一家50年未逢競爭對手的企業(yè)

　　聽起來像是一個(gè)傳奇吧？但這一切都是真實(shí)的！

　　文 | 本刊記者 李 濛

　　在中國激烈的競爭環(huán)境中，還有不陪客戶喝酒就能促成銷售的老總嗎？皆可博中國區(qū)負(fù)責(zé)人郝平當(dāng)屬其中之一。當(dāng)皆可博這個(gè)美國企業(yè)在中國市場上以每年超過100%的速度成長的時(shí)候，這個(gè)最早加盟皆可博的中國人卻聲稱自己“并沒有刻意做過銷售”。

　　是什么讓郝平如此底氣十足，并讓他在刀光劍影的商戰(zhàn)之中保持一份令常人艷羨的氣定神閑？

　　皆可博是誰？

　　在中國的卡車市場，你可以不知道皆可博，但一個(gè)美國卡車司機(jī)如果不知道皆可博的話就要貽笑大方了。這個(gè)中國人眼里似乎并沒有太大名氣的企業(yè)竟然占據(jù)著美國重型卡車85%的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)器市場，甚至于在美國的二手車市上，顧客們會(huì)因?yàn)檐囕v擁有皆可博的制動(dòng)器而心甘情愿地多支付1000美金。

　　重型卡車的行車安全問題可能是所有車輛中最嚴(yán)峻的一個(gè)，畢竟巨大的重量產(chǎn)生的慣性在下坡的時(shí)候?qū)鹘y(tǒng)的剎車片制動(dòng)提出了巨大的考驗(yàn)。實(shí)際上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析：大多數(shù)的重型卡車事故往往是由剎車系統(tǒng)的失靈導(dǎo)致的。而皆可博的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)器正是針對這個(gè)問題應(yīng)運(yùn)而生，令人稱奇的是：自從皆可博在1960年制造出第一臺發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)器之后，已經(jīng)累計(jì)有400萬輛重型汽車裝備了皆可博的產(chǎn)品，然而在這個(gè)市場之上，50年來皆可博不僅沒有被超越，甚至連模仿者都沒有遇到。

　　一切都要從上世紀(jì)50年代的那場令人心驚肉跳的事故說起。那一年，康明斯公司的創(chuàng)始人克萊西·萊爾·康明斯駕駛著一輛很棒的汽車去郊區(qū)游玩。他開著一輛動(dòng)力十足的汽車，爬起坡來幾乎不費(fèi)力氣，然而在下坡的時(shí)候，意想不到的事情發(fā)生了，他的車輛的剎車片因?yàn)檫^度摩擦而失去了功能，汽車如同脫韁的野馬一樣變得難以控制，而前方是一條正在通過火車的鐵軌。克萊西·萊爾·康明斯的心快要提到嗓子眼了，一場難以挽回的事故似乎正在迅速逼近，慶幸的是，他的汽車在距離鐵軌很近的地方平靜了下來，火車呼嘯而過，掠起的風(fēng)塵吹亂了他的頭發(fā)。

　　但是驚魂未定的克萊西·萊爾·康明斯的思維似乎并沒有在這次驚險(xiǎn)的經(jīng)歷上停留太久。這個(gè)一手締造康明斯公司的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)天才的腦袋里總是會(huì)冒出這樣那樣看似奇怪的想法——“我是做發(fā)動(dòng)機(jī)的，不管再重的貨物，我都有辦法賦予它足夠的動(dòng)力和速度，既然我能讓一輛巨大的鋼鐵車輛快速爬上山坡，為何不能讓他安全地駛下山坡呢？”當(dāng)時(shí)的克萊西·萊爾·康明斯也許并沒有意識到自己的這個(gè)想法會(huì)在未來成就一個(gè)50年不曾衰退，至今仍在增長的龐大市場。

