周鴻祎：互聯(lián)網(wǎng)好產(chǎn)品六字法則 剛需 痛點(diǎn) 高頻

6月6號(hào)，奇虎360創(chuàng)始人董事長(zhǎng)兼CEO周鴻祎走上顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社的講臺(tái)，以他的產(chǎn)品經(jīng)歷，帶來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品觀，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，全程無(wú)尿點(diǎn)。

“如何找到好的產(chǎn)品?它必須滿(mǎn)足三個(gè)條件：剛需、痛點(diǎn)、高頻。”

我不知道大家想聽(tīng)什么，比如說(shuō)有兩大部分可以講，高大上的我們講轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。今天的主題是產(chǎn)品創(chuàng)新，我就講講微觀的。我在我們的行業(yè)里，戰(zhàn)略比不上兩位馬總，我從骨子里本質(zhì)上還是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，可以分享一些做產(chǎn)品的心得。

最近互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)很不好的風(fēng)氣，貓三狗四開(kāi)始裝教主，說(shuō)我是如何成功的。我經(jīng)常講成功是偶然，失敗是必然。大家的愚蠢上是有共性的，很多人在失敗上會(huì)犯同一個(gè)錯(cuò)誤。當(dāng)你了解別人的產(chǎn)品是如何失敗的，你才能在自己做產(chǎn)品的過(guò)程中避開(kāi)這些暗礁。

+互聯(lián)網(wǎng)還是互聯(lián)網(wǎng)+?

大家最近都在談互聯(lián)網(wǎng)+，我理解大概有兩種用互聯(lián)網(wǎng)的方法，一種是+互聯(lián)網(wǎng)，一種是互聯(lián)網(wǎng)+。這兩個(gè)有什么不一樣?

+互聯(lián)網(wǎng)：很多人希望把傳統(tǒng)行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，這是一種術(shù)，比如說(shuō)我在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)一個(gè)店賣(mài)東西，在互聯(lián)網(wǎng)上打廣告，甚至是你在互聯(lián)網(wǎng)上雇水軍黑老周，云計(jì)算，大數(shù)據(jù)，這些做法都叫+互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)闆](méi)有改變某一個(gè)行業(yè)或者說(shuō)產(chǎn)品的本質(zhì)，你只是利用互聯(lián)網(wǎng)把它改的更加有效率，不會(huì)產(chǎn)生爆炸性的指數(shù)級(jí)的變化。這種做法是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)最簡(jiǎn)單的，所以說(shuō)今天這不在我們的話(huà)題之內(nèi)。

今天熱門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)+有什么不一樣呢，我的理解就是利用互聯(lián)網(wǎng)的思維，去指導(dǎo)一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)行業(yè)去改變它的產(chǎn)品體驗(yàn)，看待用戶(hù)的方式，它和用戶(hù)的連接方式，改變它的商業(yè)模式，從而產(chǎn)生真正的資源重新配置，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)甚至是核反映的效果。

連接的力量

過(guò)去，很多傳統(tǒng)大咖看不上互聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)為是一群毛孩子忽悠國(guó)外VC的錢(qián)在國(guó)內(nèi)亂燒。行業(yè)里有一位我比較尊重的老朋友丁磊，2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破碎，他為了給自己和大家打氣弄了一個(gè)廣告，當(dāng)年我沒(méi)有看懂。過(guò)了10年我終于理解，那個(gè)廣告道出了互聯(lián)網(wǎng)的真諦——網(wǎng)聚人的力量。網(wǎng)絡(luò)之所以牛，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)把很多東西連在一起。

大家今天談一個(gè)詞“連接”，你要考慮你的產(chǎn)品如何能夠真正把很多東西連接在一起。這個(gè)東西可以是人，可以是企業(yè)，也可以是信息。只有理解了連接，你才會(huì)理解為什么很多行業(yè)會(huì)被顛覆。UBER為什么這么熱，因?yàn)樗淖兞诉B接關(guān)系。為什么微信會(huì)比QQ牛，因?yàn)樗嬲讶诉B在一起。

下一個(gè)趨勢(shì)是什么?有兩種思路創(chuàng)新和做產(chǎn)品，一種是站在過(guò)去看現(xiàn)在，一種是站在現(xiàn)在看未來(lái)。當(dāng)你創(chuàng)業(yè)，當(dāng)你要?jiǎng)?chuàng)新，你一定要做未來(lái)的事情。未來(lái)的事情有兩種，要不就是別人沒(méi)有做過(guò)的事情，要不就是把別人做過(guò)的事情換一種別人想不到的方式去干。所以我認(rèn)為只有做一件今天大家可能都不看好，但是明天后天有可能起來(lái)的事情，你才可能獲得巨大的成功。

未來(lái)我覺(jué)得有兩個(gè)趨勢(shì)，一個(gè)趨勢(shì)IOE(Internet of Everything)或者O2O，我覺(jué)得更多的就是面對(duì)服務(wù)業(yè)講的。利用互聯(lián)網(wǎng)把很多服務(wù)業(yè)來(lái)進(jìn)行改造，無(wú)論今天的上門(mén)服務(wù)還是打車(chē)、定餐等等所有東西這是一大塊。

還有一個(gè)趨勢(shì)IOT(Internet of Things)，把今天很多的物理器件變成智能設(shè)備，把它們和云端連接在一起，意味著今天你所有看到的東西都可以被智能化，無(wú)線(xiàn)化，移動(dòng)化、云端化。我特別不喜歡一個(gè)詞“物聯(lián)網(wǎng)”，被很多人庸俗化成一個(gè)傳感器的網(wǎng)絡(luò)。

