順溜：一部經(jīng)典營(yíng)銷管理教材

　　電視劇《我的兄弟叫順溜》在央視熱播，引發(fā)了一股順溜熱。據(jù)悉，該劇創(chuàng)造了今年以來央視電視劇收視率第二新高。

　　筆者看來，《順溜》可以算得上是繼《亮劍》之后又一部難得的軍旅題材之作。以至于我耐不住性子，在網(wǎng)上一口氣看完了它，后來又連看幾遍，心潮澎湃，回味無窮。我所感受和思考的，顯然不是它的劇情和演員的演技，而是它對(duì)營(yíng)銷人的意義?！俄樍铩房胺Q一部經(jīng)典營(yíng)銷管理教材。

　　組織意識(shí)成就個(gè)性光輝

　　順溜是新四軍江淮軍區(qū)第六分區(qū)三營(yíng)的一名新兵蛋子。他第一次出手就驚世駭俗：一槍打掉了自己司令員的鋼盔。正是因?yàn)檫@一誤判事故，順溜一鳴驚人，與陳大雷結(jié)下了特殊的兄弟情緣。

　　出身獵人世家的順溜具有超人的射擊天賦，練就了一手百步穿楊的好槍法，第一次參戰(zhàn)，就立下了驕人戰(zhàn)功。但對(duì)槍偏執(zhí)般的熱愛、天生的倔強(qiáng)與組織紀(jì)律意識(shí)的缺失，讓順溜突然之間從一個(gè)戰(zhàn)斗英雄變成了“問題兵”。

　　為了塑造順溜，司令員和三營(yíng)長(zhǎng)對(duì)他進(jìn)行了帶有懲罰性質(zhì)的殘酷訓(xùn)練：拼刺刀、練沖鋒、選戰(zhàn)位、學(xué)匍匐、挖戰(zhàn)壕……倔強(qiáng)而不肯服輸?shù)捻樍餂_過了一道道難關(guān)。后來的戰(zhàn)斗實(shí)踐證明，正是這近乎殘酷的“齊步走”階段的訓(xùn)練，讓順溜真正融入團(tuán)隊(duì)，完成了從一個(gè)民間神槍手向新四軍狙擊手的質(zhì)變，進(jìn)而爆發(fā)出驚人的單兵戰(zhàn)斗能力，成為一名戰(zhàn)功顯赫的英雄。

　　順溜這樣的兄弟，這樣的人才，每個(gè)企業(yè)都求之不得。然而，企業(yè)在打造“順溜”的過程中，卻往往面臨三重困境：第一，如何把新兵培養(yǎng)成合格的員工？第二，如何把本身有經(jīng)驗(yàn)、有技能、有特長(zhǎng)的員工打造成像順溜這樣的明星員工？第三，團(tuán)隊(duì)文化的剛性、員工個(gè)人的彈性、能動(dòng)性、創(chuàng)造性如何相得益彰？

　　先練齊步走，后有神槍手

　　如果說“齊步走”是企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)成員的共同準(zhǔn)則，那么“神槍手”則是員工個(gè)人的天賦異稟和個(gè)性光輝。這二者是對(duì)立統(tǒng)一的辯證關(guān)系?！褒R步走”是“神槍手”產(chǎn)生的基礎(chǔ)，“神槍手”是“齊步走”的鞏固與提升。沒有經(jīng)過“齊步走”階段的培育和鍛造，即使頗具天賦的順溜，也只會(huì)停留在民間神槍手的階段，而不可能成為新四軍狙擊手，而優(yōu)秀的狙擊手才是真正意義上的神槍手?？梢韵胂螅粋€(gè)穿著軍裝，扛著步槍，內(nèi)核里卻是“老百姓”的神槍手，盡管也會(huì)偶立奇功，然而，他將始終游離在團(tuán)隊(duì)之外，還會(huì)成為團(tuán)隊(duì)的定時(shí)炸彈。

