創(chuàng)新工場孫志超：A輪啟動(dòng)VIE架構(gòu) 融資六大命門

資金短缺是很多初創(chuàng)企業(yè)的面臨的共同問題，不少創(chuàng)業(yè)者花了大部分時(shí)間和精力在融資上，但是公司的資金狀況仍然沒有多大改善，問題的根源往往是融資知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏。替創(chuàng)業(yè)者排憂解難是創(chuàng)新工場的關(guān)注點(diǎn)之一。為此，我們特地整理了孫志超的這篇文章，希望能給廣大創(chuàng)業(yè)者帶來啟發(fā)。

本文中，創(chuàng)新工場資深投資經(jīng)理孫志超將就如下問題給出獨(dú)到解讀。

如何選擇融資時(shí)機(jī)?有錢就不必融資?

如何制定有效的融資策略?

如何接觸潛在投資者?

如何撰寫融資計(jì)劃書?有何注意事項(xiàng)?

與投資者會(huì)面時(shí)有哪些注意事項(xiàng)?

完成融資后還有哪些事情需要注意?

互聯(lián)網(wǎng)公司往往需要大量資金去扛，并且通過大量發(fā)出期權(quán)和回購老股，也可以保證管理團(tuán)隊(duì)股權(quán)不被稀釋得太過分，因此融資的重要性不言而喻。但融資又屬于創(chuàng)業(yè)路上尤為頭痛的事情之一，歷來關(guān)于融資的文章汗牛充棟，本文就不一一講述細(xì)節(jié)，只對(duì)某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行提示。

1、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有錢也融資

完整的A輪募資過程可能會(huì)長達(dá)數(shù)月，過程中也免不了發(fā)生不可預(yù)期的情況。如果公司之前的業(yè)績很好，而融資過程中業(yè)績平緩或者下滑，會(huì)對(duì)投資者展現(xiàn)非常不好的信號(hào)，即公司遇到發(fā)展瓶頸。同時(shí)，等到公司賬上沒錢才開始融資，不免顯得CEO缺乏規(guī)劃，對(duì)之前的投資方而言也不夠盡責(zé)。

一旦為了救急而引入錯(cuò)誤的股東和董事會(huì)成員，不但會(huì)增加管理成本，同時(shí)還使你無法專注于公司發(fā)展，最終可能使得之后融資更加困難。除此之外，因?yàn)楣矩?cái)務(wù)困難，在融資談判中一旦拖延，很難談到好條件，很容易、導(dǎo)致估值降低。

什么時(shí)間點(diǎn)最適合融資，沒有完美的答案，但進(jìn)行科學(xué)的判斷有利無害。經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)、資本市場等，都會(huì)影響當(dāng)時(shí)投資者的投資意愿。所以，了解這些重要經(jīng)濟(jì)引擎的狀態(tài)是選擇最佳融資時(shí)間的重要參考。今年什么領(lǐng)域比較熱?明年熱度是否還能保持?行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候融資很容易，反之則很頭疼。比如金融危機(jī)忽然來臨，大趨勢(shì)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境或者說資本市場都縮緊，可能因?yàn)閹滋斓臅r(shí)間差融資就被迫推遲，這甚至?xí)碇旅挠绊?。?chuàng)業(yè)者一定要順勢(shì)而為，如果大環(huán)境不好就需要趕緊融資，千萬不要一味等待更有利的機(jī)會(huì)。

除了宏觀形勢(shì)之外，還有其他一些可能催生融資時(shí)間點(diǎn)的情況，比如：公司需要有計(jì)劃有策略地準(zhǔn)備加大投入、快速擴(kuò)張、搶占市場;競爭對(duì)手正在融資或已經(jīng)融資，并且所在領(lǐng)域中資金會(huì)迅速提高競爭力，等等。

另外，公司一旦準(zhǔn)備融資，必然會(huì)影響到其他方面工作的進(jìn)度。為了讓公司在融資期間依然保持高速運(yùn)作，作為負(fù)責(zé)人可以考慮將一半時(shí)間花在融資上面，其余時(shí)間花在公司運(yùn)營和產(chǎn)品發(fā)展上。如果公司內(nèi)有其他創(chuàng)始人完全專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)則是更好的狀態(tài)。

2、充分準(zhǔn)備，制定融資策略

接下來，內(nèi)部要確定一個(gè)融資的框架。出讓多少股份，融多少資金?是否接受分期?是否接受對(duì)賭?期權(quán)池是否需要重新調(diào)整?這些都需要在正式融資之前確定下來，在當(dāng)前的董事會(huì)內(nèi)部得到一致意見，如果創(chuàng)始人獨(dú)斷專行，最終可能會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。

