一周了解一個(gè)行業(yè)！管理咨詢是如何做到的？

有一個(gè)咨詢公司的創(chuàng)始人招聘員工時(shí)，布置了這樣一份任務(wù)——一周之內(nèi)給我一份某一個(gè)行業(yè)的報(bào)告。

來(lái)投簡(jiǎn)歷并寫(xiě)報(bào)告書(shū)的不乏國(guó)內(nèi)外名校的學(xué)生，可是他失望的發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)應(yīng)聘者達(dá)標(biāo)了，他收到的那些報(bào)告書(shū)都沒(méi)有一個(gè)亮點(diǎn)。

一默是恒嘉智略咨詢有限公司的創(chuàng)始人，《銷(xiāo)售無(wú)處不在》的作者。

他說(shuō)：“了解一個(gè)行業(yè)”這件事本身不太可能快速完成。不過(guò)，如果我們只是想摸清楚最基本的情況，我們可以通過(guò)問(wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題著手。這些關(guān)鍵問(wèn)題圍繞著一個(gè)根本問(wèn)題：這個(gè)行業(yè)的鏈條是如何運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的?

1 這個(gè)行業(yè)的存在是因?yàn)樗峁┝耸裁磧r(jià)值?

2 這個(gè)行業(yè)從源頭到終點(diǎn)都有哪些環(huán)節(jié)?

3 這個(gè)行業(yè)的終端產(chǎn)品售價(jià)都由誰(shuí)分享?

4 每個(gè)環(huán)節(jié)憑借什么關(guān)鍵因素，創(chuàng)造了什么價(jià)值獲得他所應(yīng)得的利益?

5 誰(shuí)掌握產(chǎn)業(yè)鏈的定價(jià)權(quán)?

6 這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)集中度如何?

而信息獲取的渠道，則包括：

1 金融投資機(jī)構(gòu)的行業(yè)報(bào)告;

2 咨詢公司的分析報(bào)告;

3 行業(yè)交流網(wǎng)站或論壇的熱門(mén)帖子;

4 業(yè)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課件;

5 參加行業(yè)展會(huì)或者論壇;

6 從業(yè)者的私下交流。

其中1-4，都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索獲得。

有一個(gè)IT界的小牛，在IT咨詢公司工作。

我問(wèn)他：“做咨詢是不是經(jīng)常要在短時(shí)間內(nèi)摸清一個(gè)行業(yè)啊?”

他說(shuō)：“是啊。”

“要多久?”

“一個(gè)星期吧。”

“哈哈，一個(gè)星期就可以?能打敗那個(gè)行業(yè)的多少人? ”

"90%吧。"

熊節(jié)。他在IT咨詢公司ThoughtWorks已經(jīng)工作8年了，也是《重構(gòu)》的譯者，看看他的經(jīng)驗(yàn)之談：

五天之內(nèi)，三步讀懂一個(gè)行業(yè)

作為職業(yè)咨詢師，在很短時(shí)間內(nèi)熟悉一個(gè)行業(yè)，是我經(jīng)常要面對(duì)的工作內(nèi)容，我也很愿意分享自己的心得。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于掌握了基本商業(yè)知識(shí)的咨詢師而言，一個(gè)星期之內(nèi)熟悉一個(gè)之前陌生的行業(yè)并非難事。當(dāng)然一個(gè)星期不會(huì)讓一個(gè)新鮮人成為行業(yè)專(zhuān)家，但是足以讓一名咨詢師在這個(gè)行業(yè)里順利開(kāi)展工作。

這有限的五個(gè)工作日，必須高效地利用。我的建議是分三步走：首先，確保自己不會(huì)亂開(kāi)黃腔;其次，讓自己進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的對(duì)話;第三，爭(zhēng)取提出令人眼前一亮的觀點(diǎn)。

* 第一步：首先不要開(kāi)黃腔

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，首先應(yīng)該了解這個(gè)行業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)——很可能正是你馬上需要去服務(wù)的企業(yè)。了解一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)最直接的方式，就是讀它的財(cái)務(wù)報(bào)表。上市企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表都是公開(kāi)的，并且通常會(huì)附上很有用的董事長(zhǎng)致投資者函。閱讀一份財(cái)報(bào)，就可以了解很多基本的信息：這家企業(yè)的所有權(quán)性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)、主要客戶、收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、員工規(guī)模、人才結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略方向、主要風(fēng)險(xiǎn)……即便你真正想了解的企業(yè)是非上市企業(yè)(比如華為)，它也必定與其最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(比如中興)有很多相似之處。所以閱讀財(cái)報(bào)可以讓你對(duì)這個(gè)行業(yè)里的主要玩家有一個(gè)基本的了解，不至于提一些太離譜的問(wèn)題或者建議。

