兩個溫州人的全球闖蕩 借助資本試水海外融資收購

　　43歲的劉光華，生于浙江溫州下屬的瑞安市仙巖鎮(zhèn)河口塘村。絡(luò)腮胡，皮膚黝黑，與20年前的毛頭小伙相比，只是身形略顯發(fā)福。然而最大的變化是，劉光華多了幾分意氣風(fēng)發(fā)：“溫州不可能成為全國的金融中心，但可以成為溫州人的金融中心，鼓勵股權(quán)投資基金是個很好的突破口。”在今年的溫州兩會上，面對當(dāng)?shù)厥蓄I(lǐng)導(dǎo)，劉光華“指點(diǎn)江山”。

　　從一個初到海外的洗碗工到一名成功的商人，這樣一條路，是大多數(shù)海外溫州人都走過。

　　14歲涉足商業(yè)，17歲成為老板，21歲只身闖蕩歐洲，如今劉光華在世界著名時裝之都意大利創(chuàng)立了自己的時裝品牌。

　　1983年，正值溫州的個體私營經(jīng)濟(jì)發(fā)展如火如荼的時候，17歲的劉光華，自籌資金在家鄉(xiāng)溫州瑞安開辦了“求精”電器開關(guān)廠，就此他掘得第一桶金。

　　市場經(jīng)濟(jì)的理念讓這片土地更加開化，同時，這里的人民更向往國外那種成熟的市場經(jīng)濟(jì)模式，溫州由此掀開一波波出國淘金熱。當(dāng)時能出國的，都是“能人”，1987年，21歲的劉光華帶著美好的向往和激情只身出海。

　　時尚之都羅馬，有一條飛利浦大街，它位于羅馬火車站附近。讓人難以置信的是，走進(jìn)這條大街就像走進(jìn)了中國南方的一座城鎮(zhèn)。

　　劉光華打算讓自己擁有的資本在此啟航。但是馬上發(fā)現(xiàn)，自己在國內(nèi)的這點(diǎn)積累簡直杯水車薪。語言的不通與資金的短缺，令他的夢想只能在這片土地上呻吟。

　　在異國的土地上，他不得不從打工起步。從一名國內(nèi)的小老板變身為洗碗工。異鄉(xiāng)的孤單和夢想的淪陷不斷地在夜深人靜時敲打他，但他發(fā)誓：要以樂觀的心態(tài)面對人生，爭取成功。

　　商機(jī)存在于有心者和行動者。

　　他每天邊洗盤子邊琢磨其他同鄉(xiāng)在國外的發(fā)跡之路。三個月，他便有了一個很重大的發(fā)現(xiàn)，正是這個發(fā)現(xiàn)讓劉光華開始了他在海外的創(chuàng)業(yè)之路。

　　劉光華發(fā)現(xiàn)很多發(fā)跡的同鄉(xiāng)都是從擺地?cái)傎u家鄉(xiāng)的衣服開始的。于是他用在餐館打工賺來的錢購置了中式襯衫，在羅馬火車站擺起了地?cái)?。決定擺地?cái)傊皇莿⒐馊A在異國創(chuàng)業(yè)邁出的第一步，然而緊接著劉光華做出了另一個讓很多人都難以理解的大膽決定，這為他打開了在國外創(chuàng)業(yè)的大門。

　　“一是我知道市場上（中式襯衫）已經(jīng)有銷路了，第二個是他們（同行）要想去中國進(jìn)貨，需要一定的時間，所以我就先把這些衣服全部吃下去，覺得這個肯定有市場。”

　　劉光華以溫州商人特有的精明和冒險，將手頭僅有的資金，一次性訂購?fù)愐路?，結(jié)果幾萬件服裝全部賣光。嘗到甜頭的他，開始盤算著下一個行動計(jì)劃。

　　在羅馬擺地?cái)傆辛艘欢ǖ幕A(chǔ)后，在火車站邊上，開了一個小門店做服裝買賣。

　　在意大利，時裝業(yè)的收入僅次于旅游業(yè)居第二位，在這個服裝制造業(yè)久負(fù)盛名的國度里，劉光華的下一個計(jì)劃就是，在羅馬的繁華地段，買下一個小店鋪，開始銷售他的中國服裝。

