紅杉IDG投資轟炸 劉常科在虹橋機場搞定李豐

導(dǎo)語

選擇在一個陌生海域重新起航，46歲的劉?？茝奈醇m結(jié)。

輕輕家教總部坐落在上海市徐匯區(qū)凱進路上一棟不起眼的白色小樓里。倘若沒有旁邊商場、地鐵做標識，初訪者難免峰回路轉(zhuǎn)幾次。

對于全程馬拉松成績3小時0 1分的劉常科來說，他一直在節(jié)奏、耐力和速度之間尋求平衡

如果不是過去幾個月在資本市場狂飆猛進，大概沒多少人會注意到這家身處鬧市的創(chuàng)業(yè)公司。

繼今年2月獲得IDG和摯信領(lǐng)投的A輪數(shù)百萬融資之后，輕輕家教4月8日獲得紅杉領(lǐng)投的B輪1500萬美元融資，1個月后拿到好未來B+輪融資，緊接著6月26日完成由好未來領(lǐng)投、IDG、摯信、紅杉跟投的C輪1億美元融資。

一套八卦連環(huán)掌，劉?？扑５玫眯膽?yīng)手。一年前，他操盤的上海昂立教育登陸A股市場，成為A股歷史上第一只教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)股。

此次借助資本力量，起步于廣州、上海的輕輕家教迅速殺出重圍，與占據(jù)北京大本營的跟誰學(xué)、請他教、瘋狂老師等家教O2O平臺，形成鼎足之勢。

身處鬧市的輕輕家教因為在資本市場的狂奔備受關(guān)注

相比在資本市場的狂奔，輕輕家教在師資、生源擴張方面相對保守。截至目前，其平臺上深度綁定的教師不過2500人。數(shù)據(jù)顯示，跟誰學(xué)當(dāng)前入駐的教師接近16萬。

與跟誰學(xué)定義廣義人群的全品類不同，輕輕家教主打K12(基礎(chǔ)教育)垂直領(lǐng)域;打法上也異于跟誰學(xué)的類淘寶模式，采取TT2F(Tutor & Tutoring Assisant to Family)即通過助教連接家庭教師與學(xué)生、家長，其目的在于C2C模式重塑教育培訓(xùn)商業(yè)模式的同時，能夠保證學(xué)習(xí)體驗。

“快速崛起的家教O2O市場已經(jīng)進入短兵相接階段，從大的戰(zhàn)略邏輯上看，幾家主要家教O2O平臺模式相近，這種情況下團隊的專業(yè)性和戰(zhàn)術(shù)的競爭非常重要，幾家平臺各有特點，比如輕輕家教引入助教，其它平臺也許在另一方面有特點。”紅杉資本合伙人鄭慶生向《中國企業(yè)家》評價。

輕輕家教創(chuàng)業(yè)至今，不到一年。但對劉常科來說，這幾個月做成的規(guī)模，原來花10年才能達到。

作為上海昂立教育集團創(chuàng)始人兼總裁，他用15年時間終于把昂立教育送入A股市場。去年6月18日，在歷時15個月、一度遭遇否決之后，新南洋反向并購昂立教育的重組方案獲得證監(jiān)會無條件通過。還沒來得及把酒言歡，在當(dāng)天從北京回上海的飛機上，劉常科迫不及待地向上海交大產(chǎn)業(yè)集團董事長(昂立教育隸屬上海交大)提出離職創(chuàng)業(yè)的想法。

早在3個月前，他在中歐創(chuàng)業(yè)營上課時便產(chǎn)生了二次創(chuàng)業(yè)的念頭。當(dāng)時同班同學(xué)幾乎都來自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，相互碰撞過程中他意識到移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的去中介化趨勢：過去教育培訓(xùn)行業(yè)都是在信息不對稱的基礎(chǔ)上構(gòu)建商業(yè)模式，移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息完全對稱，讓教育培訓(xùn)進入C2C時代。

選擇在一個陌生海域重新起航，46歲的劉常科從未糾結(jié)。他說，這幾年跑步對其心態(tài)影響很大，“我們往往不愿改變，因為對未知心存恐懼。跑得久了才發(fā)現(xiàn)，未知其實是常態(tài)，沒必要恐懼。真正體驗完了會發(fā)現(xiàn)大部分恐懼其實是不存在的。”