　　克萊西·萊爾·康明斯似乎是一個(gè)逆向思維的高手，當(dāng)傳統(tǒng)的解決方案都在使用摩擦原理制動(dòng)的時(shí)候，他在思索能不能使用發(fā)動(dòng)機(jī)的功率進(jìn)行制動(dòng)呢？沒過多久，他就研究出了一個(gè)裝置，當(dāng)汽車行駛加速的時(shí)候，發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)際上是在做促使燃料燃燒并做功的工作，而這個(gè)設(shè)備可以使發(fā)動(dòng)機(jī)在需要?jiǎng)x車的時(shí)候變成一臺空氣壓縮機(jī)，從而大幅縮小慣性力對于剎車片的負(fù)擔(dān)。

　　對于當(dāng)時(shí)的康明斯先生來說這個(gè)發(fā)明也許只是順手而為的小興趣，當(dāng)年他的主要精力依然集中在對康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的改進(jìn)之上。于是他將這個(gè)發(fā)明賣給了皆可博的創(chuàng)始人，這一舉動(dòng)竟成了點(diǎn)燃皆可博50年來獨(dú)占龐大市場的導(dǎo)火索。

　　皆可博的創(chuàng)始人對這個(gè)發(fā)明如獲至寶，他當(dāng)時(shí)的心情也許與郝平剛剛接觸到這款產(chǎn)品時(shí)的心情相仿。當(dāng)2003年，在中國從事了十幾年發(fā)動(dòng)機(jī)研究的郝平接觸到皆可博的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)器的時(shí)候，他的興奮難以言表，他無法想象，這種設(shè)計(jì)精神竟然與傳統(tǒng)思維那樣的大行徑庭。于是皆可博這個(gè)成立于1903年并一直以來生產(chǎn)夾具和鉆機(jī)的企業(yè)將自己的大部分精力投注在這個(gè)發(fā)明之上，并在1960年做出第一款成型產(chǎn)品，市場至此猶如行云流水一般，一發(fā)不可收拾。

　　機(jī)械式、液壓式、電磁式等傳統(tǒng)的汽車制動(dòng)方式出現(xiàn)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于皆可博的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)方式。但是皆可博另辟蹊徑的方法似乎更受市場的歡迎?？ㄌ乇死?、日野、雷諾、康明斯、現(xiàn)代、斗山、戴姆勒等國際知名企業(yè)紛紛變成皆可博的客戶。因?yàn)榻钥刹┑漠a(chǎn)品幾乎完美地解決了重型卡車下坡時(shí)的剎車系統(tǒng)失靈問題，將設(shè)備造成的故障率降到最低。

　　但是這樣的解決方案未必是無法被模仿的，皆可博的創(chuàng)始人是一個(gè)極為精明的商人，也許當(dāng)他接手這個(gè)發(fā)明的時(shí)候，他一方面意識到這個(gè)產(chǎn)品未來無限的可能性，另一方面也意識到如何為后進(jìn)者構(gòu)建進(jìn)入壁壘?！拔业谝淮稳ソ钥刹┟绹偛康臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)一間屋子的四面墻上掛滿了300多個(gè)專利證書?！焙缕饺缡钦f。在過去的50年里，皆可博每對自己的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)器進(jìn)行一次改進(jìn)就必須為其申請一次專利，在美國嚴(yán)格的專利保護(hù)制度下，也許300多個(gè)專利證書就足以讓模仿者望洋興嘆了。

　　盡管皆可博并沒有刻意地走公眾化公司的道路，但是在美國皆可博在卡車車主之間卻享有極高的美譽(yù)度，“我不知道，現(xiàn)在的公路上還有誰的重型卡車沒有安裝皆可博的產(chǎn)品?！币晃幻袦肥访芩沟能囍魅绱速澝赖馈６谝恍┲行涂ㄜ嚭统擞密囉脩糁虚g，美國人開始逐步認(rèn)識到皆可博制動(dòng)器給行駛安全帶來的保障。為此郝平笑言：皆可博的事業(yè)才剛剛開始。

　　然而當(dāng)皆可博的一只腳邁入中國市場的時(shí)候，事情卻變得有所不同。郝平這個(gè)曾經(jīng)的發(fā)動(dòng)機(jī)的業(yè)內(nèi)人士似乎也因此變成了一個(gè)與傳統(tǒng)作戰(zhàn)的先鋒。