通常融資額用12-18個(gè)月的公司運(yùn)營成本來估算，但并沒有唯一解或者最優(yōu)解，只是一個(gè)“范圍”。財(cái)務(wù)模型并不需要預(yù)估得非常精準(zhǔn)，實(shí)際公司的運(yùn)作也不一定會(huì)按預(yù)算表執(zhí)行，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最重要就是靈活應(yīng)變。

至于對(duì)賭協(xié)議，弊端明顯，可能透支長期發(fā)展或者破壞公司治理結(jié)構(gòu)。即便要簽署對(duì)賭協(xié)議，也需要調(diào)低雙方預(yù)期，盡可能留出更大的空間。同時(shí)也要測算一下，如果輸?shù)魧?duì)賭協(xié)議能不能“輸?shù)闷?rdquo;，一定要把最壞的情況控制在公司承受范圍之內(nèi)，這樣不至于輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

在確定融資框架之后，需要考慮是否選擇財(cái)務(wù)顧問(FA)。財(cái)務(wù)顧問能提供什么作用呢?它會(huì)告訴你融資的注意事項(xiàng)，尤其是如果你第一次融資比較陌生的情況。財(cái)務(wù)顧問會(huì)提供很多幫助信息，比如融資應(yīng)該如何控制流程、如何與投資人進(jìn)行交流、如何選擇投資方等。而且盡責(zé)的財(cái)務(wù)顧問有可能加入到公司與投資人的談判過程中，對(duì)于爭取更高的估值以及防范投資合同中可能包含風(fēng)險(xiǎn)的條款都能起到較大作用。不過，財(cái)務(wù)顧問參與到投資當(dāng)中，同樣可能帶來潛在的負(fù)面作用。一方面，由于完成交易才能獲得收益，所以有時(shí)候可能會(huì)推進(jìn)一樁對(duì)公司并非利益最大化的交易;另一方面，不專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問可能會(huì)索取股份、泄露機(jī)密，或者起不到太大作用卻浪費(fèi)了時(shí)機(jī)。一個(gè)好的天使投資者，往往能起到比財(cái)務(wù)顧問效果更好的作用，因?yàn)橹惑w現(xiàn)出其中的正面因素。

在創(chuàng)新工場很多投資項(xiàng)目完成A輪融資的過程中，投資團(tuán)隊(duì)擔(dān)任起了團(tuán)隊(duì)Mentor的職責(zé)，首先是幫助籌備并輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的融資節(jié)奏及步驟，初期的規(guī)劃決定了創(chuàng)始人時(shí)間的投入及目標(biāo)的達(dá)成。無論是對(duì)于潛在投資人的列表，還是初步的溝通，工場投資團(tuán)隊(duì)都非常深度的參與其中。其次，由于很強(qiáng)的利益綁定關(guān)系，在融資中期，工場的投資團(tuán)隊(duì)也深度參與了談判過程，隨時(shí)保證就位。從某種角度而言，工場作為上一輪投資方，相比財(cái)務(wù)顧問而言對(duì)各種方案給予了更高的靈活度和實(shí)際推動(dòng)。值得一提的是，法律團(tuán)隊(duì)面對(duì)各方的利益訴求和繁多流程，通常都是以團(tuán)隊(duì)的時(shí)間線及利益訴求考慮，這方面也是財(cái)務(wù)顧問較難做到的。

3、知己知彼，接觸潛在投資者

早期融資的過程，就像從戀愛到結(jié)婚，需要日積月累，婚姻大事總是不能草草決定。因此，即使還沒有開始融資，多讓投資人認(rèn)識(shí)你也是非常重要的工作。投資人永遠(yuǎn)在找有潛力的團(tuán)隊(duì)，即使不能馬上投資，他們也希望不要錯(cuò)過將來的可能性。

另一方面，投資人對(duì)你所從事項(xiàng)目的市場狀況并不一定熟悉，因此讓他們認(rèn)識(shí)你的同時(shí)，也等于讓他們了解你的市場。如果對(duì)方對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，會(huì)繼續(xù)接觸相關(guān)領(lǐng)域的專家、團(tuán)隊(duì)，更積極的去吸收關(guān)于這個(gè)市場的知識(shí)。等到你準(zhǔn)備好融資時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)這個(gè)市場也有了更多的理解。

