李豐：C2C領(lǐng)域最看重非標(biāo)的項目

8月25日，搜狐財經(jīng)線下創(chuàng)客沙龍活動——“CHUANG江湖”第二期在繁星劇院拉開帷幕，該活動由東風(fēng)日產(chǎn)全新樓蘭首席贊助、平安普惠特約贊助。FREEs峰瑞資本創(chuàng)始合伙人、前IDG資本合伙人李豐，阿芙精油、雕爺牛腩、河貍家創(chuàng)始人孟醒(雕爺)，香港創(chuàng)投人專會聯(lián)合創(chuàng)始人和董事總經(jīng)理陳睿潼，啟迪之星投資總監(jiān)董飛就創(chuàng)業(yè)相關(guān)話題展開探討，并與現(xiàn)場的眾多創(chuàng)業(yè)者進行深入交流。

FREEs峰瑞資本創(chuàng)始合伙人、前IDG資本合伙人李豐在活動中國對于這輪股市下跌以及政府雙降，站在投資人的角度簡短的發(fā)表了下自己的看法。李豐認為這一次政府還可以用很多辦法來解決現(xiàn)在的一些問題。但這個解決方案最終會不會導(dǎo)致風(fēng)險往后移，是需要解決的問題。在現(xiàn)在的情況下，從整體基礎(chǔ)的情況來看，中國并沒有比半年以前更差，但帶給大家的心理預(yù)期跟半年以前卻大不一樣。

李豐指出從現(xiàn)在政府的情況看，政府還有一個辦法，就是利用各種各樣的形式來注入流動性，所以這一輪的救市應(yīng)該還可以，但是最后會不會引起別的問題，或者更大的系統(tǒng)性問題，這個可能大家各抒己見，情況不一樣。

李豐在演講中就共享經(jīng)濟時代的O2O話題進行深入地展開，他在回顧自己的投資經(jīng)歷時坦言，當(dāng)初就是以為對C2C想得太清楚，就錯過了快的， “當(dāng)初我覺得出租車這件事情本質(zhì)上在定價權(quán)沒有能力，你沒有能力以你的撮合去完成定價，這是我當(dāng)時不愿意投快的很大的原因，沒想到它最后從出租車走到快車、專車。”

在他看來，出行是一個非常難找到的特殊的O2O的例子，他的兩端是個性化的供給和個性化的需求，但同時服務(wù)過程是最標(biāo)準化的一個事情。他同時強調(diào)自己在C2C領(lǐng)域，最看重的是非標(biāo)的東西，“你做到規(guī)模是最好的，因為定價空間非常大，你取費率會非常高，毛利非常高，近乎于壟斷，這種專業(yè)性強的東西一旦做成了之后，它的壟斷性非常強。”

以下是李豐演講全文：

感謝大家，今天講的話題我應(yīng)該講點干貨，在今天這個媒體當(dāng)中講O2O，來講我的經(jīng)歷，讓我來講C2C，為了在IDG博得更多的話語權(quán)，我曾經(jīng)努力了三年，每年年初的時候在內(nèi)部做一個預(yù)測，今年大概在不同領(lǐng)域會發(fā)生什么樣的現(xiàn)象，年中或者年底再看一下，到底年初說對了的有多少，這樣持續(xù)做個幾年。

大概去年年底的時候我發(fā)明了這個詞我把它叫O2O的C2C，我們講到這個命題的范圍里邊，共享經(jīng)濟不是我提得更多的，要去按照大家的邏輯去定義共享經(jīng)濟的話，有很多種說法，我都學(xué)不來，很多種說法，物權(quán)的共享或者把擁有權(quán)變成什么權(quán)，基本上都還是基于對物理資源的分配，或者叫共享。原來我自己在內(nèi)部講得更多的是說叫O2O的C2C，這是我們涉及到的比較多的，或者說從IGD過去一年多，我們投最多的案例之一，涉及到方方面面和各行各業(yè)，這個事我一會兒再仔細解釋一下。