如果說(shuō)僅僅是一個(gè)傳感器沒(méi)有價(jià)值，重要的就是每一個(gè)設(shè)備都是智能的，它采集數(shù)據(jù)，做出一些智能的判斷，再把數(shù)據(jù)反饋到云端，然后云端匯總成大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)再產(chǎn)生一些結(jié)果再反饋給各個(gè)智能設(shè)備。所以說(shuō)今天在我的眼里，在IOT的世界里面所有的東西都是手機(jī)。你們想想未來(lái)手表是不是手機(jī)，眼鏡是不是手機(jī)。

前幾天我看了一個(gè)行業(yè)大老，我說(shuō)智能汽車(chē)就是四個(gè)輪子的蘋(píng)果，他一聽(tīng)特別的激動(dòng)，他說(shuō)我早就這么認(rèn)為，但是大家不認(rèn)同。所有的東西你可以認(rèn)為都是手機(jī)，所以說(shuō)今天做手機(jī)也不一定就要造放在耳朵邊上的東西，誰(shuí)說(shuō)五年以后手機(jī)還是這樣呢?手機(jī)有可能變成這樣的。

今天所謂的車(chē)聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)你坐車(chē)的時(shí)候，你真的需要再把手機(jī)打開(kāi)嗎?可能車(chē)本身就變成了智能的系統(tǒng)，車(chē)有屏幕，車(chē)也可以跟你對(duì)話(huà)。車(chē)子里有全套的通信系統(tǒng)，回到家里把手機(jī)一放，家里到處都是智能設(shè)備，有攝象頭，有電視，有音響各種的家電設(shè)備。包括你身上穿戴的各種東西，我一直在想能不能做一個(gè)可充電的皮帶，在皮帶里裝滿(mǎn)了電池。

我們公司的員工創(chuàng)造性特別高，有一個(gè)員工做了一個(gè)智能捕鼠器，有特別多的智能功能，比如手機(jī)可以遙控，可以把老鼠電死，掐死噪音把它震的口鼻出血。但是有一個(gè)缺點(diǎn)，就是需要抓老鼠放在捕鼠器，但是對(duì)智能設(shè)備來(lái)說(shuō)這不是缺點(diǎn)。

前一段時(shí)間GE所有的航空發(fā)動(dòng)機(jī)里裝上一個(gè)智能的設(shè)備記錄發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)。同時(shí)，會(huì)把數(shù)據(jù)匯總到GE總部，通過(guò)大數(shù)據(jù)告訴航空公司，你的這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)有一點(diǎn)問(wèn)題，跟其它的數(shù)據(jù)曲線(xiàn)不一樣。

這里不僅意味著很多的設(shè)備可以智能化，最重要的就是很多硬件產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)將會(huì)被重新改變，商業(yè)模式會(huì)被改變。換句話(huà)說(shuō)，以后大部分產(chǎn)品，特別是3C產(chǎn)品，除了蘋(píng)果以外，賣(mài)硬件賺錢(qián)的機(jī)會(huì)都會(huì)沒(méi)有。以后的很多設(shè)備只是會(huì)變成連接。

用戶(hù)還是客戶(hù)?

很多企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，他們恨不得在一夜之間引刀自宮，結(jié)果最后就流血而死。很多人說(shuō)我們知道，馬總給我們講了連接，我說(shuō)連你個(gè)頭，你連接誰(shuí)?他們就無(wú)語(yǔ)了。還有很多的企業(yè)說(shuō)老周我有大數(shù)據(jù)，我說(shuō)您那一個(gè)硬盤(pán)的數(shù)據(jù)，不叫大數(shù)據(jù)。最重要的就是轉(zhuǎn)換一個(gè)概念，你們?cè)瓉?lái)心中只知道有客戶(hù)，而不知道有用戶(hù)。在座的諸位知道用戶(hù)和客戶(hù)的差別嗎?其實(shí)不是簡(jiǎn)單付不付錢(qián)作為代表。

傳統(tǒng)行業(yè)我和大家講，產(chǎn)品業(yè)務(wù)很復(fù)雜，商業(yè)模式特簡(jiǎn)單，誰(shuí)掏錢(qián)就是它的客戶(hù)。它們心中如果只有客戶(hù)的概念轉(zhuǎn)型不了互聯(lián)網(wǎng)，為什么?你要建立用戶(hù)的概念，用戶(hù)有幾個(gè)特征。第一，用戶(hù)不見(jiàn)得向你掏錢(qián)。更重要的就是用戶(hù)要經(jīng)常性的用你一個(gè)什么服務(wù)或者產(chǎn)品，連接，交互，這些才是用戶(hù)的條件。所以做客戶(hù)容易，做用戶(hù)難。

如果你有了用戶(hù)，后續(xù)的牌就胡打胡有理。所以用戶(hù)至上不是一句空話(huà)，如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)總結(jié)四個(gè)字的話(huà)我就是用戶(hù)至上，沒(méi)有用戶(hù)的概念怎么連接，所有的連接、大數(shù)據(jù)等等都是空談，你就無(wú)法建立你的商業(yè)模式。

所以很多人一上來(lái)就老想說(shuō)我在互聯(lián)網(wǎng)里怎么賺錢(qián)，我不是不愛(ài)錢(qián)，我和你們一樣的愛(ài)錢(qián)，但是如果你在互聯(lián)網(wǎng)上剛開(kāi)始想怎么賺錢(qián)，就想著弄客戶(hù)，你可能就沒(méi)有用戶(hù)。各位想想到底有客戶(hù)關(guān)系還是有用戶(hù)關(guān)系。

很多人講如何和用戶(hù)交朋友，如何讓用戶(hù)參與，怎么搞社群，這些都沒(méi)錯(cuò)。這些方法都很好，但是前提是你得有一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。我舉幾個(gè)例子大家就可以理解用戶(hù)的價(jià)值為什么要高于客戶(hù)。

