修億洪情斷探路者

　　剛剛上市半年的探路者，正在經(jīng)歷與渠道商的一場生死博弈，是情變還是兵變？抑或二者兼而有之？本刊記者帶你傾聽一位元老級經(jīng)銷商內(nèi)心的聲音。

　　從2005年開始，中國的戶外用品行業(yè)全面開花，國內(nèi)的戶外用品賣得如火如荼。修億洪與探路者的甜蜜時期，也就此開始。

　　文/本刊記者 白 靈

　　習慣了忙碌的經(jīng)商生涯，修億洪最近一下子閑了下來，頗有些不適應。偌大的辦公室內(nèi)，只有他一個人留守?！跋旅娴匿N售團隊已經(jīng)解散了，只保留了幾個公司的核心人員，我現(xiàn)在還沒想好下一步該怎么辦。”

　　“在開始做這個品牌的時候，我以為這將是我這輩子最后的一份事業(yè)?，F(xiàn)在我已經(jīng)55歲了，8年來為它打下了大片的江山，傾注了大把的心血，沒想到是這樣一個結(jié)局……”正所謂“飛鳥盡，良弓藏”，每每念及八年來的“探路者歲月”，修億洪的情緒就有些激動。

　　從2003年開始，修億洪的蜀山戶外用品公司就一直代理銷售著“探路者”這一戶外運動品牌。然而，從2009年12月31日開始，探路者以一紙通告終止了與修億洪的合作關(guān)系。

　　在創(chuàng)業(yè)板剛剛上市半年的探路者，正在經(jīng)歷與渠道商的一場生死博弈。

　　杯酒釋兵權(quán)

　　從1999年成立公司以來，探路者一路順風順水。不過十來年時間，已經(jīng)坐上了“國內(nèi)戶外第一品牌”的位置。新近又登上A股創(chuàng)業(yè)板，可謂前途一片光明。就在這時，一場突如其來的官司，將這家“新貴”公司推到了風口浪尖上。

　　2009年9月，探路者在創(chuàng)業(yè)板上市。11月，探路者在成都的渠道商——新星體育用品公司的老板胡師雄以“不正當競爭”為由，一紙訴狀將自己的“老東家”探路者告至法院。

　　與此同時，重慶蜀山的修億洪，湖北騰龍的王魯川等一干探路者的代理商“老臣”，也挺身而出，紛紛“助拳”。先后向商務部、證監(jiān)會提出投訴，稱探路者不符合國家的《特許加盟條例》，以及將并不隸屬于探路者的渠道資源打包上市涉嫌虛假發(fā)行。隨即，探路者手起刀落，終止了與這幾家渠道商的合同。

　　此時，距探路者上市僅僅過去了兩個月。實際上，幾位“嘩變”的渠道商均屬于當年為探路者打天下的“重臣”，此番卻遭到集體“削藩”?？赡軙构緜顒庸堑拇髣幼鞅澈螅烤闺[藏著怎樣的來龍去脈？

　　2009年1月，“帶頭大哥”胡師雄與探路者簽訂了新的4年代理合同，并向探路者訂購了900萬元的冬季貨品。之后，他卻突然被探路者告知，探路者將在成都開辦兩家直營店。而在簽合同和訂貨前，胡師雄卻并沒有收到來自探路者方面的相關(guān)信息，正是這兩家店的折扣促銷，造成了他的貨物大量積壓，損失慘重。

　　“直營店是重資產(chǎn)，沒有多年的耕耘很難做好，而且探路者并不擅長一線操作。如果按照他給我們的價格，這些直營店肯定是虧損的。不過這是他安插進來的一根釘子，比如給我們的價格是4.5折，給直營店的價格卻是2折，打5折他還可以對半賺，如果我們也跟著打5折肯定虧死了！”價格體系的突然變化，讓多年來一直追隨探路者的渠道商們頗為惱火。

　　按照賣場的行規(guī)，如果這個商場打折，為了吸引人氣，其他商場也會要求同樣的品牌打折。在修億洪看來，這是探路者對代理商無情的壓迫?！斑@些直營店就像嵌在我們?nèi)饫锏囊桓蹋麄兺{說，這個商場你進不進？那個商場你進不進？如果你不進，那我們就進了！”

　　一時間，探路者接連發(fā)布澄清公告。探路者董事長盛發(fā)強甚至親自出面，否認公司有意削弱代理商的做法，“近幾年，戶外用品行業(yè)增長迅速，但是個別加盟商跟不上公司發(fā)展的步伐，以成都新星為例，2009年探路者的業(yè)績較2008年大幅下滑了30%，與絕大多數(shù)加盟商40%～50%的增長形成了鮮明對比。”盛發(fā)強表示，盡管成都新星在探路者的代理商中銷售量排列靠前，但對應四川當?shù)刎S富的戶外旅游資源和市場同行的業(yè)績，成都新星的表現(xiàn)并不盡如人意，而根源則在于“它的多品牌經(jīng)營和分散投資”。

