二手車任何模式都得回答效率問題

李心毅，熊貓資本合伙人。曾任達泰資本投資總監(jiān)、天堂硅谷高級投資經(jīng)理等職。曾投過的與車有關(guān)的項目包括凡越供應(yīng)鏈、開新二手車等。

李心毅認為，無論是哪種商業(yè)模型，在二手車交易中效率永遠是第一位的訴求。C2B目前已經(jīng)有效率比較高的模式，下一步就看誰能先跑出來了。與此同時，C2C、B2B和B2C沒有見到很好的解決方案，關(guān)鍵還是要把效率做上來。

這些年與車有關(guān)的項目看過、投過不少，對于這個行業(yè)也進行了一定的思考。這其中，基于互聯(lián)網(wǎng)的二手車交易平臺是比較有說頭的。因為二手車是非標品，在定價方面不存在統(tǒng)一的標準。這也必然影響到交易的效率，無論是C2C，C2B，B2B還是B2C模式，都必須解決這個問題。

在我看來，無論是哪種商業(yè)模型，在二手車交易中效率永遠是第一位的訴求，優(yōu)先級高于價格。上述的幾種交易模式哪一個能更快、更有效地占據(jù)二手車交易市場，效率扮演的也是最重要的角色。

現(xiàn)狀剖析：4種交易模式效率如何?

就目前而言，二手車從賣家到買家，通常要經(jīng)過C-B-B-C這樣的流程，所以線上交易的平臺主要有C2C，C2B和B2B和B2C這4種模式。這其中C2B的效率相對較高，而其他幾類都尚未找到有效提升效率的方法。

C2B就目前看來，是效率最高的賣車模式，卻不是效率最高的買車模式。雖然相對有效地解決了效率和價格的問題，但C2B還是有不少讓人詬病之處的。譬如“黃牛”的經(jīng)常性參與，并從中獲利，證明這一模式的中間環(huán)節(jié)去得還不夠徹底。但就整個行業(yè)而言，C2B還是效率最高的模式。這一模式下有開新二手車、平安好車、車置寶等許多家在做，其中開新是我比較推薦的，下面會做詳細解析。

C2C也是我看好的模式，但是目前效率還做不起來，而大多數(shù)公司尚未找到解決這一問題的方法。多數(shù)C2C平臺還是靠著自然撮合，讓車主和買家在博弈中確定最終的交易價格。這樣一來，買賣雙方通過多次的博弈，能夠?qū)r格形成理性的接受能力，從而促成交易。不過整體說來，C2C平臺還沒有找到比較有效的模式來提升效率。雖然有在融資方面表現(xiàn)不錯的案例(比如人人車)，但仍然沒有做得特別突出的。

B2B模式的前一個B通常是4S店，而后一個是經(jīng)銷商。這一模式的問題就在于4S店在交易中通常會收取15%到20%的抽成，目前在這一模式下有優(yōu)信拍、車易拍等公司在做。車主將二手車放到4S店寄賣很大程度上是為了省心、省事，但是隨著交易過程信息的不斷透明化，賣家可能更加傾向直接與后一個B(零售商)或是C(買家)交易，而B2B模式的生存空間也可能被擠壓。

不過B2C也同樣面臨效率提升的瓶頸。這種模式的核心問題是，開店的模式往往資產(chǎn)很重，庫存較大，而商家在買進了車之后，并不清楚消費者需要什么樣的車。目前的B2C平臺有一些比較有特色的。譬如深圳的澳康達，專注于做高端車型的二手交易，整備做得很好。但總體而言還未見有特別出彩的。

綜上，在現(xiàn)有的二手車交易模式中我比較看好C2B和C2C模式，而C2B又是目前交易效率最高的模式。下面以我比較看好的一個C2B平臺——開新二手車作為實例進行一番詳解。

案例解讀：開新如何解決標準化與信任體系

開新二手車是C2B平臺中將效率和價格關(guān)系處理得比較好的。開新今年3月融了A輪，目前已經(jīng)進軍了全國7個城市，交易均價在7到8萬左右。開新主打的是3個“半小時”搞定交易——檢車半小時，拍賣半小時，交易半小時。

能做到這點，開新解決的當然是效率和價格的問題。作為幫消費者賣車的平臺，開新首先關(guān)注的是消費者，以及價格問題。既然要讓消費者找到市場上最有競爭力的價格，就采用了競價的模式——找來一群“黃牛”出價，通過開新制定的規(guī)則，在重復的交易之后，讓“黃牛”愿意說真話。因為每個“黃牛”的賣車能力不一樣，為了賣得更好，就愿意用相對比較高的價格來拿車。如果把價格壓低下來，車很容易就被別人拿走了。這是C2B模式優(yōu)點的體現(xiàn)。