　　實(shí)踐和理論的巨大差異之一就在于，理論是筆直的大道，而實(shí)踐往往是一條曲折的小徑。理論上，戰(zhàn)士往往是在參軍之后，經(jīng)過了“齊步走”階段的刻苦訓(xùn)練，才發(fā)掘出自己的天賦，成為神槍手。而順溜正好相反。他入伍之前就是一名神槍手，沒有經(jīng)過“齊步走”階段就直接上了戰(zhàn)場(chǎng)，并立下戰(zhàn)功。這就給管理者提出了挑戰(zhàn)。好比企業(yè)亟須用人，馬上從市場(chǎng)上招聘一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)來，沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，就頂上去了，這個(gè)人才也很快發(fā)揮出了顯性作用，企業(yè)收到了立竿見影之效?？墒?，接下來該怎么辦？大多數(shù)企業(yè)恐怕很快就會(huì)把這個(gè)新來的員工當(dāng)做是重點(diǎn)依賴的企業(yè)人才了。這時(shí)候，企業(yè)管理者能否像陳大雷和三營(yíng)長(zhǎng)對(duì)順溜有清醒的認(rèn)識(shí)一樣，能否給人才補(bǔ)上“齊步走”這關(guān)鍵一課，不但事關(guān)人才個(gè)人的前途和命運(yùn)，而且直接關(guān)乎企業(yè)和團(tuán)隊(duì)大局。

　　企業(yè)自身的組織意識(shí)和企業(yè)文化體系必須具有剛性

　　何謂組織意識(shí)？顧全大局、服從指揮和團(tuán)結(jié)協(xié)作就是組織意識(shí)。如果企業(yè)自身的組織意識(shí)很弱，在引進(jìn)人才后總是遷就和忍讓，就會(huì)疏于對(duì)人才在“齊步走”階段的鍛造，從而造成組織和團(tuán)隊(duì)被員工個(gè)人牽著走的局面。

　　我們看到，順溜這樣一個(gè)戰(zhàn)斗英雄犯了錯(cuò)，一樣要關(guān)禁閉，一樣要做檢討。關(guān)禁閉期間去執(zhí)行任務(wù)，盡管立了功，卻仍然要繼續(xù)關(guān)禁閉。這，就是組織文化的剛性。當(dāng)然，即使企業(yè)擁有剛性組織意識(shí)，如果缺少強(qiáng)大的文化體系，尤其缺少培訓(xùn)“齊步走”行之有效的機(jī)制與方法體系，也無法完成對(duì)人才的“內(nèi)化”塑造。在這一點(diǎn)上，華為的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)是非常值得借鑒的。任正非對(duì)于企業(yè)規(guī)則的執(zhí)行有一個(gè)著名的論斷：“對(duì)于規(guī)則，員工必須先僵化后固化再優(yōu)化?！?/p>

　　凝聚性領(lǐng)導(dǎo)和強(qiáng)制性領(lǐng)導(dǎo)缺一不可

　　所謂強(qiáng)制性領(lǐng)導(dǎo)，就是在行使領(lǐng)導(dǎo)和管理職能的過程中主要依靠組織授權(quán)和企業(yè)的規(guī)章制度，很少依托個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和人格魅力。這樣的領(lǐng)導(dǎo)帶出來的團(tuán)隊(duì)，組織紀(jì)律嚴(yán)明，很少犯錯(cuò)，中規(guī)中矩。然而，團(tuán)隊(duì)卻無法具有狼性，無法具有超我的戰(zhàn)斗力。相反，凝聚性領(lǐng)導(dǎo)，主要依托自己的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和人格魅力來率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。凝聚性領(lǐng)導(dǎo)的缺點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)的組織紀(jì)律性往往不足，《亮劍》中李云龍本人就經(jīng)常違反紀(jì)律。從團(tuán)隊(duì)的不同職能看，強(qiáng)制性領(lǐng)導(dǎo)更適合生產(chǎn)型團(tuán)隊(duì)，凝聚性領(lǐng)導(dǎo)更加適合營(yíng)銷型團(tuán)隊(duì)；從團(tuán)隊(duì)的層級(jí)看，越是基層團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，就越依賴強(qiáng)制性，越是高層團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，凝聚性越重要；從團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的角度看，強(qiáng)制性領(lǐng)導(dǎo)更加適合企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建設(shè)的初始階段，也就是練習(xí)“齊步走”的階段，而凝聚性領(lǐng)導(dǎo)則更適合團(tuán)隊(duì)的成熟階段，即發(fā)掘培養(yǎng)“神槍手”和打造團(tuán)隊(duì)整體個(gè)性的階段。非常難得的是，無論是陳大雷還是三營(yíng)長(zhǎng)，強(qiáng)制性和凝聚性在他們身上都結(jié)合得近乎完美。試想，如果順溜遇到的是兩個(gè)嫉賢妒能的強(qiáng)制性領(lǐng)導(dǎo)，不能充分尊重他的個(gè)性專長(zhǎng)，沒有為他提供充分的成長(zhǎng)空間，那么，順溜的天賦與個(gè)性光輝很可能被無情扼殺。