我解釋之前，接著彥總的話說兩句，我們也覺得很煩人，正好碰到股市各種各樣的問題，我想講的問題是大家看見的下跌，我自己覺得這個僅代表我的觀點，既不代表機構(gòu)的，也不代表行業(yè)的觀點，我覺得這一次還有一些辦法，因為畢竟在剛才彥總講的信號政府還可以用，就是制造流動性，來解決現(xiàn)在的一些問題，當(dāng)然這個解決方案最終會不會導(dǎo)致風(fēng)險往后移，這是要解決的問題，在現(xiàn)在的世況下，從整個的基礎(chǔ)的情況來看中國并沒有比半年以前更差。然后帶給大家的心理預(yù)期跟半年以前不一樣。

第二句話從現(xiàn)在政府的情況看，政府還有一個辦法，就是利用各種各樣的形式來注入流動性，所以這一次可能應(yīng)該還可以，但是最后會不會引起別的問題，或者更大的系統(tǒng)性問題，這個可能大家各抒己見，情況不一樣。

我講完我自己的看法之后，我回過頭來講C2C，我投了20多個不同的行業(yè)，當(dāng)時最早的時候我們?nèi)ヌ舫鰜淼姆较蜃鳛楫?dāng)時IDG2014年最多的投資方向之一，有很多過去的原因和邏輯，時間問題我就不一一解釋了。我自己喜歡這個方向的原因我先定義一下什么叫O2O的C2C。

我們一先講O2O這個大邏輯，在大邏輯情況下，在我的理解范圍里面我把它叫做服務(wù)行業(yè)的再造，這個服務(wù)行業(yè)可能包括第三產(chǎn)業(yè)方方面面，服務(wù)行業(yè)大家最熟悉的是基礎(chǔ)行業(yè)，比如衣食住行當(dāng)中的一些方面，金融、教育、旅游、醫(yī)療的一些方面，方方面面大家會聯(lián)想到服務(wù)行業(yè)。在對于這些行業(yè)再造的過程當(dāng)中，當(dāng)時也跟我挑了C2C，下了很多的賭注，賭了非常多垂直，剛才說風(fēng)口是不是過去了?我們過去還投了三四個C2C，其中有涉及到我們的行業(yè)。

我自己愿意投C2C，就是O2O的C2C，用C2C的方法重新塑造服務(wù)行業(yè)，它的定義是服務(wù)的提供方，供給通常是以個人為單位，這是第一句話。第二句話是以個人的職業(yè)技能、個人的經(jīng)驗和個人的專業(yè)知識為服務(wù)內(nèi)容，或者叫做為你提供服務(wù)的主要的方式，從供給來看是這樣的。

另外一邊從需求上來看也是一個個人，他購買的服務(wù)內(nèi)容大概是我們講的這件事情。大家說我們怎么界定一下這件事?如果我們按照共享經(jīng)濟在傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中和C2C作為兩個行業(yè)來看的話，很難分清楚，中間有些交叉。我們認為Airbnb更偏向于共享經(jīng)濟，uber更偏C2C一點，uber它提供的是一個駕駛技能，只不過是在這個領(lǐng)域當(dāng)中，在這件事情當(dāng)中它湊巧涉及到了所謂需要一輛車，這個物理的物品來提供這個服務(wù)系統(tǒng)，來承載這個服務(wù)系統(tǒng)。跟你買一個熟食來吃這件事，導(dǎo)致了廚師必須得有東西做，我不知道我是不是解釋清楚了，提供技術(shù)、職業(yè)技能、專業(yè)知識作為服務(wù)內(nèi)容。

我當(dāng)時挑這個環(huán)境在前年年底、去年年初的時候有很多當(dāng)時的具體原因，到中間的時候，我中間有沒有在內(nèi)部做這件事情，我說這件事情我們當(dāng)時對方向最大的理解是基于中國來講有兩件事，第一件事情是基于中美的差異，什么叫中美的差異呢?

