他趣股份黃天財(cái)談上半年持續(xù)盈利：情趣行業(yè)盈利其實(shí)很容易

他趣股份（837472.OC）（本文亦稱：他趣）、春水堂（839466.OC）、桃花塢（838664.OC）3家處于情趣電商行業(yè)第一梯隊(duì)的公司掛牌新三板以來(lái)，將曾經(jīng)令人羞于啟齒的情趣用品擺上了臺(tái)面，但其長(zhǎng)期的虧損也引發(fā)熱議。

2017年一季度，他趣股份成功扭虧，盈利214.36萬(wàn)元，成為新三板情趣電商中首家突圍的企業(yè)。8月17日，他趣股份發(fā)布2017年半年度報(bào)告，延續(xù)一季度的良好發(fā)展，在實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6906.98萬(wàn)元同比增長(zhǎng)78.28%的情況下，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，上半年歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)達(dá)到405.15萬(wàn)元。

他趣股份董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理黃天財(cái)對(duì)挖貝網(wǎng)直言，“其實(shí)情趣用品行業(yè)的毛利還可以，包括情趣用品生產(chǎn)商在內(nèi)90%左右都是賺錢(qián)的，天貓商家同樣如此，90%甚至100%都是賺錢(qián)的。”

黃天財(cái)表示，他趣其實(shí)不管是2015年還是2016年，都具備盈利的能力，只是出于公司戰(zhàn)略的需要，早期擴(kuò)大規(guī)模需要持續(xù)投入大量推廣、管理費(fèi)用。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展以及成本控制策略，公司盈利能力可以持續(xù)。

暴利行業(yè)的虧損謎題

曾有媒體統(tǒng)計(jì)中國(guó)電商十大暴利產(chǎn)品排行榜，成人用品在其中排名第二。但從掛牌新三板的3家情趣電商行業(yè)頭部公司他趣股份、春水堂、桃花塢2017年前的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，看似暴利生意卻出現(xiàn)全面虧損的情況。

黃天財(cái)對(duì)挖貝網(wǎng)直言，“行業(yè)里其實(shí)基本上大家都是賺錢(qián)的，我自己認(rèn)為我們這幾家算是給行業(yè)丟臉，也導(dǎo)致新三板很多研究員覺(jué)得‘情趣用品行業(yè)是不是都虧錢(qián)？’但實(shí)際上，我們接觸到的行業(yè)里不管是流通端還是銷售端的基本都是賺錢(qián)的。”

黃天財(cái)稱，他趣之前在2015年、2016年都處在一個(gè)戰(zhàn)略虧損的狀態(tài)，并非不具備盈利能力，而是出于公司區(qū)別于其它情趣電商的商業(yè)模式的需要。

挖貝新三板研究院資料顯示，他趣股份主要通過(guò)自主開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的“他趣”APP銷售兩性健康產(chǎn)品，并在他趣平臺(tái)內(nèi)運(yùn)營(yíng)全國(guó)最大的兩性健康交友及泛娛樂(lè)平臺(tái)——他趣社區(qū)。新增用戶的增長(zhǎng)對(duì)他趣股份訂單的增長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用。這也意味著他趣股份要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在推廣、管理、研發(fā)方面的大額花費(fèi)必不可少。

黃天財(cái)告訴挖貝網(wǎng)，盈利這塊其實(shí)取決于公司戰(zhàn)略想做什么。如果想快速圈用戶保持業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，把品質(zhì)做好品牌知名度做大，肯定需要加大推廣力度。如果想開(kāi)源節(jié)流保持現(xiàn)有毛利、凈利潤(rùn)，隨著公司用戶、營(yíng)收穩(wěn)健增長(zhǎng)，推廣管理費(fèi)用再適當(dāng)收縮，盈利就是水到渠成的事情。

他趣股份2017年半年報(bào)顯示，在實(shí)施成本管理策略后，他趣股份仍然延續(xù)了此前的高增長(zhǎng)，上半年?duì)I收6906.98萬(wàn)元較上年同期增長(zhǎng)78.28%；去年同期虧損417.04萬(wàn)元，今年則成功扭虧，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)405.15萬(wàn)元；毛利率34.33%對(duì)比上年同期35.96%基本持平。

