干貨！陳宏教你三分鐘打動(dòng)投資人

來(lái)源：i黑馬網(wǎng)     整理：胡采蘋(píng)（創(chuàng)業(yè)家記者）

【i黑馬導(dǎo)讀】“你見(jiàn)到投資人的最初幾分鐘非常關(guān)鍵。說(shuō)得好，成功拿到投資；說(shuō)得不好，是金子也會(huì)被埋沒(méi)。”這是許多創(chuàng)業(yè)者在融資過(guò)程中不得不面對(duì)的殘酷事實(shí)。如何能打動(dòng)投資人？如何能在短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)投資人？請(qǐng)看漢能投資董事長(zhǎng)陳宏的經(jīng)驗(yàn)之談。

前陣子我擔(dān)任一個(gè)創(chuàng)業(yè)比賽的評(píng)委。第二名有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，分?jǐn)?shù)一模一樣。為了區(qū)分出第二和第三，我們給兩個(gè)創(chuàng)業(yè)者一人一分鐘做簡(jiǎn)報(bào)。簡(jiǎn)報(bào)完雙方得票是5:0，五個(gè)評(píng)委都投給同一個(gè)人。為什么?因?yàn)橼A的那個(gè)人會(huì)表達(dá)，一分鐘之內(nèi)把自己的激情、夢(mèng)想講得很感人。

馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，創(chuàng)業(yè)者要在五分鐘敲定幾百萬(wàn)美元。五分鐘的確有點(diǎn)兒夸張，但是在很短的時(shí)間之內(nèi)打動(dòng)投資人，讓他們有興趣繼續(xù)再看他的企業(yè)，這是屬實(shí)的。

我過(guò)去在硅谷創(chuàng)業(yè)。公司在美國(guó)上市前，就為了30分鐘的演講，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)顧問(wèn)對(duì)我進(jìn)行了好幾天訓(xùn)練。30分鐘演講，15分鐘問(wèn)答，問(wèn)完以后投資人就走了，人家都記不住你是什么樣子。這撥人在幾天之后就要下單，決定要不要買(mǎi)你公司的股票。如果你講不清楚，拿不到足夠的認(rèn)購(gòu)訂單，公司就上不了市。

溝通是一門(mén)功夫，我認(rèn)識(shí)周鴻祎(奇虎360董事長(zhǎng))十幾年了，當(dāng)時(shí)他做3721(直接在網(wǎng)頁(yè)的網(wǎng)址處打上中文即可鏈接的網(wǎng)絡(luò)服務(wù))不久，那時(shí)候他也是講不清楚的，但現(xiàn)在也鍛煉出來(lái)了。

下面有一段簡(jiǎn)報(bào)，大家想一下這是不是好的簡(jiǎn)報(bào)。

“我來(lái)自××公司?，F(xiàn)在想要永久保存視頻、微博、照片、QQ數(shù)據(jù)的人很多，但硬盤(pán)壽命只有七八年，光盤(pán)是二到五年。我們要到退休，甚至孩子退休，跨度需要五六十年，這是現(xiàn)在存儲(chǔ)設(shè)備無(wú)法提供的。我們公司提供的是永久存儲(chǔ)，承諾儲(chǔ)存量是100G，保證時(shí)間是99年。”

“我本人在華為工作了15年，7年的研發(fā)和8年的市場(chǎng)。公司已經(jīng)拿到天使投資，估值2000萬(wàn)，目前只花掉了極小一部分，財(cái)務(wù)狀況也很健康，之后也希望融A輪融資，初期的估值是2個(gè)億，希望拿出10%的股份來(lái)進(jìn)行融資。”

“我們的商業(yè)模式是靠收費(fèi)用戶(hù)，100G的服務(wù)是1599元，持續(xù)99年。同時(shí)我送給用戶(hù)1T的移動(dòng)硬盤(pán)，市場(chǎng)價(jià)值一千多塊錢(qián)，即使客戶(hù)不到99歲，也已經(jīng)拿到了等值的產(chǎn)品。”

