如何平衡創(chuàng)業(yè)和投融資？

導(dǎo)語：真格基金鄭朝予：反對(duì)創(chuàng)業(yè)無意識(shí)

近日，由UPYUN主辦的Open Talk系列之一“互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代下：創(chuàng)業(yè)和投融資的平衡”主題活動(dòng)在北京創(chuàng)業(yè)大街舉行，活動(dòng)邀請(qǐng)到了真格基金合伙人鄭朝予、險(xiǎn)峰華興投資經(jīng)理陳英育、易快報(bào)CEO馬春荃和聞聞窩COO武日噶到場。為什么要辦Open Talk？借由Open Talk，UPYUN希望促成一個(gè)良機(jī)，一邊是滿懷好奇、滿懷疑慮的創(chuàng)業(yè)者，而另一邊則是閱人無數(shù)的投資人和已經(jīng)上軌的創(chuàng)業(yè)者？作為創(chuàng)業(yè)公司的UPYUN深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)早期、從零到一的過程中，創(chuàng)業(yè)者的艱辛與不容易，如何創(chuàng)業(yè)？如何與投資人打交道？不同輪數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司該怎么制定發(fā)展策略？都成為正在創(chuàng)業(yè)者和潛在創(chuàng)業(yè)者最想知道的問題。

真格基金 合伙人 鄭朝予

創(chuàng)業(yè)者與投資人關(guān)系

鄭朝予說，“在真格基金，我們有句口號(hào)就是信則靈，不知道有多少人見過徐老師。一般來講徐老師每次看過一個(gè)項(xiàng)目之后，很累，下一個(gè)項(xiàng)目抱著見馬云的心態(tài)又去看。我剛開始前兩個(gè)月非常的興奮，自己創(chuàng)業(yè)，自己做投資人，聊新的項(xiàng)目。后來再看項(xiàng)目之前就要喝紅牛，雖然有失望，永遠(yuǎn)都是抱著下一個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)始人可能就是馬云。做投資人不怕投錯(cuò)，就怕錯(cuò)投，錯(cuò)過。你們每一個(gè)人可能就是下一個(gè)馬云，下一個(gè)李彥宏，下一個(gè)馬化騰，這是特別好的時(shí)代。”

在真格基金看來，投資人與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系就是推銷關(guān)系，“從之前的基金供不應(yīng)求，到現(xiàn)在的供大于求。我們除了對(duì)創(chuàng)業(yè)者好還不夠，我們投過的企業(yè)專門雇PR負(fù)責(zé)人還有團(tuán)隊(duì)，我們自己出錢全力無償給企業(yè)服務(wù)。你不這樣做，就得不到最好的項(xiàng)目，得不到最好的創(chuàng)業(yè)者。不僅是真格基金，也是時(shí)代對(duì)創(chuàng)業(yè)者最好的變化。”

真格基金每天能收到300個(gè)BP，一個(gè)月就是一萬個(gè)BP，并且雇傭了專人每天對(duì)收到的BP進(jìn)行挑選。“然后找到能夠站在國貿(mào)對(duì)面的耶魯中心的不到20個(gè)，可能真正能投的只有一個(gè)或者是兩三次才能投到一到兩個(gè)項(xiàng)目。”

反對(duì)創(chuàng)業(yè)無意識(shí)

“正如我們?cè)?3年做新東方的時(shí)候，那時(shí)候遇到一出國留學(xué)的熱潮。新東方是送人出去，提出一個(gè)概念就是反對(duì)出國無意識(shí)。”創(chuàng)業(yè)也是要反對(duì)無意識(shí)的。