滴滴和快的的例子，最早他們做的是打車(chē)生意，在打車(chē)過(guò)程中出租車(chē)公司會(huì)向滴滴付錢(qián)嗎?打車(chē)的人會(huì)向它付錢(qián)嗎?沒(méi)有一個(gè)人是它的客戶(hù)，但是它解決了兩個(gè)問(wèn)題。打車(chē)是不是剛需?打不到車(chē)是不是痛點(diǎn)?打車(chē)還是比較高頻次的業(yè)務(wù)，解決了一部分用戶(hù)或者80%的用戶(hù)高頻、剛需和痛點(diǎn)。

跟這些用戶(hù)建立連接，這些用戶(hù)和出租車(chē)司機(jī)原來(lái)有連接嗎?沒(méi)有連接。但是現(xiàn)在和打車(chē)軟件建立連接以后，有了這么多用戶(hù)，你發(fā)現(xiàn)它再下一步往專(zhuān)車(chē)走，天下所有小租車(chē)公司，或者說(shuō)有車(chē)愿意出租的人，最后都會(huì)成為它的客戶(hù)。前提是因?yàn)樗B接了很多用戶(hù)，所以你去看互聯(lián)網(wǎng)里很多模式到今天的顛覆，都是用戶(hù)戰(zhàn)勝客戶(hù)。

我們?cè)僬f(shuō)互聯(lián)網(wǎng)電視。今天買(mǎi)了一臺(tái)電視，買(mǎi)回家以后在歷史上和電視廠(chǎng)商還有關(guān)系嗎?你們家再不換電視，五年之內(nèi)見(jiàn)不到它?？蛻?hù)價(jià)值就是一次性?huà)炅四阋还P錢(qián)，僅此而已。所以每年對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有連接，所以說(shuō)當(dāng)它做了一個(gè)新產(chǎn)品以后怎么辦?它又得從零做起，又得再打一輪的廣告，兄弟們你們的40寸電視過(guò)時(shí)，我們推出了41寸的電視。周而復(fù)始。

所以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電視業(yè)的沖擊不僅僅是說(shuō)把電視機(jī)加了一個(gè)智能設(shè)備，最重要的就是電視機(jī)以后的銷(xiāo)售沒(méi)有硬件利潤(rùn)。賣(mài)電視不再是一個(gè)生意，你把電視買(mǎi)回家，服務(wù)才剛剛開(kāi)始。你買(mǎi)電視的決策，取決于里面有沒(méi)有好玩的游戲，有沒(méi)有好看的動(dòng)作片。對(duì)傳統(tǒng)的電視機(jī)廠(chǎng)商是多么大的挑戰(zhàn)。你想一下用戶(hù)和客戶(hù)的變化。跟傳統(tǒng)的行業(yè)老板來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的變化，不掙錢(qián)了。

你可以看到很多企業(yè)沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到這個(gè)本質(zhì)，還是在做客戶(hù)關(guān)系。只不過(guò)在客戶(hù)關(guān)系里加了一些互動(dòng)，召開(kāi)客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)，這些其實(shí)沒(méi)有改變連接的本質(zhì)，客戶(hù)還是覺(jué)得你沒(méi)有給他提供什么持續(xù)而有價(jià)值的服務(wù)。所以我們?yōu)槭裁匆獜目蛻?hù)轉(zhuǎn)成用戶(hù)?

道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阒挥袚碛械挠脩?hù)你才能真正在用戶(hù)的基礎(chǔ)之上，你才能往后走建立粉絲。有了粉絲用戶(hù)的參與感和用戶(hù)的社群才能做起來(lái)，而且以后的生意，我們說(shuō)每一個(gè)企業(yè)都會(huì)互聯(lián)網(wǎng)化，這意味著什么，不僅意味著客戶(hù)用戶(hù)化，還意味著會(huì)成為一個(gè)服務(wù)業(yè)的企業(yè)。

特斯拉最本質(zhì)的革命不是它前面的那個(gè)大Pad電腦，那個(gè)操縱特別的不方便。特斯拉改變了車(chē)廠(chǎng)和消費(fèi)者的關(guān)系，特斯拉每一個(gè)買(mǎi)車(chē)的人都是它的客戶(hù)，這是沒(méi)有問(wèn)題。傳統(tǒng)車(chē)從4S店提走以后，你和車(chē)廠(chǎng)還有關(guān)系嗎?沒(méi)有。所以你就是客戶(hù)，但是以后所有的智能汽車(chē)就是4個(gè)輪子的手機(jī)，這個(gè)手機(jī)時(shí)刻和造車(chē)公司的服務(wù)器連接。

不光有OTA的升級(jí)，可能還有各種信息的推送，各種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。所以將來(lái)大家想象一下，每一個(gè)造汽車(chē)的公司都要變成互聯(lián)網(wǎng)的導(dǎo)航服務(wù)商，可能是一個(gè)生活服務(wù)指南提供商，或者一個(gè)開(kāi)車(chē)時(shí)候的音樂(lè)電臺(tái)服務(wù)提供商，你會(huì)覺(jué)得意外嗎?一點(diǎn)都不意外，所以這就是連接。

原來(lái)我覺(jué)得最牛的行業(yè)是運(yùn)營(yíng)商，為什么說(shuō)運(yùn)營(yíng)商最牛掰呢?因?yàn)樗质强蛻?hù)，又是用戶(hù)，你每一個(gè)月交話(huà)費(fèi)買(mǎi)套餐，是不是客戶(hù)?但是你每天都在打電話(huà)發(fā)短信、上網(wǎng)，你離不開(kāi)它的服務(wù)，運(yùn)營(yíng)商把服務(wù)斷一分鐘你都受不了。你每天都在利用運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)，但是為什么我經(jīng)常說(shuō)到微信干掉了運(yùn)營(yíng)商呢，你每天在手機(jī)里，你大量用的都是微信服務(wù)，你和運(yùn)營(yíng)商之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，大家跟運(yùn)營(yíng)商之間真的就沒(méi)有用戶(hù)關(guān)系，還只剩下客戶(hù)關(guān)系。如果以后都像我們?cè)O(shè)想的那樣免費(fèi)wifi無(wú)處不在，你連那個(gè)SIM卡都不需要。