　　小店開起來了，然而每天前來光顧中國服裝的顧客卻寥寥無幾。為開店投入自己全部積蓄的劉光華顯然是無路可退的。他不再守株待兔等人上門來買他的服裝，他開始主動出擊，尋找中國服裝固定的銷售市場。然而，接下來發(fā)生的故事，卻是他做夢沒想到的。

　　拿著服裝給意大利人看，出去找市場。“他一看你是中國的服裝就扔出去了，有些好心人把喜歡的衣服放在另一邊，不好的衣服就扔在另一邊。這樣，我就有一種啟發(fā)：有些是有人喜歡的，有些是不行的。”

　　每天空手而歸，衣服一件也賣不出去，劉光華仿佛又回到了最初的落魄和一無所有。這樣的磨難整整持續(xù)了四五年時間。

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　　1500萬代價的收獲

　　就在劉光華在意大利痛苦徘徊的時候，溫州永嘉的盧偉光開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

　　盧偉光和夫人陳潔，原本一個是公務(wù)員，一個是中學(xué)的語文教師，令人羨慕的黃金穩(wěn)固型夫妻組合。生活與工作，不需多折騰也可以家境殷實(shí)。1994年，盧偉光終于按捺不住公務(wù)員朝九晚五的沉悶生活，攜父親資助的30萬資金毅然投身商海，成立后來鼎鼎大名的安信地板，開始做起地板生意。

　　開業(yè)第一天，來了很多人，但買的人少。有個年輕人轉(zhuǎn)悠了半天，問盧偉光地板的優(yōu)點(diǎn)。盧偉光說：“耐磨不怕燙。”

　　沒想到年輕人較起真來了，要拿煙頭燙兩分鐘再決定。盧偉光當(dāng)時很為難，實(shí)木地板蠻貴的，進(jìn)貨的時候也沒想起來試一下。但話已出口，只好硬著頭皮答應(yīng)了年輕人的要求。年輕人果真點(diǎn)燃一支煙，耐心地在地板上燙。看著煙霧在木地板上繚繞，盧偉光心里著實(shí)緊張。2分鐘到了，地板安然無恙。就這樣，盧偉光做成了他經(jīng)商生涯中的第一筆生意。

　　“當(dāng)時賣給他18平方米，單價好像是270塊，毛利潤25%”。盧偉光對第一筆小生意至今記憶猶新，“凈賺了1000元。”

　　從這一筆生意開始，3年時間，盧偉光完成了原始資本積累，在上海青浦創(chuàng)建了自己的工廠，從經(jīng)銷商進(jìn)軍地板制造業(yè)。如果，國內(nèi)市場就這樣穩(wěn)妥，盧偉光或許就這樣踏踏實(shí)實(shí)地一步步走到今天。

　　然而，在企業(yè)遷進(jìn)大上海之后，正當(dāng)盧偉光躊躇滿志地準(zhǔn)備在國內(nèi)市場“深耕”營銷網(wǎng)絡(luò)之際。國家的一個政策轉(zhuǎn)向差點(diǎn)令安信的地板上游資源——木材斷流。

　　這個差點(diǎn)令國內(nèi)地板業(yè)深陷困局的舉措，卻推動了盧偉光的安信地板全球化的“創(chuàng)舉”。

　　市場充滿不可預(yù)測性，也因此處處充滿障礙。只有提升經(jīng)營中的實(shí)力，才能真正意義上的跨越。叩開巴西的市場，盧偉光可以說是通過1700萬的虧空轉(zhuǎn)化而來的“軟實(shí)力”。

　　1999年春節(jié)前夕，市場被普遍看好，他從巴西預(yù)訂了很多木材。但按照傳統(tǒng)習(xí)俗，絕大部分裝修工程在那時候都停工暫歇，沒人買貨，他手頭資金鏈一下子窘迫起來。

　　那個時候，印尼盾暴跌。1美元本來兌換8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供應(yīng)商都轉(zhuǎn)向印尼采購，包括和巴西合作多年的臺灣人。

　　因此，盧偉光就無法從存貨中套現(xiàn)來支付訂貨的款項(xiàng)，而他的儲備資金也用完了，他遇到了經(jīng)商以來最大的一次挫折。

　　市場是非?，F(xiàn)實(shí)的。

　　在這種時候，業(yè)內(nèi)有人對供應(yīng)商吹毛求疵，采取拒收貨物拒付貨款的對策。盧偉光也很猶豫：如果按照原來約定的匯率訂貨，自然能夠贏得巴西人的尊敬和喜愛，但貸款利率加上匯率損失，折合起來要虧損1500多萬元人民幣，幾乎是當(dāng)時一整年的利潤；如果毀約的話，自己這3年在巴西辛苦經(jīng)營的渠道和信用則要?dú)в谝坏?/p>

