初創(chuàng)公司如何選擇恰當(dāng)?shù)匿N售模式

什么樣的銷售方法最合適自己企業(yè)？取決于企業(yè)所處的階段、企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以及我們服務(wù)客戶的特點(diǎn)。我們該如何選擇適合自己企業(yè)的銷售方法，那么這里有一個簡單的小竅門，下面這張四象限圖可以幫助公司領(lǐng)導(dǎo)層來科學(xué)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售模式。

選對產(chǎn)品銷售模式只看這張圖就夠了

如何判別哪套銷售方法最合適自己的企業(yè)？先簡單來看一下四個象限圖。魔力象限的橫軸是產(chǎn)品和服務(wù)，在客戶心中的被取代性，就是被輕易取代可能的高和低，縱軸是產(chǎn)品和服務(wù)在客戶心目中的戰(zhàn)略價值。

首先，需要判斷一下自身產(chǎn)品或服務(wù)，處在象限中的哪個部位？比如說一個生產(chǎn)銷售PC產(chǎn)品或者相機(jī)的企業(yè)就是處在第三象限。意味著這個企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)，在客戶心中的不可替代性非常低。縱軸是戰(zhàn)略價值，戰(zhàn)略價值的計算公式是一個產(chǎn)品對于客戶來講，它體現(xiàn)的價值等于，它所帶來的利益減去它付出的成本。同時這家企業(yè)在縱軸上，也就是在客戶心中的戰(zhàn)略價值同樣很低，這說明該公司的產(chǎn)品非常適合用產(chǎn)品型或者交易型的銷售方法如果是產(chǎn)品型和交易型，并且產(chǎn)品的可替換性很高，也就是市場上產(chǎn)品的同質(zhì)化很高，客戶其實很容易就理解產(chǎn)品的特點(diǎn)，那么這類產(chǎn)品直銷的模式很容易被電子商務(wù)取代。

如果處在第一象限的企業(yè)，他們的產(chǎn)品對于客戶來說屬于典型的不可替代性產(chǎn)品。像SAP的ERP，你一旦購買了他的產(chǎn)品或者服務(wù)，你想換掉他就非常困難了。另外，產(chǎn)品對于公司的戰(zhàn)略意義，同樣非常大，因為像SAP的ERP能提升你各方面的關(guān)鍵指標(biāo)，但是投資也非常大，這一類產(chǎn)品的銷售模式其實屬于企業(yè)級銷售。

介于一三象限之間，有兩條曲線，曲線之內(nèi)的部分，非常合適顧問式銷售，顧問式銷售典型就是，產(chǎn)品對于客戶的價值比較高，且不可替代性同樣很高。而客戶在做決策時會很小心。如果我們能夠確保，在與客戶的價值溝通過程，能夠?qū)⒖蛻舻膯栴}很好的解決。這就是解決方案式銷售方法論。

好了，魔力象限圖的跟大家分享完了，大家可以根據(jù)自身產(chǎn)品特性去選擇最符合自己的個銷售方法論了。

我如何為自己的創(chuàng)業(yè)公司選擇銷售模式？

今天我以我自己的公司舉例，跟大家分享三個銷售方法論，在公司銷售團(tuán)隊打造過程中的重要性，以及如何去選擇。適合顧問式銷售模式的產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？作為一家創(chuàng)業(yè)公司我們?yōu)楹芜x擇顧問式銷售模式？

銷售方法論的選擇聽起來很容易，但是其實在做的過程中是非常困難的。比如說我打造銷售易的銷售團(tuán)隊，其實也遇到了很多的挑戰(zhàn)。根據(jù)我公司產(chǎn)品和服務(wù)的特性，快速定位適合的銷售方法論。

首先我們認(rèn)為，根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)，再根據(jù)象限圖，就可以定出適合的銷售方法論。所以我自己也畫了這么一個象限。其實對于我們來講。那么客戶一旦采用銷售易CRM系統(tǒng)的話，我們的不可替代性不會像ERP那么高，所以在橫軸上的位置我們不會特別偏右邊、可能是在中間的左右。銷售易CRM在客戶心目中的價值點(diǎn)也大概處于這個中間偏上一點(diǎn)的位置。值得注意的是，對于銷售易CRM來講，不可替代性在橫軸中間，對于價值點(diǎn)就有很大的偏差了。在客戶心中的價值是取決于銷售團(tuán)隊，是不是能夠讓客戶理解到銷售易在提升客戶的銷售業(yè)績，降低銷售成本方面的價值。如果不能，我們很容易就變成產(chǎn)品型銷售企業(yè)。

如果我們的銷售團(tuán)隊，不能夠以顧問的方式去傳遞公司價值，我只能通過快速的低價和高效的產(chǎn)品型銷售模式，讓產(chǎn)品快速能夠賣出去，這就屬于產(chǎn)品型銷售的業(yè)務(wù)模式。

但最終我們選擇了顧問式業(yè)務(wù)模式，因為我特別深刻的理解到，其實軟件它并不僅僅是工具，更重要的是能夠給客戶提供一個整體解決方案，能夠幫客戶解決銷售方面的痛點(diǎn)。這樣銷售易產(chǎn)品和公司的價值就會高一些。所以這個過程中，其實我們選擇了顧問式的這種銷售方法論。