拉手網(wǎng)：融資大戶

　　截止到2011年4月，拉手網(wǎng)一共融資1億6600萬美元。大規(guī)模的融資為提升團購網(wǎng)站發(fā)展速度、跑馬圈地爭奪用戶提供了基礎(chǔ)

　　團購是什么？對于拉手網(wǎng)CEO吳波而言，就是提供本地化服務的電子商務，把本地化服務拉到網(wǎng)上來。在這個過程中，服務質(zhì)量至關(guān)重要。秉承這一思路，吳波期許將拉手網(wǎng)做成團購網(wǎng)站里的“海底撈”，從午餐秒殺到自建物流，再到線下體驗店，拉手網(wǎng)的觸角正在圍繞團購服務的方方面面不斷滲透。因為在他看來，“用戶體驗將決定團購網(wǎng)站未來的命運?！?/p>

　　過去一年：從模仿到超越

　　盡管團購尚未如淘寶等B2C電子商務企業(yè)一樣形成清晰的模式定位，但新鮮而多元的嘗試性探索為拉手網(wǎng)勾勒了一個日漸清晰的輪廓。

　　早在2010年6月，拉手網(wǎng)就結(jié)合國內(nèi)市場形勢，創(chuàng)造了本土化的“Groupon + Foursquare”混搭模式（團購+簽到）。按照吳波的經(jīng)驗，純粹的Check-in模式，對用戶的吸引最多只能持續(xù)三到五個月，沒有實際回饋的話很難留住用戶。這種判斷來自于他對拉手網(wǎng)以及團購網(wǎng)站主要用戶群體的了解，“大部分是收入穩(wěn)定的白領(lǐng)階層?！敝徊贿^，搭配也講究主次分明，“G+F中，G是在前面的，F(xiàn)的目的是幫助G?！?/p>

　　混搭的優(yōu)勢很快得到市場印證，拉手網(wǎng)2010年5月即開始盈利，市場范圍也迅速擴大。截至2010年9月覆蓋了全國100個城市，成為國內(nèi)團購網(wǎng)站當之無愧的老大。

　　打江山易，守江山難。面對數(shù)以千計的競爭對手，如何保持并不斷擴大市場分額？多年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗令吳波堅信，團購產(chǎn)品的服務特性決定了必須盡可能滿足用戶多元的使用需求，而產(chǎn)品創(chuàng)新是根本。因此，拉手在業(yè)務啟動時就開發(fā)了多款基于iPhone和 GPhone的移動互聯(lián)網(wǎng)應用，比如“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”等。2010年9月，拉手網(wǎng)再創(chuàng)團購新模式，推出一日多團服務。這一舉措成為團購行業(yè)具有開創(chuàng)性意義的重大事件。至此，拉手開始擺脫對Groupon團購商業(yè)模式的拷貝模仿，并朝著類平臺化的方向發(fā)展。

　　由于商業(yè)模式相對簡單、進入門檻低，國內(nèi)團購網(wǎng)站仍然停留在在拼規(guī)模、拼速度、拼融資能力的“拼命三郎時代”。相比之下，突出的融資能力成為拉手得天獨厚的先發(fā)優(yōu)勢。2011年4月11日，拉手網(wǎng)獲得1.11億美元的C輪融資，成為團購行業(yè)最大額度的一筆融資。在此之前，拉手網(wǎng)已于2010年12月底獲得共計5000萬美元的B輪投資，加上此前A輪的500萬美元，一共融資1億6600萬美元。

　　大規(guī)模的融資為提升團購網(wǎng)站發(fā)展速度，跑馬圈地爭奪用戶提供了基礎(chǔ)。眼下團購網(wǎng)站上演正酣的廣告大戰(zhàn)，就是這場資本角逐最直觀的體現(xiàn)。拉手從今年2月開始，已經(jīng)投放了價值約5億的廣告。在吳波看來，線下廣告投放對于拉手而言“必要卻非充分”，如今“戰(zhàn)高朋、保第一”的目標基本達到，是時候階段性回縮和減少了?！耙婚_始大家都是在緊張激烈的競爭心態(tài)中投放廣告。子彈太密、噪聲也大，不容易擊中目標。至少目前的情況讓我覺得，應該讓子彈再飛一會兒，等到市場相對安靜的時候，再出來放槍。”吳波戲謔。