了解誰是潛在投資者，可以先通過行業(yè)領(lǐng)域、投資階段、地域、活躍程度、是否已經(jīng)投資業(yè)務(wù)類似的公司來篩選。初步列舉之后，把可能幫助最大的挑出5-10家，剩余列出的先進(jìn)行接觸，在接觸過程中一方面可以探知到當(dāng)前的融資狀況和投資方普遍的看法和擔(dān)憂，同時(shí)可以修整你的融資框架、調(diào)整估值;另一方面可以使你在投資人面前表現(xiàn)得越來越成熟。此外，當(dāng)你遇到融資受挫的情況時(shí)，這部分投資方也可以成為你托底的選擇。

有時(shí)候，不在你列表中的投資方非常青睞你，需要非常謹(jǐn)慎地進(jìn)行判斷。首先，既然對(duì)方缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)，那代表他并不是很了解你的產(chǎn)品與商業(yè)模式。在不甚了解的前提下，卻能夠非常喜歡你，那只有兩種可能的解釋：他欣賞你的年輕沖勁或是經(jīng)驗(yàn)履歷，或是看中某個(gè)所謂的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。如果是后者，必須要非常小心。在產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)下，會(huì)有很多新公司投入其中，都可能成為對(duì)方的標(biāo)的。在這樣的環(huán)境中，為什么對(duì)方偏偏只熱切追求你?很有可能的原因，是因?yàn)槠渌膱F(tuán)隊(duì)都已經(jīng)被選走了。已被選中的團(tuán)隊(duì)，往往有更顯赫的背景或更合理的商業(yè)模式等條件，所以對(duì)方在沒有選擇之下，只好來賭看看你是不是一批黑馬。當(dāng)然，你可能就是黑馬之一，但身為挑戰(zhàn)者，需要的其實(shí)是更大的支持力量，對(duì)方的熱情不代表是好的選擇。如果他欣賞的是前者，同樣危險(xiǎn)，因?yàn)檫@是一種感性的欣賞，當(dāng)他成為你的股東后，如果成績不佳，那么再美好的前期形象也敵不過事態(tài)變化。所以創(chuàng)業(yè)過程常常要抗拒“簡單”的誘惑，積極送錢的投資人就是一例。

最終開始與目標(biāo)投資方深入接觸的時(shí)候，要如何判斷它們會(huì)不會(huì)給你帶來真正的附加價(jià)值呢?可以注意觀察他們?cè)谀愕娜谫Y過程中是否有建設(shè)性的貢獻(xiàn)。他們了解你的市場嗎?他提出的問題是否也是讓你輾轉(zhuǎn)難眠的問題?你有從他的回應(yīng)中學(xué)到什么嗎?他對(duì)于你想要解決的問題有熱情嗎?

此外，需要把握好時(shí)機(jī)，比如現(xiàn)在需要深入接觸的幾家當(dāng)中，根據(jù)你收集到的情報(bào)，其決策快慢不一，差別甚大，怎么辦?那么可以先接觸那個(gè)最慢的，再接觸平均水平的，最后接觸那家最快的。這樣，有可能在短期內(nèi)獲得多份意向書，這樣可以比較從容地做出選擇。

接下來很重要的一件事情，是需要認(rèn)真地撰寫融資計(jì)劃書。每一輪融資計(jì)劃書的重點(diǎn)并不相同，通常首輪融資強(qiáng)調(diào)概念，第二輪強(qiáng)調(diào)取得模式驗(yàn)證或者獲利的概念，再往后必須有充足數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，并強(qiáng)調(diào)公司可以擴(kuò)大規(guī)模成就一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。同時(shí)，融資計(jì)劃書分兩種，一種是用于投石問路的簡單版本，一種是在報(bào)告演說時(shí)使用的詳細(xì)版本。前者，文本要盡可能少，引起投資人的興趣。清楚描述出創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，用一句話能把產(chǎn)品介紹清楚，表現(xiàn)出對(duì)行業(yè)理解的深層次和個(gè)人的背景基因，就已足夠。如果能得到一個(gè)電話或者約下一次的見面，作用就起到了。

4、詳盡務(wù)實(shí)，撰寫融資計(jì)劃書

早期融資為例，第一張投影片應(yīng)該用若干個(gè)要點(diǎn)，簡明扼要的說出投資主軸。創(chuàng)業(yè)者的決勝時(shí)刻，是讓投資人根據(jù)自己的意志，判斷投資價(jià)值何在以及是否值得，而不是由創(chuàng)業(yè)者所告知。對(duì)于正在發(fā)展中的公司，需要展示給投資人知道，公司在正確的軌道上、有前景并且可實(shí)現(xiàn)。

