米粒商城：昔日B2C三甲猝死之痛

　　2010年12月8日，當(dāng)聽說當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式登陸美國(guó)紐交所的時(shí)候，盧九州的心中百感交集。1個(gè)月零3天前，他親手關(guān)閉了自己辛苦創(chuàng)辦的米粒商城。這個(gè)國(guó)際大牌化妝品B2C平臺(tái)一度擠入行業(yè)三甲，也曾迎來(lái)過美好的前景，卻在外界一片迷惑中猝然倒閉。

　　南國(guó)的深圳或許沒有真正意義上的寒冷，哪怕到了秋冬之季，溫暖的熱帶氣候依然維持著20多攝氏度的宜人天氣。然而，望著窗外落日余暉，盧九州只覺得人去樓空的辦公室分外凄涼。

　　他沒有看錯(cuò)，中國(guó)的B2C市場(chǎng)依然大有可為，當(dāng)當(dāng)?shù)纳鲜芯褪敲髯C；他也清楚在成為行業(yè)傳奇之前，當(dāng)當(dāng)也同樣經(jīng)歷過掙扎與困頓；只是當(dāng)當(dāng)最終迎來(lái)了曙光，米粒網(wǎng)倒在了黎明之前。

　　有準(zhǔn)備之仗

　　當(dāng)一個(gè)B2C公司走向死亡，我們首先想到的總是追尋它的“不良基因”:它的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼袉栴}？它的IT系統(tǒng)是否能夠支撐它的發(fā)展？它的推廣是否卓有成效？或者簡(jiǎn)單地歸結(jié)為一句話：它是否是準(zhǔn)備不足，頭腦發(fā)熱，跟風(fēng)上馬？

　　米粒商城，似乎并不存在這些問題。

　　它的創(chuàng)始人盧九州，已經(jīng)在化妝品行業(yè)浸淫了十余年，常年在香港做化妝品貿(mào)易。同時(shí)，他也是電子商務(wù)的老玩家，2004年就創(chuàng)辦以B2B為核心業(yè)務(wù)的“容易網(wǎng)”，對(duì)于電子商務(wù)，他也有自己多年的研究和獨(dú)到的觀察。

　　盧九州在化妝品行業(yè)多年積累的人脈關(guān)系是他相信自己能夠成功的重要保證。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的進(jìn)口品牌化妝品B2C市場(chǎng)尚在襁褓之中，絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者都是小打小鬧，其供貨渠道根本難以與盧九州相比。

　　例如，一款歐萊雅的面霜他進(jìn)貨包括運(yùn)費(fèi)只要40多元，而許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本卻高達(dá)60元--這簡(jiǎn)直是壓倒性的優(yōu)勢(shì)。通常是，他正常拿貨的價(jià)格相當(dāng)于別人拿即將到期的尾貨的價(jià)格。

　　在行業(yè)內(nèi)的“好人緣”也同樣體現(xiàn)在賬期上。此前，盧九州一直做化妝品的大宗貿(mào)易，B2C業(yè)務(wù)完全可以依托自己原有的資源，先銷售，后回款。從2006年到2008年期間，盧九州也一直在忙這些事兒，拜訪了以前那些供應(yīng)商老朋友，換回的成果，則是后來(lái)米粒商城超過70％的化妝品都拿到了非常優(yōu)厚的賬期。米粒商城的資金周轉(zhuǎn)率大幅提高了，老盧的人脈資源優(yōu)勢(shì)盡顯。

　　最后就是成立公司的問題了。為了便利，盧九州沒有成立新公司，又拿出了“閑置”資源中聯(lián)通訊有限公司作為運(yùn)營(yíng)平臺(tái)--當(dāng)初為了運(yùn)作容易網(wǎng)，這家公司擁有完善的電子商務(wù)運(yùn)作資質(zhì)，可以免去米粒商城許多不必要的麻煩。

　　命運(yùn)就在這里埋下了伏筆：中聯(lián)通訊并不是盧九州自己一個(gè)人的公司--這家公司是自己與幾個(gè)好友合開的，并且已經(jīng)完成了它的“歷史使命”--運(yùn)營(yíng)容易網(wǎng)。但當(dāng)時(shí)的考慮是，公司其余的股東都是好朋友，沒啥可擔(dān)心的。