所以要通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，你就可以理解為什么微信干掉了運(yùn)營(yíng)商。將來(lái)在這個(gè)價(jià)值鏈里面，離用戶(hù)越近時(shí)間越長(zhǎng)年度越高的廠(chǎng)商是最有價(jià)值的，不然永遠(yuǎn)是拿利潤(rùn)最微薄的部分。

今天的運(yùn)營(yíng)商為什么會(huì)出現(xiàn)如此大的變化，因?yàn)樗麄儧](méi)有搞清楚用戶(hù)和客戶(hù)的區(qū)別。這兩個(gè)詞一字之差理念非常不一樣，所以曾經(jīng)記得有一段運(yùn)營(yíng)商提了一個(gè)問(wèn)題，你的微信收費(fèi)嗎?這是傳統(tǒng)的思路，傳統(tǒng)思路就是你提供了某一個(gè)服務(wù)，你就一定要收費(fèi)，你要收費(fèi)你就是要把它變成客戶(hù)。其實(shí)馬化騰需要收費(fèi)嗎?馬化騰現(xiàn)在每年微信投入幾十億，給大家提供免費(fèi)的通信服務(wù)，讓你們每個(gè)人每天花5個(gè)小時(shí)在上面，你們都離不開(kāi)。我想不用都不能，因?yàn)槟銈兌加昧?。有了用?hù)以后互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律是什么呢?胡打胡有理，插根扁擔(dān)都開(kāi)花，在上面做什么不好。我?guī)啄昵把葜v的時(shí)候就說(shuō)老馬比你老婆還了解你。

“如何找到好的產(chǎn)品?它必須滿(mǎn)足三個(gè)條件：剛需、痛點(diǎn)、高頻。”

無(wú)論是行業(yè)大佬，還是一個(gè)小的創(chuàng)業(yè)者，你聽(tīng)完了我講的需要做的只有一件事，就是怎么找到一個(gè)產(chǎn)品，利用這個(gè)產(chǎn)品去吸引用戶(hù)。

如何讓你的產(chǎn)品可以積累用戶(hù)，可以黏住用戶(hù)和用戶(hù)連接，其中最重要的就是體驗(yàn)，但是用戶(hù)體驗(yàn)是第二步，最重要的就是你要找到一個(gè)用戶(hù)的剛需和痛點(diǎn)，這是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的。

就像我剛才說(shuō)，我們內(nèi)部有人做了電子捕鼠器，配置都很高端，唯一需要的就是把老鼠抓了放進(jìn)去，還有你們很多人看到的現(xiàn)在各種智能硬件，摸起來(lái)光滑，但是忽略了一個(gè)前提，我不想買(mǎi)這個(gè)東西，因?yàn)闆](méi)有需求。沒(méi)有需求解決的不是痛點(diǎn)，就是偽需求。做產(chǎn)品最大的限制不是體驗(yàn)不好，體驗(yàn)不好可以改，最大的問(wèn)題就是偽需求。

還有一些產(chǎn)品有沒(méi)有需求呢?有，但是沒(méi)有它，用戶(hù)也可以過(guò)，所以我管它叫癢點(diǎn)。眼中釘、肉中刺，你們按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)，任何偉大的戰(zhàn)略都是從這么一個(gè)小點(diǎn)開(kāi)始切入。有人老吹牛說(shuō)想戰(zhàn)略，我告訴你戰(zhàn)略就是找到這個(gè)用戶(hù)的痛點(diǎn)和剛需，然后做一個(gè)產(chǎn)品解決它。至于解決的好和更好，這是體驗(yàn)的問(wèn)題。

理論上如果說(shuō)用今天我們手機(jī)座機(jī)行業(yè)的文案標(biāo)準(zhǔn)，那個(gè)捕鼠器絕對(duì)是溫文爾雅，豪邁大方。用了403不銹鋼做的鐵門(mén)，殺老鼠的刀片和吉利刀片利用一樣的大馬士革鋼，上了六遍漆，讓老鼠很容易摔倒，我們可以做一個(gè)PPT，我專(zhuān)門(mén)開(kāi)一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，為一個(gè)捕鼠器講兩個(gè)小時(shí)。而且我還告訴你，我可以對(duì)付美國(guó)大倉(cāng)鼠，歐洲的老鼠，而且支持藍(lán)牙。我做了一個(gè)手機(jī)App，如果說(shuō)抓住了老虎會(huì)把視頻發(fā)給你。但是問(wèn)題還不是你需要抓個(gè)老鼠放進(jìn)去，而是，大哥還是買(mǎi)貓吧。

以前做產(chǎn)品我老忽略了本質(zhì)，所以我談了很多如何改善體驗(yàn)的方法，今天我要回歸本原，想出一個(gè)主意以后要問(wèn)自己是不是剛需，是不是痛點(diǎn)。還有一些人自己想象了一個(gè)場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景在生活中很少發(fā)生。上門(mén)修鎖是不是剛需?是剛需，是不是痛點(diǎn)?絕對(duì)痛，但是它的頻度太低。這種情況下，你這種產(chǎn)品就很難替你凝聚用戶(hù)。

其實(shí)對(duì)很多的大企業(yè)，我都說(shuō)你要忘掉原來(lái)的商業(yè)模式，你要忘掉你原來(lái)豐富的產(chǎn)品線(xiàn)。所有的戰(zhàn)略都要?dú)w結(jié)成從用戶(hù)角度出發(fā)尋找一個(gè)需求，一定是中等以上的頻度，痛點(diǎn)、剛需。這個(gè)服務(wù)可以非常不起眼，但是它一定是對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的。