創(chuàng)業(yè)有兩種方式：第一是從頭開始做，現(xiàn)在越來越大的企業(yè)包括騰訊、百度，他們意識(shí)到并從國外的谷歌企業(yè)學(xué)到了很多，越大的公司他們?cè)阶⒁獾絼?chuàng)新的管理，逐漸給自己的員工或者同事更多的創(chuàng)新的空間。第二，是加盟創(chuàng)業(yè)，“因?yàn)橘嶅X方式有很多，我第二次創(chuàng)業(yè)做的事情：我跟一個(gè)基金一起進(jìn)入到一個(gè)已經(jīng)是成熟的企業(yè)，我做我最擅長的事情，基金讓我也出一份錢，買一份股。我在這個(gè)企業(yè)從0做到2億，然后把這個(gè)企業(yè)賣掉。”

創(chuàng)業(yè)的目的是什么？

到底創(chuàng)業(yè)的目的是什么？”我所接觸的創(chuàng)業(yè)者他們的本質(zhì)，我自己認(rèn)為我真的尊重佩服每一個(gè)敢于從零做到一的人。不是每個(gè)人都擅長從0做到1的，那是完全創(chuàng)新的東西，做一件事情剛開始看，讓別人覺得你有點(diǎn)傻。這時(shí)候你所需要的特質(zhì)，你真的能堅(jiān)持自己內(nèi)心的東西，有多少人是真正這樣子的，我覺得我不是。每次看到真的從零做到一，堅(jiān)持自己意見的人，不管他的想法多么不靠譜，我從內(nèi)心是極其尊敬的。”

鄭朝予認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)理論已經(jīng)能解決一個(gè)問題的時(shí)候，再發(fā)明同樣的理論，即使能解決這個(gè)問題，那也沒有意義。除非是更創(chuàng)新，更高效的去解決一個(gè)甚至沒有的問題。這是兩點(diǎn)，第一能更高效解決這個(gè)問題。第二能解決原來解決不了的問題。”今天所在的行業(yè)里面需求和痛點(diǎn)發(fā)生什么樣的變化，在這個(gè)時(shí)候你注意到是因?yàn)槟阍谛袠I(yè)里面沉淀多年。”

易快報(bào)CEO馬春荃

精益創(chuàng)業(yè)從歸零開始

易快報(bào)做的是什么？是把原來因公消費(fèi)的手工報(bào)銷變成全電子化的移動(dòng)報(bào)銷，“把報(bào)銷的事情變成全程電子化，前面對(duì)接消費(fèi)，后面對(duì)接企業(yè)管理。”作為2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)者，馬春荃最看重歸零的重要性，“心態(tài)歸零，產(chǎn)品歸零，資源歸零”。

首先心態(tài)歸零，“我做易快報(bào)之前參加一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，給我一個(gè)深刻的感受，我原來在用友軟件做了10年工程師，然后是顧問，然后是產(chǎn)品總監(jiān)，然后帶任務(wù)。很舒服，舒服之后人的狀態(tài)不對(duì)了，我在14年的時(shí)候從用友出來做了一個(gè)O2O的行當(dāng)，O2O是做線下果汁，現(xiàn)在也賣水果。”馬春荃帶了三個(gè)月店，擦桌子、掃地、發(fā)傳單，做地推。從原來可以說話本事的正經(jīng)顧問變成可以不正經(jīng)說話的伙計(jì)，開店從零開始做起來。“能做柜臺(tái)其實(shí)創(chuàng)業(yè)者是第一步，很多同學(xué)沒有工作過或者是沒有在大公司工作過，感受不深，我感受非常深。你站柜臺(tái)比站講臺(tái)困難，你要把自己很多面子、成績都抹掉，抹成零。”