對于這種服務(wù)行業(yè)，以個人為服務(wù)個體，以個人為服務(wù)提供方的，這種類型的絕大多數(shù)服務(wù)行業(yè)在中國完全可以做到，給予的價值不夠，這句話背后的意思是中國的第三產(chǎn)業(yè)和很多個人服務(wù)行業(yè)發(fā)展不夠，從表觀現(xiàn)象來看，這個差別最大的區(qū)別是在美國所有的個人服務(wù)有提供了小費，或者都給予了一些小費，給予小費這種方式說明了這種服務(wù)價值作為一種職業(yè)來給予，第二個是人給予的服務(wù)得到了認可，所以你根據(jù)他的服務(wù)態(tài)度才給予了小費，小費也是一個附加項目，這是我們講的第一個事情。

我喜歡這件事最大的原因基于第二個事情，每個人具有的專業(yè)能力和專業(yè)知識，因為你所具有的技能知識和經(jīng)驗個性化和需求的個性化，它以前幾乎很難有任何的模式在較好的方式上完成撮合。另外一個問題是在這種模式當(dāng)中，在過去很多情況下，它的定價機制是未必合理的。

打一個簡單的比方，為什么會產(chǎn)生這種差異，比如說我會某種技能，比如說我會泡妞這個技能，大家對這個技能的心理多少不一樣，可能對雕爺不值錢，對內(nèi)心狂熱的人來講可能值很多錢，每一個人所具有的技能——這些碰不到的技能——作為服務(wù)提供商的時候，對于需求和供給雙方來講，到底對我這個需求和提供的人到底是不是合適?以及我們愿意給他多少錢?

這件事情在過往當(dāng)中沒有能夠非常好地來解決和定價，你從這個意義上也可以理解說為什么在國外會有發(fā)達國家對于服務(wù)行業(yè)會有小費的問題，他有一部分需要浮動的定價，因為這個人給你的印象好，這個人給你提供的服務(wù)感受好，你就要給他一些錢，他的技能包括服務(wù)在內(nèi)對于你來講更值錢，對其他人來講一般。

打一個比方，比如說剪頭發(fā)，我因為平時說話太多 ，在所有不說話的場合我盡量不說話，我在坐車和剪頭發(fā)的時候最討厭跟我搭訕。我找一個理發(fā)店，不跟我說話，我覺得不錯。我討厭那種千方百計跟你說話的人。你同一個服務(wù)對不同的人，心里的印象就不一樣，剛才我就講到了這個問題，這是我喜歡C2C的一個原因。

在講到這個問題的時候，我們再講另外一個事情，在涉及到定價當(dāng)中，牽涉到了在O2O提供的所有服務(wù)分類里面的商業(yè)模式，比如說有一類，或者重新再做一個平臺，重新再做一個撮合，這一類當(dāng)中我最喜歡的都是C2C的服務(wù)，另外一類我常見到的模式這個投得非常少，幾乎沒有。

哪種類型呢?給中國大規(guī)模的中小商戶進行導(dǎo)流，這件事情在大部分的服務(wù)當(dāng)中傾向于不是非常愿意投，原因我一會兒來解釋。還有另外一種模式，當(dāng)然他做的事情就是重新再做一個場景，什么叫重新再做一個場景呢?比如說他覺得線下用戶的體驗是通過C2C的撮合不容易完成，因為他包括了很多在線下整個過程當(dāng)中的消費體驗。

在物理方面的消費體驗，重新改一遍物理環(huán)境，然后重新做了消費者供和需之間的撮合，這大概是第三種方式。比如說像我們也投了這類的，這樣給用戶一個喜歡，重新再造一個消費場景，重新做匹配。我們做了第一種個人對個人的撮合是最多的，講回來一個問題，這就涉及到一個小的中美差異的問題，涉及到中美差異的時候我要講一個小例子，我三周以前去德國參加一個活動，同行的還有周航，周航跟我聊了很長時間，大家必須相伴，所以要互相安慰。就問易到用車，大家也知道滴滴在專車上有顯著的市場占有率，為什么會形成這個結(jié)果? 這件事情和我剛才講到為很少投給線下的中小服務(wù)商來導(dǎo)流的商業(yè)模式，從我們看中國和美國來講，我可以先把結(jié)論來講一下。

