市場(chǎng)風(fēng)聲鶴唳之時(shí) 銷(xiāo)售總監(jiān)和投票權(quán)一樣重要

當(dāng)你看到股市持續(xù)下跌的時(shí)候，很自然地會(huì)有沖動(dòng)去做些事情挽回點(diǎn)什么。你可能愿意為此做任何事情，畢竟關(guān)系到個(gè)人財(cái)務(wù)，也許還是很大的一筆資金投入。

但話(huà)說(shuō)回來(lái)，投資股市只是通往 “財(cái)務(wù)自由” 的一種手段，而且通?；貓?bào)都是來(lái)自于長(zhǎng)期投入。所以除非你的目標(biāo)有了巨大的改變，否則立即改變投資策略是沒(méi)有多大意義的。

記住一個(gè)好的股票投資人做出的決策應(yīng)該是對(duì)你的股票價(jià)值邊際做出判斷，如果價(jià)格在你的價(jià)值判斷區(qū)間里則可以擇機(jī)進(jìn)入或者繼續(xù)持有它，好的股票投資人從來(lái)不會(huì)僅僅因?yàn)橐粋€(gè)股票跌去了 30%就考慮進(jìn)場(chǎng)。所以如果你堅(jiān)持你的價(jià)值判斷，這個(gè)時(shí)候你在股票上要做的事情并不太多，不如還是喝喝酒吃吃冰淇淋讓日子照舊。

而對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，大風(fēng)險(xiǎn)往往意味著大機(jī)會(huì)，在寒冬的背景下，用戶(hù)需求依然存在，好的產(chǎn)品就算在寒冬中也可以健康發(fā)展。歷史上偉大的企業(yè)克敵制勝的法寶往往都是抓住了一個(gè)又一個(gè)凜冬的機(jī)會(huì)，一路逆襲而上。

但這并不意味著你不需要尊重一些規(guī)則。以下 “過(guò)冬” 策略來(lái)自于 2014年10月 張穎的分享，略有增減，希望現(xiàn)在依然對(duì)你有所幫助。

應(yīng)對(duì)策略

1.關(guān)注銷(xiāo)售總監(jiān)

如果這個(gè)人找錯(cuò)了，一進(jìn)一出浪費(fèi)的是一年，這一年在寒冬的話(huà)對(duì)公司是很要命的事情。一般很多的無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)公司是產(chǎn)品導(dǎo)向，創(chuàng)始人還是產(chǎn)品和技術(shù)出身的多，在銷(xiāo)售方面沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，但是創(chuàng)業(yè)公司招這個(gè)銷(xiāo)售人才的時(shí)候，要花所有的精力去摸清楚，他是不是適合這個(gè)公司，因?yàn)槟阏辛怂?，你就要相信他招的團(tuán)隊(duì)，大概半年左右才能看出來(lái)這個(gè)人的執(zhí)行怎么樣，執(zhí)行得不好把他干掉，團(tuán)隊(duì)有一批人會(huì)離職，前后最少一年，甚至一年半。這在寒冬的時(shí)候是非常致命的。

2.高效準(zhǔn)確把握融資結(jié)構(gòu)

高效準(zhǔn)確把握融資結(jié)構(gòu)，如果是有條件的，很多家對(duì)你感興趣，你對(duì)投資人也要做非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋M職調(diào)查，要求過(guò)橋貸款。經(jīng)緯投了接近 300 家公司，某種程度上我們像大數(shù)據(jù)平臺(tái)，任何一個(gè)時(shí)間，我大概能敏銳的感覺(jué)到每一個(gè) VC 公司內(nèi)部的風(fēng)格變化，跟投資的策略的變化，他們信譽(yù)的加強(qiáng)還是降低。這邊我不提名字，但是有一些 VC 承諾給過(guò)橋貸款，借著 VIE 的結(jié)構(gòu)，大概三到五個(gè)月的時(shí)間觀察數(shù)據(jù)，當(dāng)成他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，什么意思？他會(huì)很容易的答應(yīng)跟你簽條款，給你過(guò)橋貸款，看你數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不好三四個(gè)月就不投了，如果有別人投，要把錢(qián)還了，別人不投這個(gè)錢(qián)當(dāng)成可轉(zhuǎn)貸款，或者掛在賬上。

有一些基金這種辦法拿下一些公司，你們要小心，特別是有選擇的公司要小心，怎么小心呢，這就是跟你們之前投資人的溝通，因?yàn)椴坏梢阅眠^(guò)橋貸款，同時(shí)可以要求一些條款，更加加強(qiáng)對(duì)自己的保護(hù)。