我聽(tīng)到這段簡(jiǎn)報(bào)有幾個(gè)感覺(jué)。當(dāng)他提到是華為出來(lái)的，在專(zhuān)業(yè)程度上我就比較相信，他也已經(jīng)找到了比較大的市場(chǎng)、拿完天使投資，商業(yè)模式產(chǎn)生了驗(yàn)證，也有營(yíng)業(yè)額。他現(xiàn)在擔(dān)心的是不能這樣慢慢走，需要用錢(qián)沖得更快一點(diǎn)。但有些信息是多余的，例如99年期限、使用者拿到硬盤(pán)等細(xì)節(jié)。如果你只有兩三分鐘時(shí)間，就應(yīng)該著重在“我們做了個(gè)長(zhǎng)期儲(chǔ)存的云技術(shù)照片，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)特別快，已經(jīng)有幾個(gè)著名投資人，比如雷軍、李開(kāi)復(fù)已經(jīng)投了，現(xiàn)在也不缺錢(qián)，這個(gè)行業(yè)發(fā)展特別快，需要些資金再推動(dòng)一下，預(yù)計(jì)用戶(hù)增長(zhǎng)量可以到多少”等等。

這幾句話(huà)就是投資人會(huì)感興趣的話(huà)。有時(shí)候非常好的工程師做出非常好的東西，但就是講不出來(lái)自己的好處和優(yōu)勢(shì)，這是很吃虧的。你融資融得好，公司可能就活下來(lái)了、成功了，否則可能就死了。

幾張關(guān)鍵PPT

如果你有稍多一些時(shí)間可以介紹自己，就要有幾張關(guān)鍵的PPT簡(jiǎn)報(bào)。

第一張要簡(jiǎn)短、清晰地把自己公司講得很有吸引力。第二張是猜測(cè)投資人的顧慮，提前在PPT里解決掉，這里最好對(duì)來(lái)聽(tīng)簡(jiǎn)報(bào)的投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行一些了解。第三張是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的優(yōu)勢(shì)。最后一張是講團(tuán)隊(duì)，你可以說(shuō)明自己是明星團(tuán)隊(duì)，成為行業(yè)老大的可能性特別高。

以我們最近看的一家移動(dòng)音樂(lè)公司的PPT來(lái)舉例。第一頁(yè)是很簡(jiǎn)短說(shuō)明今年銷(xiāo)量多少、現(xiàn)在市場(chǎng)多大，目前積累了多少用戶(hù)，月活躍用戶(hù)數(shù)、月播放量多少，每個(gè)月新增用戶(hù)數(shù)量，以及目前的員工人數(shù)。公司的目標(biāo)是成為中國(guó)最大的移動(dòng)音樂(lè)公司。這一頁(yè)P(yáng)PT把這家公司想干的事都說(shuō)得清清楚楚，我只需要兩分鐘就能判斷這是不是我感興趣的東西。

下一張PPT，他們就開(kāi)始講廣闊的市場(chǎng)，講自己的優(yōu)勢(shì)和在行業(yè)中領(lǐng)先的地位。作為一個(gè)基金聽(tīng)到這里，就會(huì)想團(tuán)隊(duì)到底怎么樣?他們商業(yè)模式怎么賺錢(qián)?如果能有一億用戶(hù)，一個(gè)月收十塊錢(qián)，那就很大了。這個(gè)過(guò)程中，一定要把投資人的胃口吊起來(lái)。

然后，這家公司再說(shuō)明：美國(guó)早有成功的同類(lèi)公司，早就有這樣的公司賺錢(qián)。這張PPT是給投資者信心，這個(gè)模式在中國(guó)還沒(méi)有，但國(guó)外已經(jīng)成功了，他們可能會(huì)像百度一樣，變成中國(guó)的Google。這時(shí)投資人就會(huì)覺(jué)得商業(yè)模式不需要再驗(yàn)證，心中的問(wèn)題就會(huì)變得越來(lái)越少。因?yàn)閱?wèn)題很多的時(shí)候，投資人會(huì)沒(méi)辦法決策。所以一定要在溝通過(guò)程中，把大問(wèn)題越減越少，小問(wèn)題越談越深，投資人就越來(lái)越感興趣，而切入你所談的公司情況了。