　　探路者加盟商北京興福誠貿(mào)易有限公司的成光旭表示：“一個店要加盟，總公司人力物力要投入很多，最后總不能讓你開店以后去賣別的牌子吧?！?/p>

　　“我們根本不是加盟商，我們執(zhí)行的其實是代理合同，憑什么不能經(jīng)營多品牌？”修億洪認為，從初創(chuàng)時開始，與探路者簽署的一直是代理合同，上市前突然改為加盟合同，雙方實質(zhì)執(zhí)行的仍是代理合同。因此，合同變更時他并沒有注意到這一點。

　　當記者就此事聯(lián)系探路者公司時，對方以“此事已經(jīng)過去了”為由，拒絕了記者的采訪，使得外人難以一窺“渠道商糾紛”一事在探路者內(nèi)部引起的變化。而一連串的澄清，盡管平息了外界的風浪，在探路者賴以為生的渠道上，看不見的風浪似乎已經(jīng)暗潮涌動……

　　拓荒

　　在修億洪看來，探路者新招募的加盟商們，根本無法理解他們這些“老臣”多年來南征北戰(zhàn)的艱辛，更無法理解雙方矛盾的起源。

　　在代理探路者之前，修億洪已經(jīng)在商場上摸爬滾打了多年。這個土生土長的福建人，從上世紀80年代就來到四川，在成都做著照明和裝飾材料的生意。不過，隨著競爭日益激烈，在這個行業(yè)中賺錢越來越難，讓修億洪逐漸萌生轉(zhuǎn)行的念頭。

　　就在修億洪尋找新項目的時候，他的福建老鄉(xiāng)——同樣在成都代理體育用品的成都新星的老總胡師雄，給他介紹了一種新的產(chǎn)品——戶外用品。那時候“戶外運動”這個概念對于大眾消費者而言還處于萌芽狀態(tài)，在整個中國市場上，只有為數(shù)不多的國外品牌，國內(nèi)品牌更是寥寥無幾。

　　“雖然這個行業(yè)還沒興起來，但當時人們追求健康的理念正在逐步具備。要做就做這種萌芽的、新興的、朝陽的行業(yè)?！庇辛私?jīng)驗豐富的老鄉(xiāng)指路，修億洪當機立斷，決定代理探路者這個剛剛起步的國內(nèi)品牌。當時由于國外品牌已經(jīng)具有了相對成熟的模式，加盟的門檻也很高，而探路者實行的是“區(qū)域代理”政策，面對著大量的國內(nèi)空白市場?！爱敃r有好幾個省市，讓我隨便去挑，最后我選中了重慶。”

　　2003年，修億洪結(jié)束了在成都的生意，來到重慶這個陌生的城市。“我一次性付了18萬元給他，拿下了重慶市場的總代理?！被貞泟?chuàng)業(yè)之初，修億洪很感慨，“當時這里就像荒山一樣，沒有一家像樣的戶外用品店，只有零零星星幾個柜臺，更沒有探路者的專柜和門面，僅有的幾種探路者產(chǎn)品，也是零零散散地出售?！?/p>

　　修億洪一口氣投入了50萬元，開了3個探路者的門面，專柜還開進了重慶最大的商場之一——位于解放碑商業(yè)中心的大都會商場。起步階段，修億洪也沒指望能賺什么錢，不過情況比他想象的還要糟?！皝淼牡谝荒昃陀龅椒堑?，大街上連公交車都沒人坐，更別說來買戶外用品了?！边@一年，修億洪不但沒賺錢，反而虧了十二三萬。

　　無奈之下，修億洪不得不回老家福建去借錢、融資。帶著四處奔波籌措而來的資金，第二年，他又在重慶開了5家探路者門店，經(jīng)過一年的苦心經(jīng)營，修億洪才把上一年的虧損拿回來。

　　“當時我們認為它是一家有感情的企業(yè)，它也愿意聽取我們的意見。”按照探路者的想法，代理商應該走專賣店路線。而修億洪認為，做專賣店肯定做不過那些成熟的品牌，探路者的發(fā)展方向應該主要集中于開設(shè)商場專柜?！吧虉鋈肆髁看?，即使是人們不買，也可以經(jīng)?？匆娺@個牌子，容易混個臉熟?！睂τ谶@個常年在一線征戰(zhàn)的“元老級”渠道商，探路者也給予了相應支持。