3.做好 “過(guò)冬” 的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備

最保守的財(cái)務(wù)計(jì)算，最激進(jìn)的花費(fèi)，看一下自己有多長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展。我看好中國(guó)無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為是最好的時(shí)代，不代表中間沒(méi)有起伏，如果有一天融資的寒冬到來(lái)，很多的創(chuàng)業(yè)者拿到錢(qián)的概率就會(huì)低，過(guò)程會(huì)更加痛苦，我只是說(shuō)你們要準(zhǔn)備好。已經(jīng)融到很多錢(qián)的，但每個(gè)月花錢(qián)金額比較大的公司也要特別小心。冰天雪地里面高速地開(kāi)車(chē)，如果踩剎車(chē)慢下來(lái)需要一段距離，很可能會(huì)打滑和漂移。

今年我們幫我們的公司融的錢(qián)總額是 40 億美金，不是上市就是私募。有很多家公司每個(gè)月的月花費(fèi)都是三五百萬(wàn)美金，都是在搶市場(chǎng)、搶用戶(hù)。我經(jīng)常提醒他們 CEO，我說(shuō)這就是互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)打法，我是認(rèn)的，但是要稍微小心一點(diǎn)。

如果寒冬真的來(lái)了，你們要踩剎車(chē)，本來(lái)一個(gè)月花 300 萬(wàn)美金的，如果踩剎車(chē)，員工末位淘汰，讓一個(gè)人走，當(dāng)月的花費(fèi)可能跳到五六百萬(wàn)美金，因?yàn)閱T工遣散需要費(fèi)用，所以花錢(qián)要謹(jǐn)慎，特別是融了很多錢(qián)的公司也要小心。因?yàn)閯x車(chē)是需要時(shí)間的。

4.鞏固董事會(huì)席位，捍衛(wèi)投票權(quán)

如果有一個(gè)冬天的來(lái)臨，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者還是需要比較專(zhuān)制的，能控制公司發(fā)展方向的。有可能作為投資人說(shuō)這個(gè)事情有點(diǎn)奇怪，我剛才已經(jīng)說(shuō)得很清楚了，我認(rèn)為任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的成功，95%靠創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，5%是投資人，我們只是賭對(duì)了人坐一個(gè)順風(fēng)車(chē)，中間階段性地幫關(guān)鍵的忙，比如融資，資本運(yùn)作，關(guān)鍵人員招聘的出謀劃策、政府公關(guān)……

但再怎么樣，還是要看創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我還是建議所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不管是寒冬，有沒(méi)有寒冬，想盡一切辦法鞏固自己的董事會(huì)席位，抓住投票權(quán)，有任何異議的時(shí)候，公司能夠完全的按照創(chuàng)始人，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的方向思考和發(fā)展。

5.確保全公司上下都做好了迎戰(zhàn)的準(zhǔn)備

確保公司上下都很清楚地知道如果有一天，逆境來(lái)臨公司會(huì)做什么。CEO 說(shuō)話(huà)要特別的小心，說(shuō)到什么要做到什么，如果說(shuō)有一天這個(gè)寒冬來(lái)了，我一個(gè)人都不裁，但到時(shí)候又出爾反爾了，人家對(duì)你以后所有的東西信心就會(huì)崩潰，想清楚自己說(shuō)什么，說(shuō)到要做到。

任何一個(gè)公司，包括我們公司，投資公司，都需要末位淘汰，這是非常健康的制度，也可以非常自然地為萬(wàn)一寒冬到來(lái)時(shí)保證健康的人員結(jié)構(gòu)做準(zhǔn)備。任何公司都需要 10%到 15%的末位淘汰。寒冬不是壞事，如果市場(chǎng)地位較好的公司，如果碰到了融資的寒冬，可以考慮用自己的市場(chǎng)的地位，自己手上的現(xiàn)金做一些整合，做一些兼并，可以讓自己走得更快一點(diǎn)。這方面我認(rèn)為可能不適合很多的創(chuàng)業(yè)公司，但是適合這里面拿到錢(qián)，發(fā)展很好的優(yōu)秀公司。

6.不要過(guò)分糾結(jié)估值，多拿錢(qián)

很多人說(shuō)我剛剛?cè)诘藉X(qián)，現(xiàn)在還有投資人找我，我應(yīng)該怎么做？我最簡(jiǎn)單的一個(gè)方式，就是說(shuō)你想一下，一年之后，你自己期待的估值是多少，我舉個(gè)具體例子，用數(shù)字來(lái)說(shuō)可能簡(jiǎn)單一點(diǎn)，這輪融完是 2000 美金的估值，賬上大概有了 500 萬(wàn)美金，夠你發(fā)展一段時(shí)間了，但是還有 VC 不停地找你，這是少數(shù)了，但是也要說(shuō)一下，很可能創(chuàng)業(yè)公司是非常優(yōu)質(zhì)的，說(shuō)應(yīng)該不應(yīng)該拿他們的錢(qián)。我會(huì)問(wèn)說(shuō)一年之后自己期待的估值是多少，算了一下是 6000 萬(wàn)美金，我說(shuō)好，如果那個(gè)時(shí)候你期待 6000 萬(wàn)美金，假設(shè)你的數(shù)據(jù)可以做到，如果現(xiàn)在有 VC 找你，你就 6000 萬(wàn)美金乘 0.7，如果有人給你 4000 萬(wàn)美金就可以拿，而且是不折騰的 VC，多一點(diǎn)錢(qián)，稍微稀釋的股份可以在惡劣的環(huán)境中打仗的時(shí)候更加兇悍。