　　的確，對(duì)于原先的股東，這家公司已經(jīng)沒有什么價(jià)值。這當(dāng)然意味著盧九州可以輕易獲得股東們的支持。但他忽略了一個(gè)問題：沒有價(jià)值同樣意味著沒有責(zé)任，倘若公司今后遭遇困境，股東也很可能將這個(gè)公司輕易拋棄。

　　然而，未來(lái)的日子總是難料的，當(dāng)時(shí)的盧九州不可能想到問題會(huì)在這樣的細(xì)枝末節(jié)中滋長(zhǎng)。他更愿意信賴這些不參與經(jīng)營(yíng)的好朋友、老股東支持他的誠(chéng)意，就像之前各路朋友在貨源、賬期上給予的幫助一樣，而大家更是表示“都是兄弟”、“不存在問題”.

　　2008年12月，國(guó)際品牌化妝品B2C平臺(tái)米粒商城正式上線。[page]

　　不燒錢的B2C

　　如果說米粒商城有什么明顯的短板，缺錢恐怕是一個(gè)大問題。

　　縱觀中國(guó)B2C乃至整個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展史，要搶占市場(chǎng)，哪一個(gè)公司不是瘋狂燒錢？而剛剛誕生的米粒商城，卻沒有這么多錢好燒--當(dāng)時(shí)，公司的注冊(cè)資本只有100來(lái)萬(wàn)元。

　　沒錢自然有沒錢的活法。

　　第一個(gè)辦法是不打價(jià)格戰(zhàn)。前米粒商城高層張帆認(rèn)為，網(wǎng)購(gòu)化妝品的消費(fèi)者不僅關(guān)注價(jià)格，更關(guān)注商品的品質(zhì)，尤其是真?zhèn)?。而米粒商城從上線起就承諾“7天包換”，同時(shí)所有商品都從香港直郵，一些郵包中甚至還有通關(guān)時(shí)的報(bào)稅單，這樣一來(lái)，米粒商城不僅信譽(yù)度大增，其價(jià)格也有了依托。

　　相比價(jià)格戰(zhàn)，推廣費(fèi)用更是B2C網(wǎng)站燒錢的無(wú)底洞，在這個(gè)問題上，米粒商城前CEO周彩霞曾無(wú)不得意地說，“我們推廣沒花一分錢”.

　　想要不花錢做推廣，首先得會(huì)“借勢(shì)”和“借力”.2009年期間，網(wǎng)易、迅雷、優(yōu)酷等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都開始建設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城，這些公司有客戶資源，米粒商城則有產(chǎn)品，資源交換成為了米粒的第一選擇。

　　米粒商城憑啥能做成“無(wú)本買賣”?除了盧九州，公司管理層其他人也在圈內(nèi)擁有頗多資源，例如，周彩霞之前就有豐富的互聯(lián)網(wǎng)媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，和業(yè)內(nèi)許多公司都有不錯(cuò)的關(guān)系。

　　周彩霞記得，正是因?yàn)榕笥褞兔Γ琢３蔀榱巳腭v迅雷商城的第一批商戶。甫一上線，米粒就得到了迅雷的大力推廣，當(dāng)天晚上就突然涌入了近80萬(wàn)的訪問量，“服務(wù)器一下就down機(jī)了”.盡管沒過多久迅雷放棄了商城項(xiàng)目，但米粒的注冊(cè)用戶和銷售額都有了一次爆發(fā)性增長(zhǎng)。

　　米粒商城一直做得有聲有色。他們成為了騰訊拍拍上位列前3的賣家，2009年6月銷售額突破50萬(wàn)元，當(dāng)年12月突破70萬(wàn)元。此外，他們又進(jìn)一步拓展了論壇、團(tuán)購(gòu)等推廣方式，甚至成為工商銀行等大型企業(yè)的合作伙伴。

　　然而，這畢竟只是沒錢的權(quán)宜之計(jì)，因?yàn)?ldquo;免費(fèi)的推廣做不長(zhǎng)”.