下一張PPT談中國(guó)的音樂(lè)版權(quán)問(wèn)題，就解決了我最大的顧慮。投資者一定會(huì)擔(dān)心一些問(wèn)題，但是你不要去回避，你可以從免費(fèi)模式、國(guó)家政策走向、音樂(lè)正版化等各個(gè)方面來(lái)說(shuō)服投資人。有的人不會(huì)被說(shuō)服，但是沒(méi)關(guān)系，總有幾個(gè)人被說(shuō)服，重點(diǎn)就是不要回避問(wèn)題。

最后一張PPT是說(shuō)明服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、介紹創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。我所舉例的這家公司，在去年創(chuàng)投都不太愿意投資的情況下，也拿到錢(qián)了。

哪些話(huà)不要說(shuō)

我常常聽(tīng)到一些話(huà)，會(huì)讓我對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)感到疑慮。

首先創(chuàng)業(yè)者常說(shuō)，“我沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。在中國(guó)要找到幾個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)真的很難，當(dāng)初團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有5000家，視頻網(wǎng)站有300家，最終活下來(lái)的有幾家?你可能覺(jué)得自己的公司最強(qiáng)，沒(méi)有對(duì)手，但這么說(shuō)真的不現(xiàn)實(shí)，投資者會(huì)以為你根本不了解這個(gè)行業(yè)。

創(chuàng)業(yè)者另外常說(shuō)的是，“我的目標(biāo)就是改變世界”。講這樣的話(huà)，等于沒(méi)講，Google想改變世界現(xiàn)在才做得有模有樣。夢(mèng)想很重要，但必須符合實(shí)際。創(chuàng)業(yè)者還不如把這個(gè)時(shí)間拿來(lái)說(shuō)一下投資人最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題：我是誰(shuí)，我怎么做，我怎么競(jìng)爭(zhēng)，我怎么成長(zhǎng)。

我聽(tīng)到最多的是，“我的技術(shù)世界第一”。特別是在大學(xué)里，每次都有人說(shuō)他有個(gè)專(zhuān)利技術(shù)是世界第一的。VC聽(tīng)到這個(gè)基本上就走了，因?yàn)槁?tīng)起來(lái)太不靠譜。在中國(guó)要尋找到世界第一，而且又能賺錢(qián)的技術(shù)實(shí)在太難，所以這個(gè)話(huà)還是少講。

“我們有三個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)”，這是很致命的話(huà)。你第一個(gè)做清潔，第二個(gè)做設(shè)備，第三個(gè)做房地產(chǎn)，講了半天你到底做什么?三個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，其實(shí)代表你根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，基金所關(guān)注的是專(zhuān)一的業(yè)務(wù)。如果你是很大的企業(yè)，有70億、100億營(yíng)業(yè)額，有三個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，私募基金會(huì)覺(jué)得可以進(jìn)去把它們分拆賣(mài)掉，而創(chuàng)投基金根本不會(huì)有興趣，所以業(yè)務(wù)一定要專(zhuān)一。

“這是我獲得的高新區(qū)科技創(chuàng)新一等獎(jiǎng)”，這也不是太有優(yōu)勢(shì)的話(huà)。對(duì)你公司最好的認(rèn)可就是客戶(hù)的認(rèn)可，很多地方政府搞一些招商會(huì)，選一些企業(yè)給獎(jiǎng)，但說(shuō)實(shí)話(huà)這些公司很少能融資成功，這是因?yàn)檎吹降膬?yōu)點(diǎn)跟投資機(jī)構(gòu)要找的優(yōu)點(diǎn)并不匹配。

