品牌的力量——大連海密梯克成長背后的故事

　　文/劉福君

　　“當(dāng)國際市場競爭最終轉(zhuǎn)化成為品牌間的競爭，誰真正占據(jù)了品牌的高地，誰就真正擁有了話語權(quán)。”盡管一向不事張揚(yáng)，但殷平這位70后企業(yè)家的名字卻早已為很多業(yè)界人士所熟知。身為中德合資大連海密梯克泵業(yè)有限公司(下簡稱大連海密梯克)執(zhí)行總經(jīng)理，兼德國海密梯克公司中國首席代表的他，不僅曾讓這支“海密梯克”的海外軍團(tuán)“起死回生”，而且率先通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)科學(xué)管理和品牌營銷體系建設(shè)，成功締造出一個中國無泄漏泵行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。其發(fā)展理念，更令商界人士“競折腰?！?/p>

　　近年來，許多國家和地方政府紛紛通過設(shè)立質(zhì)量獎的方式來提升各類組織的管理水準(zhǔn)，遼寧省質(zhì)量管理獎由此應(yīng)運(yùn)而生。2009年，該獎項(xiàng)正式更名為遼寧省省長質(zhì)量獎，其受重視程度由此可見一斑。大連有為數(shù)眾多的工業(yè)企業(yè)，但能獲此殊榮者卻堪稱鳳毛麟角。而早在一年前便曾榮膺遼寧省質(zhì)量管理獎的大連海密梯克，如今又要再攀新高。目前，已順利地通過現(xiàn)場診斷階段，有望再度蟾宮折桂。同時，“海密梯克”商標(biāo)被評為遼寧省著名商標(biāo)，并正在申報(bào)中國馳名商標(biāo)。

　　而從2008年至今，在全球金融危機(jī)的大背景下，大連海密梯克不僅進(jìn)一步穩(wěn)固了其在國內(nèi)和亞洲地區(qū)的市場，而且成功實(shí)現(xiàn)了“產(chǎn)品返銷”，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和市場影響力逐年上升。

　　面對這些成績，殷平則更多地將這種企業(yè)的快速成長歸功于“品牌的力量”。這也使大家對大連海密梯克成長背后的故事，越發(fā)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

　　晚秋時節(jié)，記者專程來到大連海密梯克，傾聽殷平為讀者講述其成長背后的故事。

　　一個德國品牌的“真誠爆發(fā)”

　　《中國商界》：中國制造業(yè)走向國際化是大勢所趨，但從“中國品牌”到“世界品牌”這一步卻是非常艱難的。通過合資的方式來實(shí)現(xiàn)品牌資源的整合，無疑是條捷徑。但也有人擔(dān)心，中國企業(yè)和國際大品牌合資，會變相成為跨國公司的代工基地。你對這個問題是怎么看的？

　　殷平：我認(rèn)為，“合資”應(yīng)該是一種真誠的雙贏。合資企業(yè)可以本著雙贏的理念將雙方利益最大化，通過深化合作來規(guī)避你所說的那種現(xiàn)象。這在后合資時代體現(xiàn)得尤為明顯。合資企業(yè)要成為產(chǎn)品真正的主導(dǎo)方，一方面積極學(xué)習(xí)人家的高端技術(shù)，利用好人家的品牌優(yōu)勢；另一方面還要多渠道的提高銷售規(guī)模，降低生存成本。這些年來，大連海密梯克其實(shí)也一直都是這樣做的。

　　如今的大連海密梯克早已成為國內(nèi)國際市場上的常勝之師，而他們也曾遭遇過“滑鐵盧”。

　　成立于1956年的德國海密梯克公司，是國際上生產(chǎn)無泄漏泵的知名公司。1997年，他們與中國最大的耐腐蝕泵專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)——大連大耐泵業(yè)有限公司合資成立大連海密梯克泵業(yè)有限公司。此舉不僅旨在推進(jìn)中方“打造國內(nèi)最大的工業(yè)泵產(chǎn)業(yè)群”戰(zhàn)略的實(shí)施，而且可以幫助德方完善其全球布局，堪稱雙贏。然而這個強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的產(chǎn)物卻在起步之初年銷售收入不足600萬元，連續(xù)虧損兩年有余。

　　就在這時候，一年前加盟德國海密梯克公司的殷平“空降”大連，被任命為公司執(zhí)行總經(jīng)理，并代表德國海密梯克主持工作。大連是殷平的故鄉(xiāng)，能回到闊別8年的故鄉(xiāng)，同家人團(tuán)聚是件喜事。然而，企業(yè)舉步維艱的現(xiàn)實(shí)卻讓他感到了前所未有的壓力。

