創(chuàng)業(yè)公司：最終要財(cái)務(wù)指標(biāo)不是收入 是毛利率

本文作者是Redpoint Ventures 聯(lián)合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關(guān)注軟件投資領(lǐng)域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項(xiàng)目經(jīng)理一職。完成機(jī)械工程本科與工程管理碩士學(xué)位后，湯古茨與朋友共同創(chuàng)立一家小型SaaS服務(wù)公司，主要針對(duì)法律事務(wù)所提供SaaS軟件支持服務(wù)。

在初創(chuàng)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表上的十項(xiàng)重要指標(biāo)中，收入看上去或許是最為重要的，但實(shí)際上它并不是。更為重要的應(yīng)該是毛利潤(rùn)率，因?yàn)樗苯优c一家企業(yè)在發(fā)展上進(jìn)行投入和實(shí)現(xiàn)盈利的能力相關(guān)。

請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下，兩家均以100萬美元的價(jià)格點(diǎn)出售產(chǎn)品的企業(yè)，第一家的毛利潤(rùn)是5%，第二家的則是95%，那么第一家企業(yè)每完成一筆交易，能夠用在市場(chǎng)銷售、產(chǎn)品研發(fā)及日常運(yùn)行方面的金額是5萬美元，而后者則是95萬美元。

這樣的話，對(duì)于第二家企業(yè)而言，就是相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在贏得客戶方面，相較于第一家企業(yè)，后者能夠承擔(dān)更多高數(shù)量級(jí)的訂單，從而獲得更快的發(fā)展。

為什么不同初創(chuàng)企業(yè)的毛利潤(rùn)率會(huì)表現(xiàn)出如此大的差異?先來讓我們定義一下什么是毛利潤(rùn)率：

毛利潤(rùn)率= (銷售收入-營(yíng)業(yè)成本)/銷售收入

那些轉(zhuǎn)售他人產(chǎn)品的企業(yè)具有較低的毛利潤(rùn)率。畢竟，他們需要為了獲得產(chǎn)品而對(duì)他人進(jìn)行支付。例如，沃爾瑪?shù)拿麧?rùn)率為25%。他們必須從農(nóng)民、經(jīng)銷商那里購(gòu)得產(chǎn)品。而在線廣告聯(lián)盟(Ad networks)則需要為了在網(wǎng)頁(yè)上播放廣告而向網(wǎng)站的所有者支付費(fèi)用。Tremor Video的毛利潤(rùn)率為35%。

另一方面，投資者之所以非?？春肧aaS企業(yè)，是因?yàn)樘峁㏒aaS服務(wù)的成本非常小，因此這些初創(chuàng)企業(yè)都具有非常高的毛利潤(rùn)率。如上圖所示，SaaS公司的平均毛利潤(rùn)率從第四年的50%擴(kuò)大到了第五年的將近75%。托管費(fèi)用和客戶成功(Customer Success)的花費(fèi)占據(jù)了SaaS企業(yè)COGS(銷售成本)的大部分。正如我們?cè)谶@幾個(gè)S-1分析中所見到的那樣，對(duì)于一些企業(yè)而言，COGS還可以包括提供專業(yè)服務(wù)的成本，譬如WorkDay。

SaaS企業(yè)毛利潤(rùn)率增加的原因有三。首先，隨著企業(yè)的發(fā)展，SaaS公司能夠在一個(gè)更大的客戶基礎(chǔ)上分?jǐn)傋约旱耐泄苜M(fèi)用。而在云基礎(chǔ)設(shè)施上，支持增量客戶的邊際成本相對(duì)較小，特別是在一個(gè)多租戶的環(huán)境中。

其次，客戶成功團(tuán)隊(duì)無論是在時(shí)間還是規(guī)模方面，效率都有所提高。數(shù)位客戶成功的副總裁與我分享了他們用來衡量團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的生產(chǎn)力經(jīng)驗(yàn)法則。每位客戶成功經(jīng)理手下的成熟團(tuán)隊(duì)管理著價(jià)值平均為200萬美元的合同，但這需要一段時(shí)間的發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)，一家初創(chuàng)企業(yè)的客戶成功經(jīng)理在最初階段管理的范圍大概在50-100萬美元之間。隨著團(tuán)隊(duì)的逐漸成熟，每位客戶所需的客戶成功經(jīng)理數(shù)量也在減少，從而降低了COGS，提高了毛利潤(rùn)率。

第三，當(dāng)一家SaaS初創(chuàng)企業(yè)在銷售和營(yíng)銷方面加大努力，諸如發(fā)展品牌、拓寬產(chǎn)品等，那么該公司則可以爭(zhēng)取到更大的客戶。很多時(shí)候，面對(duì)同一款產(chǎn)品，大客戶會(huì)表現(xiàn)出更為濃厚的購(gòu)買興趣，這是因?yàn)橄噍^于小型企業(yè)而言，該款軟件的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大。對(duì)于這些大合同客戶來說，邊際成本往往與那些實(shí)質(zhì)上合同相對(duì)金額更高的小型企業(yè)類似，從而提高了毛利潤(rùn)率。

對(duì)于尚處創(chuàng)業(yè)早期階段的公司而言，正確地計(jì)算毛利潤(rùn)率將會(huì)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。如果團(tuán)隊(duì)成員的數(shù)量不過6-10人，那么每位員工分配給客戶支持與服務(wù)的精確時(shí)間是多少呢?分配給工程、CEO、銷售的時(shí)間又是多少呢?這都很難估算。一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)計(jì)或CFO能夠在這一方面有所幫助。

毛利潤(rùn)率是一項(xiàng)非常重要的數(shù)字，因?yàn)樗苯臃从吵鲆患页鮿?chuàng)企業(yè)能夠花在發(fā)展上面的錢有多少。它是初創(chuàng)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表中最為重要的指標(biāo)之一，一定要多加留意。