　　未來的團購市場，在吳波看來，將形成百花齊放的格局。兩種團購網(wǎng)站類型將走的更遠：其中，以拉手網(wǎng)為代表的行業(yè)前幾名將朝著門戶平臺的方向靠攏，并形成團購第一陣營；另一部分中小規(guī)模的團購網(wǎng)站，將在調(diào)整經(jīng)營重心，淘汰優(yōu)化之后，最終成為各垂直行業(yè)或者區(qū)域的團購領(lǐng)頭羊。

　　未來兩年：用戶體驗勝過盈利

　　團購行業(yè)到底是盈利重要，還是用戶體驗更關(guān)鍵？吳波的看法是，團購就是服務行業(yè)，用戶體驗將直接決定其未來。

　　但矛盾的是，由于進入門檻低，易于復制，團購從起步開始便伴隨著各種服務問題。以央視“315”曝光的不審核團購企業(yè)資質(zhì)、提供虛假商品、無法保證團購商品質(zhì)量等問題為典型，粗放型發(fā)展所暴露的諸多問題已深受用戶詬病。

　　對于目前團購市場的現(xiàn)狀，吳波認為大的方面不存在問題，恰恰相反，一些不好的方面主要集中在商家的服務質(zhì)量方面。將一些原本服務質(zhì)量低下的商家，通過團購暴露在網(wǎng)上，是一件好事，這將促進這些商家的改進。但團購網(wǎng)站作為平臺紐帶，仍然需要在商戶篩選和消費環(huán)節(jié)上做好監(jiān)督。

　　為改變團購行業(yè)誠信缺失的負面形象，拉手網(wǎng)率先推出“團購三包”服務：針對持有過期未使用團購券的消費者，承諾“過期七天零手續(xù)費自動退款”。這種全新的服務模式顛覆了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)經(jīng)營理念，提升了整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務水平，并由此引領(lǐng)了一場團購服務升級風潮，受到各大團購網(wǎng)站同業(yè)的跟風效仿。

　　強化商戶管理和用戶監(jiān)督方面，吳波希望借鑒淘寶經(jīng)驗，針對商戶，建立一個基于用戶實際消費的點評體系。在商家和用戶群體不斷增加的同時，不斷完善用戶點評體系，使之越來越客觀和公正。如若能在團購行業(yè)建立一套通用的消費點評機制，團購將推動中國整個服務業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生一場顛覆性的變革。具體到拉手網(wǎng)，吳波已經(jīng)開始在三個方面摸索：分別是午餐秒殺、自建物流和實體體驗店，這被其視為拉手網(wǎng)一次全方位的用戶體驗升級。

　　以拉手網(wǎng)最為得意的午餐秒殺項目為例，因為秒殺時間很短，用戶大都需要登陸拉手網(wǎng)來參與，很好地增加了用戶粘性。而且這種限時限量的午餐秒殺項目，需要用戶當天消費，互動性強，也為許多特色鮮明的小型商戶提供了線上展示的空間。

　　自建物流的初衷則更加明確，“就是為了提高服務品質(zhì)”。數(shù)據(jù)顯示，2010年，拉手網(wǎng)50%的投訴來自物流環(huán)節(jié)。盡管實物團購比例尚少，但卻成為了拉手提升用戶滿意度的最大障礙。這也是拉手網(wǎng)決定花大價錢去解決物流問題的關(guān)鍵因素。相比第三方物流，自建物流團隊不僅便于上門解決用戶疑問，還能從源頭控制實物類團購產(chǎn)品質(zhì)量。

　　按照預期目標，截至2011年年底，拉手網(wǎng)將在全國100個城市開設同城物流，30個城市開設體驗店，未來自建物流的比例計劃達到80%。目前的市場反饋已經(jīng)初步佐證了這一思路的可行性：拉手網(wǎng)北京同城物流遞送最快紀錄為到12分8秒，遠高于此前依賴第三方物流的速度；線下體驗店在提供團購指導和互動交流方面，同樣效果顯著。