所謂 “泡沫”

所謂的泡沫，是融資的泡沫，過(guò)去兩三年美國(guó)資本市場(chǎng)的火爆，加上阿里、京東等重量級(jí)的退出，讓資本更加重視一級(jí)市場(chǎng)。LP 因?yàn)閺目萍嫉刃屡d產(chǎn)業(yè)的股票上的回報(bào)賺了很多錢(qián)。LP 投資 VC 和 PE 的比率一般是固定的，5%到 15%，比如說(shuō) LP 有 100 塊錢(qián)，本來(lái)是要放在基金，VC 和 PE 是 10 塊錢(qián)，因?yàn)閮扇晁麄冏约旱囊?guī)模從 100 到 300 塊，注定他們?cè)?VC 和 PE 的投資要加大 3 倍，那個(gè)時(shí)候他們想要加快對(duì) VC、PE 的投資。

但我們自己有融資結(jié)構(gòu)，三年或者是三年半融一次，我們的融資速度就是這樣，基金規(guī)模沒(méi)有很大，導(dǎo)致他們想投一些新的基金，或經(jīng)常會(huì)督促我們，是不是要變得更快。這么多的錢(qián)涌入基金必然會(huì)加快速度，導(dǎo)致一級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常得兇悍。最近這 12 個(gè)月來(lái)（根據(jù)發(fā)言時(shí)間，指的是 2014年），在一級(jí)市場(chǎng)，私募市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目融資的估值幾乎是爆漲的，創(chuàng)業(yè)者幾乎不用浪費(fèi)什么精力。所有的資金都想聚焦在優(yōu)質(zhì)的公司，優(yōu)質(zhì)公司的估值會(huì)漲得很高，平均估值從 ABC 輪，跟以前平均的常態(tài)相比都應(yīng)該是漲了 3 倍左右。

“最好的時(shí)代”

1.我們?nèi)匀粓?jiān)信這是一個(gè)最好的時(shí)代，中國(guó)由出口向生產(chǎn)向消費(fèi) + 服務(wù)轉(zhuǎn)型，我們極度看好中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，新興產(chǎn)業(yè)具有很大的機(jī)會(huì)；

2.無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)等新興科技公司在中國(guó) GDP 的占比會(huì)越來(lái)越大，以后 50 億到 100 億美金上市公司的退出會(huì)是常態(tài)；

3.我不認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)的延伸，而是顛覆，恰恰是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)手機(jī)變成像器官一樣，導(dǎo)致有機(jī)會(huì)顛覆任何一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，如果任何一家企業(yè)不擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可能是等死；

4.從無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)來(lái)看，美國(guó)是先行者，但是發(fā)揚(yáng)光大一定是在中國(guó)，我堅(jiān)信未來(lái)——不久的將來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更多的創(chuàng)新將源于中國(guó)，現(xiàn)在我們已經(jīng)有商業(yè)模式的創(chuàng)新，同時(shí)，我覺(jué)得也會(huì)看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上更多的技術(shù)的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新將會(huì)領(lǐng)先于美國(guó)和日本；

5.越來(lái)越多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)在國(guó)內(nèi)上市。我自己認(rèn)為在未來(lái)的五到七年，我們經(jīng)緯的退出，或者是經(jīng)緯在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的退出，大于 50%會(huì)來(lái)自于 A 股市場(chǎng)，所以我們?cè)诩哟笕嗣駧诺耐顿Y，我覺(jué)得未來(lái)會(huì)有一系列優(yōu)質(zhì)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司在 A 股上市；

6.優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者會(huì)得到更加系統(tǒng)性和完整的幫忙，投資機(jī)構(gòu)之間的品牌差距會(huì)加大，更多的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者會(huì)向一線的投資機(jī)構(gòu)靠攏。一線的投資機(jī)構(gòu)，有品牌的投資機(jī)構(gòu)就是 12 家左右，這些品牌基金會(huì)因?yàn)樗麄兊某晒ν顺?，他們做的事情，他們給創(chuàng)業(yè)者的幫助，而跟其他的基金拉開(kāi)距離。