我再舉兩個(gè)例子，今天小米手機(jī)做的相當(dāng)成功，小米現(xiàn)在什么都賣(mài)了。很多人談做手機(jī)必談生態(tài)鏈，這個(gè)錯(cuò)誤在哪里?你們買(mǎi)手機(jī)是因?yàn)檫@個(gè)嗎，不是，你還是沖著配置、顏值、性?xún)r(jià)比。所以小米最早做起來(lái)的原因才是它真正破局的點(diǎn)，一旦它破了這個(gè)局，它后續(xù)的東西都是一種很自然延續(xù)的發(fā)展。

什么是痛點(diǎn)?想用雙核，所有的雙核手機(jī)蘋(píng)果賣(mài)六千，三星賣(mài)四千五，國(guó)產(chǎn)的賣(mài)三千，小米1999，這就是痛點(diǎn)。第一代的小米手機(jī)有設(shè)計(jì)嗎?雷總說(shuō)沒(méi)有設(shè)計(jì)就是最好的設(shè)計(jì)，所以人家拼的不是顏值和工藝。你們分析很多公司的時(shí)候，不要分析它走到今天成功是因?yàn)槭裁矗欢ㄒ此麄兊谝粋€(gè)產(chǎn)品是怎么做的，這種產(chǎn)品的分析才有價(jià)值。

微信今天是一個(gè)特別偉大的產(chǎn)品，但是你們看看張小龍?jiān)?jīng)的一篇自述，他講了微信最早做出來(lái)，當(dāng)時(shí)也找了很多的點(diǎn)但是都沒(méi)有突破，它的突破點(diǎn)是什么呢?搖一搖，那是他們快速獲得第一批忠誠(chéng)用戶(hù)的點(diǎn)，這是剛需，高頻。一個(gè)婚介公司是世紀(jì)佳緣，但是不是太大，因?yàn)槟阒荒苷乙粋€(gè)，找到了就不能再去了，低頻。

咱們接著講facebook，facebook做到后來(lái)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)不斷的演化。剛開(kāi)始的時(shí)候，你的產(chǎn)品不要試圖解決所有人的問(wèn)題，你可能只解決一部分人，你就解決一個(gè)最大的問(wèn)題。消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品是特別簡(jiǎn)單的，我拿你干什么，給我創(chuàng)造什么價(jià)值。回答這個(gè)問(wèn)題，你的公司就成功一半，剩下的就是執(zhí)行力的問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)的問(wèn)題。

很多人寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的時(shí)候容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，老喜歡重論革命形勢(shì)，或者就是重論各種概念，計(jì)劃書(shū)里說(shuō)了半天O2O，SNS，閉環(huán)，流程，這些話(huà)如果你的用戶(hù)聽(tīng)不懂，投資人也不會(huì)投資你。你把他當(dāng)成一個(gè)用戶(hù)，這個(gè)產(chǎn)品面對(duì)什么人解決他們什么問(wèn)題。

比如說(shuō)我們很多的產(chǎn)品經(jīng)理，他在日常生活中是一個(gè)優(yōu)秀的用戶(hù)，到一個(gè)餐館吃飯不滿(mǎn)意一定會(huì)拍桌子，下載了一個(gè)App五秒鐘不會(huì)用，你一定會(huì)卸載，但是自己做產(chǎn)品的時(shí)候，突然就改變了，覺(jué)得要教育用戶(hù)，覺(jué)得我的產(chǎn)品就是這么設(shè)計(jì)，就是這個(gè)流程。我說(shuō)什么年代，當(dāng)年的PC年代軟件難用，電腦是專(zhuān)業(yè)活，如何21天學(xué)會(huì)用XXX軟件的書(shū)賣(mài)出好多本?，F(xiàn)在，還希望用戶(hù)到中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街買(mǎi)一本叫21天學(xué)會(huì)利用周鴻祎做的智能捕鼠器?笑話(huà)。好的產(chǎn)品要有一個(gè)特征，要特別的簡(jiǎn)單。

不要小看這個(gè)，很多人發(fā)短信說(shuō)老周，我做了一個(gè)可以顛覆騰訊的東西，我一般禮節(jié)性的回一下，謝謝。第二條短信說(shuō)你想知道嗎，我說(shuō)在這兒發(fā)兩句話(huà)吧，他說(shuō)兩句話(huà)說(shuō)不清楚，我得見(jiàn)你，給我兩個(gè)小時(shí)。我一般不再回了，很簡(jiǎn)單的，再牛掰的產(chǎn)品，你如果說(shuō)利用兩三句話(huà)說(shuō)不明白，你的用戶(hù)不會(huì)為他買(mǎi)單。

今年BAT再難用的產(chǎn)品媒體都關(guān)注，你沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)，你在面對(duì)第一批用戶(hù)的時(shí)候，實(shí)際上只有兩三句話(huà)的機(jī)會(huì)，讓用戶(hù)聽(tīng)了你的話(huà)就覺(jué)得我想用這個(gè)東西。如何讓人對(duì)你的產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情，再談我怎么在產(chǎn)品里做細(xì)節(jié)和交互體驗(yàn)的提升。超出用戶(hù)的預(yù)期，讓用戶(hù)尖叫，讓用戶(hù)覺(jué)得很驚訝，讓用戶(hù)瘋狂，讓用戶(hù)變成你的粉絲，這是日久生情。

很多人學(xué)互聯(lián)網(wǎng)模式學(xué)歪了，他們學(xué)到了很多表象，上門(mén)給你送一只雞，利用大奔找?guī)讉€(gè)美少女上門(mén)給你送。他們覺(jué)得這就是體驗(yàn)，是驚喜。但是有一個(gè)前提，我是不是每天都要吃雞，這是不是我的痛點(diǎn)和剛需以及高頻。體驗(yàn)沒(méi)有產(chǎn)品重要。