　　“當時真是傾注了全部的心血，集中全部的人力、物力，全心全意去做，就想把這件事情干好。”在網(wǎng)點初具規(guī)模之后，修億洪又繼續(xù)在公交車身、電視臺、旅行社等投放廣告，一時間，探路者在重慶市場做得風生水起。

　　“2003年、2004年，我們幾乎全部是在投入資金，進行網(wǎng)點建設(shè)、廣告宣傳。整整兩年，沒有賺到一分錢。”不過，從2005年開始，中國的戶外用品行業(yè)全面開花，國內(nèi)的戶外用品賣得如火如荼。修億洪與探路者的甜蜜時期，也就此開始。

　　封疆大吏

　　1999年，當探路者董事長盛發(fā)強帶著5000元買來的折疊式帳篷專利權(quán)，從廣西來到北京，以50萬元資金注冊這家公司的時候，公司僅僅能生產(chǎn)幾種類型的帳篷、睡袋，鞋服更是屈指可數(shù)?！爱敃r他們在香山附近租了兩排破爛的農(nóng)民的平房做廠房，又生產(chǎn)又辦公，而他本人，既是產(chǎn)品開發(fā)人員，又是工人、搬運工、銷售員?！弊鳛椤霸稀?，修億洪自然對探路者知根知底。

　　“我們?yōu)樘铰氛叩陌l(fā)展獻計獻策，真是花了不少心思，把它當作自己的公司一樣?！笔袌錾弦坏┏霈F(xiàn)什么好銷的產(chǎn)品，修億洪就買下來給公司寄回去；消費者有什么樣的需求，他也第一時間反饋給探路者。

　　到了2006年左右，探路者已經(jīng)成為擁有上千個花色品種的品牌。探路者的迅速發(fā)展，與修億洪這樣的“元老”盡心盡力是分不開的。正是在渠道商的鼎力“輔佐”下，經(jīng)過短短幾年時間，探路者就成為這個行業(yè)中的國內(nèi)第一品牌。

　　實際上，在探路者之前，市場上已經(jīng)有不少戶外運動品牌。而探路者能實現(xiàn)快速的超越，在修億洪看來，一是廣告宣傳做得好，舍得在品牌方面進行投入，“就連宣傳畫冊也比其他品牌印刷得精美，給人的感覺就是有實力”。而最為關(guān)鍵的一點，正是在渠道上，“其他品牌都是賣到哪兒就是哪兒，而探路者從一開始就非常注重渠道的建設(shè)，這些年來探路者網(wǎng)點的大面積擴張，才是探路者迅速發(fā)展的真正原因?！?/p>

　　“你想想看，我們做區(qū)域代理，注重的是長遠發(fā)展，前期要舍得投入，才能迅速把重慶這個市場做起來。這是在重慶，而其他地方也跟我一樣?！毙迌|洪介紹說，正是探路者的區(qū)域代理政策，為探路者培養(yǎng)起一批忠心耿耿的渠道商，這也是整個探路者的根基。

　　“他只會做品牌，卻不會做銷售，在重慶這個市場上，與商場的關(guān)系怎么處理，產(chǎn)品怎么展示、怎么賣出去，他都不擅長，所以，一開始很聽我們的話。”由于銷售全仰仗修億洪這樣的代理商，探路者也是言聽計從，“比如我不同意做專賣店，探路者就同意先做商場?！?/p>

　　2005年，在探路者渠道商大會上，修億洪作為全國代表上臺發(fā)言，指點探路者的全國江山，一時風光無限。2006年，修億洪又代理了探路者品牌在山西的銷售?！霸谌珖?，有7個省市都是我們福建老鄉(xiāng)在代理。”

　　而修億洪這樣的“開國元勛”，手中恰恰握有探路者的命脈——渠道。據(jù)估計，通過加盟渠道實現(xiàn)的銷售收入，占到探路者全部銷售收入的70%以上。而重慶市場在探路者的總銷售額中，連續(xù)四年排名在全國的前十名以內(nèi)。

　　如此一來，修億洪成為了名副其實的“封疆大吏”，雄踞一方。而正是這樣的權(quán)力與身份，為探路者與渠道商的紛爭埋下了伏筆。

　　情變

　　2004年，探路者的注冊資本由50萬元變成了500萬元。又過了一年，盛發(fā)強夫婦再掏300萬元同時引進六名新股東，將注冊資本進一步提高到1000萬元。2006年，一路高歌猛進的探路者開始謀劃上市。

　　2008年1月，力鼎投資注資3100萬元取得探路者15%的股權(quán)。2008年6月，探路者改制為股份有限公司，為在A股公募掃清了障礙。同年11月，保薦人東興證券進場工作。

