順網(wǎng)：掘金網(wǎng)吧

　　在被人遺忘的網(wǎng)吧市場，低調(diào)的順網(wǎng)卻保持著每年50%以上的增長速度，并成功登陸了A股創(chuàng)業(yè)板。它是如何做到的？

　　文|《小康·財(cái)智》記者 黃君發(fā)

　　還記得當(dāng)年在網(wǎng)吧里上網(wǎng)、玩游戲、QQ聊天的情景嗎？你一定去過網(wǎng)吧，但是或許已經(jīng)是好多年前的事情了，當(dāng)年網(wǎng)吧給你帶來的歡樂與憂愁，你也許早已經(jīng)淡忘了。

　　的確，隨著個(gè)人電腦的不斷普及，我們早已經(jīng)習(xí)慣了在家里和辦公室上網(wǎng)。網(wǎng)吧，似乎成為了大多數(shù)的人記憶。不過，正是在被很多人遺忘的網(wǎng)吧市場，短短幾年間，有一家叫做杭州順網(wǎng)科技股份有限公司(以下簡稱：順網(wǎng))的企業(yè)卻迅速成長起來了，并且于去年10月份成功登陸國內(nèi)A股創(chuàng)業(yè)板。

　　與國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)先通過講故事吸引風(fēng)投，再依靠風(fēng)投的資金短時(shí)間內(nèi)迅速做大規(guī)模的主流成長路徑不一樣的是，順網(wǎng)的發(fā)展并沒有依賴于任何一家風(fēng)投，全是靠著自有資金滾動發(fā)展而來。

　　當(dāng)然，這并不意味著順網(wǎng)的發(fā)展速度就很緩慢。過去三年，順網(wǎng)的年?duì)I收增長率分別是58.18%、72.97%、692%。更難能可貴的是，銷售收入的增長并沒有以降低利潤率為前提。過去三年，順網(wǎng)的銷售毛利率水平都在90%以上，分別是93.52%、92.93%、92.42%。

　　有意思的是，這么一家既保持著高速增長狀態(tài)，又有著良好利潤率的企業(yè)，外界知道的似乎并不多，即便已經(jīng)成功上市，順網(wǎng)的曝光率依然非常有限。

　　“我們是做事為主的公司?！碑?dāng)記者問及身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，順網(wǎng)卻為什么仍然保持如此低調(diào)之時(shí)，順網(wǎng)公司董事會秘書徐鈞回應(yīng)說，“務(wù)實(shí)而低調(diào)的風(fēng)格恐怕是南方大多數(shù)企業(yè)的特質(zhì)，我們也不例外?！?/p>

　　積人氣

　　除了企業(yè)本身的刻意低調(diào)，順網(wǎng)的曝光度低也與其身處的網(wǎng)吧行業(yè)本身就是不太被人關(guān)注的行業(yè)有關(guān)。那么，是什么原因讓順網(wǎng)靈敏地嗅到了其中的價(jià)值呢？或許，這與順網(wǎng)CEO壽建明的個(gè)人經(jīng)歷不無關(guān)系。

　　記者獲得的資料顯示：現(xiàn)年40歲的壽建明，畢業(yè)于浙江科技學(xué)院，曾于1999年3月至2003年9月開設(shè)小蟲連鎖網(wǎng)吧；隨后進(jìn)入浙江電信下屬公司任市場總監(jiān)；2004年6月，壽建明重操舊業(yè)，開設(shè)了雨虹網(wǎng)吧；2005年7月與現(xiàn)任公司董事長的華勇一起創(chuàng)立了順網(wǎng)的前身杭州順網(wǎng)信息技術(shù)有限公司，任總經(jīng)理。因此，我們有理由相信，正是因?yàn)殚_設(shè)網(wǎng)吧的經(jīng)歷，讓壽建明看到了網(wǎng)吧的前景和市場價(jià)值。

　　“我們得承認(rèn)網(wǎng)吧這個(gè)產(chǎn)業(yè)很大，網(wǎng)吧市場已經(jīng)成為了中國互聯(lián)網(wǎng)市場的重要組成部分。網(wǎng)吧用的產(chǎn)品，基本上等于是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民用的產(chǎn)品，從這個(gè)角度上說，網(wǎng)吧即網(wǎng)民，而且是集約化的網(wǎng)民，因?yàn)槊考揖W(wǎng)吧都擁有數(shù)量龐大的用戶?！毙焘x告訴記者說。

　　徐鈞所言并不虛。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)今年發(fā)布的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，這其中，在網(wǎng)吧上網(wǎng)的網(wǎng)民占到整體的35.7%，達(dá)到1.63億。網(wǎng)吧已經(jīng)成為了網(wǎng)民僅次于家庭的第二大上網(wǎng)渠道。