我剛才說(shuō)的捕鼠器，大家嘲笑需要把老鼠塞進(jìn)去，這都不是笑話(huà)，那是用戶(hù)參與感好不好。真正的問(wèn)題是因?yàn)楝F(xiàn)在大家家里都沒(méi)有老鼠，為什么你要買(mǎi)捕鼠器呢?需求就不存在。你們想想有多少智能硬件的發(fā)布會(huì)都是跳過(guò)偽需求，假定說(shuō)用戶(hù)熱愛(ài)我的產(chǎn)品，用戶(hù)會(huì)每天都用，然后談你的材質(zhì)和工藝，談你的外形，這都是錯(cuò)的。

不是免費(fèi)，是倒貼錢(qián)

剛才講了半天產(chǎn)品，我順道多講一點(diǎn)商業(yè)模式問(wèn)題，免費(fèi)不是一個(gè)忽悠人的模式，免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)里非常重要的一個(gè)建立用戶(hù)手段。免費(fèi)商業(yè)模式里面最重要的一句話(huà)就是羊毛出在豬身上，我非常相信這句話(huà)。今天免費(fèi)不僅大行其道，現(xiàn)在大家倒貼錢(qián)。

原來(lái)我們產(chǎn)品跟市場(chǎng)傳播是分開(kāi)的，經(jīng)常有人做了一個(gè)產(chǎn)品再給市場(chǎng)，市場(chǎng)設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)然后炒作，這是不對(duì)的。我認(rèn)為今天做市場(chǎng)的人自己至少要變成半個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，要和產(chǎn)品經(jīng)理一起想。今天好的做傳播的人，他一定了解用戶(hù)的想法，所以一定可以成為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。

反過(guò)來(lái)，今天任何一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都得學(xué)會(huì)在朋友圈里賣(mài)面膜，都得學(xué)會(huì)發(fā)微信，發(fā)微博，直接跟用戶(hù)對(duì)話(huà)。如果說(shuō)他不能把他產(chǎn)品的想法讓用戶(hù)簡(jiǎn)單的理解和傳播共鳴，他做出來(lái)的產(chǎn)品一定很難用。所以以后我覺(jué)得公司的架構(gòu)可能會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品小組，產(chǎn)品小組里像踢球一樣，會(huì)有分工，有前場(chǎng)，有后衛(wèi)、有中鋒，但是每一個(gè)人的使命都可以上前踢球射門(mén)，也就是說(shuō)每個(gè)人都可以成為產(chǎn)品經(jīng)理。

好的產(chǎn)品的最大心得——小白模式

做好的產(chǎn)品，我給大家分享我自己最大的心得“小白模式”，心理學(xué)的話(huà)來(lái)說(shuō)就是同理心，你可以設(shè)身處地從用戶(hù)的角度想，這是最重要的。我們每個(gè)人都很自大，我們只能順應(yīng)用戶(hù)的習(xí)慣。一般剛出來(lái)的產(chǎn)品很難強(qiáng)求用戶(hù)，文案是這樣，產(chǎn)品也是這樣?？催^(guò)很多產(chǎn)品的交互，我覺(jué)得所有錯(cuò)誤在內(nèi)部罵產(chǎn)品，都是它們不能從用戶(hù)角度出發(fā)。

我的路由器做的很成功，為什么?我終于領(lǐng)悟到做硬件和做軟件有一個(gè)差別。軟件基本都免費(fèi)，下載無(wú)成本，軟件難看好看都是圖標(biāo)文字。如果用戶(hù)用起來(lái)覺(jué)得功能不錯(cuò)，又是他的剛需，有的時(shí)候體驗(yàn)差一點(diǎn)用戶(hù)可以容忍。你反正軟件可以升級(jí)，實(shí)在不行了用戶(hù)可以卸載，所以很多人做軟件的人第一次做硬件，他們都忽略了這一點(diǎn)。

因?yàn)橛布阌脩?hù)買(mǎi)回家就基本上很難再改動(dòng)，所以用戶(hù)要真金白銀的買(mǎi)一個(gè)硬件，顏值特別重要。我應(yīng)該找四種人，一種人就是設(shè)計(jì)師，就是在做硬件的產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)師特別重要。你的顏值，你的工藝完全決定了用戶(hù)是不是會(huì)一見(jiàn)鐘情。我舉一個(gè)例子，最近觀察到用蘋(píng)果筆記本的人越來(lái)越多，蘋(píng)果筆記本哪一點(diǎn)做的好?很多人買(mǎi)回家也是裝了一個(gè)windowsXP在用，那個(gè)顏值就是比較好。

當(dāng)時(shí)我們做路由器的時(shí)候，他們第一版的設(shè)計(jì)做了像鵝卵石，設(shè)計(jì)者本人覺(jué)得像鵝卵石，我看起來(lái)像肥皂盒。這里分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)是跟小米學(xué)的，在拿不定設(shè)計(jì)意見(jiàn)的時(shí)候，我們還是看看蘋(píng)果怎么做的。

但是要跨界，比如說(shuō)你可以照著蘋(píng)果筆記本設(shè)計(jì)一個(gè)路由器，你可以照著蘋(píng)果路由器設(shè)計(jì)一個(gè)手機(jī)。世界上有一些產(chǎn)品人家有很好的設(shè)計(jì)，剛開(kāi)始還是要學(xué)習(xí)的，所以我新版的路由器照著蘋(píng)果筆記本的樣子，利用同樣的鋁合金外殼，感覺(jué)顏值很高。因?yàn)橛脩?hù)的心理是如果說(shuō)一個(gè)賣(mài)一百塊錢(qián)的東西看著一定要像五百塊錢(qián)，注意啊，這也是很多互聯(lián)網(wǎng)的硬件前輩的真諦?？粗聘褚摺?/p>