第二是產(chǎn)品歸零。“這點(diǎn)我比較喜歡講，我是做產(chǎn)品出身，現(xiàn)在在公司也負(fù)責(zé)產(chǎn)品。在14年我當(dāng)時(shí)想創(chuàng)業(yè)，方向就是做互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)茶館。跟Binggo是競爭對(duì)手，他們賣咖啡，我賣茶。有朋友在網(wǎng)上看到我文章跟我聊天，我把我的信息跟他做了交換，我要干什么。潘漢彬，他在江浙一帶做天使投資人。他跟我講你這個(gè)想法不錯(cuò)，你沒干過，我建議你先租一個(gè)茶館和咖啡館然后裝修，有存儲(chǔ)設(shè)備，可以互聯(lián)互通。你做第一步，然后你通過朋友圈或者你的公眾號(hào)可以去分享。分享出來你就可以接單子，你到創(chuàng)業(yè)大街掃單子，有需要開會(huì)都可以來。只要一開放訂購，你線下訂單像水一樣過來了，你第一步產(chǎn)品成功了。你再租第二間第三間，直到把這個(gè)茶館包下來，你成為一個(gè)茶館真正的店主或者說你拋開這個(gè)茶館實(shí)體不要。在旁邊再租一個(gè)，這個(gè)時(shí)候你這個(gè)項(xiàng)目可控度比較高，你的產(chǎn)品的打磨方向就有了。”

第三，資源歸零，“我原來在用友掌握整個(gè)全國。老客戶資源都我在這，很好的渠道，我從創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在沒有利用過這個(gè)渠道一毛錢。我也沒有利用這個(gè)渠道推廣，為什么？因?yàn)槟阍谀莻€(gè)位置上面，你掌握資金預(yù)算，你掌握人員，這個(gè)時(shí)候所有人都會(huì)哈著你，你以為自己很牛逼。你離開那個(gè)位置之后一分錢不值，給他帶不來價(jià)值。” 如果過分依賴路徑，就會(huì)阻擋真實(shí)客戶需求。

險(xiǎn)峰華興投資經(jīng)理 陳英育

K2VC在2010年創(chuàng)立，主要關(guān)注早期的投資，之前投的項(xiàng)目都是聚美優(yōu)品、找鋼、墨跡天氣。陳英育介紹，“我們之前可能是在電商、母嬰這塊還有B2B交易這塊比較擅長的。”K2取名是喬戈里峰，是第二大峰，第一是珠穆朗瑪峰，但是喬戈里峰比珠穆朗瑪峰還要危險(xiǎn)。“我們基金定位是希望成為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)路上的高山，創(chuàng)業(yè)非常的艱險(xiǎn)。”

陳英育表示，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，合理的估值最快的拿到錢是最關(guān)鍵的。選擇投資機(jī)構(gòu)的時(shí)候，錢本身都是一樣的，往往就是這個(gè)錢以外的價(jià)值決定了創(chuàng)業(yè)者拿這筆投資的價(jià)值和意義。

對(duì)行業(yè)的理解與信息的共享

對(duì)行業(yè)的理解力以及信息共享，每個(gè)基金、每位投資人都有自己理解和擅長的行業(yè)方向和領(lǐng)域。“我從個(gè)人的角度來說目前最擅長就是這邊寫到三點(diǎn)，這三個(gè)方向上我可能能給到我們投資的項(xiàng)目，給創(chuàng)業(yè)者有一些幫助：跨境電商、生活服務(wù)類O2O、決策成本類產(chǎn)品，如打車、外賣。

團(tuán)隊(duì)能力的判斷和人才的引進(jìn)

首先我們往往會(huì)評(píng)估一下整體團(tuán)隊(duì)的水平。在我們做投資的時(shí)候，我們往往會(huì)說大概A輪的團(tuán)隊(duì)，B輪的團(tuán)隊(duì)或者B+，我們會(huì)評(píng)估一下整體的團(tuán)隊(duì)水平和實(shí)力。根據(jù)團(tuán)隊(duì)個(gè)人之前的學(xué)歷、背景、工作經(jīng)驗(yàn)。第二點(diǎn)我們也會(huì)做一個(gè)對(duì)比，比如說在市場上可能會(huì)有五六個(gè)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)都在同一個(gè)方向。我們會(huì)跟創(chuàng)業(yè)者說他競爭對(duì)手大概是怎么樣的背景，能力大概是如何。通過這樣的背景，讓團(tuán)隊(duì)更清楚自己在這個(gè)市場上要哪些方面要補(bǔ)強(qiáng)。團(tuán)隊(duì)整體水平我們也會(huì)看不同的發(fā)展階段，你要找相適應(yīng)人加入到這個(gè)企業(yè)里。