　　要是能夠把1億多的網(wǎng)民聚集起來，在商業(yè)上顯然很容易有所作為。選擇合適的切入點(diǎn)，也就很重要。

　　順網(wǎng)選擇了一個(gè)叫做“網(wǎng)維大師”的產(chǎn)品，這是一款針對網(wǎng)吧主的網(wǎng)吧管理軟件。事實(shí)上，“網(wǎng)維大師”并不是第一個(gè)面向網(wǎng)吧的產(chǎn)品。不過，順網(wǎng)卻很快讓其坐到了市場第一的位置。

　　順網(wǎng)的秘訣就是：持續(xù)滿足網(wǎng)吧的需求，把賣軟件變成賣服務(wù)。

　　徐鈞告訴記者，長期以來，網(wǎng)吧管理軟件賣給網(wǎng)吧主以后，網(wǎng)吧內(nèi)的所有互聯(lián)網(wǎng)軟件和游戲仍然需要網(wǎng)吧管理員逐一安裝和更新。面對幾千款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，網(wǎng)吧管理員更新起來顯然費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且不及時(shí)。因此，網(wǎng)吧迫切需要能夠?qū)λ械幕ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品自動且及時(shí)更新的管理軟件。

　　此外，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播的病毒和木馬日益泛濫，成為影響網(wǎng)吧正常運(yùn)營的關(guān)鍵因素。為了能正常營業(yè)，避免網(wǎng)民在使用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用及娛樂過程中客戶端遭受木馬和病毒等的破壞性入侵，需要通過防火墻及還原保護(hù)等手段對系統(tǒng)進(jìn)行安全防護(hù)。傳統(tǒng)還原方式主要依賴網(wǎng)吧技術(shù)人員，以手動方式通過克隆盤技術(shù)對網(wǎng)吧內(nèi)客戶端系統(tǒng)進(jìn)行還原處理，費(fèi)時(shí)費(fèi)力、效率低下，無法適應(yīng)日益擴(kuò)大的網(wǎng)吧規(guī)模。

　　順網(wǎng)的“網(wǎng)維大師”恰恰滿足了網(wǎng)吧主的這些需求。通過自創(chuàng)的“穿透還原”及“三層更新”技術(shù)，“網(wǎng)維大師”將系統(tǒng)安全防護(hù)及娛樂內(nèi)容更新管理有機(jī)結(jié)合在一起。

　　在此同時(shí)，順網(wǎng)改變了過去一貫的“賣軟件”的辦法，改為“軟件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)”：網(wǎng)吧主可以免費(fèi)下載使用“網(wǎng)維大師”的基本功能，但是如果要使用內(nèi)容的“三層更新”服務(wù)，就需要按時(shí)間長短繳納服務(wù)費(fèi)，并像電信業(yè)務(wù)一樣逐年續(xù)費(fèi)。

　　由于滿足了網(wǎng)吧用戶的需求，網(wǎng)維大師很快成為了行業(yè)的第一。至2010年年底，產(chǎn)品已應(yīng)用于9萬余家網(wǎng)吧，占全國約16.8萬家網(wǎng)吧市場份額的53.57%，具有絕對領(lǐng)先的市場優(yōu)勢。

　　龐大的市場占有率給順網(wǎng)首先帶來的是高達(dá)2000多萬元的不菲的穩(wěn)定收入。

　　“這為順網(wǎng)的下一步發(fā)展奠定了很好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)?！毙焘x告訴記者。

　　聚流量

　　不過，順網(wǎng)似乎更看重的是網(wǎng)維大師不斷增長的市場規(guī)模帶來的超過5000萬的網(wǎng)民用戶的覆蓋。如果能夠利用得好，這顯然是一個(gè)巨大的營銷平臺。

　　這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)通行的玩法。一旦用戶能夠長期性密集性地使用某產(chǎn)品，這意味著用戶就認(rèn)可了產(chǎn)品帶來的價(jià)值。換言之，產(chǎn)品已經(jīng)對那些用戶擁有了影響力。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就可以以該產(chǎn)品作為平臺，并自行提供或者引入第三方應(yīng)用，來滿足用戶的更多樣化的需求，并從中獲利。

　　要想成為營銷平臺，首先要做的當(dāng)然是把覆蓋的網(wǎng)民的流量盡可能地轉(zhuǎn)移到順網(wǎng)的平臺上，并清晰透明可見。

　　順網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，與歐美等國將網(wǎng)吧作為上網(wǎng)渠道補(bǔ)充不同，中國網(wǎng)吧具有大眾性及娛樂性的特點(diǎn)，是網(wǎng)民娛樂休閑的主要場所，用戶在網(wǎng)吧的消費(fèi)以娛樂為主。根據(jù)易觀國際統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)民在網(wǎng)吧內(nèi)玩網(wǎng)絡(luò)游戲、聽音樂和看電影等視頻的比例分別占到61%、44%和40%。網(wǎng)民在網(wǎng)吧的消費(fèi)已逐漸成為一種娛樂性的習(xí)慣消費(fèi)及文化生活方式。

