng)優(yōu)秀的服務(wù)。它銷售的商品種類非常全，你可能會(huì)購(gòu)買的任何商品基本上都能在亞馬遜買到。然而，事實(shí)上寵物商品市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到將近550億美元的規(guī)模，而在線普及率還不到4%。PetFlow.com是如何與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)的呢?

第一條：?jiǎn)T工必須購(gòu)買公司的產(chǎn)品

我們不僅僅為客戶服務(wù)，我們還是產(chǎn)品專家，因?yàn)槲覀冃臒o(wú)旁騖。我們有一條嚴(yán)格的要求，即每一個(gè)銷售代表都必須擁有一只寵物，并且每天使用公司自己的產(chǎn)品。銷售代表不但要喜愛(ài)動(dòng)物，還必須自己親自養(yǎng)一條，以便了解動(dòng)物的習(xí)性和需求。

這意味著：如果一位客戶打電話到PetFlow.com來(lái)，詢問(wèn)有關(guān)寵物咀嚼類玩具的話，我們的員工就能準(zhǔn)確地提供恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。

第二條：不能在貨架上競(jìng)爭(zhēng)，最好連想都不要想

產(chǎn)品推銷是另一件非常重要的事情。面對(duì)著亞馬遜這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)诤芏喾矫媸翘幱诹觿?shì)的，比如它擁有大量的現(xiàn)金，可以儲(chǔ)備充足的存貨，也有空間足夠大的倉(cāng)庫(kù)可用，在這種情況下，我們的銷售團(tuán)隊(duì)就必須專注于產(chǎn)品質(zhì)量而非數(shù)量。

我們每年的庫(kù)存流通次數(shù)超過(guò)了10次，這樣就能保證有足夠的現(xiàn)金來(lái)滿足公司經(jīng)營(yíng)和廣告的需求。

當(dāng) 我們的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)與生產(chǎn)商見(jiàn)面時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的話：“這是亞馬遜網(wǎng)站上的一個(gè)大銷售商，你肯定應(yīng)該與他合作。”對(duì)我們來(lái)說(shuō)，事情并不是將同樣的產(chǎn)品 放在我們自己的網(wǎng)站貨架上那么簡(jiǎn)單。我們會(huì)仔細(xì)審核每一件產(chǎn)品的配料，檢查它們的產(chǎn)地，甚至?xí)騿T工提供產(chǎn)品的樣品，讓他們帶回家給自己的寵物試用。

第三條：記住，每一個(gè)巨人都有他的弱點(diǎn)

如果你面對(duì)著一個(gè)巨人，那就專注于他的弱點(diǎn)吧。圍繞著某個(gè)具體的領(lǐng)域建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后盡可能地將客戶服務(wù)做到最好。通常情況下，巨人們是做不到事必躬親的。

第四條：不要將你的優(yōu)勢(shì)建立在風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品上

我們?cè)?010年剛剛成立時(shí)，我們也犯過(guò)錯(cuò)，留下過(guò)遺憾。當(dāng)時(shí)有很多新網(wǎng)站風(fēng)行一時(shí)。我們建立的第一個(gè)網(wǎng)站版本是象Gilt或Groupon那樣的“會(huì)員制俱樂(lè)部”。然而我們得到的反饋信息非常糟糕，因?yàn)樵诳吹轿覀兊漠a(chǎn)品之前，沒(méi)人想來(lái)注冊(cè)。

購(gòu)買寵物食物并不象購(gòu)買一件新襯衣。這迫使我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)站上線一個(gè)月后重新制作了電商平臺(tái)的整個(gè)結(jié)構(gòu)。我們可能會(huì)以為自己了解客戶的需求，但是事實(shí)上他們可能會(huì)令你大吃一驚。

第五條：招聘最合適的人才

我 們最大的遺憾是在公司創(chuàng)立初期時(shí)留下的，作為一個(gè)新的電商平臺(tái)，我們意識(shí)到我們過(guò)去的很多工作經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓我們?cè)诤芏嗖煌念I(lǐng)域處于優(yōu)勢(shì)，但是我們?cè)诮?jīng)營(yíng)能力 上面仍有很多的不足之處。我和公司的另一位聯(lián)合創(chuàng)始人努力克服了那一點(diǎn)，但是即便我們?cè)诓粩嗟貙W(xué)習(xí)和提高，我們?cè)跁r(shí)間和資金上仍然付出了巨大的代價(jià)。

當(dāng)你看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，盡可能快地采取行動(dòng)是非常重要的。你應(yīng)該招聘一些能夠發(fā)掘人才的伯樂(lè)去吸引最佳的人才，雖然這樣做的代價(jià)比較高，但是卻能很快收到成效。這樣你就可以專注于自己的強(qiáng)項(xiàng)，很遺憾我們一開(kāi)始并沒(méi)有這么做。

現(xiàn)在我們的網(wǎng)站已經(jīng)非常強(qiáng)大，在網(wǎng)站正式經(jīng)營(yíng)的頭半年里，銷售額為100萬(wàn)美元。到2013年的時(shí)候，銷售額已經(jīng)增長(zhǎng)到3900萬(wàn)美元。預(yù)計(jì)今年的銷售額將突破5000萬(wàn)美元。

我們打算繼續(xù)堅(jiān)持我們的戰(zhàn)略，我們要做的事情只有一個(gè)，那就是：讓客戶們滿意!