如果公司已有收入，那么可以考慮率先對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行解釋。列出多個(gè)收入來源往往說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏重心，但如果能得到合理闡述則并不妨礙。如果沒有收入，不要忘記“投資人如何退出”這樣的問題。不是所有的投資人都想改變世界，很多投資人要的很簡單，如何快速賺到錢，如何長期賺到錢?所以，預(yù)先就要想好明面上的“你的公司什么時(shí)候開始賺錢?”和暗面上的“你能不能持續(xù)賺錢到公司賣掉或者持續(xù)燒錢到上市?”

解決了收益問題后，必須要回答兩個(gè)問題：做的是什么產(chǎn)品?它新在哪里?對(duì)投資人感興趣的問題單刀直入、開門見山的解決這些問題。缺乏對(duì)產(chǎn)品的簡短定義效果不佳，尤其是模式較新業(yè)務(wù)較多的情況。“我們是一家大數(shù)據(jù)公司”無法給人留出任何清晰的第一印象，因?yàn)檫@種詞匯定義本身并沒有解決任何具市場價(jià)值的問題。你需要清楚告訴大家針對(duì)什么產(chǎn)業(yè)、解決什么問題、核心價(jià)值在哪里。而定義太寬泛的缺點(diǎn)是會(huì)讓投資人聯(lián)想到太多強(qiáng)大的競爭對(duì)手。“我們是一家給中年女性做線上美妝內(nèi)容和美妝服務(wù)的公司”很顯然會(huì)比“我們是家O2O公司”好太多。聽到O2O，如果沒有明確的產(chǎn)品與服務(wù)，立刻會(huì)想到無窮多的潛在競爭者。如果你初步的目標(biāo)市場被質(zhì)疑太小，可以擴(kuò)大經(jīng)營范圍和視野，但依然要明確定義在一個(gè)產(chǎn)業(yè)和問題之上。

最前面幾張投影片是吸引投資人最多注意力的地方。大多數(shù)的投資人懷抱著問題而來，而如果主動(dòng)表現(xiàn)出對(duì)他們主要疑慮的了解，你將為剩下的內(nèi)容贏得投資人的注意力。

在介紹公司業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，可以多使用比喻，使用成功案例來暗示你的公司也會(huì)同樣有價(jià)值。為了證明你所需論點(diǎn)，可以展示其他優(yōu)秀公司的類同之處。但不要把比喻當(dāng)成論證，這樣會(huì)顯得缺乏深入思考。不過使用類似方式的計(jì)劃書如果太多，投資人可能早已乏味，如果有好的比喻就用，否則，沒有任何比喻比有一個(gè)糟糕的比喻還是要好得多。

要預(yù)期未來的投資人將會(huì)參考當(dāng)前的計(jì)劃書，當(dāng)你展示一個(gè)足以獲得投資的成長曲線，同時(shí)需要有信心能夠擊敗它。這樣，你能夠在下一輪融資的時(shí)候說，“這是我之前所說的，而這是我做到的。”從而讓投資人容易相信下次融資時(shí)所做的承諾。如果進(jìn)行的是A輪即以后的融資，有必要將上一輪融資計(jì)劃中的承諾與實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行比較。如果有超出預(yù)期的執(zhí)行結(jié)果，可以提供給投資人一個(gè)強(qiáng)而有力的印證。

提出的任何解決方案都需要展現(xiàn)出一定可行性。不能僅僅展示你有五個(gè)不同的選項(xiàng)，而應(yīng)說明你正在實(shí)施其中的一個(gè)，但仍有一些回頭的空間或其他可行的選項(xiàng)。

聲稱擁有一個(gè)巨大的市場規(guī)?？赡苄圆⒉粫?huì)增加可信度。其實(shí)創(chuàng)業(yè)者是從底層往上發(fā)展，而非從可獲取市場規(guī)模往下發(fā)展。所以，合理的展現(xiàn)應(yīng)該是專注在一個(gè)由下而上的策略發(fā)展，并體現(xiàn)出你所關(guān)注的是一些重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，如營收、用戶留存等。要認(rèn)真看待未來潛在收入來源的競爭，詳細(xì)描述他們與公司的競爭關(guān)系，最好能列出幾個(gè)特定的公司名稱，以增加投資人的信心。