我們也會(huì)給團(tuán)隊(duì)提供一些引進(jìn)人才方向的建議，具體找什么樣的人。比如說你應(yīng)該引進(jìn)管理百億銷量下的倉儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈管理的這些人。可能一開始他沒有意識(shí)到，他覺得可能沒那么快。往往在資本的推動(dòng)下，整個(gè)市場的大風(fēng)口下，你的量會(huì)起的非常大，自己會(huì)超乎自己的想象。投資人自己投的項(xiàng)目比較多，他會(huì)給到具體這樣的建議。

比如去哪里找這些人？往往優(yōu)秀人才都是在你的競爭對(duì)手或者一些成熟的公司里面，去這些企業(yè)找的時(shí)候投資人往往也能給幫助建立一個(gè)聯(lián)系或者是引薦。引進(jìn)人才的時(shí)候往往就是給到什么樣的崗位和薪水，薪水是基本工資+期權(quán)或者是怎樣的比例，這些的話投資人可以根據(jù)以前投資的經(jīng)驗(yàn)各方面給到一定的具體的建議。

對(duì)融資經(jīng)驗(yàn)支持和投資機(jī)構(gòu)的后續(xù)融資的推薦

第一，什么時(shí)候融資？當(dāng)時(shí)易快報(bào)他們當(dāng)時(shí)啟動(dòng)融資之前，就是考慮了目前市場整個(gè)競爭格局，哪幾家現(xiàn)在在做報(bào)銷方向的。我們根據(jù)公司目前的現(xiàn)金流，大概是什么樣子的。然后最后確定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，開始融資。這種文化往往比較成熟的創(chuàng)業(yè)者，小馬哥他之前工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，他對(duì)時(shí)間點(diǎn)的把握非常好。一些剛畢業(yè)或者工作一兩年的創(chuàng)業(yè)者可能對(duì)這種時(shí)間點(diǎn)的把握會(huì)稍微弱一些，專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)也會(huì)有到經(jīng)驗(yàn)的支持。

第二，找誰去融？我們做的工作就是把競爭對(duì)手，比如哪幾家投資機(jī)構(gòu)了你的競爭對(duì)手把他列出來，從中做一個(gè)篩選和排除。你一開始可能會(huì)避開已經(jīng)投了你的競爭對(duì)手這些基金。換了角度，投了你競爭對(duì)手的基金，往往對(duì)這個(gè)方向更關(guān)注或者對(duì)這個(gè)賽道有更深的理解。最后你要不要去找他再去融，有的也不是非常的直接，可能只是相似的方向，最后你可能還會(huì)去找，怎么樣去平衡或者是怎么樣選擇，最后一般也能給到一定的建議。往往相對(duì)來說專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)會(huì)知道，哪些機(jī)構(gòu)更懂哪個(gè)方向和行業(yè)。人民幣基金也很關(guān)鍵，大家都在忙著回到國內(nèi)上市，可能你融資這個(gè)方向是直接拿人民幣，就更好了。然后是決策速度，有沒有過橋貸款，具體到細(xì)節(jié)層面。出了TS之后，違約概率多大。創(chuàng)業(yè)者原來沒跟他們打過交道，不太了解。還有要不要找FA，這些都是非常具體的。

第三，融多少？大家通常的想法肯定是融的越多越好，這個(gè)也看階段，后期是融資越多越好。但是早期融資份額還有出讓股份比例還是要做平衡。通常早期我們覺得估值不是最重要的，而是你拿錢的速度和你出讓的比例，相對(duì)來說如果以更少的比例以相對(duì)合理的估值盡快的拿到融資，往往你的業(yè)務(wù)也跑的更快。后續(xù)其實(shí)多個(gè)五十萬、少個(gè)五十萬問題不大。關(guān)鍵是你拿到需要花那么多錢正好是你需要的那么多錢，少了那也不合適。