結(jié)論涉及到兩個方面，拿美國來舉例，美國大多數(shù)的服務(wù)行業(yè)存續(xù)的時間比較長，他的用戶意識和服務(wù)商意識都是比較成熟的，另外一個意思，他的服務(wù)商對于服務(wù)的可信賴度和服務(wù)的一致性表示，或者說透視是比較好的，這種情況下是純粹的信息撮合，你把用戶導(dǎo)給他想要的商戶。中國的服務(wù)行業(yè)大部分情況下碰到的問題是說線下的服務(wù)行業(yè)在絕大多數(shù)情況下所提供的服務(wù)標(biāo)準和服務(wù)質(zhì)量的一致性，和你的預(yù)期的期待大概都是有差別的，既千差萬別，同時他自己可能服務(wù)的標(biāo)準也不夠高。因為這樣的原因，對用戶來講，他需要更多的是一個我能夠知道哪兒有線下的商戶，而且我需要知道誰能夠給我一個較好的一致性的體驗和服務(wù)，而不是我找到某一個商戶，這是第一個我們剛才講到不投的原因。

第二個原因，我們拿周航的例子來說這個事情，我說你說到C2C的時候，先不要做增量，我們看到的新聞都是關(guān)于說什么樣的人開了uber，什么樣的人去uber當(dāng)了司機，當(dāng)司機過程當(dāng)中有些什么樣的偶遇、奇遇、艷遇。這些人存在的原因是因為你認為他們不會當(dāng)司機，會當(dāng)司機不會讓這些事發(fā)生，我把這一部分駕駛員，這一部分uber司機叫增量。

什么叫存量呢?對于uber來講涉及到易到 的問題，原來開專車的人就是靠駕駛謀生的，uber剛在美國剛剛開始的時候，最大的好處是——如果大家有去美國較多地旅行或者訪問經(jīng)驗——美國在長期以來，一直存在著某一層汽車的交通服務(wù)，或者是你把它翻譯過來就是黑車服務(wù)或者豪華車服務(wù)，他們大概湊巧提供了一個比出租車貴一倍多，比酒店用車便宜的這樣一個中高層的服務(wù)，這是第一件事。

第二件事，美國的出租車比較好，這兩件事情的結(jié)果我的意思是在uber啟動的時候，剛剛開始的時候，對它來講最重要的事情是找到這些存量的東西，什么叫存量的東西?就是這些原來或者正在開車謀生的這些人，為什么這件事情很重要?因為這些人有幾個特點。第一件事情，他把接單賺錢作為非常嚴肅認真的事來對待，所以跟你綁的比較緊，這是第一句話。

第二句話是這些人因為從事過這個職業(yè)，或者正在從事，所以說他對服務(wù)的標(biāo)準和應(yīng)該以什么樣的方式來服務(wù)這件事比較理解，打個具體的比方是至少他認路，至少他知道開了車應(yīng)該有什么行為，或者說他服務(wù)的一致性比較好，經(jīng)過稍微調(diào)教一下就可以達到你作為一個平臺想要達到的東西，這是存量的東西。存量的需求也是一樣的，原來在美國的時候，最早的時候uber招一個司機就是這樣一個司機，在需求上也是這樣，需求這一端的意思，美國有很多人，多多少少都嘗試過不管是接機還是送機，在你嘗過這個服務(wù)之后，你用這個價格能買到什么樣的車輛和服務(wù)的品質(zhì)，你知道什么樣的服務(wù)是用這個價格所能夠接受的，這叫存量的需求。

但uber干了一件好事，他用這個基礎(chǔ)上，先用存量的需求和供給做了一個很好的撮合，完成了最高的性價比，我可以用同樣的體驗把中間的撮合成本給降低了。這件事一直是他最大的核心，為什么叫增量?普通的司機他出去開個車做個uber的司機，這叫存量。這件事對他來講做服務(wù)他也不是非常愿意去接受，乘客可能一旦不高興了，我給你點錢你下去，這是增量，增量始終是個好東西，錦上添花。

接下來我回答周航的問題，周航遇到的挑戰(zhàn)，我們除了出租車和常規(guī)的酒店用車來講，對個人來講，當(dāng)然有司機了，除了這三種情況，中國絕大部分的城市、中產(chǎn)階級在中國沒有經(jīng)歷過所謂專車這種服務(wù)，就沒有經(jīng)歷過美國這一類的服務(wù)。導(dǎo)致的結(jié)果是從供給和需求這兩端對于這件事情都沒有一致的認識，并且沒有人從供給從司機這一端來講，沒有人去做過這樣的服務(wù)比較長的時間，或者正在做。因此他對提供專車服務(wù)這件事不夠理解。