　　“當(dāng)初360的朋友來(lái)找我們，說在他們的導(dǎo)航上做推廣，一個(gè)月4000元，我們都沒有做?，F(xiàn)在4000元得是一天的價(jià)格了吧？”要是有錢，米粒商城肯定也會(huì)大把用來(lái)推廣，甚至做得更精準(zhǔn)，但資金始終是制約米粒加速發(fā)展的瓶頸。談到這些往事，周彩霞至今難掩遺憾。

　　找錢，找錢！

　　讓捉襟見肘的資金制約米粒網(wǎng)的發(fā)展絕不是盧九州做米粒商城的本意，他的目標(biāo)是要把米粒做成化妝品B2C的No.1.事實(shí)上，從創(chuàng)辦米粒商城的那天開始，他就已經(jīng)開始為米粒尋找投資。

　　這是中國(guó)B2C投資風(fēng)起云涌的時(shí)代。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年~2010年期間，中國(guó)電子商務(wù)B2C市場(chǎng)公開的投資就有59起，已披露投資金額為6億美元。京東商城、瑪薩瑪索、蘭亭集勢(shì)、麥包包、夢(mèng)芭莎，一個(gè)個(gè)B2C江湖耳熟能詳?shù)拿侄纪ㄟ^各路VC、PE獲得了繼續(xù)前進(jìn)的資金。而在2009年6月，米粒商城傳出了獲得第一筆投資的消息。

　　根據(jù)當(dāng)時(shí)的報(bào)道，這是一筆1000萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，但盧九州表示，那其實(shí)是外界誤傳，實(shí)際上是引入了3個(gè)新的個(gè)人股東，總投資額只有200萬(wàn)元。而這200萬(wàn)元也沒有一次到位，而是分成了2筆各100萬(wàn)元，分成了2次投入。

　　相比其他成熟B2C公司動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)上億的投資，這200萬(wàn)似乎不值一提。然而盧九州看重的是，在3個(gè)新股東當(dāng)中，有2個(gè)股東都是深圳投資圈里的老玩家，和眾多投資機(jī)構(gòu)保持著緊密的聯(lián)系，引入他們，不僅是為這200萬(wàn)元投入，更重要的，是通過他們把米粒推銷給眾多的投資機(jī)構(gòu)。

　　新股東也確實(shí)很給力。在引入3個(gè)新股東之后，米粒商城的引資計(jì)劃進(jìn)展迅速，盧九州先后接觸了好幾家投資機(jī)構(gòu)，對(duì)米粒感興趣的不在少數(shù)。

　　在與投資方反復(fù)的“相親”過程中，AIG集團(tuán)旗下一家香港的產(chǎn)業(yè)投資基金逐漸脫穎而出。

　　這家基金投資金額為3000萬(wàn)元人民幣。作為第一輪的投資，這筆錢不算太多，但已經(jīng)足以讓盧九州繼續(xù)推進(jìn)他對(duì)米粒商城的規(guī)劃--他準(zhǔn)備加強(qiáng)推廣，同時(shí)建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，從單純的對(duì)個(gè)人用戶的B2C向小額批發(fā)延伸。而要完成這一步，他所需要的資金也正好在3000萬(wàn)元左右。

　　投資機(jī)構(gòu)對(duì)米粒商城的“品相”同樣也頗為滿意。當(dāng)時(shí)，米粒商城擁有約8萬(wàn)個(gè)活躍用戶，平均每6個(gè)月消費(fèi)一次，每客單消費(fèi)約1.2件商品，金額約為400元。關(guān)鍵是，這些成績(jī)幾乎是在“零推廣費(fèi)”的條件下完成的，倘若引入資金，其前途不可限量。

　　2009年下半年，投資方的人員開始進(jìn)駐米粒商城，開始進(jìn)行對(duì)賬等工作?？吹竭@一情景，當(dāng)初70平方米的辦公室里成天洋溢著歡欣與期待，員工們都認(rèn)為公司獲得真正的風(fēng)投已經(jīng)近在咫尺，未來(lái)一片光明。[page]