團(tuán)隊(duì)的介紹可以放在計(jì)劃書較后的位置。計(jì)劃書前面的部分總會(huì)擁有最多的注意力，很常見的錯(cuò)誤是，很多人把團(tuán)隊(duì)介紹的投影片放在很前面。團(tuán)隊(duì)的確很關(guān)鍵，但不要用那個(gè)當(dāng)做開頭。當(dāng)投資人認(rèn)可投資重點(diǎn)之后，才會(huì)很仔細(xì)的考察這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員是否有能力去實(shí)現(xiàn)。

結(jié)束的投影片不應(yīng)只寫著“謝謝”，最好是再次提及投資主題，在你將來以此投影片進(jìn)行解說時(shí)不斷提醒投資人為什么他們應(yīng)該投資你的公司。演說的結(jié)尾應(yīng)該是回到整個(gè)演說的重點(diǎn)并與你的投資人討論的時(shí)候。不一定要有附錄，但如果預(yù)期投資人可能會(huì)提出一些非常嚴(yán)重的問題，用幾個(gè)已經(jīng)組織好的回答預(yù)備成附件會(huì)令人印象深刻，表現(xiàn)出你已經(jīng)思考過所有公司可能遇到的挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)和比較。

撰寫計(jì)劃書時(shí)其他的注意事項(xiàng)還有：

1)在打造概念型的融資計(jì)劃時(shí)，要重復(fù)加強(qiáng)關(guān)鍵概念。圖片是其中一個(gè)達(dá)到這個(gè)目的的方法，它能夠幫助投資人把關(guān)鍵概念具象化。把投資重點(diǎn)放在標(biāo)題中有很大幫助(但并非強(qiáng)制性)。如果投資人把標(biāo)題連接起來，他們就能夠了解整個(gè)辯證的次序，這對(duì)于那些要與其他合伙人分享這個(gè)計(jì)劃書的投資人特別有幫助。

2)用投資人最能了解的東西作為引導(dǎo)。某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)即便將來可能最終并不會(huì)付諸實(shí)際，但用最能夠被投資人了解的部分作為引導(dǎo)，更容易體現(xiàn)出價(jià)值所在。

3)內(nèi)部資料總是比公開流傳的資料要有說服力。盡可能展現(xiàn)出內(nèi)部的數(shù)據(jù)、報(bào)告、分析和實(shí)際的用戶調(diào)研情況或反饋情況，同時(shí)也能體現(xiàn)出你對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度。

4)謹(jǐn)慎使用形容詞，每次類似“非常”這樣的形容詞，都可能是在夸大論點(diǎn)，這會(huì)暴露出緊張。投資人如果看到過于夸張的修飾詞，會(huì)針對(duì)這些部分提出問題以檢查實(shí)際真相。

5)在演講中，要有一些能夠瞬時(shí)吸引注意力的合理數(shù)據(jù)假設(shè)。投資人會(huì)希望很快評(píng)估你是否對(duì)商業(yè)模式有合理的觀點(diǎn)，而他們也知道這些假設(shè)稍后會(huì)在盡職調(diào)查時(shí)進(jìn)行驗(yàn)證。

6)投影片過多并不致命，在演說時(shí)可以很快帶過某些投影片，投資人會(huì)知道，如果有必要之后可以要求回到這些投影片并深入討論。

在準(zhǔn)備好計(jì)劃書之后，可以盡可能多找認(rèn)識(shí)的朋友進(jìn)行交流，讓他們?cè)u(píng)論你的想法以及演講。大多數(shù)時(shí)候他們的回應(yīng)可能不太相關(guān)，但你仍有可能會(huì)獲得極有價(jià)值的見解。如果多次交流中浮現(xiàn)出某種雷同性的話，那就是你應(yīng)該特別注意的東西。在交流過程中你應(yīng)該總是要問：有哪里有問題嗎?有哪里出錯(cuò)了嗎?為什么它行不通?你認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)在哪里?比起說你的缺點(diǎn)，人們通常很自然的會(huì)想要給你比較好的回應(yīng)，所以必須要不斷詢問一些負(fù)面的問題。

計(jì)劃書描述得夸張一些沒有關(guān)系，要有企圖心和愿景。自然有些人不相信你的故事，尤其當(dāng)你的計(jì)劃書是概念型的時(shí)候。但那沒關(guān)系，因?yàn)槟悴恍枰總€(gè)人都相信它，只需要對(duì)的人相信。融資并不是人氣競賽，每個(gè)人都說好沒有任何用處，對(duì)你來說有價(jià)值的人說好才更重要。