　　中國之旅的未來可能

　　在外企進(jìn)入中國的浪潮之中，皆可博算是一個(gè)姍姍來遲的晚輩。2002年皆可博才將目光集中到中國市場上，但凡重卡業(yè)務(wù)蒸蒸日上的國家必然對高速公路重視有加，美國如此，中國亦如此，然而中國高速公路構(gòu)架的戰(zhàn)略早在上世紀(jì)末就已經(jīng)提出了。這樣一個(gè)擁有未來圖景的市場為何在當(dāng)時(shí)并不入皆可博高層的法眼？

　　也許當(dāng)時(shí)中國卡車市場上的安全理念并不像現(xiàn)在這樣深入人心。在中國眾多的道路上，你無一例外地會(huì)看到形形色色超載的卡車，也許那時(shí)候，人們對于卡車追求仍然停留在原始的“多拉快跑”之上。而那時(shí)的皆可博僅憑歐美市場就已經(jīng)賺得盆滿缽滿。

　　“實(shí)際上，皆可博的高層一方面擔(dān)心安全理念的深入程度，另一方面擔(dān)心中國用戶能不能接受較為昂貴的價(jià)差?！焙缕饺缡钦f。一輛安裝了皆可博制動(dòng)器的卡車總價(jià)會(huì)比原價(jià)上升1%～3%。

　　然而最終使皆可博高層放棄一切擔(dān)心的竟是一個(gè)博士生無意中的一次旅游。

　　2000年，一位供職于皆可博的華裔博士生回北京省親，期間去八達(dá)嶺長城旅游，坐在大巴上，他無意中看到了很多“前方下坡，小心慢行”的提示牌，有很多的卡車下坡到半程的時(shí)候都會(huì)在一個(gè)水池旁邊沖洗車輪，從而為剎車片降溫。他甚至看到當(dāng)?shù)芈氛块T設(shè)置的供卡車緩沖速度的沙坑。當(dāng)他事后和當(dāng)?shù)厝肆奶斓臅r(shí)候才知道，這段山路被稱為“死亡之谷”每年在這里失事的載重卡車以數(shù)十輛計(jì)。

　　其實(shí)在中國這并不是什么鮮見的事情，西北山區(qū)多數(shù)的國道都要從群山中穿行。很多載重卡車需要自己安裝一個(gè)水罐，在下坡時(shí)不停地給剎車片“淋浴”，即便如此，每年仍有很多輛卡車在那里墜入山谷。然而這個(gè)在美國長大的博士生從來沒有見過這種景象。當(dāng)他回美國后把這些事情當(dāng)做趣聞與老板交流的時(shí)候。皆可博的高層突然意識到：中國人對于重卡行車的安全意識已經(jīng)今非昔比，只不過他們沒有合適的解決方案。

　　“是時(shí)候了?！苯钥刹┑母邔影底栽谛睦镎f。

　　盡管在進(jìn)入中國的時(shí)間上皆可博是個(gè)不折不扣的晚輩，但是這似乎一點(diǎn)也沒有妨礙它在中國的快速成長，從設(shè)立辦事處到與浙江萬安合資建廠再到于蘇州設(shè)立獨(dú)資工廠，這個(gè)大多數(shù)外資企業(yè)需要用10年時(shí)間才完成的事情，皆可博只用了三年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

　　郝平說這種速度是中國市場對新式制動(dòng)設(shè)備求賢若渴般的需求導(dǎo)致的，皆可博甚至認(rèn)為這種速度還顯得有些慢。但是對于郝平而言，在他供職皆可博7年的時(shí)間里，他需要面對的是對發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)器一無所知的企業(yè)群體，他需要開拓的是一個(gè)從來沒有同類產(chǎn)品的空白市場。對這件并不容易的事情郝平卻覺得不很艱難。

　　實(shí)際上，中國企業(yè)對于皆可博產(chǎn)品的茫然無知似乎比皆可博高層之前想象的還要嚴(yán)重。郝平曾經(jīng)在某個(gè)會(huì)議上偶遇一位摩擦協(xié)會(huì)的業(yè)內(nèi)人士，當(dāng)郝平講述了皆可博產(chǎn)品的原理之后，該人士恍然大悟，“過去我們覺得制動(dòng)力不夠，那就把剎車片做的更大一些，我們壓根沒有想到你們的思維竟然是這樣的?！?/p>