　　對(duì)賬的結(jié)果同樣令投資機(jī)構(gòu)非常滿意，但要完成投資，米粒商城還面臨著一個(gè)問題：股東太多，股權(quán)結(jié)構(gòu)太分散。投資機(jī)構(gòu)要求：股東們必須縮股！

　　非暴力不合作

　　應(yīng)當(dāng)說，縮股并不是什么出人意料的事兒，好多公司在引進(jìn)投資前都是這么操作的。盧九州想得很簡(jiǎn)單：哪怕是縮了股，投資進(jìn)來(lái)之后公司快速發(fā)展，股東依然還是受益者，可謂多贏。然而，事情具體到了實(shí)施環(huán)節(jié)，盧九州發(fā)現(xiàn)局勢(shì)變得復(fù)雜曖昧起來(lái)。

　　首先，在米粒商城股權(quán)分部平局，盧九州是大股東，僅僅持有31.2％的股份，其他5個(gè)各自持有百分之十幾的股份。根據(jù)投資方的要求，除了盧九州以外，其他股東的總持股量應(yīng)縮減到33％以內(nèi)。

　　股份要怎么縮，盧九州說了都不算--誰(shuí)說了也不算。據(jù)說，縮股方案一個(gè)個(gè)出臺(tái)，包括內(nèi)部增資、成立新公司重新分配股權(quán)等，但最終都沒有了下文。猜測(cè)自然四起。

　　外人問起，盧九州一直說股東們的矛盾主要是“認(rèn)知上的矛盾”.他的分析也是有道理的，股東們?cè)诟髯缘膶I(yè)領(lǐng)域里都是專家，都堅(jiān)持己見，有股東認(rèn)為公司現(xiàn)在的方向存在問題，也有股東不認(rèn)同引資的方式。

　　不僅干實(shí)業(yè)的股東和做投資的股東看法不同，就是同樣做投資的股東，對(duì)于縮股方案、投資機(jī)構(gòu)的要求都有截然不同的判斷。偏偏股東們都是生活中都認(rèn)識(shí)、有交情的，說服不了對(duì)方，又抹不開面子，只好“不討論”;平日里積累了些矛盾的，小情緒也順勢(shì)延續(xù)到縮股的談判中，最后各方更難達(dá)成一致。

　　有一點(diǎn)是盧九州或許不愿意點(diǎn)破的，不少人認(rèn)為，說到底，新老股東利益難以平衡是一個(gè)重要的矛盾。

　　新股東認(rèn)為自己投入了200萬(wàn)元，幾乎比老股東多投入了一倍，應(yīng)該在獲得投資后占有更多股份；而老股東認(rèn)為大家原本持股相當(dāng)，那么獲得風(fēng)投后收益也該相同。

　　是的，3000萬(wàn)元的投資吊高了所有人的胃口。即使誰(shuí)想要出面收購(gòu)別人的股權(quán)，價(jià)格也已經(jīng)漲了好幾倍，買不起。有的股東再退一步想，反正最初都沒投多少錢，就算是虧了也沒什么影響，所以先拖著吧，誰(shuí)讓步誰(shuí)吃虧，傻了吧。

　　雖然“直到米粒商城倒閉，大家都沒有吵過一次架，撕破一次臉皮”，但是這些熟悉彼此的股東們“默契”地開始了非暴力不合作。

　　啥叫非暴力不合作？就是也不說不行，也堅(jiān)決不說行，全都一拖到底。變更股權(quán)、引資增資等問題，本來(lái)需要2/3以上的股東同意，但每次召集股東開會(huì)商量，最多只能來(lái)兩三個(gè)人，剩下的股東全都有這樣那樣的理由無(wú)法到會(huì)。

　　盧九州不是個(gè)手腕強(qiáng)硬的人，他自始至終都不知道怎樣放下朋友的身段，與這些昔日交好的朋友赤裸裸地博弈，面對(duì)股東不來(lái)開會(huì)的尷尬局面也無(wú)計(jì)可施。

　　人來(lái)不了沒關(guān)系，盧九州退了一步提議，電話談了傳真簽文件。結(jié)果，那些說好了傳過去就簽署的文件，從來(lái)都是傳過去之后就沒人搭理，事后又一問三不知……在米粒商城最后的幾個(gè)月里，盧九州想盡一切辦法去找那些“股東朋友”們，但換來(lái)的卻是干脆沒人搭理，大半年的時(shí)間，甚至連一次股東會(huì)議都沒有開成！