　　曾在德國Erlangen－Nuernberg大學(xué)主修國民經(jīng)濟(jì)學(xué)的殷平，有著卓越的戰(zhàn)略意識。很快，他就根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，做出了關(guān)乎企業(yè)生死存亡的第一個重要決定：調(diào)整公司組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位和強(qiáng)勁的市場拓展，使企業(yè)的經(jīng)營狀況在短時間內(nèi)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。大連海密梯克當(dāng)年便扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)銷售收入1000余萬元——2000年也成為這家合資企業(yè)有史以來第一個獲利年。

　　2003年初，殷平又提出了“開拓東南亞市場”的“藍(lán)海戰(zhàn)略”，并挺進(jìn)韓國市場； 2004年，大連海密梯克正式進(jìn)入海密梯克品牌國際銷售網(wǎng)絡(luò)；2006年，德方又批準(zhǔn)大連海密梯克的技術(shù)與德國總部的技術(shù)同步。

　　所有這一切，都使海密梯克這個德國品牌，在加入中國元素之后，產(chǎn)生了一種神奇的 “爆發(fā)力”。

　　高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵

　　《中國商界》：一位用戶在談到他之所以選購海密梯克產(chǎn)品，給出了六個理由：一是總成本低，性價比高；二是使用壽命長，產(chǎn)品損耗低；三是幾乎零維修，返修費(fèi)用少；四是運(yùn)轉(zhuǎn)能耗低、使用能效高；五是結(jié)構(gòu)簡單緊湊，降低安裝費(fèi)用；六是你們擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。而這也是很多用戶的共識。而在這些理由當(dāng)中，除了技術(shù)方面的因素之外，還有人為因素，比如成本控制和售后服務(wù)。

　　殷平：品牌是技術(shù)因素與人為因素的統(tǒng)一體。海密梯克這個品牌最大的吸引力，當(dāng)然首先是德國一流的產(chǎn)品技術(shù)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)把關(guān)和高品質(zhì)的產(chǎn)品回報(bào)，使用戶對我們的品牌產(chǎn)生了信賴感。而從某種意義上說，客戶對品牌的長期忠誠度則要靠人為因素來提升。在產(chǎn)品推廣的過程中，產(chǎn)品使用結(jié)果往往與引進(jìn)技術(shù)的預(yù)期會有一定的差距，從而產(chǎn)生偏離。原因在于，再先進(jìn)的技術(shù)也要靠人來執(zhí)行。這種情況下，人的素質(zhì)就成為了關(guān)鍵因素。實(shí)際上，這些年來，最讓我們倍感欣慰和自豪的是我們擁有一支高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)。他們成為我們實(shí)施品牌戰(zhàn)略的中堅(jiān)力量，確保我們與總部保持同步。

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，大連海密梯克生產(chǎn)的21個系列、440個品種無泄漏泵產(chǎn)品，被廣泛應(yīng)用于化工、石油化工、醫(yī)藥、紡織、核電站等行業(yè)。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，海密梯克的市場網(wǎng)絡(luò)也全面鋪開，其優(yōu)質(zhì)、快捷的售后服務(wù)備受客戶好評。

　　在此過程中，殷平一直非常關(guān)注人才的培養(yǎng)和使用問題，并率先建立起一套與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的科學(xué)管理體系。

　　大連海密梯克采用了雙軌制的薪酬管理模式，在薪酬通道的建設(shè)中，相臨兩個職級之間薪酬的下限與上限是交叉重疊的，即職級低的員工的薪酬有可能高于職級高的員工的薪酬。這種模式不僅達(dá)到了對內(nèi)公平、對外具有競爭性的目標(biāo)，同時也更好地調(diào)動起了員工的工作積極性。而在績效管理體系中，則綜合采用了目標(biāo)管理法與平衡記分卡管理方法。其中，平衡計(jì)分卡管理模式就不僅要求從財(cái)務(wù)層面評價企業(yè)的業(yè)績，還要從客戶、內(nèi)部運(yùn)營、學(xué)習(xí)成長層面評價企業(yè)的業(yè)績。通過這樣的目標(biāo)分解，將員工的工作目標(biāo)與公司的經(jīng)營目標(biāo)很好的結(jié)合起來，既提高了工作效率，也使企業(yè)真正成為了一個學(xué)習(xí)型和成長型組織。

　　2008年，公司又在原有基礎(chǔ)上引入了卓越績效管理模式和六西格瑪管理理念。而這種不間斷的自我更新，顯然與大連海密梯克的企業(yè)文化有關(guān)。

　　雄心只因責(zé)任，細(xì)致只為嚴(yán)謹(jǐn)