做路由器時(shí)，我和他們講，要盡可能把價(jià)格做低。你覺(jué)得路由器超過(guò)一百你會(huì)買(mǎi)嗎?大部分人不會(huì)買(mǎi)，我們按照89元的定價(jià)，花相應(yīng)的成本在外觀和用戶(hù)感受上。

所以剛才我們談到了體驗(yàn)為王，硬件給別人的體驗(yàn)是需要讓用戶(hù)可以感知到，感知不到的體驗(yàn)?zāi)阏f(shuō)完了用戶(hù)就忘掉。你給用戶(hù)講雙頻，為什么很多用戶(hù)感受不到雙頻。特別簡(jiǎn)單，很多人的設(shè)備不支持雙頻，5G的信號(hào)好，但是遇到墻就弱了。所以盡管你不斷的宣傳5G是未來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)，但是實(shí)際上很多人沒(méi)有感知。

而且這里我都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我原來(lái)特別想強(qiáng)調(diào)路由器的輻射問(wèn)題，有沒(méi)有輻射?我真的不知道，因?yàn)楦兄坏?。但是我們打安全健康牌，做了一個(gè)低輻射模式，把信號(hào)調(diào)到最低。這個(gè)功能受到少數(shù)孕婦歡迎，結(jié)果我拿了一臺(tái)路由器回家，怎么沒(méi)有信號(hào)呢?這時(shí)候我非常的憤怒，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不是理性的周鴻祎，作為一個(gè)感性小白用戶(hù)的周鴻祎，我的路由器怎么沒(méi)有信號(hào)，信號(hào)怎么這么弱呢?我早就把輻射問(wèn)題扔在九霄云外。所以第二版路由器我說(shuō)信號(hào)一定要強(qiáng)。

我們把這個(gè)路由器定名字是大戶(hù)型路由器，這個(gè)也是一個(gè)體驗(yàn)的問(wèn)題，今天起名字一定要直觀，為什么叫大戶(hù)型路由器。第一，什么是大戶(hù)型，大家覺(jué)得可以定義嗎?在香港40平米叫400尺也是豪宅。所以你做幾十平米的屋子都覺(jué)得是大戶(hù)型可以買(mǎi)。第二，大戶(hù)型是每個(gè)人都向往的目標(biāo)，所以你買(mǎi)不起大戶(hù)型，可以買(mǎi)得起大戶(hù)型的路由器。有一個(gè)公司東施效顰，他們給路由器起了一個(gè)名字別墅型路由器，這個(gè)名字過(guò)了。因?yàn)榇蟛糠值娜丝隙鞔_的知道自己住的不是別墅，別墅不是今天的幻想。

所以起名字也好，做產(chǎn)品功能定義也好，所有的依據(jù)我和我底下的產(chǎn)品經(jīng)理爭(zhēng)論，我都是站在用戶(hù)的角度說(shuō)，用戶(hù)會(huì)怎么著。

兒童手表做到第三代，終于找到了痛點(diǎn)

我們?cè)谟布系臓?zhēng)論比軟件多。特別是涉及到工藝、材質(zhì)、外形，有沒(méi)有屏幕，有沒(méi)有鍵盤(pán)。最后所有的選擇都是來(lái)自于用戶(hù)怎么看，而不是你做出一個(gè)產(chǎn)品想創(chuàng)造一個(gè)新的門(mén)類(lèi)，妄圖教育用戶(hù)，教育用戶(hù)不是不可以的，需要有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要足夠的廣告投入，需要足夠強(qiáng)大的市場(chǎng)行銷(xiāo)。但是對(duì)今天很多的初創(chuàng)公司條件不具備，如果想做一個(gè)爆款單品，你想一炮而紅，一定不要挑戰(zhàn)用戶(hù)的常識(shí)。

我們做兒童手表第三代，前兩代我們的產(chǎn)品經(jīng)理犯很多錯(cuò)誤。最早設(shè)計(jì)的時(shí)候，他們希望滿(mǎn)足0歲-10歲小孩的需求，大家覺(jué)得這個(gè)想法對(duì)嗎?0歲小孩跟10歲小孩胳膊的大小都不一樣的，你為了滿(mǎn)足所有這些人的需求，最后這個(gè)表可以做的很大嗎?這個(gè)表做的很小，就意味著電池很小，我們最早的電池只有200毫安。意味著你的待機(jī)時(shí)間只有一天，每天都要充電。

所以這就變成了最致命的問(wèn)題，為什么今天很多手環(huán)大家也戴不下去了。有一次忘了充電，覺(jué)得不戴也無(wú)所謂，所以我們?cè)趦和直砩想姷膯?wèn)題非常困擾，內(nèi)部爭(zhēng)論的非常厲害。你說(shuō)把電池做到500毫安手表必然就要大，手表大有人說(shuō)3歲小孩戴不了，我們做到第三版的時(shí)候，我們決定手小的孩子我們不管了，我們必須把電池做到500毫安以上，必須待機(jī)超過(guò)三天。我們通過(guò)大電池和軟件的優(yōu)化才解決待機(jī)問(wèn)題。

很多的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)用戶(hù)反饋里面每天要充電是一個(gè)問(wèn)題，真的用戶(hù)很反感每天充電嗎?其實(shí)不是，為什么?而且手表原來(lái)最大的問(wèn)題就是產(chǎn)品定位的問(wèn)題，我們當(dāng)時(shí)主打的賣(mài)點(diǎn)是什么，孩子防丟防誘拐防走勢(shì)，這個(gè)點(diǎn)對(duì)不對(duì)?非常好，非常對(duì)，在座只要是父母會(huì)買(mǎi)，但是問(wèn)題就是買(mǎi)的人是我的用戶(hù)嗎，不是，用戶(hù)是孩子。所以孩子的角度這個(gè)手表給了他什么價(jià)值，有價(jià)值嗎?對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是他被迫戴上的，他沒(méi)有樂(lè)趣，就看時(shí)間，所以他覺(jué)得沒(méi)什么用，他就沒(méi)有動(dòng)力充電，他又不是用戶(hù)，父母可能又經(jīng)常忘了。