第二件事，很多的消費者對于什么是專車服務(wù)這件事也不太理解，或者認識也不太一致，我們說這種情況下很難，你既要花錢教育供給，又要花錢教育需求，對于周航來講、對于易到 來講他把需求調(diào)度了，就把這件事完成了。

還有一件事，因為我最喜歡C2C，導(dǎo)致我犯了一個很大的錯誤，你看我們在邏輯思考上經(jīng)常犯一個錯誤，叫做越不標(biāo)準化的服務(wù)，或者叫越個性化的服務(wù)，或者叫專業(yè)程度越強的服務(wù)，這幾句話不一樣，這種類型的服務(wù)因為越難撮合，難撮合的原因是因為你的專業(yè)的壁壘比較高，或者服務(wù)技能的壁壘比較高，或者你服務(wù)的非標(biāo)，各種各樣的律師，包括我們律師也是這樣的行業(yè)。

什么是標(biāo)準化?你說阿姨是標(biāo)準化的，很多人做了P2P、C2C，你做好了就可以。駕駛原來是一個高級技能，現(xiàn)在來講顯然是一個常見性的，或者叫普遍性的，偏標(biāo)準化的技能，我不知道講清楚我第一個前提沒有。

C2C當(dāng)中越偏非標(biāo)個性化或者專業(yè)程度高的技能，因為它的撮合難度越大，導(dǎo)致的結(jié)果是越個性化的需求和供給當(dāng)中，你如果一旦完成了規(guī)模化的撮合的話，最大的好處就是你的在交易當(dāng)中將來能夠抽成的比例會越高，因為都是用一套系統(tǒng)來撮合，理論上你的平臺的成本是差不多的，如果你撮合的東西是一個原來在線下就很難撮合的事情，當(dāng)你一旦完成了規(guī)?；螅阍谶@個撮合當(dāng)中最終你能取得的市場，你能夠取得的取費空間，或者能拿到的傭金理論上是越高的，這句話另外一半是他脫離了你之后，他在原來的線下環(huán)境當(dāng)中會越難撮合。

這句話還有最后半句話是最重要的，形成了我的錯誤判斷，就是當(dāng)你在做這種類型撮合的時候，最大的好處是你擁有了定價權(quán)，因為你取費用費沒有定價權(quán)，這件事多多少少你給了我更高的傭金，這種東西壁壘非常高，這是我說的這個類型，就是叫服務(wù)交易最好的地方。

但是我判斷錯了一個什么事情呢?這是一個很大的錯誤，因為一個天使投資人是我原來投的，他是原來的阿里巴巴投資合伙人，我見到他的時候他說太好了，你創(chuàng)業(yè)多了，你也投投個人創(chuàng)業(yè)，他從快的開始投，所以讓我投快的，我每一輪都不自己去看，我為什么看快的呢?

出租車這件事情本質(zhì)上在定價權(quán)沒有能力，你沒有能力以你的撮合去完成定價，這是我當(dāng)時不愿意投快的很大的原因，它最后從出租車走到快車、專車，后來你說這可能實現(xiàn)嗎?它已經(jīng)實現(xiàn)了，大家知道有一個基金投了美國的uber總公司，其實uber在美國的城市里頭難以想象，uber除了中國以外的所有起來地方 ，它聽起來比較高，因為它的取費率差不多20%，他20%的取費率的基礎(chǔ)上，可以達到12%、13%的毛利水平，如果算凈收入和毛利的話，毛利可以達到60%。

那你說為什么專車服務(wù)這件事情會是一個我講的所謂叫做符合這樣規(guī)律的，符合這樣規(guī)律的O2O非常多，為什么出行會有這樣一件事?我說出行是一個非常難找到的特殊的O2O的例子，它特殊在什么地方呢?出行這件事情是一個類個性化的供給和對個性化的需求，同時服務(wù)過程是最標(biāo)準化的一個事情。

從這件事的本質(zhì)上來講，撮合難度最大的原因就是兩邊都是動，或者一邊在動，它理論上用高效的方式來撮合兩邊是最難撮合的，兩邊你的需求也是移動的，因為你要去的地方是不一樣的，同時可能對愿意去那個地方的人也在移動，司機也在移動，這件事情最是個性化、最不標(biāo)準化的。