　　員工的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)是團(tuán)隊(duì)力量的倍增器

　　司令員陳大雷非常注重戰(zhàn)士的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)培養(yǎng)。在從五十五師回來的路上，走到一片開闊地，陳大雷就假設(shè)為戰(zhàn)場(chǎng)，給順溜上了一堂生動(dòng)而且是非常亟須的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)課。戰(zhàn)場(chǎng)的中心在哪里？狙擊手該選擇什么位置？制高點(diǎn)在哪里？狙擊手為什么不能選擇制高點(diǎn)？開幾槍之后為什么必須更換射擊位置？而且要選擇幾個(gè)位置，還在射擊位置上多準(zhǔn)備手榴彈？

　　實(shí)踐證明，司令員的這堂及時(shí)雨般的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)課，同樣是順溜從民間神槍手到新四軍神槍手轉(zhuǎn)變過程中必不可少的關(guān)鍵一環(huán)。這堂戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)課，讓順溜具備了作為狙擊手真正的“神”。否則，順溜極有可能早就“光榮”了。

　　員工或者戰(zhàn)士的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)從哪里來？一是從平時(shí)的訓(xùn)練中來。訓(xùn)練有素，其中的“素”是平常之意。就是說，無論是齊步走還是神槍手，平時(shí)的訓(xùn)練水平才是關(guān)鍵。二是從領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教中來。在市場(chǎng)上，老板如司令員，經(jīng)理好比戰(zhàn)斗指揮員，業(yè)務(wù)員就像戰(zhàn)士。老板和經(jīng)理在市場(chǎng)上的“戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)”如何，能否像陳大雷和三營(yíng)長(zhǎng)一樣彎下腰來言傳身教，效果如何，在很大程度上決定著這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力與品牌成色。

　　總結(jié)是進(jìn)步的階梯

　　順溜的成長(zhǎng)還源于他每一次作戰(zhàn)后的總結(jié)。無論是眼睜睜地看著小虎子倒下、班長(zhǎng)被襲、排長(zhǎng)捐軀、營(yíng)長(zhǎng)犧牲，還是由于自己的過失導(dǎo)致司令員愛人犧牲……司令員每次都是用鼓勵(lì)的口吻讓他進(jìn)行總結(jié)。

　　總結(jié)是進(jìn)步的階梯，反思是前進(jìn)的動(dòng)力。通過總結(jié)，可以汲取教訓(xùn)，吃一塹，長(zhǎng)一智，可以懲前毖后，防止被同一塊石頭絆倒兩次。通過總結(jié)，可以找出自己的不足，每一處不足都是成長(zhǎng)的空間。通過總結(jié)，可以挖掘出成功的寶貴經(jīng)驗(yàn)，舉一反三，推而廣之。成功的經(jīng)驗(yàn)可以給自己和團(tuán)隊(duì)以自信的力量，可以讓團(tuán)隊(duì)更快地復(fù)制成功。

　　總結(jié)也是營(yíng)銷管理工作中不可或缺的環(huán)節(jié)。然而，很多企業(yè)卻流于形式，走走過場(chǎng)了事。通病之一：擺成績(jī)大書特書，濃墨重彩，談問題和教訓(xùn)，則是蜻蜓點(diǎn)水，隔靴搔癢。成績(jī)不擺跑不了，問題不挖不得了，這樣的總結(jié)貽害無窮。通病之二：個(gè)人的總結(jié)往往是寫給領(lǐng)導(dǎo)看的，套話、空話、廢話和馬屁話一大堆。而真正的總結(jié)，一定是寫給自己的。

　　策劃得當(dāng)提高戰(zhàn)斗力

　　當(dāng)今，策劃是個(gè)泛濫的詞語，策劃也日益成為一種務(wù)虛的職業(yè)。這是因?yàn)?，很多企業(yè)、很多所謂策劃人不懂如何將策劃與實(shí)踐結(jié)合，不懂得如何把策劃變成戰(zhàn)斗力。

　　在《順溜》中，翰林乃一介書生，打仗的時(shí)候都上不了戰(zhàn)場(chǎng)，看似無足重輕，然而，實(shí)際上卻是六分區(qū)的另一個(gè)寶貝。翰林在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的角色舉足輕重。