5、初露鋒芒，與投資人會(huì)面

融資會(huì)面的場所其實(shí)很有講究。首先要考慮到主場優(yōu)勢(shì)，會(huì)面在投資人所在公司進(jìn)行，演說者很容易喪失主導(dǎo)權(quán)，這也是為什么項(xiàng)目融資過會(huì)通常都選擇在投資機(jī)構(gòu)的大會(huì)議室中進(jìn)行。對(duì)方擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，防御心和控制欲會(huì)比較強(qiáng)，對(duì)方很容易提出很多尖銳又直接的問題，而這些問題如果沒有辦法妥善回答，肯定反而會(huì)是聽到對(duì)方提出一籮筐的異議。融資演說的過程涵蓋了多種復(fù)雜因素于其中，最終目的是彼此達(dá)到共同的協(xié)調(diào)認(rèn)知，不應(yīng)該被莫名的意見或看法左右了過程中的情緒。

咖啡廳是看看似很悠閑的理想環(huán)境，但是外在干擾因素太多，人來人往以及各種外界干擾，恐怕很難有效專心的聚焦在融資相關(guān)的話題上。在這種環(huán)境中，很難達(dá)成最好的成效。

在投資人家中商談則最不明智。家是放松休息的地方，最糟的狀況，甚至?xí)葑兂赏蝗挥心耸康膮⑴c加入，給了一大堆建議和想法，可卻壓根從頭到尾不打算投資，一場談話下來閑話家常比較多，反而可能被第三方人士的想法產(chǎn)生不佳的影響。

公開的路演會(huì)相對(duì)來說是一個(gè)比較好的途徑。雖然可能現(xiàn)場會(huì)被問到許多不容易回答的問題，但這是個(gè)對(duì)等的場合、對(duì)談的平臺(tái)，也許不一定能立刻回答出最好的答案，不過卻有機(jī)會(huì)借由其他投資人的說法彼此互相激蕩出全新不同的看法。即便當(dāng)下沒有人表示出投資意愿，但卻可以得到更多真實(shí)的意見跟想法交換，并有機(jī)會(huì)借此為跳板，進(jìn)而獲得深入接觸的機(jī)會(huì)。

最后一種，相對(duì)較好的會(huì)談方式，是請(qǐng)投資人到自己公司來進(jìn)行會(huì)面。這種會(huì)談最大的好處是可以一次性將團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)在對(duì)方眼前，而優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是能夠引起投資人的注意力。不論擔(dān)當(dāng)什么樣的工作，只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)本身每個(gè)人的能力與專業(yè)態(tài)度都具有相當(dāng)水平，此時(shí)經(jīng)由適當(dāng)?shù)膱龊舷蛲顿Y人介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠替整個(gè)融資計(jì)劃帶來具體正面的印象，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)也能夠替整個(gè)過程加分，給予相對(duì)實(shí)質(zhì)有意義的幫助。

適時(shí)的讓團(tuán)隊(duì)在正確的場合出現(xiàn)相當(dāng)重要，切忌避免在沒有通知的狀況下直接將投資人帶到團(tuán)隊(duì)的工作環(huán)境之中，不管如何這是個(gè)融資會(huì)面，最佳狀況就是令團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)在投資人的眼中隨時(shí)都是最佳狀態(tài)。這所謂最佳狀態(tài)指的是：不要在投資人出現(xiàn)后，團(tuán)隊(duì)成員在辦公室進(jìn)行一些非相關(guān)工作的行為。

有人說，好的團(tuán)隊(duì)理當(dāng)無時(shí)無刻都在最佳狀態(tài)，因此只要有機(jī)會(huì)帶投資人到團(tuán)隊(duì)成員的工作環(huán)境有加分效果。這樣說沒錯(cuò)，但有一點(diǎn)必須謹(jǐn)慎注意，不是每個(gè)投資人都可以很輕松自然地看待所有團(tuán)隊(duì)成員，因此盡量要挑與自己團(tuán)隊(duì)感覺調(diào)性比較合的對(duì)象在公司會(huì)面。如果找了一位對(duì)于管理要求品質(zhì)極高的投資人，有可能會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的一些比較隨性表現(xiàn)在不經(jīng)意之處影響了對(duì)方的觀感，造成一些不正面的感受，反饋回來對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣來說是某種打擊。