但是好處，或者說有一個特殊的事情，這件事情的流程是最標(biāo)準化的，你坐在車上什么樣的體驗是標(biāo)準化的。大部分的行業(yè)當(dāng)中不會具有這樣兩個特點，大部分的行業(yè)它具有的是如果它的需求是個性化的，不管撮合過程還是服務(wù)流程也是個性化的。

因為這樣的原因，它本來是比較不容易撮合的，因為這樣的原因，他理論上定價空間是很高的，一旦你壟斷了市場之后，因為別人找不到更高效的撮合方式，來找到一個非常個性化的度，這是我們講說對于在這些行業(yè)當(dāng)中。在不同的C2C領(lǐng)域，我們按照什么樣的方式來投?理論上我們講對非標(biāo)的東西，你做到規(guī)模是最好的，因為定價空間非常大，你取費率會非常高，毛利非常高，近乎于壟斷，這種專業(yè)性強的東西一旦做成了之后，它的壟斷性非常強。

在你看到過去兩年當(dāng)中，C2C的發(fā)展歷程的時候，基本上就從最簡單和標(biāo)準化的服務(wù)開始逐漸過渡到越來越復(fù)雜的專業(yè)知識和技能。另外一種移動方式是你從一個人做的工作慢慢過渡到多人才能完成的，比如說在我投過的領(lǐng)域當(dāng)中除了VC行業(yè)之外，最難找的就是裝修，有個設(shè)計師、有個監(jiān)理、有個工長，還有主材供應(yīng)商和基材供應(yīng)商，角色非常多，我們把這些角色重新地分工匹配是最難做的，因為它涉及到的角色太多，像出租車、駕駛這些比較容易，因為它是標(biāo)準化的和重復(fù)性的，越往那邊去就變成專業(yè)性越強了，這是我講的整個來看在O2O的過程當(dāng)中涉及到的行業(yè)變化和模式。

剛才監(jiān)理是最后一個話題，他說在這里邊還有可投的，我們最近先投了一個金融的C2C，第二個連著投了三個醫(yī)療領(lǐng)域的C2C，為什么投醫(yī)療領(lǐng)域?我說醫(yī)療本質(zhì)上是在購買信息，回到我開頭那句話，你購買的是一個服務(wù)。原來我說在醫(yī)療當(dāng)中很難去投的原因是因為醫(yī)療的基礎(chǔ)化不是市場化，它的基礎(chǔ)設(shè)施不是市場化。

醫(yī)生是不能被市場化的，因為醫(yī)生不能被市場化，你撮合當(dāng)中就不能完成不同的定價和不同專業(yè)知識的定價，我不知道這個我這么講了之后是不是能講明白，為什么我們連續(xù)地投?是因為不管是國家希望這個行業(yè)的變化方式上，還是從政策比例上，還是從現(xiàn)狀上看，醫(yī)生很快地允許他去流動和市場化，因此造成了這個需求可以被重新定價和撮合。

當(dāng)然醫(yī)生本身是一些特殊的服務(wù)方式，因為他第一涉及到很多的專業(yè)技能，第二他涉及到還也一些物理設(shè)施和物理環(huán)境的配合等等。但是無論如何，這個行業(yè)是一個足夠大的行業(yè)，這個行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施剛剛開始市場化，所以這個行業(yè)的技能可以被重新地做市場化定價和匹配，這是一個足夠大的機會，所以我們大概投了三個這樣的公司，按照他們不同的垂直的邏輯。

所以我的答案對于主持人那句話說O2O這個市場上是不是風(fēng)口過了?我覺得在過渡行業(yè)風(fēng)口已經(jīng)過了，如果再去做一個駕駛的C2C應(yīng)該講已經(jīng)晚了。但是在一些還沒有被很好完成匹配的專業(yè)性更強的這些領(lǐng)域，應(yīng)該講這個機會還有，我剛才講的邏輯，這個撮合效應(yīng)在線下，即便在國外，美國一直也很高，雖然它有一些定價的守則和定價的行業(yè)規(guī)律，但是它并不妨礙定價的個性化和商業(yè)化及價值。我的結(jié)論是有的行業(yè)還可以，看是不是還存在過度競爭。