　　這種糾結(jié)不僅令他本人寢食難安，連家人也覺得壓力重重。這個時候，連夫人和弟弟都被調(diào)配出去籌資。

　　“我平時很少向人家借錢。但那個時候，時間很緊，于是叫我太太和我弟弟飛回溫州，一天借到一百萬現(xiàn)金，用一個麻袋裝著飛到上海，按時付清了木材款。”他說。

　　風(fēng)波之后，盧偉光總共損失1500萬，雖然代價很高，但盧偉光有了收獲，巴西業(yè)界風(fēng)傳“上海安信講信用”，盧偉光的友善獲得了豐厚的回報。150多個原木鋸材廠由此建立了深厚的交往。

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　　把握服裝潮流脈搏

　　在盧偉光賣出第一塊地板的時候，劉光華正在意大利拍照片。

　　為什么劉光華不用心打理自己瀕臨倒閉的服裝店，而是每天晚上都在街上拍沿街櫥窗的服裝？

　　“服裝最漂亮的東西就是最顯眼的地方，所以我們就從馬路邊上可以看見櫥窗里那些東西是我要的東西，就拍一些，帶回來。”

　　很長一段時間，在意大利北部的米蘭和中部佛羅倫薩的街頭，人們時常發(fā)現(xiàn)一個拿著相機(jī)的夜行人反復(fù)穿行于大街小巷，他總是行色匆匆，卻每每在服飾櫥窗和門臉前駐足和拍攝許久。劉光華一連數(shù)月拍回來大量的流行服裝照片。他開始潛心研究流行服裝的款式，那一段時間，他買的衣服也特別多。面料、做工、樣式、袖口甚至鈕扣，他都看得十分仔細(xì)，逐漸地，劉光華看出了一些名堂。

　　小店的生意逐漸有了起色，然而劉光華并不滿足于眼前的這一切。他聘請了自己的意大利設(shè)計(jì)師，緊緊把握服裝的流行趨勢，設(shè)計(jì)出了意大利人真正想要的服裝。

　　“開始就是一定要做的東西是他要的衣服，如果做的不是他要的衣服，我們吃虧的是自己，所以你必須要有所了解今年流行的趨勢，或者流行的款式，或者流行的面料，我們必須找那些名牌店，那些大的公司，所以去看了以后回來才會留下定單的。”

　　由于款式新穎、價格便宜，服裝訂單像雪片般紛至而來，生意很快成倍上升，對于還未到而立之年的劉光華來講，夢想仿佛觸手可及了。然而這個來自于中國溫州的年輕人卻并不知道就在他距離成功的一步之遙，等待他的是一個猝不及防的巨大陷阱——他接到了一個幾乎讓他再次前功盡棄的訂單。

　　距離劉光華加工場幾百公里的一個意大利人，下了個相當(dāng)于100來萬元人民幣的訂單。在當(dāng)?shù)?，有個習(xí)慣，一般下午拿服裝加工材料回來，當(dāng)天要趕好，次日一早就要把貨送到客戶公司。因此，當(dāng)時為這批貨，劉光華臨時組織了大批的中國裁縫師，趕貨到半夜，還要裝上車送到他家門口，然后睡在門口，等對方上班卸貨。

　　“當(dāng)時意大利人給我開了張100萬的支票，我們就興沖沖地回來了。沒想到，最后，竟然一分錢都沒收到。原來，這個意大利人給我們開的是‘兩期支票’，相當(dāng)于兌現(xiàn)期限兩個月。然而，我們?nèi)冬F(xiàn)的時候，第一個月沒錢，第二個月沒錢，第三個月他申請公司破產(chǎn)，所以我就收不到錢了。”

　　這筆訂單讓劉光華損失了100多萬。劉光華說這是他人生之中最大的一次損失，也是最大的一個教訓(xùn)。那段時間他幾乎沒有了給工人發(fā)工資的錢，然而這樣大的打擊并沒有讓劉光華倒下，他反而更加沒日沒夜的辛苦工作。