這年7月，他遇見胡國志，發(fā)現(xiàn)彼此想做的事情非常相似。彼時，胡國志在廣州做了家輕輕家教，主要借鑒滴滴打車模式匹配學(xué)生和老師。劉常科建議不要只做信息匹配，必須涉及到交易和服務(wù)的閉環(huán)，胡很認可，力邀他加入輕輕。

劉?？葡纫怨蓶|身份投資輕輕家教，12月底他正式從昂立辭職，今年1月加入輕輕。

輕輕家教由此進入流程化運作，技術(shù)、產(chǎn)品、研發(fā)設(shè)在上海，原來的廣州輕輕家教成為子公司，劉常科、胡國志分別負責(zé)長三角和珠三角市場，同時吸引一些互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)、產(chǎn)品牛人加入進來。

他們只做移動端產(chǎn)品，開發(fā)了教師和家長/學(xué)生兩款A(yù)PP。起初，他們憑借在教育行業(yè)多年積累，發(fā)動各種渠道吸引老師入駐輕輕家教平臺，老師入駐同時也帶來生源。

“好比蓋好一座大廈，先開一個邊門，然后再開大門。”劉常科希望剛開始走穩(wěn)一點，等模式跑通之后再去做市場推廣。

搭建商業(yè)模式時，劉?？坪秃鷩緝晌唤逃媳?，把原有教育培訓(xùn)機構(gòu)的流程進行抽絲剝繭的拆解，發(fā)現(xiàn)老師和學(xué)生匹配完以后，還有很長的服務(wù)鏈條。“有的老師適合講課，但不適合與家長溝通;有時老師忙著上課，家長可以把問題反饋給助教。”劉常科告訴《中國企業(yè)家》，助教的角色相當(dāng)于傳統(tǒng)教育機構(gòu)中的課程顧問和班主任，他們其實是傳統(tǒng)教育機構(gòu)的引擎，前者負責(zé)招生，后者負責(zé)續(xù)費。

為了縮減鏈條，輕輕家教把這些角色整合成助教，充當(dāng)老師和學(xué)生、家長之間的經(jīng)紀人。

這就是輕輕家教的TT2F模式，服務(wù)上是B2C(助教是全職員工)，教學(xué)上是C2C。

學(xué)生通過輕輕家教選定適合的老師之后，通常助教會陪同他們上完第一次課,以便確認教學(xué)質(zhì)量，確保學(xué)生人身安全。

輕輕家教平臺上現(xiàn)有100多名專職助教，平均一個助教服務(wù)10-20名老師，一個老師輻射5-10個家庭，這樣一個助教可以服務(wù)50到200個家庭，相當(dāng)于一個線下學(xué)校。只不過，原來學(xué)校里的校長、銷售、客服等角色現(xiàn)在集中于助教一人，效率一下提高很多，又把更多收益給到老師。

目前輕輕家教深耕廣州、上海，已經(jīng)進入深圳、合肥、南京、蘇州、杭州、南昌、武漢、長沙等城市，聚集老師2500人，其中上海1000人，廣州800人，其它城市700人。每進入一個城市，助教會過去通過地推發(fā)展老師入駐，再通過老師推薦和家長口碑傳播擴充師生數(shù)量。

引入助教的同時，輕輕家教要求每個學(xué)生每節(jié)課都要做出不少于10個字的評論，老師要逐條回復(fù)，平臺會根據(jù)老師的評論情況給予獎勵。記者在APP上看到，每節(jié)課下面都有多條詳細評論，老師的回復(fù)都在幾十字以上。

“信用體系最終基于數(shù)據(jù)挖掘，比如通過評價數(shù)據(jù)勾勒出某個老師的特點，擅長教何種學(xué)生等等，同時通過老師對學(xué)生的評價，把學(xué)生的特征也描繪出來。”為此，劉?？坪屯聦ｉT請教過大眾點評，發(fā)現(xiàn)它的核心是吃貨們實在的評價，單純的好評率意義不大。