如何閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表，一個(gè)比較常用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介紹過(guò)如何用杜邦分析法來(lái)解讀一家知名上市企業(yè)(中興通訊)的財(cái)務(wù)報(bào)表和企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，在我做了這個(gè)練習(xí)一年后，中興通訊2012年中期財(cái)報(bào)報(bào)出巨虧，利潤(rùn)率持續(xù)走低正是導(dǎo)致該企業(yè)及其幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從2012年起開(kāi)始大幅裁員的直接原因之一。

花一天時(shí)間讀完一兩家企業(yè)的財(cái)報(bào)之后，接著就得下點(diǎn)死工夫，讀一本這個(gè)行業(yè)的綜述性書(shū)籍，例如對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)我推薦《風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)》。讀這樣一本書(shū)的目的，第一是更深入地理解這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式和慣例，比如你得知道財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)存在一些根本性的差異所以它們的經(jīng)營(yíng)也會(huì)很不同;第二是掌握一些行業(yè)里的“黑話”，比如當(dāng)你聽(tīng)到“承保”、“核保”時(shí)你得知道這都是指什么。我個(gè)人而言，讀這本書(shū)是用業(yè)余時(shí)間，加起來(lái)用了8小時(shí)左右。

第二步：進(jìn)入行業(yè)對(duì)話

做到了不開(kāi)黃腔也還不足以跟行業(yè)里的CxO們展開(kāi)對(duì)話，因?yàn)榇蠹移綍r(shí)不會(huì)談?wù)撃切┳罨镜臇|西。要進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的對(duì)話，你得了解這個(gè)行業(yè)當(dāng)下的趨勢(shì)。有些人會(huì)推薦跟行業(yè)里的朋友去聊天。但作為一個(gè)時(shí)間緊迫的內(nèi)向型人，我個(gè)人更愿意以研究材料為主，與朋友聊天為輔。

行業(yè)趨勢(shì)的最佳來(lái)源是麥肯錫之類(lèi)管理咨詢公司做的行業(yè)分析。我個(gè)人尤其推薦麥肯錫季刊發(fā)布的研究報(bào)告，以及經(jīng)濟(jì)學(xué)人的行業(yè)分析。從這兩個(gè)網(wǎng)站搜出最近五年所有與你關(guān)注的行業(yè)相關(guān)的文章，花一到兩天時(shí)間全部通讀一遍，你應(yīng)該就能把握住這個(gè)行業(yè)的脈搏。

在中國(guó)市場(chǎng)上工作，我們會(huì)擔(dān)心來(lái)自麥肯錫和經(jīng)濟(jì)學(xué)人的分析不夠“中國(guó)特色”。我的經(jīng)驗(yàn)是，一方面可以適當(dāng)補(bǔ)充一些本土內(nèi)容;另一方面，中國(guó)各行各業(yè)的發(fā)展基本上與世界先進(jìn)水平保持3~5年的差距，也就是說(shuō)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在三五年前發(fā)生過(guò)的應(yīng)該就是中國(guó)當(dāng)前正在發(fā)生的，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家一兩年前發(fā)生過(guò)的應(yīng)該會(huì)在一兩年后在中國(guó)發(fā)生。比起“中國(guó)特色”，很多時(shí)候簡(jiǎn)單的市場(chǎng)規(guī)律和時(shí)間差更有效。

與此同時(shí)，在這整個(gè)一周時(shí)間里，你要讓自己浸泡到這個(gè)行業(yè)的上下文中。辦法很簡(jiǎn)單：訂閱一堆與這個(gè)行業(yè)、與你想要針對(duì)的目標(biāo)企業(yè)直接相關(guān)的新聞RSS，把其他的RSS頻道都暫時(shí)屏蔽，在地鐵上、咖啡館里、床頭上、馬桶上……所有的空閑時(shí)間都用來(lái)看這個(gè)行業(yè)、這家企業(yè)最近發(fā)生了什么。比如我在關(guān)注澳洲保險(xiǎn)行業(yè)的階段，就訂閱了Google News的“australia insurance”關(guān)鍵字和我客戶公司的名字，客戶公司出什么重大理賠案或是高層人事變動(dòng)，我能比客戶的大多數(shù)員工還先知道消息，于是就有了很多可以談?wù)摰脑掝}。