　　在歷經(jīng)艱辛與磨礪后，1996年，劉光華終于找到了一條適合自身?xiàng)l件的發(fā)展之路，創(chuàng)立了光華貿(mào)易公司。年貿(mào)易額迅速上升到1億多美元，事業(yè)如日中天。2000年，他再接再厲，進(jìn)而創(chuàng)辦了意大利羅馬光華集團(tuán)，出任董事長。隨后，光華集團(tuán)在德國法蘭克福又創(chuàng)立了分公司。

　　劉光華最終尋找出了國內(nèi)外市場的差異，在溫州建廠，一個是把國外的品牌拿回來貼牌生產(chǎn)，第二個是將來買意大利的品牌，直接回國生產(chǎn)，把國內(nèi)的市場做大。

　　現(xiàn)在光華牌服裝不僅有了固定的銷售渠道，新客商也常會慕名而來，劉光華只要坐在家中就能收到從網(wǎng)上傳來的訂單。但劉光華仍懷揣一顆不安的心，現(xiàn)在只是做服裝批發(fā)，他需要一個更大的野心，正是這個野心給了劉光華動力。

　　也就是如劉光華這批人的闖蕩中，中國的商品全球化加速了進(jìn)程，溫州的鞋服制造業(yè)就在這樣的背景下牽線、擴(kuò)張，形成了后期聞名全國的鞋服加工場。

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　　試水海外融資收購

　　劉光華成功了。盧偉光卻發(fā)現(xiàn)問題了。

　　與巴西商人的蜜月期過后，盧偉光發(fā)現(xiàn)，木材總量有限，安信買得越多，其它人就買得越少，少買的人為了多買就會加價，如此往復(fù)，形成惡性循環(huán)。

　　雖然在2002年，他收購了兩家巴西木地板工廠。但他很快意識到，光有工廠遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最根本的是要擁有森林。只有打通產(chǎn)業(yè)鏈，由地板生產(chǎn)商升級為木材供應(yīng)商，才能解決后顧之憂。

　　但是，巴西法律嚴(yán)禁外國人購置森林、土地。

　　在一位老華僑的提點(diǎn)下，2003年，盧偉光把他的第二個兒子選在巴西出生，并加入巴西國籍。他作為監(jiān)護(hù)人直接取得巴西的綠卡，合法擁有了購買森林的權(quán)利。

　　2004年，盧偉光投資約一個億，分兩次購買擁有永久砍伐權(quán)的巴西森林，總面積超過1000平方公里--實(shí)際上，包括土地，以及土地上的森林和動物都已被他買下。

　　此舉，令安信與盧偉光成為媒體焦點(diǎn)。有人說，安信此舉，或許是給之后能順利在國際市場成功融資埋下伏筆。

　　以巴西為起點(diǎn)，盧偉光開始拓展采購版圖。2005年，他在中俄綏芬河邊境置地60畝，建造新工廠，最終投資額將追加到8000萬元。據(jù)介紹，俄羅斯森林擁有量占全世界的40%以上，而現(xiàn)在俄羅斯木材的生長速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料數(shù)量龐大。

　　但是，在偉大的宏圖面前，資金成了約束。綏汾河邊境的木材加工廠2007年投產(chǎn)后，安信要完成每個月1000立方米的加工量，必須保證每月在俄4000萬元的采購費(fèi)用，一年需要近5個億的采購?fù)度?。盧偉光思索著，一家民企希望能開展跨經(jīng)緯度的戰(zhàn)略宏圖，全靠自有資金擴(kuò)張投入，速度肯定不夠快。

　　此時，盧偉光將融資的意向向國際市場試探。2006年，盧偉光嘗試性地在一個網(wǎng)站發(fā)布了一則尋求國際資本的融資廣告。頓時，幾十家全球性的基金或者私募紛紛找上門來。

　　跟凱雷投資集團(tuán)的洽談只花了一周多時間，2007年5月，全球私人股權(quán)投資公司凱雷投資集團(tuán)宣布，將投資2750萬美元入股上海安信地板有限公司。市場傳言，凱雷約占20%的股權(quán)。