　　中國的卡車行業(yè)存在較為嚴(yán)重的同質(zhì)化，最近幾年，市場放量的增長促使卡車企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，這間接促使中國的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)不斷擴(kuò)容，然而這種貌似紅火的市場份額之爭，卻沒有充足的核心技術(shù)作為支撐。目前的中國卡車企業(yè)似乎都已經(jīng)將重型卡車作為利潤增長的主要來源，然而為重型卡車配套的發(fā)動(dòng)機(jī)市場卻一直是康明斯的天下，中國的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)的突圍之路走得相當(dāng)艱難。然而皆可博的出現(xiàn)似乎給他們帶來了新的啟示。

　　盡管康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)中一直以來都有皆可博的產(chǎn)品，但是如果中國發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)選擇皆可博做配套的話，是否能在與國內(nèi)同等企業(yè)的產(chǎn)品競爭中殺出一條差異化之路呢？

　　“大多數(shù)時(shí)候，我似乎并不是在談生意，而是在作介紹?！焙缕竭@樣形容。面對客戶時(shí)，他只需要將皆可博能夠?qū)崿F(xiàn)的價(jià)值用語言表述出來，而客戶往往會(huì)基于差異化的需求選擇皆可博的產(chǎn)品。今年3月份，國內(nèi)首款自主研發(fā)的重型發(fā)動(dòng)機(jī)奧威6DM投放市場，并打出了“全身名牌，才能耐用”的宣傳語。其中皆可博占據(jù)了零部件配套表的一個(gè)顯眼位置。郝平認(rèn)為：皆可博的產(chǎn)品實(shí)際上已經(jīng)成為中國重卡發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)的新賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)就是日漸被人們重視的安全性。

　　皆可博的中國團(tuán)隊(duì)一般會(huì)介入客戶發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)的整個(gè)過程，并將皆可博的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)器融入到設(shè)計(jì)方案之中，盡管皆可博的制動(dòng)器是可以日后加裝的，但是事前的融合會(huì)帶來更好的省油效果?！斑@是皆可博的另一個(gè)優(yōu)勢，因?yàn)閷a(chǎn)品植入發(fā)動(dòng)機(jī)之內(nèi)，維修周期就是發(fā)動(dòng)機(jī)的大修周期，這使得公司并不需要太多的維修人員。”郝平如是說。實(shí)際上，在皆可博不斷成長的近50年里，其總部的員工也沒有超過500個(gè)。

　　從實(shí)質(zhì)上來說，皆可博是一個(gè)汽車零部件企業(yè)，但是像皆可博這樣在一個(gè)細(xì)分的專精領(lǐng)域里獨(dú)占市場的情況卻并不多見。而皆可博在未來可能依然會(huì)堅(jiān)持走這條道路?！鞍l(fā)動(dòng)機(jī)就像是人的大腦，目前的開發(fā)程度依然不到十分之一，皆可博的目的就是要在這一領(lǐng)域不斷尋求突破，探索發(fā)動(dòng)機(jī)不為人知的另一面?！焙缕饺缡钦f道。實(shí)際上，在皆可博總部能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)燃燒效率更高和更為環(huán)保的技術(shù)VVA正在成型之中。

　　最令郝平感到高興的是，皆可博在美國市場上利用口碑傳播使市場擴(kuò)大的現(xiàn)象似乎正在中國呈現(xiàn)出苗頭?！拔以?jīng)見過一位卡車車主，他是主動(dòng)要求安裝皆可博產(chǎn)品的，只是因?yàn)樗泥従佑昧私钥刹└杏X非常滿意?！奔偃缛蘸螅钥刹┑漠a(chǎn)品功能能被更多的卡車車主形成感性認(rèn)識，那皆可博就有可能在中國復(fù)制與美國類似的市場占有率。郝平對此的樂觀預(yù)期是：在未來的3-5年內(nèi)，將會(huì)有50%的中國重型卡車裝備皆可博的產(chǎn)品?！?/p>