挖貝網(wǎng)注意到，伴隨2017年上半年業(yè)績(jī)的好轉(zhuǎn)，他趣股份對(duì)股票流動(dòng)性提出更多要求，目前，其股票由協(xié)議轉(zhuǎn)讓變更為做市轉(zhuǎn)讓的議案已獲董事會(huì)和股東大會(huì)審議通過(guò)。屆時(shí)，知名券商?hào)|方證券、安信證券、興業(yè)證券等將為其提供做市服務(wù)。黃天財(cái)表示，新三板做市其實(shí)是跟公司發(fā)展有關(guān)，公司股東對(duì)公司還是比較有信心的，而他趣也早已過(guò)了單純追求估值的階段。

堅(jiān)持自營(yíng)平臺(tái)同時(shí)跨平臺(tái)導(dǎo)流用戶

在平臺(tái)、用戶發(fā)展上投入巨量資金，雖然造成他趣此前的戰(zhàn)略性虧損，但同時(shí)也使其擁有了其它電商平臺(tái)都無(wú)法比擬的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

黃天財(cái)對(duì)挖貝網(wǎng)介紹道，他趣其實(shí)自己是一個(gè)生態(tài)，既不依靠天貓也不依靠淘寶更不依靠京東等第三方平臺(tái)。他趣最大的優(yōu)勢(shì)就是自己的平臺(tái)和用戶，在情趣行業(yè)里面，目前除了淘寶、天貓、京東等平臺(tái)外，知名度最高、用戶量最大的應(yīng)該就是他趣了。黃天財(cái)透露，截止2017年5月，他趣APP已有5300萬(wàn)左右的激活用戶。

做到目前的量級(jí)，他趣幾乎嘗試了包括seo、找紅人做微視頻、做自媒體推廣、拍微電影等在內(nèi)的所有推廣模式。黃天財(cái)說(shuō)，“他趣其實(shí)是典型的互聯(lián)網(wǎng)公司，所有互聯(lián)網(wǎng)公司怎么做APP推廣，他趣就怎么做推廣。”

在保持用戶活躍度上，他趣除了在選擇產(chǎn)品的時(shí)候選擇區(qū)別于其它平臺(tái)的產(chǎn)品外，2013年還建立了他趣社區(qū)。黃天財(cái)表示，包括選產(chǎn)品、做社區(qū)他趣考慮的都是怎么給用戶形成價(jià)值，99%用戶打開(kāi)他趣APP其實(shí)不會(huì)直接買(mǎi)東西，他趣做一個(gè)社區(qū)讓他玩讓他找到有共同語(yǔ)言的人。他趣為用戶需求定制了很多東西，目前他趣社區(qū)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的兩性交流社區(qū)，而且活躍度很高。

2017年上半年，以前純粹只是消耗成本的他趣社區(qū)開(kāi)始產(chǎn)生信息推廣服務(wù)收入，上半年收入513.79萬(wàn)元，成為他趣繼電商銷售后的又一變現(xiàn)渠道。

黃天財(cái)告訴挖貝網(wǎng)，考慮用戶體驗(yàn)問(wèn)題，在2016年下半年之前他趣社區(qū)基本沒(méi)有承接醫(yī)院等類似外部廣告，包括內(nèi)部他趣商城也沒(méi)有在社區(qū)做很硬的廣告和導(dǎo)流，基本只是象征性的做一些精品類產(chǎn)品的評(píng)測(cè)。目前接入的直播平臺(tái)跳轉(zhuǎn)等形態(tài)廣告相當(dāng)于在社區(qū)做一個(gè)偏情感類的交流。

在堅(jiān)持自有平臺(tái)發(fā)展增加贏利點(diǎn)的同時(shí)，他趣從2016年起入駐天貓，相繼開(kāi)設(shè)了他趣、昊網(wǎng)等成人用品專營(yíng)店鋪，發(fā)展多平臺(tái)戰(zhàn)略。