　　事后盧九州的總結(jié)是，根子在于股東太多，投入又少，誰(shuí)說了也不算，股東們也沒什么責(zé)任心，不拿米粒商城當(dāng)回事。而盧的個(gè)性和手腕不夠強(qiáng)勢(shì)，也是外界認(rèn)為米粒商城引資失敗的一個(gè)因素。

　　哪怕如今米粒商城已經(jīng)倒閉，盧九州依然不愿對(duì)那些實(shí)質(zhì)上阻撓了米粒商城引資的股東們口吐惡言，反反復(fù)復(fù)仍落到“朋友”的身份上--昔日他得益于友人相助，怎會(huì)想到今天受困于友人之手？

　　倒是一個(gè)米粒商城的前高管說得更加直白：“輕公司不僅資產(chǎn)要輕，股權(quán)結(jié)構(gòu)更得輕。”

　　終局之日

　　到2010年5月，米粒商城幾乎花光了上一次投入的200萬(wàn)元，但股東會(huì)議尚且遙遙無(wú)期，更不必說實(shí)質(zhì)性的縮股了。盧九州一方面竭力維持公司運(yùn)作，一方面又要想盡辦法協(xié)調(diào)看上去根本無(wú)法協(xié)調(diào)的股東分歧--他已身心俱疲。我們不知道還有什么力量支撐著他，讓他又勉強(qiáng)把米粒商城維持了半年，或許正如他所說，是因?yàn)?ldquo;米粒商城就像我的孩子”.

　　2010年11月5日，為投資問題折騰了一年多的化妝品B2C網(wǎng)站米粒商城正式關(guān)閉，死因是股東“血栓”，投資無(wú)法進(jìn)入。

　　接下來(lái)的解散時(shí)間更是凄涼，卻是盧九州不得不面對(duì)的。

　　他把公司最后10多個(gè)員工召集到了會(huì)議室。他聽到員工們還在竊竊私語(yǔ)：“股東開會(huì)有結(jié)果了嗎？”“公司拿到錢沒有？”但一看到盧九州陰沉的臉色，員工們頓時(shí)已明白了一大半。

　　這個(gè)身高一米九幾的男人，曾經(jīng)被戲稱為深圳電子商務(wù)圈里的“第一高人”，但此刻，這個(gè)一直保持樂觀的“高人”已經(jīng)沒有辦法。幾個(gè)做客服和財(cái)務(wù)的姑娘哭了起來(lái)，滿身疲憊的盧九州還是不得不黯然地宣布，因?yàn)樽约簤毫μ?，股東意見無(wú)法協(xié)調(diào)，米粒商城將從即日起停止運(yùn)營(yíng)。

　　盧九州開始一個(gè)一個(gè)地詢問員工們還有什么意見，但多數(shù)人都已哽噎得說不出話來(lái)。盧九州告訴大家，已經(jīng)幫大家安排了工作，隔壁的王總馬上就過來(lái)和大家見面，愿意去的下周一就可以過去上班，但隨后王總過來(lái)說了什么話，現(xiàn)在幾乎沒有人能想起來(lái)--不管是盧九州還是堅(jiān)守的員工們，面對(duì)這樣結(jié)局，都非常需要休息。

　　離開會(huì)議室之后，財(cái)務(wù)按盧九州的吩咐打開了庫(kù)房的大門，讓大家把剩下的一些化妝品拿走，權(quán)當(dāng)補(bǔ)發(fā)的工資。“還有電腦，大家都搬走吧。”看著沉默而匆忙的員工們，盧九州補(bǔ)充了這一句。

　　辦公室很快人去樓空。盧九州拿起掃把，想要打掃一下這個(gè)“戰(zhàn)斗”過近兩年的陣地，但當(dāng)他把掃把攥在手中，面對(duì)著這塊曾經(jīng)無(wú)比熟悉如今混亂不堪的辦公室，一時(shí)間竟不知從何處下手。