創(chuàng)富星：我是卡車司機(jī)

　　帕卡的商業(yè)模式：向卡車司機(jī)銷售體驗(yàn)

　　陳維祥/文

　　帕卡的卡車有多酷？就像摩托車中的哈雷，就像MP3中的蘋果！說實(shí)話，這種巨大的卡車，我都喜歡得不得了。每輛都是個(gè)性化設(shè)計(jì)，從發(fā)動(dòng)機(jī)、內(nèi)飾、車軸到刻度盤，你可以有數(shù)千種選擇。這么說吧，帕卡的客戶就不是那些大批量購買的大客戶，而是自掏腰包的卡車司機(jī)。如果你有一輛帕卡的車，你就是最酷的卡車司機(jī)！這就是帕卡的商業(yè)模式，把卡車變成一種體驗(yàn)(順便說一句，電影《變形金剛》中的擎天柱，就是一輛帕卡的車)。

　　用戶體驗(yàn)，是帕卡的卡車的獨(dú)特之處。

　　我們印象中的卡車，又臟又沒品，卻被這家一直堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)的老牌卡車制造商，打造得跟藝術(shù)品一樣，奢華而舒適，給司機(jī)帶來令人驚奇的體驗(yàn)和享受，把他們從底層的藍(lán)領(lǐng)工人，變成前衛(wèi)時(shí)尚的潮人。公司又重視融資、租賃及售后服務(wù)等，為客戶提供更多價(jià)值。

　　所以，雖然帕卡的卡車比別人更貴，但多年來卻在北美和歐洲培養(yǎng)了大批忠誠用戶。

　　在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)、底特律汽車三巨頭紛紛崩潰的今天，帕卡卻能持續(xù)盈利70年，甚至還在2008年創(chuàng)造了103年歷史中第四高的凈利潤率。

　　帕卡公司(Paccar)的總部，位于華盛頓州貝爾維尤，是全球第三大重型卡車生產(chǎn)商，僅次于戴姆勒和沃爾沃。它擁有三個(gè)知名品牌，如果你是一個(gè)上進(jìn)的卡車司機(jī)，一定會(huì)覺得如雷貫耳：肯沃斯(Kenworth)、彼得比爾特(Peterbiltde)和達(dá)夫(DAF)。

　　定位：避開競爭對手的主戰(zhàn)場

　　邁克爾·波特在《哈佛商業(yè)評論》上撰文指出：“帕卡在既定的業(yè)界結(jié)構(gòu)下，選擇一個(gè)競爭較不激烈的區(qū)域：自己擁有卡車的司機(jī)！以避免大型買家以量議價(jià)，把利潤殺到見底。”

　　商用卡車的主要客戶，是大規(guī)模車隊(duì)經(jīng)營者，或者大型租賃公司。他們通常一次購買多輛，最看重的就是價(jià)格，因此它們總是毫不留情地要求廠家降低價(jià)格。

　　而這個(gè)行業(yè)大多數(shù)的制造商，都是按照政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)來制造卡車，因此產(chǎn)品特性相似、差異不大。價(jià)格競爭是這些公司用來爭奪客戶的常用手段，市場競爭非常激烈。

　　帕卡專注的目標(biāo)客戶群，則是個(gè)體經(jīng)營者。

　　這些司機(jī)自掏腰包購買卡車，然后加入大型運(yùn)輸車隊(duì)，或者和運(yùn)輸公司簽約合作。

　　這些買家，議價(jià)能力不強(qiáng)，而且以卡車為生，很多時(shí)間呆在卡車上，更重要的是要讓自己開車開得舒服(感覺一定要良好)，因此價(jià)格反而并非是第一考量。

　　再加上卡車是自己賴以為生的工具，很多司機(jī)對卡車有感情，自然愿意花錢在卡車上面。所以對產(chǎn)品的性能、個(gè)性化、舒適度要求較高。

　　最酷的是，帕卡公司生產(chǎn)的卡車，無論是“肯沃斯”還是“彼得比爾特”，在停車場都被認(rèn)為是地位的象征。電影《變形金剛2》中的領(lǐng)袖人物、汽車人老大擎天柱的原型，就是“彼得比爾特379型卡車”。

　　依靠這些忠誠的客戶，帕卡在近兩年一直占據(jù)北美重型卡車市場20%以上的市場份額，在歐洲重卡市場2008年占有率也達(dá)14%。

　　帕卡是如何牢牢地占據(jù)這塊市場？他又能給客戶提供什么樣的獨(dú)特價(jià)值？