這就是前兩代產(chǎn)品非常尷尬的地方，結(jié)果到第三代我們終于解決了這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)也是內(nèi)部爭(zhēng)論，所以很多爭(zhēng)論我認(rèn)為都是脫離用戶(hù)的兩方人很自我的爭(zhēng)論，得不出好的結(jié)論。

其實(shí)我們的手表就是一個(gè)手機(jī)，我們的手表是假定很多的學(xué)校不讓小孩帶手機(jī)，太小的孩子不能給他手機(jī)，所以說(shuō)它有電話(huà)的功能。但是很多人爭(zhēng)論說(shuō)小孩沒(méi)有打電話(huà)的需求，他們就把這個(gè)打電話(huà)的功能給屏蔽掉了。我們做到第三版的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)，安全是一個(gè)基礎(chǔ)需求，但是安全不是一個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)。

因?yàn)楫吘怪袊?guó)有再多走失小孩的案例，但是對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)遇到的概率是比較低的，很多人至少今天沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)。沒(méi)有遇見(jiàn)的事情沒(méi)有發(fā)生，他沒(méi)有體驗(yàn)，父母一周最多定位孩子兩次，我們發(fā)現(xiàn)很多父母在孩子上學(xué)的時(shí)候反而不用，因?yàn)樗篮⒆釉趯W(xué)校。這一版我們把打電話(huà)的功能恢復(fù)了，就是父母可以隨時(shí)撥一個(gè)電話(huà)到手表，就像一個(gè)真正的電話(huà)小孩可以跟父母回答，小孩遇到任何的情況，哪怕就是想爸爸了，想媽媽了，他按一個(gè)鍵可以直接的給爸爸媽媽打電話(huà)。

這個(gè)功能變成今天第三代兒童手表最主要的核心功能，不僅僅是一個(gè)安全的工具，成了一個(gè)溝通的工具。所以我們發(fā)現(xiàn)才真正把體驗(yàn)為王做出來(lái)，因?yàn)樾『⒆佑畜w驗(yàn)，小孩子從我們做的實(shí)驗(yàn)來(lái)看使用頻度和黏性產(chǎn)生了指數(shù)級(jí)的上升。

即使在新加坡等不會(huì)出現(xiàn)小孩誘拐的安全地方，很多的父母也會(huì)希望每天能夠關(guān)心孩子，打電話(huà)問(wèn)情況，因?yàn)闇贤ㄊ腔拘枨?。我們產(chǎn)品經(jīng)理歷經(jīng)三代，最后繞了一個(gè)很大的彎子，重新回到了我說(shuō)的痛點(diǎn)、剛需、高頻和簡(jiǎn)單。丟孩子是痛點(diǎn)，防丟也絕對(duì)是剛需，但是頻度太低，通信是剛需，是痛點(diǎn)，又是高頻度的應(yīng)用。

所以今天我們的手表就是三個(gè)功能，跟孩子隨時(shí)保持通信，加上小孩一鍵呼救，再加上隨時(shí)定位小孩防走丟。過(guò)去帶防丟手表和同學(xué)在一起沒(méi)有辦法秀的，所以你的產(chǎn)品就不能再產(chǎn)生推薦。

有人置疑，當(dāng)時(shí)為什么不做打電話(huà)的功能。這是一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)分享，理由就是因?yàn)殡姵匦?，小孩老打電?huà)會(huì)把電耗完了，這個(gè)邏輯聽(tīng)著是對(duì)的。但是是誤入歧途。

現(xiàn)在小學(xué)生的電話(huà)溝通需求也很強(qiáng)烈。怎么解決待機(jī)問(wèn)題，繼續(xù)把電池做大嗎?很多小孩學(xué)會(huì)了自己充電，我們給他做一個(gè)小的充電寶隨身攜帶。

為什么?因?yàn)樗辛藙傂?，他為了這個(gè)剛需就開(kāi)始容忍你的缺點(diǎn)。今天蘋(píng)果在原來(lái)4寸屏幕的時(shí)候，它的電永遠(yuǎn)是不夠的，為了美觀喬布斯?fàn)奚穗姵?，所有用蘋(píng)果的人都必然帶著一個(gè)充電寶，方便嗎?不方便，但是今天我們所有人容忍了不方便都帶了一萬(wàn)毫安的充電寶，都養(yǎng)成了習(xí)慣。還是因?yàn)槭謾C(jī)滿(mǎn)足了你的剛需和痛點(diǎn)，這種強(qiáng)大的拉力使你可以容忍產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

沒(méi)有完美的產(chǎn)品，你每天做產(chǎn)品經(jīng)理都是在做不斷的選擇，其實(shí)很多時(shí)候選擇一定要在用戶(hù)最痛的點(diǎn)上進(jìn)行突破，如果用戶(hù)接受了最痛的點(diǎn)，其它的點(diǎn)都可以容忍，我們不再增加500毫安大電池，再重的話(huà)戴在手上就不舒服。用戶(hù)喜歡這個(gè)功能我們會(huì)做一個(gè)兒童的充電寶，或者說(shuō)兒童的充電書(shū)包，書(shū)包里放一塊電池，手表和書(shū)包一接就可以充電，這不是完美的方案，但是用戶(hù)可以接受。我們忽略了用戶(hù)最本質(zhì)的需求，所以我們做了很多功能都沒(méi)有打動(dòng)用戶(hù)。