* 第三步：以我為主，提出觀點(diǎn)

開(kāi)始這個(gè)連載的時(shí)候彭縈講了一個(gè)故事，說(shuō)某咨詢公司的創(chuàng)始人要應(yīng)聘者一周內(nèi)給出一份行業(yè)報(bào)告，但回頭他發(fā)現(xiàn)這些名校畢業(yè)生做的報(bào)告都沒(méi)有一個(gè)亮點(diǎn)。且不論這個(gè)故事是真是假，在我看來(lái)，“沒(méi)有亮點(diǎn)”的癥結(jié)恐怕就在于應(yīng)聘者是“畢業(yè)生”：雖然是研究另一個(gè)行業(yè)，其實(shí)“亮點(diǎn)”的關(guān)鍵不在對(duì)那個(gè)行業(yè)研究得多好，而在研究者自身的專(zhuān)業(yè)技能。所謂“功夫在詩(shī)外”，就是這個(gè)道理。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)。如果你看麥肯錫去年所做的中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)分析，首先你會(huì)發(fā)現(xiàn)它遵循了前面說(shuō)的兩步：數(shù)據(jù)詳實(shí)，術(shù)語(yǔ)準(zhǔn)確，而且把握住了行業(yè)脈搏。但它的亮點(diǎn)在于它指出了中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的幾大痛點(diǎn)，并且從戰(zhàn)略和管理的角度提出了對(duì)應(yīng)的解決方案。歸根到底這才是行業(yè)里的CxO們期望你作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士拿出來(lái)的東西，也是你之所以要去快速了解這個(gè)行業(yè)的根本目的：快速了解一個(gè)行業(yè)不是為了顯示自己的學(xué)習(xí)能力，而是為了使自己的專(zhuān)業(yè)技能在這個(gè)行業(yè)中得到運(yùn)用。

所以關(guān)鍵在于把你自己的專(zhuān)業(yè)、技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和這個(gè)行業(yè)的情況相結(jié)合，提出一點(diǎn)別人沒(méi)有提過(guò)的東西。

所以，在做了前兩步功課之后，你至少應(yīng)該給自己留出一整天的時(shí)間來(lái)回答這樣三個(gè)問(wèn)題：

1. 這個(gè)行業(yè)所面臨的痛點(diǎn)有哪些?

2. 哪些痛點(diǎn)對(duì)于業(yè)內(nèi)人士是最緊迫的?

3. 如何把自己的專(zhuān)業(yè)技能與這些痛點(diǎn)結(jié)合起來(lái)?

其中前兩個(gè)問(wèn)題的答案應(yīng)該是相對(duì)客觀的。也就是說(shuō)，你大可以把麥肯錫的壽險(xiǎn)行業(yè)分析打印出來(lái)，扔掉最后的“解決方案”部分，然后結(jié)合自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，來(lái)嘗試給它所列舉的幾大痛點(diǎn)尋找解決方案。如何用IT手段改善壽險(xiǎn)銷(xiāo)售?壽險(xiǎn)行業(yè)需要何種人力資源戰(zhàn)略?甚至何種MBTI人格更適合從事高水平的壽險(xiǎn)服務(wù)?凡此種種不一而足。提出觀點(diǎn)這部分，就是專(zhuān)業(yè)人士站在自己專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的命題作文，能不能講出亮點(diǎn)，第一靠快速理解目標(biāo)行業(yè)的小聰明，最重要的還是看在自己專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里的造詣。

一個(gè)獵頭來(lái)和我們說(shuō)說(shuō)這個(gè)話題。

Chris給自己的介紹是——混跡于職場(chǎng)，狩獵于城市。城市獵頭人。

聽(tīng)聽(tīng)他為什么要在一個(gè)星期之內(nèi)摸清一個(gè)行業(yè)：

在動(dòng)手寫(xiě)這篇文章之前，我從未如此定量地思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在回想起獵頭工作中的很多Case，其實(shí)都做到了一周內(nèi)摸清一個(gè)行業(yè)。

在闡述如何做到這一點(diǎn)之前，我先要作個(gè)說(shuō)明：每個(gè)行業(yè)都包含了多個(gè)維度的內(nèi)容，如行業(yè)歷史、現(xiàn)狀及未來(lái)、市場(chǎng)容量、消費(fèi)規(guī)模、與經(jīng)濟(jì)、政治的相互影響方式和程度、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存狀況、行業(yè)人才的分布及動(dòng)態(tài)等等，當(dāng)我們需要短期內(nèi)摸清某一行業(yè)時(shí)，都是基于當(dāng)前工作的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行的。因此，下文主要是從一個(gè)獵頭的角度來(lái)說(shuō)明如何做到一周內(nèi)摸清一個(gè)行業(yè)。