　　《中國商界》：據(jù)我說知，大連海密梯克的目標(biāo)是要做“中國泵業(yè)的第一品牌”，而您在企業(yè)文化建設(shè)方面也傾注了很大的熱情，形成了一種強(qiáng)烈的責(zé)任文化氛圍。請問，這種文化氛圍與企業(yè)品牌建設(shè)之間是否存在著某種必然的聯(lián)系？

　　殷平：這實(shí)際上所涉及到的是一個品牌定位的問題。品牌的價值要依托產(chǎn)品來體現(xiàn)，但品牌定位又不能僅僅局限于產(chǎn)品本身，更多是其在市場上所處位置和企業(yè)愿景相結(jié)合的產(chǎn)物。尤其是當(dāng)產(chǎn)品在市場上形成了一定品牌優(yōu)勢之后，就更要注重其文化效應(yīng)。因?yàn)槭刈∑放菩枰髽I(yè)每位成員的悉心呵護(hù)，需要付出更多的努力和打拼。這就要形成一定的文化氛圍。為此，我們提出了這樣一個理念：“雄心只因責(zé)任，細(xì)致只為嚴(yán)謹(jǐn)”——雄心代表了企業(yè)的實(shí)力，責(zé)任是企業(yè)值得信賴的源頭，能夠與目標(biāo)溝通人群的內(nèi)心情感對接；同時還要盡可能體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)，展現(xiàn)企業(yè)高規(guī)格要求背后的細(xì)節(jié)把控。無泄漏泵制造是一個相當(dāng)特殊的行業(yè)，從事這樣一個行業(yè)，不講責(zé)任是無法做長久的。我們一直力圖使責(zé)任文化不僅成為一種企業(yè)行為，更要成為一種品牌精神。只有這樣，品牌的力量才會越來越大。

　　2007年，完成了中歐國際工商學(xué)院EMBA課程的殷平，開始第N次重新對大連海密梯克的企業(yè)使命、愿景及核心價值觀進(jìn)行思索。經(jīng)過一番研討和修改，他將大連海密梯克的企業(yè)使命確定為“做一家致力于人類的安全和環(huán)境保護(hù)事業(yè)的無泄漏泵公司”；將海密梯克的企業(yè)愿景確定為“成為中國無泄漏泵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，為社會創(chuàng)造財(cái)富”；并確定了“客戶導(dǎo)向，以人為本，創(chuàng)新，責(zé)任” 的核心價值觀。這也成為了大連海密梯克企業(yè)文化與品牌精神的核心內(nèi)容。

　　正是在這一核心內(nèi)容的指導(dǎo)下，海密梯克不僅取得了12項(xiàng)技術(shù)專利，而且成為大連市先進(jìn)技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、AAA級信用等級企業(yè)，并被全國機(jī)泵網(wǎng)、全國化工設(shè)備設(shè)計(jì)技術(shù)中心站、中國石化集團(tuán)公司機(jī)械技術(shù)中心站評為最佳供應(yīng)商。此外，公司還因在推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展及環(huán)保等公益事業(yè)方面所做出的突出貢獻(xiàn)，榮獲大連市履行社會責(zé)任突出貢獻(xiàn)獎、遼寧省履行社會責(zé)任突出貢獻(xiàn)獎和國家履行社會責(zé)任突出貢獻(xiàn)獎。

　　2010年，面對“后金融危機(jī)”對企業(yè)的影響依然存在，行業(yè)的市場競爭異常激烈，產(chǎn)品特征同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)，他們又斥資60多萬元實(shí)施了新的“品牌營銷策劃”。

　　對此，殷平解釋說，“目前，我們在市場上的主要競爭對手是美國和日本的企業(yè)。這種競爭是體現(xiàn)在各個層面的，而國際化運(yùn)作又給企業(yè)帶來了更多潛在的競爭威脅。但從長遠(yuǎn)看，國際化工和石化市場的前景仍相當(dāng)可觀。重要的是，企業(yè)自身的經(jīng)營管理和品牌戰(zhàn)略能否適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的需求。另外，低碳環(huán)保現(xiàn)已成為發(fā)展的主題，企業(yè)必須在這方面下更大的功夫。這也是我們本次品牌營銷策劃的一項(xiàng)主要內(nèi)容?！?/p>

　　這些在企業(yè)全新的LOGO設(shè)計(jì)上也得到了很好的體現(xiàn)——對原有的LOGO進(jìn)行了修改，增加了海密梯克中文組合，顏色稍重，將主視覺聚焦于中文組合上，充分體現(xiàn)出合資企業(yè)國際大品牌的風(fēng)范。

　　殷平最后強(qiáng)調(diào)，近些年，中國社會對于品牌的認(rèn)知、關(guān)注熱情也在不斷升溫。在打造品牌的過程中，必須強(qiáng)化責(zé)任意識——因?yàn)樨?zé)任是品牌的靈魂所在。