適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、場合經(jīng)由適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc技巧讓團(tuán)隊(duì)成員都可以自在地表達(dá)自身特色與專業(yè)，甚至經(jīng)由比較正式的演說值周，由團(tuán)隊(duì)成員一一的向投資人介紹自身專長，并講述著對(duì)于整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的感受、情感與未來的期待跟期望等，通過各種比較貼近人們感受的信息往往容易打動(dòng)投資人。

路演往往有很緊張的時(shí)間限制，如果講稿內(nèi)容太多，聽的人很容易聽不清楚，也容易給人緊張或是壓迫的感覺。所以建議把要講的內(nèi)容先寫下來，來預(yù)估一下自己的表現(xiàn)，而且當(dāng)有字?jǐn)?shù)限制時(shí)，你才會(huì)慢慢的在一些取舍之間漸漸聚焦。

除此之外，第二個(gè)點(diǎn)是要反向表達(dá)，在每個(gè)主題的第一句就將結(jié)論講出來，讓每個(gè)開頭都是重點(diǎn)，持續(xù)的讓聽眾保持高度的專心。更要重的是你將主導(dǎo)權(quán)默默地交給了聽眾，也就是讓聽眾甚至可以直接請(qǐng)你說明他們感興趣的部分(創(chuàng)造最高的互動(dòng)與效率)，因?yàn)槟憬o了他們你之后要報(bào)告的全貌。

所謂敝帚自珍，團(tuán)隊(duì)成員、公司名、產(chǎn)品名等等對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言深入骨髓，但對(duì)于投資者而言完全陌生。不能完全怪投資人記性不好，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)在多如牛毛。有的項(xiàng)目路演結(jié)束了都有聽眾沒搞清XXX到底是公司名、創(chuàng)始人名還是產(chǎn)品名，更悲劇的是可能一個(gè)名字都記不起來。路演最大的挑戰(zhàn)其實(shí)就是讓大家記住。通常來說，反復(fù)提及產(chǎn)品名最好，如果有多個(gè)產(chǎn)品，就定義成面向家庭的版本、精簡版之類。最終讓人記住一個(gè)很有特點(diǎn)的產(chǎn)品名。假如還沒有產(chǎn)品，那就聚焦公司名好了。

還有一點(diǎn)需要注意：不要跳過技術(shù)方面的解釋。專利技術(shù)或者特殊商業(yè)模式當(dāng)然要保護(hù)好，但為了取信于人至少需要簡單描述運(yùn)作的基本機(jī)制以及為何比現(xiàn)有技術(shù)更好。Google擁有大量專利，但大家依然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理。如果你宣稱取得了巨大突破，可以和巨頭競爭，最起碼解釋一下你獨(dú)特的技術(shù)，再舉出團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)歷、研究、工作背景等資料來印證一下。

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者有時(shí)候需要扮演一位優(yōu)秀的演說家，到處去宣揚(yáng)自身創(chuàng)業(yè)理念跟優(yōu)勢(shì)，不僅能爭取到一些投資人的關(guān)注，還有機(jī)會(huì)可以借此贏得未來與其他企業(yè)合作的可能性。但是與投資人多次會(huì)面的過程又長又極具煎熬，部分會(huì)因?yàn)榇罅康臅?huì)談產(chǎn)生信心危機(jī)，其主因不外乎就是屢次募資的過程中遭受打擊，最后不僅沒有融資成功，反而聽到許多冷言冷語，漸漸的懷疑起自己商業(yè)模式夠不夠成熟，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言可謂是信心和信仰之考驗(yàn)。 創(chuàng)業(yè)者展現(xiàn)出來的心態(tài)與氣度能否在直接、間接的過程之中感染到對(duì)方，令對(duì)方真正想要了解更多，這成為決定成敗的關(guān)鍵要素。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)者反復(fù)因挫折、沮喪、退敗的沖擊造成一些負(fù)面的行為表現(xiàn)，導(dǎo)致在投資人面前表現(xiàn)出不耐煩、不用心的態(tài)度，很容易在有意無意之間影響到結(jié)果。因此，能不能夠始終保持著一個(gè)穩(wěn)定的心情來面對(duì)一次又一次不一定有結(jié)果的募資過程，也是創(chuàng)業(yè)者的一大考題。