現(xiàn)在他們正與好未來研究教師評價模型，未來從家長、學(xué)生、同行等多個維度對老師評價，主客觀相結(jié)合。輕輕家教試圖通過評論數(shù)據(jù)的積累，在師生之間建立一個強大的信用體系。

劉常科不愿透露輕輕家教平臺上的具體交易額度，只是表示明年6月份平臺的單月課時消耗時間應(yīng)該會超過學(xué)大，教師數(shù)量達到25000人。

嚴格意義上，輕輕家教并不是單純的平臺，它比較深的參與了教育服務(wù)過程。

對此，前IDG資本合伙人李豐在接受《中國企業(yè)家》采訪時表示，輕輕家教承擔(dān)了服務(wù)過程，好處是有可能成為一個服務(wù)品牌，但承擔(dān)服務(wù)過程，就需要承擔(dān)所謂的人員、流程、質(zhì)量等各項成本，模式偏重。

“輕輕家教鎖定的是核心人群的核心品類，做好的話一定能確立自己的優(yōu)勢。不管新東方還是好未來，但凡能稱之為教育品牌的服務(wù)機構(gòu)，基本上都是從某一類核心人群開始，這樣容易往上下游延伸。”李豐認為，輕輕家教的模式?jīng)Q定了它既要保證教育品質(zhì)，又要提高管理效率，但管理效率提升必須通過系統(tǒng)化、IT化的方法來解決，而不是像原來線下通過人的管理解決。

截至目前，輕輕家教已經(jīng)從大型互聯(lián)網(wǎng)公司招攬了幾十名技術(shù)人員。

你很難從劉常科身上捕捉到雙魚座的感性特質(zhì)，長期的職業(yè)訓(xùn)練讓他節(jié)奏感很強，什么時間做什么事規(guī)劃得很清楚。相比產(chǎn)品和運營上的穩(wěn)步推進，融資方面他追求唯快不破，“O2O從資本層面已經(jīng)變成資本的游戲，必須及時跟上，但教育培訓(xùn)是長跑，必須把打持久戰(zhàn)的糧草儲備充足。”

早在去年9月，他就開始跑融資的事情。IDG資本的A輪融資，是他趁李豐趕飛機間隙在上海虹橋機場一家咖啡館談成的。隨后，他敲開了摯信資本創(chuàng)始合伙人李曙君的門。下面的故事不用說了，從今年2月份開始，5個月時間一口氣跑到C輪。

劉?？粕钪O資本運作之道，A、B輪融資，目標是一定要引入國際知名投資機構(gòu)，拿到它們的船票，相當(dāng)于叩開資本市場的大門，IDG、摯信、紅杉都成為輕輕家教投資人。C輪融資，他主要考慮投資者所能帶來的資源優(yōu)勢，最終他們牽手國內(nèi)K12領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌好未來。

有趣的是，劉?？婆c好未來CEO張邦鑫的機緣也與中歐商學(xué)院有關(guān)。今年3月底，張邦鑫參加中歐創(chuàng)業(yè)營第四期學(xué)習(xí)，劉?？谱鳛槿趯W(xué)長負責(zé)接待。3月31日晚，兩人就輕輕家教進行了長時間溝通。“他起初看不懂我們在做什么，但看了我們的評價體系之后，覺得這個信任關(guān)系一旦建立起來非常強大。”

5月份，好未來完成對輕輕家教的B+輪融資，1個多月后又領(lǐng)投了輕輕家教1億美元C輪融資，由此成為輕輕家教第一大股東。

好未來斥重金投資輕輕家教，某種程度上是為其教育生態(tài)布局。未來K12模式分為三種：班教、在線教育以及O2O個性化輔導(dǎo)，前兩種模式好未來已經(jīng)有多年積淀。O2O個性化教育，很可能顛覆傳統(tǒng)的一對一教學(xué)，與其等著被顛覆，不如投資一個具有顛覆性的機構(gòu)。這實際上是好未來埋下的一粒種子。

廣州輕輕家教正在與好未來旗下的智康一對一品牌進行整合，智康老師可以自愿加入輕輕家教平臺。目前輕輕家教已經(jīng)整合了300名原智康老師。接下來，他們將借助好未來的教案、培訓(xùn)、題庫、答疑、家長幫等系統(tǒng)，為輕輕家教平臺搭建完善的基礎(chǔ)設(shè)施。