　　網(wǎng)吧的娛樂休閑性質(zhì)決定了其對大量應(yīng)用及娛樂內(nèi)容的需求。為滿足網(wǎng)民的需求，網(wǎng)吧終端上通常也安裝有多種應(yīng)用及娛樂內(nèi)容，并需要頻繁更新以跟上內(nèi)容發(fā)展的速度和步伐，滿足用戶需求。而網(wǎng)吧大型化的發(fā)展趨勢加重了網(wǎng)吧對內(nèi)容進(jìn)行組織、整理、分發(fā)和更新的工作量。

　　為了滿足網(wǎng)吧主對于娛樂內(nèi)容的需求，也為了盡可能地把流量吸引到自身平臺，2007年，順網(wǎng)推出了名為“蝌蚪”的網(wǎng)維大師客戶端。這個(gè)平臺上聚集了網(wǎng)民所需要的絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)娛樂產(chǎn)品，包括網(wǎng)絡(luò)游戲、聽音樂、看視頻、上新聞。并且第一次在網(wǎng)吧里給網(wǎng)民提供了基于蝌蚪賬號的個(gè)性化應(yīng)用。

　　有了用戶，有了流量，還得讓客戶認(rèn)可，但這并非易事。徐鈞告訴記者，直到3年前網(wǎng)維大師網(wǎng)吧用戶突破20000家的時(shí)候，順網(wǎng)才迎來了第一批增值業(yè)務(wù)收入。此后，這一塊的收入快速增長，當(dāng)年就突破了千萬元級別。

　　至于為什么第一單會來自網(wǎng)游行業(yè)，徐鈞說，這與網(wǎng)絡(luò)游戲是網(wǎng)吧用戶的第一需求，屬于“剛性需求”有關(guān)。同時(shí)，網(wǎng)游企業(yè)也更加注重網(wǎng)吧推廣，因此，順網(wǎng)的價(jià)值更容易得到認(rèn)可。

　　正因?yàn)槿绱?，從一開始，順網(wǎng)就把網(wǎng)游當(dāng)成了一個(gè)主攻方向。如今，來自網(wǎng)游行業(yè)的收入已經(jīng)占據(jù)了順網(wǎng)營收的相當(dāng)份額，2010年超過60%，幾乎所有的網(wǎng)游企業(yè)都成為了順網(wǎng)的客戶。

　　很顯然，初期的順網(wǎng)的盈利模式，其實(shí)是一條粗放式的流量變現(xiàn)模式。由于流量變現(xiàn)產(chǎn)品有限，它引發(fā)的一個(gè)重要影響就是順網(wǎng)對于非常少數(shù)的大客戶非常依賴。來自順網(wǎng)的資料：2007年、2008年、2009年，前五大客戶分別占到了順網(wǎng)主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為95.71%，57.09%、50.29%。盡管比例逐年下降，但依然高于50%。

　　深挖媒體價(jià)值

　　雖然徐鈞認(rèn)為嚴(yán)重的大客戶依賴對順網(wǎng)并不會產(chǎn)生太大的影響，但對任何一個(gè)企業(yè)而言，這似乎都是一種隱患。而為了降低對大客戶的依賴，順網(wǎng)開始深挖媒體價(jià)值，開發(fā)及擴(kuò)展更多的服務(wù)，以期收入更加多元。

　　深挖媒體價(jià)值的另一個(gè)背景在于，與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民保持快速增長不同，網(wǎng)吧網(wǎng)民過去幾年的增長一直處于緩慢狀態(tài)。對順網(wǎng)而言，這并不是好消息。如果繼續(xù)粗放式模式，順網(wǎng)的增值服務(wù)產(chǎn)品極其有限，未來順網(wǎng)的增長空間將非常有限。要想保持快速增長，只能走精細(xì)化運(yùn)營方向，擴(kuò)展更為細(xì)分的增值服務(wù)。

　　作為順網(wǎng)核心收入來源之一的網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的現(xiàn)狀，也為順網(wǎng)的轉(zhuǎn)型提供了信息。2010年中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模為327.4億元，同比增長21%。與此同時(shí)，過去幾年來，網(wǎng)游用戶也一直在8000萬到1億之間徘徊。