及早培養(yǎng)相關(guān)的人脈關(guān)系，建立起較為理想的人脈圈，妥善展現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)與團(tuán)隊(duì)整體價(jià)值，適時(shí)參與公開活動(dòng)、加入社團(tuán)組織、培養(yǎng)與各個(gè)投資機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系。長時(shí)間彼此互相溝通交流并傳遞核心價(jià)值到對(duì)方心中，久而久之，甚至?xí)型顿Y人主動(dòng)找上門來關(guān)切，這是最理想的狀態(tài)。

6、完成融資，路在腳下

在創(chuàng)業(yè)者和投資人接觸數(shù)個(gè)月后，假設(shè)一切順利，雙方都有意愿更進(jìn)一步來合作投資，投資人會(huì)給出一個(gè)投資意向書(Term Sheet)。這時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者也要觀察投資人是否勉強(qiáng)。如果因?yàn)槟承┰虮容^勉強(qiáng)，未來可能會(huì)存在不利因素。所以要盡可能保證雙方互相有最大的誠意繼續(xù)往下走。

對(duì)于拿美元投資的公司，在海外架構(gòu)的事兒上不要猶豫啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn)，一般都需要二個(gè)月到三個(gè)月完成整個(gè)海外架構(gòu)的搭建，如果能夠盡早完成，則不會(huì)影響融資進(jìn)展。否則，會(huì)耽擱投資合同的簽訂。因此，啟動(dòng)A輪投資同時(shí)甚至之前，建議就啟動(dòng)海外架構(gòu)搭建。

在確定簽約之前，也需要從側(cè)面，也就是他們已經(jīng)投資的創(chuàng)業(yè)者口中，去了解實(shí)際與他們工作起來的情況。只有跟他們投資的團(tuán)隊(duì)聊聊，你才能知道更真實(shí)的情況。投資人的風(fēng)格有很大區(qū)別，有的要求高投資回報(bào)，但幫助新創(chuàng)事業(yè)盡心盡力;有些則是唯利是圖，老謀深算，偶爾幫點(diǎn)小忙，但背著創(chuàng)業(yè)者談合并或是股票買賣;有些經(jīng)歷已老，看過的案子太多，熱情已失，只想做一些穩(wěn)妥的買賣;還有些則是沖勁十足，但是在沒有看到具體成效之前不愿出大手筆。只要用心了解，一定可以確定投資人是否真的適合你。

簽約之前最好有律師參與討論，很多人沒有得到優(yōu)秀律師的協(xié)助，等簽約完之后發(fā)現(xiàn)在很多關(guān)鍵條款上沒有得到認(rèn)真的判斷。如果沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者很難迅速補(bǔ)課，需要律師把重要的條款挑出來。

投資意向書簽字之后進(jìn)入盡職調(diào)查階段，這個(gè)階段其實(shí)有很多潛在危險(xiǎn)。在1~2個(gè)月內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者不能接觸其它投資商，為了避免盡職調(diào)查后不投資給公司帶來財(cái)務(wù)危機(jī)，不要著急做一些擴(kuò)充的采購或招聘。在錢沒進(jìn)賬之前，任何地方都有可能會(huì)生變。有位創(chuàng)業(yè)者和投資人前后討論了快一年，合約也簽好了送過去等對(duì)方蓋章?lián)芸?，結(jié)果一個(gè)星期后竟然說總經(jīng)理換人，暫時(shí)無法履行。而這個(gè)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)和其他方合作方簽約，當(dāng)時(shí)真是欲哭無淚。另一條重要的事項(xiàng)，是給予獨(dú)家期盡量短，不要超過45天。

同時(shí)，要關(guān)注融資對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)心態(tài)的影響。要確保團(tuán)隊(duì)成員加入并非因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)的背書，而源于對(duì)領(lǐng)域的熱愛及公司前景的認(rèn)可。避免融資的成敗挫折成為團(tuán)隊(duì)波動(dòng)的因素，且更能找到長期伙伴。對(duì)于創(chuàng)始人心態(tài)而言，優(yōu)先級(jí)要給予充分的考慮，看中的是投資人類別選擇，還是更少時(shí)間用在A輪融資上以確保公司快速發(fā)展，這樣在融資過程中可以更少糾結(jié)，更快更好的做出決策。

最后一件事就是，不必對(duì)融資成功與否感到焦慮，因?yàn)樵S多成功的公司融資過程也并不順利。作為一名創(chuàng)業(yè)者，不要受到困難的拘束，為自己的目標(biāo)找到一條道路。到最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于任何一家新興的公司而言，遠(yuǎn)見和承諾才是自身最重要的資產(chǎn)。