“這是我和某省長(zhǎng)的合影”，這種照片千萬(wàn)不要拿出來(lái)，人家會(huì)覺(jué)得你天天不務(wù)正業(yè)，特別是中國(guó)目前重視反腐議題，你還這樣招搖。有些創(chuàng)業(yè)者還喜歡上電視，認(rèn)為有宣傳效果，但如果你不是為了業(yè)務(wù)而上電視，最好都不要去，那也會(huì)給人不務(wù)正業(yè)的印象。

有人常說(shuō)：“我現(xiàn)在缺的就是錢(qián)，只要有了錢(qián)問(wèn)題都可以解決。”你可能是想說(shuō)其他業(yè)務(wù)問(wèn)題不大，但說(shuō)實(shí)話(huà)，哪有人只缺錢(qián)?如果只投錢(qián)一切都會(huì)很順利的話(huà)，創(chuàng)投基金自己都可以創(chuàng)業(yè)，所以這種句子也要少講。

最后，也是最重要的，絕對(duì)不要說(shuō)假話(huà)。

有的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)他的技術(shù)馬云、李彥宏已經(jīng)用了，這時(shí)候很多VC就馬上打電話(huà)給李彥宏、馬云，問(wèn)他們有沒(méi)有用?我就曾經(jīng)遇到過(guò)，一打電話(huà)人家沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，即使那個(gè)技術(shù)真的不錯(cuò)，我也會(huì)覺(jué)得這人信譽(yù)有問(wèn)題，寧可把前期的工作都放棄，因?yàn)槲也幌嘈潘?，他以后講的話(huà)我都不知道是真是假，所以寧可放棄。

防止被投資人忽悠

很多創(chuàng)業(yè)者托關(guān)系好不容易找到一個(gè)投資人，見(jiàn)面說(shuō)我需要500萬(wàn)美元，結(jié)果對(duì)方說(shuō)我最低投5000萬(wàn)美元，白走一遭。這就是對(duì)基金不熟悉。

一個(gè)基金里通常有很多合伙人，有些基金里的關(guān)系非常和諧，有的非常不和諧。如果能找到在公司里比較有影響力的合伙人，案子就容易成功。況且基金公司不是老板制的，我們公司投委會(huì)有三個(gè)人，我雖然是董事長(zhǎng)，但我想投的項(xiàng)目也不一定能投，因?yàn)榱硗鈨蓚€(gè)合伙人不愿意投的話(huà)，依公司規(guī)定我投不了。除非項(xiàng)目很好，大家都覺(jué)得能賺錢(qián)，才能一致通過(guò)，這是基金為了利益最大化而必須設(shè)置的原則。

有些基金大了以后，就會(huì)分成幾個(gè)行業(yè)，有些人是做互聯(lián)網(wǎng)的、有些人是做醫(yī)療健康的，如果你找錯(cuò)合伙人也沒(méi)用，因?yàn)樗谝徊惶?，第二感覺(jué)不太好的話(huà)，他不會(huì)推薦給他的合伙人。所以企業(yè)見(jiàn)基金以前，應(yīng)該好好研究一下這個(gè)基金，理解這家基金的投資風(fēng)格、人的因素、基金的規(guī)模等。

創(chuàng)業(yè)者有時(shí)也要保持一點(diǎn)警覺(jué)。有些基金來(lái)問(wèn)你，是因?yàn)樗胪赌愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正在給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做盡職調(diào)查。問(wèn)了半天，他對(duì)你關(guān)心少，而一直在問(wèn)對(duì)方公司，這時(shí)候你要小心一點(diǎn)，如果不小心，你什么都談了，可能沒(méi)多久就關(guān)門(mén)了。創(chuàng)業(yè)者不要去忽悠基金，但也別被人忽悠了。