開新之所以能在眾多C2B平臺中脫穎而出，靠的是兩點——一是把非標品標準化，二是建立起多方之間的信任體系。眾所周知，二手車是非標產(chǎn)品，價格誰也說不準，更多的是買賣雙方的心理價位;而一旦進入價格撮合過程，時間和效率必然會受影響。所以開新通過提供標準，讓買賣雙方通過其標進行出價、完成交易。關(guān)鍵在于，把其商品——二手車做成標準化的產(chǎn)品，把自己做成交易所。

另外，形成平臺和零售商、消費者之間的信任體系，也是提升效率的有效途徑。在開新的平臺上，車商是需要建立信用體系的。“黃牛”拍完車之后不能議價，這是彼此之間的信任體系決定的。這一信任體系不但促進了效率提升，還保證了“黃牛”愿意真實出價。如果“黃牛”出了很高的價格卻過來不拿車，是要受到相應(yīng)的懲罰的。“黃牛”作為二手車交易市場的經(jīng)常性參與者，通過與消費者的多次博弈，對于某個車型在某個區(qū)域的售價，是有經(jīng)驗價格值的。按照什么價格能更快地把車賣掉，“黃牛”心中自有經(jīng)驗參數(shù)，這是他的出價依據(jù)。這樣一來，效率自然就上來了。

這是開新的商業(yè)模式所能解決的。就服務(wù)模式而言，開新作為品牌公司，也能為消費者解決安全性等一系列問題。

不過就商業(yè)模式而言，開新或許還有“去中間化”的空間。第一個C2B環(huán)節(jié)是車主掛牌出售C2B，開新收了一筆錢;第二個B2C環(huán)節(jié)是“黃牛”把車拍下后轉(zhuǎn)賣給新車主，“黃牛”又收了一筆錢。理論上而言，第二個環(huán)節(jié)仍有中間態(tài)存在;但如果去掉，就變成了消費者直接接觸的C2C模式。就目前而言，完全去掉中間環(huán)節(jié)可能無法做到，因為C2C模式效率很低，兩個消費者之間很難迅速完成價格的撮合。

未來展望：除了賣車，還能賣金融方案

這里還是要強調(diào)一下我一貫的觀點：二手車交易環(huán)節(jié)中，效率是最重要的因素。任何商業(yè)模型首先要解決的就是效率問題。正因為二手車是非標品，導致交易雙方必將進入價格撮合的過程;一旦撮合的環(huán)節(jié)開始，整個交易時間就會被拉長。所以優(yōu)先要解決的必然是效率。其次才是價格，因為交易者希望自己的價格被發(fā)現(xiàn);如果做好價格發(fā)現(xiàn)，是效率之外的另一個核心問題。

從商業(yè)模型角度來看，效率的優(yōu)先級要大于價格。但換個角度看，這二者又是一體的。理論上而言，價格越合理，效率越高，這是一個彼此平衡的問題，同樣重要。如果把價格壓得非常低，那效率肯定是極高的，但價格是不合理的。

未來的一個趨勢是，那些純粹使用市場上的信息不對稱，通過倒賣賺取差價的“黃牛”會越來越少，直至消失;上文中所指促進效率提升的“黃牛”其實是零售商，這一群體會繼續(xù)存在，并繼續(xù)扮演重要角色。須看到，零售商是價格的探針;因為零售商是直接接觸消費者的，經(jīng)常與消費者進行博弈。除了交易之外，零售商還需要做很多服務(wù)，比如說整備、保險、延保，都在其服務(wù)范圍之內(nèi)。理論上而言，B2C的B就是應(yīng)該是零售商。

另一個趨勢是，未來的B2C賣的不一定是車，還可能是金融方案，這一塊目前還沒有商家在做。二手車金融市場目前還處于培育期，其模式大概是消費者與B端簽訂融資租賃合同后，正常用車，按期支付租金，到期后車輛過戶至其名下，或者直接還給車商。這一金融方案目前在國外二手車市場滲透率已經(jīng)很高，也可能成為國內(nèi)二手車市場B2C模式尋求突破的機會之一。

總結(jié)一下，目前國內(nèi)二手車交易市場中，C2B是效率非常高的模式。但未來在這個市場之中，C2B、C2C、B2B和B2C都會占據(jù)一定的份額，哪一種模式都不可能把這個市場占完。C2B目前已經(jīng)有效率比較高的模式，下一步就看誰能先跑出來了。與此同時，其他幾種商業(yè)模式?jīng)]有見到很好的解決方案，關(guān)鍵還是要把效率做上來。