　　“鬼子上山瞄他的頭，鬼子下山瞄他的腳，鬼子移動(dòng)多瞄個(gè)身位”，短短幾句話，卻把打鬼子的整個(gè)射擊要領(lǐng)做了精辟的概括，而且如歌謠般易懂易記易學(xué)。對(duì)于剛剛組建、主要由文化素質(zhì)不高的新兵組成的六分區(qū)來說，這樣的總結(jié)堪稱戰(zhàn)斗力的放大器，它可以讓新兵迅速掌握射擊技能，快速形成戰(zhàn)斗力，滿足作戰(zhàn)之需。

　　翰林的角色非常類似于我們企業(yè)中的文員或策劃。他的最大價(jià)值就在于能夠?qū)樍镞@樣的個(gè)人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)挖掘、總結(jié)，并復(fù)制和提升為整個(gè)組織的行為準(zhǔn)則，進(jìn)而形成團(tuán)隊(duì)文化，然后再用這樣的團(tuán)隊(duì)文化反哺和培育新的團(tuán)隊(duì)成員。而這，正是策劃對(duì)于企業(yè)的價(jià)值所在。在我們的企業(yè)當(dāng)中，有多少策劃人員能發(fā)揮翰林這樣的作用呢？和客戶談判的技巧能否總結(jié)成口訣？終端陳列的標(biāo)準(zhǔn)能否編成歌謠？促銷的要領(lǐng)能否用順口溜？

　　一粒樹種成就一片森林

　　在《順溜》中，六分區(qū)剛剛滿月，根基未穩(wěn)，羽翼未豐，就接連打了好幾場(chǎng)大仗惡仗。然而，區(qū)區(qū)一個(gè)營(yíng)兵力的六分區(qū)卻展現(xiàn)出了超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

　　我想，除了這些新四軍戰(zhàn)士堅(jiān)強(qiáng)的革命意志和大無畏的獻(xiàn)身精神之外，最根本的一點(diǎn)就是他們有一個(gè)智勇雙全——“滿肚子鬼心眼”的司令員陳大雷。

　　陳大雷身上具有一個(gè)優(yōu)秀的指揮員必備的綜合品質(zhì)。

　　既胸懷大局，又見微知著。從小鬼子摻了假的罐頭上，他判斷出鬼子是秋后的螞蚱，蹦不了幾天了。這是作為指揮員尤其可貴的戰(zhàn)略頭腦。這就好比我們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的生產(chǎn)日期上判斷其經(jīng)營(yíng)狀況一樣，是優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者所必須具備的素質(zhì)。

　　既高瞻遠(yuǎn)矚，又業(yè)精于勤。在五十五師作戰(zhàn)室里，陳大雷講評(píng)對(duì)日聯(lián)合作戰(zhàn)部署的那一場(chǎng)演說，簡(jiǎn)直是精彩絕倫，讓人擊節(jié)叫好。論大局高屋建瓴，談細(xì)節(jié)有理有據(jù)。如果一個(gè)企業(yè)的老板對(duì)市場(chǎng)能像陳大雷對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)這般如數(shù)家珍，那么，他的企業(yè)要想沒有競(jìng)爭(zhēng)力都很難！

　　既雷厲風(fēng)行，又愛兵如子。在查看戰(zhàn)士被褥時(shí)，看到順溜的被子很薄，他要求給順溜更換。當(dāng)排長(zhǎng)說把自己的被子讓給順溜時(shí)，他又追問排長(zhǎng)：“那你用什么”？排長(zhǎng)說他用順溜的。陳大雷說：“那把我的給你，我身子骨壯，火旺，不需要蓋被子?！辈灰】戳诉@個(gè)追問，很多領(lǐng)導(dǎo)盡管也精于細(xì)節(jié)，但能刨根究底的，卻屈指可數(shù)，然而，往往就是這一步，效果就是質(zhì)和量的迥異。

　　陳大雷既是一棵參天大樹，又是一粒樹種。作為參天大樹，他是大司令這樣的優(yōu)秀樹種培育的。而作為一粒樹種，他又培養(yǎng)出像三營(yíng)長(zhǎng)、二排長(zhǎng)、順溜等這樣的優(yōu)秀骨干，而文書翰林同樣得益于他的知人善任和培養(yǎng)。正是有了他和這些優(yōu)秀骨干，六分區(qū)的新兵才會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)形成戰(zhàn)斗力，正所謂強(qiáng)將手下無弱兵。

　　很多企業(yè)都抱怨找不到合適的人才。其實(shí)，無論什么規(guī)模什么性質(zhì)的企業(yè)，老板是關(guān)鍵，有什么樣的老板就有什么樣的人才。如果老板是一粒樹種，就可以擁有一片森林。如果老板是一根棍子，企業(yè)就不免會(huì)獨(dú)木難支。