另外，創(chuàng)業(yè)者也要理解一點(diǎn)，很多投資人是不太會(huì)拒絕創(chuàng)業(yè)者的，他不會(huì)說(shuō)這個(gè)案子我不喜歡，他會(huì)說(shuō)我很想投進(jìn)去，但我的一個(gè)合伙人有很多顧慮，或是我最近老出差，大概下個(gè)月回來(lái)，咱們?cè)僬視r(shí)間見(jiàn)吧。其實(shí)他對(duì)你的興趣不是特別大，如果特別好的案子，他會(huì)很積極地“今晚12點(diǎn)見(jiàn)”。投資機(jī)構(gòu)的錢(qián)也是投資人給的，他的壓力也很大，必須搶到好項(xiàng)目才行，所以碰到特別好的項(xiàng)目他一定會(huì)窮追不舍。

不能只報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)

獲得投資以后，創(chuàng)業(yè)者常常遇到的問(wèn)題是“報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)”。很多企業(yè)家屬于報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)的性格，永遠(yuǎn)對(duì)事情充滿(mǎn)了希望和激情，看事情總是看正面比負(fù)面看的多。這樣的創(chuàng)業(yè)者總是把困難留給自己，但我特別建議大家別這樣做。報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)會(huì)導(dǎo)致投資人對(duì)你的猜忌，如果你老說(shuō)自己沒(méi)問(wèn)題，哪天投資人剛好坐在你的大客戶(hù)那邊，客戶(hù)說(shuō)把你們的單子都取消了，他會(huì)有什么想法?

如果你提前跟投資人解釋可能遇到的問(wèn)題，其實(shí)投資人是可以理解的。假設(shè)一個(gè)公司上市之前突然丟了一個(gè)大客戶(hù)，怎么辦?如果先告訴投資人說(shuō)可能有困難，投資人會(huì)有什么反應(yīng)?其實(shí)投資人會(huì)去找資源介紹給他，幫公司渡過(guò)難關(guān)，因?yàn)楣竞屯顿Y人的利益是一致的。百度、亞信上市的過(guò)程中，也都遇到過(guò)特別迷茫、融不到錢(qián)的時(shí)候，亞信這么大的公司當(dāng)時(shí)也有資金鏈斷裂的時(shí)候，但還是挺過(guò)來(lái)了。

不要去破壞投資人對(duì)你的信任，讓他們幫助你一起面對(duì)問(wèn)題。我們公司曾經(jīng)投資過(guò)框架傳媒，當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)是譚智，他們打算并購(gòu)幾家同業(yè)公司以擴(kuò)張?jiān)鲩L(zhǎng)速度。并購(gòu)時(shí)的速度最重要，那時(shí)也投資了框架傳媒的IDG跟我們說(shuō)，公司需要錢(qián)，當(dāng)時(shí)我在美國(guó)，連合同都來(lái)不及簽就打款了。為什么我敢這樣做?因?yàn)槲覀兏煌顿Y方有完全的信任感，我們是一體的。但是如果當(dāng)時(shí)被投資方?jīng)]有給我們這種信任感，我們不一定敢這樣投錢(qián)進(jìn)去，也就沒(méi)辦法在很短的時(shí)間內(nèi)，把“框架”變成那么大的企業(yè)。

我還投過(guò)一家公司，在2000年創(chuàng)業(yè)時(shí)很多天使投資人投了他們，但后來(lái)美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，公司沒(méi)錢(qián)了，投資人決定把這家公司關(guān)掉。我把那幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者請(qǐng)來(lái)，問(wèn)他們說(shuō)，如果薪水一分不發(fā)，但是我提供他們電費(fèi)、房租、機(jī)器設(shè)備的帶寬，撐到產(chǎn)品能上市，你們?cè)覆辉敢?居然有三四個(gè)創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，薪水我們不拿，感謝你們繼續(xù)支持公司。當(dāng)時(shí)我也覺(jué)得有點(diǎn)感動(dòng)，這個(gè)企業(yè)后來(lái)堅(jiān)持了下來(lái)，三個(gè)月以后拿到錢(qián)，結(jié)果越做越好，最后上市了。所以，以誠(chéng)相待會(huì)渡過(guò)很多難關(guān)。