　　完成私募后，安信地板將和凱雷在開曼群島注冊成立安信國際集團(tuán)，注冊資本為2980萬美元。盧偉光對凱雷所占的股份不愿透露，僅表示他和他的家族保持著絕對控股的地位。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，安信地板2003年的稅后利潤是2800萬元，2004年是4500萬元，2005年達(dá)到1.2億元，3年平均增速保持在1倍多的水平，這個業(yè)績并不包括在巴西投資的“巴西安信木材有限公司”。根據(jù)以往的業(yè)績，安信國際2006年的稅后利潤大約會在2.5億元左右。

　　安信國際還收購了安信地板在國內(nèi)的5家公司，其中上海4家，為上海愛威思特木業(yè)有限公司、上海東信國際貿(mào)易有限公司、上海安信地板銷售服務(wù)有限公司、上海奧翔木業(yè)有限公司，另外一家是位于中俄邊界的綏芬河維克多木材有限公司。

　　當(dāng)時，盧偉光表示，“‘巴西安信’是和別人合伙成立，目前還游離在框架之外”。但以后不排除將其納入到安信國際中，可能的前提是要求凱雷追加投資或者調(diào)整股權(quán)。

　　而且，與安信牽手的國際資本增多，磐石基金和于鋒陸續(xù)入股。

　　“長遠(yuǎn)投資不能依賴商業(yè)銀行，其貸款一年到期就需要還，而固定資產(chǎn)投資的回報起碼要在5到8年以上。安信之前在固定資產(chǎn)投資方面不足，包括機(jī)器設(shè)備、產(chǎn)能、長遠(yuǎn)規(guī)劃不足。現(xiàn)在，股東的這筆錢是可以先投資而不還的。”盧偉光說。

　　美國營銷布局、探秘非洲森林。資本全球化散布，在一定程度上，安信一定程度地控制了世界地板產(chǎn)業(yè)鏈的上下游資源和營銷環(huán)節(jié)。

　　征程并沒有結(jié)束，他現(xiàn)在，依然忙得成了空中飛人。

　　“站在巨人肩膀上的行走，這種速度和高度與以往大相徑庭。”11月5日，盧偉光剛到美國。在電話里，盧偉光如此形容他正在進(jìn)行的國際化拓展。

　　由于巨人牽手，安信身上的“道具”越來越多。

　　近日，來自上海的安信地板出口美韓市場的地板產(chǎn)品相繼獲得當(dāng)?shù)貦?quán)威認(rèn)證，取得進(jìn)軍當(dāng)?shù)厥袌龅耐ㄐ凶C。

　　盧偉光經(jīng)營下的木質(zhì)地板身披多國“戰(zhàn)衣”，這無疑是擁有了進(jìn)入這些國家地板市場的通行證。

　　今年2月，韓國空氣清凈協(xié)會（Korea Air Cleaning Association）授予安信生產(chǎn)的強(qiáng)化地板產(chǎn)品“最優(yōu)秀等級”HB（Healthy Building material，即親環(huán)境建筑材料）認(rèn)證證書。這相當(dāng)于國內(nèi)的“健康環(huán)保建材”等級。而安信強(qiáng)化地板此次獲得的是最高級第五級（5個幸運(yùn)草）的HB認(rèn)證。

　　4月，安信多層實(shí)木地板獲瑞士通用公證行（SGS）頒發(fā)的美國CARB認(rèn)證證書。

　　CARB（California Air Resources Board）即加利福尼亞州空氣資源局，他的認(rèn)證是目前世界上最為嚴(yán)格的環(huán)保法規(guī)和最為苛刻的環(huán)保檢測標(biāo)準(zhǔn)。

　　達(dá)到甚至超過當(dāng)?shù)厥袌鲆螅@必將有效提升企業(yè)出口效益。

　　此次安信地板再度獲得國外權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，將使安信地板真正成為國際親環(huán)境地板和綠色地板的代表，引領(lǐng)安信地板產(chǎn)品邁向國際。

　　回首自己與國際資本的這場合作，盧偉光認(rèn)為：“資本的作用下，通過他們的口碑傳播你的品牌，不管是在中國還是在美國，都能得到很大的提升。因?yàn)閲H上的市場不了解安信，會了解凱雷，會了解全國最大的基金磐石。你和巨人做生意，和一個名人掛上鉤，相信也能帶來一些名聲。”

　　而且，在凱雷的牽引下，安信地板已經(jīng)在短短三年內(nèi)進(jìn)入美國高端市場。