　　由此判斷，中國的網(wǎng)游市場正在告別粗放式的高速增長時(shí)代，進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段。中國的人口紅利優(yōu)勢在網(wǎng)游行業(yè)正在逐步消失，未來網(wǎng)游用戶的增長將會逐漸放緩。

　　在用戶高速增長的年代，網(wǎng)游廠商并不需要做大規(guī)模的品牌和市場推廣，只要產(chǎn)品做到位，就不愁用戶。因此網(wǎng)游的用戶獲取成本都很低。

　　而當(dāng)網(wǎng)游廠商越來越多，網(wǎng)游產(chǎn)品不斷推陳出新時(shí)，大家面對的都是現(xiàn)有的存量用戶，要想成功，只能靠爭奪用戶。這個(gè)時(shí)候，無論是出于爭奪用戶需要，還是防止用戶被爭奪需要，網(wǎng)游廠商必然會加大品牌和推廣的投入力度。

　　作為主要推廣渠道之一，網(wǎng)吧推廣歷來為網(wǎng)游廠商所重視。用徐鈞的話說，幾乎所有的游戲廠商都在借助于網(wǎng)吧渠道推廣，尤其是客戶端推送業(yè)務(wù)，已經(jīng)相當(dāng)于電子物流的概念。這意味著順網(wǎng)的渠道優(yōu)勢，將會被游戲廠商所更加重視。借助于順網(wǎng)的網(wǎng)游平臺，網(wǎng)游能夠與網(wǎng)吧用戶直接見面。

　　與此同時(shí)，在用戶增長減緩的情況下，隨著網(wǎng)絡(luò)游戲本身基于細(xì)分市場的差異化戰(zhàn)略，網(wǎng)游廠商對于基于不同年齡、愛好、性別、區(qū)域等特定用戶的針對劃的推廣策略意圖也日益明顯。

　　來自大環(huán)境和游戲廠商的需求的變化，讓順網(wǎng)看到了更多的機(jī)會。這個(gè)時(shí)候的順網(wǎng)，開始丟掉簡單的渠道概念，做“基于網(wǎng)吧的互聯(lián)網(wǎng)娛樂平臺”，為游戲廠商提供各種多樣的推廣營銷服務(wù)。為此順網(wǎng)專門成立了星傳媒事業(yè)部。

　　星傳媒可以向客戶提供多種多樣的網(wǎng)絡(luò)廣告及推廣服務(wù)，并通過其獨(dú)特的錦囊系統(tǒng)對網(wǎng)維大師用戶進(jìn)行分析，并結(jié)合客戶的營銷需求，制定精準(zhǔn)的網(wǎng)吧營銷解決方案。

　　與此同時(shí)，通過網(wǎng)維大師，星傳媒還可以將網(wǎng)游廠商希望推廣的娛樂內(nèi)容迅速安裝到網(wǎng)維大師所覆蓋的近500萬網(wǎng)吧終端上，一改過去網(wǎng)游廠商耗費(fèi)大量時(shí)間和人工，逐家網(wǎng)吧進(jìn)行推廣的地推模式，這也成為了網(wǎng)游廠商針對網(wǎng)吧渠道進(jìn)行推廣的最主流方式。

　　“順網(wǎng)通過專業(yè)的游戲菜單和內(nèi)容推廣服務(wù)來影響用戶?！北M管已經(jīng)推出了多樣化的媒體展示，但是徐鈞說，現(xiàn)在星傳媒推廣資源仍然供不應(yīng)求，“優(yōu)質(zhì)廣告資源排期緊張”。據(jù)悉，相當(dāng)網(wǎng)游企業(yè)在星傳媒的市場投放費(fèi)用已經(jīng)占到了其總市場費(fèi)用的三成。申銀萬國也預(yù)測，2011年順網(wǎng)的廣告及推廣收入增速有望高達(dá)50%以上。

　　即便如此，2010年順網(wǎng)每位網(wǎng)吧覆蓋用戶每年貢獻(xiàn)收入僅2.8元，遠(yuǎn)不及騰訊每獨(dú)立用戶年貢獻(xiàn)收入90元，百度每獨(dú)立用戶年貢獻(xiàn)收入20元。徐鈞認(rèn)為，相對于在網(wǎng)吧領(lǐng)域的努力，順網(wǎng)的潛力還遠(yuǎn)未被挖掘。

　　資本市場完整衡量一家公司的價(jià)值主要有兩個(gè)判斷，一個(gè)絕對用戶量有多少，另一個(gè)則是垂直市場能做多深。徐鈞的觀點(diǎn)則是：“用戶量相當(dāng)于圈地，夠了就好。相對于絕對用戶量，垂直深挖業(yè)務(wù)潛力更重要?！?/p>