　　“他們完全是被資本給綁架了，一切都是為了上市，甚至不惜違背市場規(guī)律?！?009上半年，探路者加盟店和直營店的收入分別為9085萬元和1576萬元。按照雙方合約，加盟商負責店鋪日常運營并自行租賃店鋪，總部不收取加盟費。

　　“收不到加盟費，又要上市沖業(yè)績，探路者進行了一系列‘強買強賣’！”談到這里，修億洪開始忿忿不平，“要求我們進貨的額度一年比一年高，而且這個增長速度完全不考慮市場能不能接受，比如上一年我們的銷售是200萬元，下一年就要求進500萬元的貨，如果你手里沒這么多錢進貨，就罰你的款，少100萬元就罰20萬元，我賺還賺不了20萬呢！”

　　迫于探路者方的壓力，修億洪不得不一次次把賺來的錢又填進去進貨，為了達到要求，疲于奔命，“我們還要負債經(jīng)營，畢竟這個市場我們已經(jīng)投入很多年了，商場租金也付了，一旦他們停止供貨，我們前面的努力都白費了，只好咬牙硬撐。”

　　探路者與渠道商的矛盾還不僅如此，“為了他自己的財務報表好看，他開始提高給我們的供貨折扣，而在終端上，又提高產(chǎn)品價格，目前探路者價格已經(jīng)與許多國外產(chǎn)品的價格相差無幾，而實事求是從質(zhì)量上來說，雖然它是國內(nèi)第一品牌，但與國外品牌還是有差距的，貿(mào)然提價給我們的銷售帶來了極大的阻力?！?/p>

　　一面是庫存壓力增大，一面是銷售受阻，在與探路者的一次次摩擦中，修億洪感嘆道；“原來我們的相處是很融洽的，可到如今，他最初的人情味已經(jīng)沒了，他的血管中流淌的全是資本的血液……”正是資本的力量，使得探路者與渠道商之間的權(quán)力的天平開始傾斜，探路者失去作為一個企業(yè)對市場的判斷，開始成為資本意志的代言人。

　　也許一直維持這樣的狀態(tài)，盡管壓力很大，修億洪們的“諸侯反叛”還不會來得如此之快?？商铰氛咴诟鞯匕膊逯睜I店這一強勢手段，讓“諸侯”們終于忍無可忍，最終從“情變”演化為“兵變”。

　　迷茫的探路者

　　看見的事實是，截至2009年6月30日，探路者共擁有直營店和加盟店共計430家，其中加盟店382家，直營店48家，直營店占比僅略高于1/10。直營店的數(shù)量在2009年上半年、2008年、2007年、2006年分別僅為48家、43家、26家和25家。

　　在探路者“帝國”疆域中，渠道一旦失控，后果難以估量。因此也不難理解在探路者的招股說明書中，為何不止一次地強調(diào)：要增加公司對營銷渠道的掌控能力。

　　作為探路者2008年前10大客戶之一的湖北騰龍商貿(mào)總經(jīng)理王魯川稱，他旗下的店以前就不止賣探路者的產(chǎn)品，也兼賣其他戶外品牌的產(chǎn)品。據(jù)了解，成都新星亦是如此。而修億洪的話更加直白：“全國的代理商是它的根基，探路者這次徹底傷了我們這些渠道商的心，雖然許多人不像我們這樣‘揭竿而起’，但其實大家已經(jīng)不像以前那么同心協(xié)力，都在暗自排兵布陣，留著后手，隨時準備轉(zhuǎn)做其他品牌?！?/p>

　　“雖然以前我一心一意做探路者一家，現(xiàn)在落得這么個結(jié)局，但我的渠道還在，我與商場的關(guān)系還在，目前已經(jīng)有不少品牌在和我聯(lián)系讓我代理了?！毙迌|洪稱，不過他目前仍然對未來沒什么打算，“先看看再說吧?！?/p>

　　而探路者此次“削藩”的前景，在業(yè)內(nèi)看來并非好事：通過IPO募集主要投入建設(shè)48個直營店和31個加盟店；其中有11個店鋪將通過購買的方式完成?！斑@意味著原來做輕資產(chǎn)經(jīng)營的探路者，將逐漸變成負重前行，而一旦銷售情況不好，這些重資產(chǎn)就會反過來吞噬公司的利潤。”有分析稱，雖然加強了渠道控制力，但探路者以前的輕資產(chǎn)模式已不可行，一旦管理或后端支持跟不上，探路者恐怕會“擴張越快，死得越快?！?/p>

　　“我個人得失是小，但我對這個中國本土戶外品牌的未來無法樂觀，也為我們之間多年來的合作感到遺憾?！闭f到這里，修億洪的眼眶微微有些濕潤，“最近有人問我，做生意要不要投入感情？我不知道該怎么回答他……”

　　迷路的，又何止是探路者？