黃天財(cái)介紹道，在天貓開(kāi)店的毛利其實(shí)比自營(yíng)平臺(tái)要低，入駐天貓一方面主要是考慮到在售賣(mài)中做一些用戶引導(dǎo)，對(duì)自有平臺(tái)起一個(gè)導(dǎo)流的作用。第二是希望能更好的打開(kāi)用戶知名度，“他趣在90后中的知名度還是很不錯(cuò)的，但天貓受眾面更廣。我們希望做一個(gè)知名度的間接傳導(dǎo)。”另外就是出于增加新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的需要，“我們之前認(rèn)為天貓毛利不高不怎么賺錢(qián)，所以忽視了這塊市場(chǎng)，現(xiàn)在看來(lái)還是有很大流量的，做大了對(duì)上游供應(yīng)商應(yīng)該也會(huì)增加很大的議價(jià)空間。”

黃天財(cái)透露，目前他趣主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中，85%以上還是來(lái)自自營(yíng)的他趣APP。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，目前淘寶、天貓上的兩性健康用品相關(guān)店鋪已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)家，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但黃天財(cái)透露，作為后入場(chǎng)者的他趣已經(jīng)做到了同類店鋪里排位15名左右。黃天財(cái)將其中原因歸功于優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和充足資金作用的共同結(jié)果。

差評(píng)多情趣電商應(yīng)該“背鍋”

8月23日，21·京東BD研究院發(fā)布《2017中國(guó)在線成人用品消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，圍繞京東海量的在線成人用品消費(fèi)行為進(jìn)行了分析。報(bào)告提到，從評(píng)價(jià)情況來(lái)看，成人用品的好評(píng)率相對(duì)較低，差評(píng)率則偏高。

黃天財(cái)認(rèn)為，出現(xiàn)這一現(xiàn)象，情趣電商應(yīng)該“背鍋”。“這個(gè)行業(yè)前兩年已經(jīng)被人做壞了。”他進(jìn)一步解釋道，出于情趣用品特性，用戶對(duì)產(chǎn)品的期待值必然很高，對(duì)用戶體驗(yàn)要求也很高。但包括天貓商家等在內(nèi)的情趣電商為了促進(jìn)銷售，大打價(jià)格戰(zhàn)，一味壓縮供應(yīng)商利潤(rùn)，進(jìn)而壓縮了產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本降低質(zhì)量必然得不到保障，用戶不滿意，差評(píng)必然增加。

“目前情趣行業(yè)缺產(chǎn)品，但缺的不是10塊、20塊的基礎(chǔ)款，行業(yè)需要轉(zhuǎn)變思路。”黃天財(cái)表示。隨著情趣市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的增強(qiáng)，對(duì)情趣用品的價(jià)格預(yù)值增加，越來(lái)越多新廠家介入情趣行業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，整個(gè)行業(yè)的面貌必將改變，行業(yè)也會(huì)迎來(lái)轉(zhuǎn)型期。

挖貝新三板研究院資料顯示，包括春水堂、他趣等新三板情趣電商事實(shí)上已經(jīng)開(kāi)始介入情趣用品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。2016年，春水堂在深圳沙井恒昌榮高新區(qū)租賃了廠房，2016年末自產(chǎn)工廠初步建立，2017年上半年總共產(chǎn)出31,842個(gè)產(chǎn)品，總產(chǎn)值約200萬(wàn)。而他趣則在2016年9月投資了廈門(mén)臻萬(wàn)智能科技有限公司（下稱：臻萬(wàn)智能），通過(guò)這家公司給上游工廠做研發(fā)、設(shè)計(jì)，以增加對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制。據(jù)介紹，臻萬(wàn)智能自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)并自負(fù)盈虧的“極樂(lè)島”系列產(chǎn)品已正式上線，目前極樂(lè)島擁有專利27項(xiàng)，以獨(dú)特創(chuàng)新的設(shè)計(jì)思路，將Wi-Fi、4G、藍(lán)牙等技術(shù)應(yīng)用到情趣產(chǎn)品中。

黃天財(cái)表示，他趣做產(chǎn)品策略思路是把產(chǎn)品的價(jià)格做上去的同時(shí)找好的供應(yīng)商做好的產(chǎn)品。“別人賣(mài)100塊我們賣(mài)300塊這個(gè)事情沒(méi)有辦法做，我們更愿意做價(jià)格多30%質(zhì)量確實(shí)好30%的東西。”