劉?？铺寡裕@些基礎(chǔ)設(shè)施如果靠他們自己建，至少需要一年。選擇好未來，除了品牌背書和資源支持，還有一個原因是好未來懂教育，不會催著他們亂跑，所以“拿它的錢特別踏實，并不在意股權(quán)被稀釋。”

張邦鑫與劉?？?，一個打太極拳，一個跑馬拉松，兩人都有足夠耐心。

智康一對一與輕輕家教會不會出現(xiàn)互搏?“機構(gòu)教師和平臺上的教師就像堂食和外賣的關(guān)系，可以滿足用戶的不同需求。”劉常科相信，未來自由職業(yè)老師會更多，一對一的模式會萎縮，但仍然作為一種業(yè)態(tài)存在，顛覆需要一個過程。

和互聯(lián)網(wǎng)改變所有傳統(tǒng)行業(yè)一樣，家教O2O平臺興起必然會觸動別人的奶酪。

繼精銳教育與昂立教育在上海發(fā)布聲明，矛頭直接指向O2O家教平臺后，6月1日廣州九家K12培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)布聯(lián)合聲明，抵制O2O家教平臺。

“最終消費者會自己選擇。抵制說白了是在給我們做廣告。參與各方一定是從效率最大化、收益最大化去考慮。中介有價值就存在，沒有價值自然不會存在，有什么好抵制的?”劉?？普f。

胡國志告訴《中國企業(yè)家》，那些家教O2O平臺上被傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機構(gòu)驅(qū)逐的老師，他都吸引到輕輕家教平臺上。他的車窗有時會被砸，但這有什么關(guān)系?胡國志小劉?？?0歲，相比劉?？频某练€(wěn)理性，他的性格更加直率。

雖然家教O2O平臺已經(jīng)展露崢嶸，但整個市場仍然處于教育期。為了聚攏更多師資，輕輕家教對平臺上的老師進行學(xué)費補貼，以緩解脫離機構(gòu)之后生源減少的壓力。當(dāng)平臺能夠帶來足夠生源時，下一步補貼會轉(zhuǎn)向?qū)W生。

用錢換時間，是互聯(lián)網(wǎng)時代進入一個新興市場的常用方式，燒錢是必然。但劉常科認為，這些錢某種程度上是marketing的費用。盡管頻傳融資消息，但輕輕融來的錢絕大部分還趴在賬上。

輕輕家教目前沒有采取平臺返傭的形式，那未來靠什么盈利?

“滴滴起初從出租車切入，后來滲透到專車、快車、順風(fēng)車、代駕等業(yè)務(wù)，也許出租車、專車不賺錢，但其它業(yè)務(wù)可能賺錢。同樣，當(dāng)輕輕家教平臺有足夠影響力的時候，你為師生雙方都創(chuàng)造了價值，再從平臺上獲取收益，自然水到渠成。”按照劉?？频臉?gòu)想，當(dāng)平臺交易量達到一定程度，可能根據(jù)平臺給老師帶來的訂單量收取第一次上課費用或者對老師收取平臺使用費。說到底，未來還是會走向平臺返傭的模式，與傳統(tǒng)教育機構(gòu)不同的是，老師會拿走大部分收益份額。

另一個可以想見的商業(yè)模式是，等將來平臺交易量足夠大，資金沉淀足夠多時，可以產(chǎn)生一些金融衍生品。

學(xué)生目前通過輕輕家教平臺選定老師，需要向平臺預(yù)付課程費用來鎖定老師的時間，否則老師時間可能被別人搶走。老師上完一次課，第二天平臺把錢打給他。期間的時間差會產(chǎn)生一些金融業(yè)務(wù)。

“未來可延伸的地方很多，但我們還是專注把現(xiàn)有事情做好。做企業(yè)一定要戒，這樣才能專注。平臺上的教師相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)者，我們就是孵化器，目標就是服務(wù)好他們。”對劉?？苼碚f，下一步的挑戰(zhàn)在于，如果師資快速增長，如何迅速把品牌、流量做起來。