獵頭的工作流程一般如下：

客戶提出招聘需求——獵頭進(jìn)行職位分析——確定匹配人才來(lái)源(行業(yè)/企業(yè))——設(shè)定人才搜尋計(jì)劃(即如何接觸到目標(biāo)人選)——評(píng)估潛在人選——推薦匹配人選面試——...——合格人選入職

通常，從獵頭接到一個(gè)新的職位委托到推薦第一批匹配人選給客戶所需時(shí)間為7-10天，這就要求做單的獵頭顧問(wèn)，在一周之內(nèi)摸清一個(gè)或兩三個(gè)行業(yè)，挖掘客戶需要的人才并對(duì)其進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

對(duì)于今天這個(gè)話題，我們只要討論到獵頭工作的“與目標(biāo)人選溝通”這一環(huán)節(jié)就可以了，其實(shí)現(xiàn)的整體思路和操作可簡(jiǎn)述如下：

1、圈定對(duì)應(yīng)行業(yè)，或拓展至相關(guān)行業(yè)：

a. 客戶提供行業(yè)基本信息，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

b. 咨詢相關(guān)行業(yè)內(nèi)朋友;

c. 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)雜志、產(chǎn)業(yè)報(bào)告等，了解行業(yè)上下游企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)/業(yè)務(wù)模式等。

2、確定行業(yè)內(nèi)TOP5或TOP10企業(yè)名單，并關(guān)注名單排序的標(biāo)準(zhǔn)，及近幾年排名變化：

a. 咨詢行業(yè)內(nèi)朋友;

b. 參考每年的 Fortune Top 500;可適當(dāng)拓展了解近3-5年排名變化情況;

c. 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、上市公司信息披露等渠道查詢企業(yè)排名(如銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、零售終端數(shù)等)，同時(shí)關(guān)注企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整、市場(chǎng)布局、新產(chǎn)品發(fā)布、收并購(gòu)信息等;

d. 查閱PE/VC、證券等金融機(jī)構(gòu)的行業(yè)/企業(yè)分析、案例分析、產(chǎn)品分析、行業(yè)預(yù)測(cè)等報(bào)告。

3、鎖定所列企業(yè)組織架構(gòu)中的對(duì)應(yīng)崗位的目標(biāo)人選，通過(guò)各種渠道接觸到目標(biāo)人選：

a. 聯(lián)系/咨詢行業(yè)/企業(yè)內(nèi)的朋友，或朋友的朋友;(人脈資源)

b. 搜索獵頭公司自身數(shù)據(jù)庫(kù)人才資源;

c. 第三方人才庫(kù)資源(如 linkedin、微博等);

d. Cold Call (陌生電話)

重點(diǎn)：

a. 聯(lián)系到的每一個(gè)人，都詳細(xì)溝通，最大限度地通過(guò)這些人挖掘其所屬企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體崗位/員工/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/服務(wù)等的數(shù)據(jù)和信息;

b. 及時(shí)轉(zhuǎn)化吸收所得信息，并用于此后所聯(lián)系到的人，同時(shí)相互印證這些信息的準(zhǔn)確度、可靠性。

當(dāng)做到第2點(diǎn)(確定行業(yè)內(nèi)TOP5或TOP10企業(yè)名單，并關(guān)注名單排序的標(biāo)準(zhǔn)，及近幾年排名變化)的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)可以了解到一個(gè)行業(yè)的70-80% (筆者憑經(jīng)驗(yàn)估計(jì))甚至更多。

而大多數(shù)人可能會(huì)覺(jué)得第3點(diǎn)(鎖定所列企業(yè)組織架構(gòu)中的對(duì)應(yīng)崗位的目標(biāo)人選，通過(guò)各種渠道接觸到目標(biāo)人選)的實(shí)現(xiàn)有些困難。其實(shí)情況并沒(méi)有你想象得糟，因?yàn)槟阌泻芏嗟呐笥?，而你的朋友又有很多朋友，更別說(shuō)“六度分割理論”帶給你的無(wú)限人脈資源。只要你想挖掘，你現(xiàn)有的人脈資源帶給你的信息就能使你在已有的70-80%的基礎(chǔ)上增加10-20%，保守地說(shuō)，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專(zhuān)家了。