另外，融資后要不要公布？這個(gè)問題其實(shí)大多數(shù)可能他一融到錢，做PR，我融了多少錢。這個(gè)也要看你做的方向和你在整個(gè)市場的競爭環(huán)境。我給大家舉兩個(gè)例子很有意思，有緣網(wǎng)是做婚戀交友的。我第一次接觸有緣網(wǎng)是在電影院放映前的廣告，我想這個(gè)公司怎么剛出現(xiàn)就在電影院做廣告。其實(shí)他已經(jīng)做了好幾年了，成長非常好。當(dāng)時(shí)他們開始宣傳的時(shí)候已經(jīng)融了很多錢了，想進(jìn)一步擴(kuò)張市場份額。他們一直沒有公布，一個(gè)他們渠道成本非常低，當(dāng)你公布你融資多少錢，你去談你的渠道合作伙伴的時(shí)候，人家說你融那么多錢你還跟我這么點(diǎn)小錢來砍，你的成本就會(huì)上升。

聞聞窩COO 武日嘎

初創(chuàng)的公司初期是否應(yīng)該注重品牌的建設(shè)？

聞聞窩是什么？ 國內(nèi)最大的寵物社區(qū)APP，養(yǎng)寵必備應(yīng)用，專注兩個(gè)領(lǐng)域：寵物社交，寵物O2O服務(wù)。通過社交、分享帶來人，他們寵物遇到問題我們帶來相應(yīng)的服務(wù)。今年4月份，聞聞窩獲得創(chuàng)新工廠600萬美金A輪融資，Pre-A的投資方弘道資本繼續(xù)追加1000萬人民。“幫助寵物主人進(jìn)行整個(gè)吃喝拉撒的生活點(diǎn)滴，我們生活整理這些數(shù)據(jù)，幫他們提供不同的階段，在健康方面、訓(xùn)練方面、營養(yǎng)方面、造型方面的個(gè)性化解決方案，幫他們?nèi)ソ鉀Q養(yǎng)寵的一些問題。讓用戶更科學(xué)的養(yǎng)寵，讓養(yǎng)寵這件事情非常的簡單，這是我們努力做的。”

如何吸引了第一批用戶？“我們當(dāng)時(shí)做了其他創(chuàng)業(yè)公司所沒有做過的一件事情。我們的產(chǎn)品還沒有出來，我們的版本還沒有上線的時(shí)候，我們拍了微電影，我們加上創(chuàng)始人公司才五個(gè)人，產(chǎn)品在研發(fā)，我們做自己想做的一件事情拍了微電影《聞聞的世界》，改編自我們創(chuàng)始人的親身故事。

統(tǒng)一形象建立的衍生品，我們上線之后做了自己的聞聞公仔，做了自己的吉祥物，后面迭代很多版本，圣誕版、新年版，售價(jià)129。

具有自身特點(diǎn)的營銷活動(dòng)，不管任何的產(chǎn)品他們都會(huì)做營銷活動(dòng)，不做活動(dòng)哪來的用戶和關(guān)注度。我們也做了很多這樣的活動(dòng)，我們會(huì)參加各種的垂直展，你們?cè)诓煌I(lǐng)域也都有自己的垂直展。寵物也有亞洲寵物展、北京寵物展，每期我們都會(huì)去參加。

明星和達(dá)人的效率。范冰冰明星都攜寵在這里入駐，帶來很多的用戶?，F(xiàn)在特別火的秒拍也都是很多明星在入駐，他們也帶來很多的用戶。這一點(diǎn)我們只要有資源一定要用上。

用心投入公益事業(yè)，公益事業(yè)這個(gè)東西好象有點(diǎn)敏感。我們做了中國第一臺(tái)流浪動(dòng)物環(huán)保自動(dòng)喂食器，我們能帶領(lǐng)大家做一些什么事情，我們?cè)诰€上招募起這樣的活動(dòng)。