創(chuàng)業(yè)者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)：上億空間待挖掘 外賣(mài)真的賺錢(qián)嗎？

從2014年年底，美團(tuán)外賣(mài)方面放出由紅杉領(lǐng)投融資7億美金的虛假信息，到2015年1月27號(hào)餓了么正式宣布獲得3.5億美金融資，人們似乎已經(jīng)被這些真的假的巨額融資麻痹，憑空生出“哇塞，原來(lái)外賣(mài)這么賺錢(qián)”的感慨。外賣(mài)真的賺錢(qián)嗎？外賣(mài)究竟怎么盈利？有哪些盈利方向？

筆者在2013年12產(chǎn)生了做互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的想法，本意是通過(guò)微信公眾號(hào)做南京本地高校的外賣(mài)。深圳的一家廠商為我們提供技術(shù)支持，所以我們的側(cè)重不在于系統(tǒng)界面的開(kāi)發(fā)，而在于本地的地推和運(yùn)營(yíng)。2014年3月我們?cè)谀暇┠彻こ虒W(xué)院開(kāi)始第一個(gè)校園試點(diǎn)，當(dāng)時(shí)南京沒(méi)有任何一家其他的有實(shí)力的校園外賣(mài)，做這個(gè)學(xué)院做到了盈虧持平（后面會(huì)講我們的盈利點(diǎn)），覺(jué)得大有可為，于是乎4月份開(kāi)始擴(kuò)張，但是以談判商戶（食堂、校外餐館）為主，每個(gè)校園的學(xué)生CEO倒是很謹(jǐn)慎的選擇。

2014年4月、5月、6月相繼開(kāi)通了十余所校園市場(chǎng)，但是以本三學(xué)院和職業(yè)技術(shù)學(xué)院為主，偶有本二學(xué)院，本一學(xué)院最少。這樣布局的方式我們思考了很久，考慮到本一學(xué)校食堂的價(jià)格低（國(guó)家對(duì)食堂有補(bǔ)貼），相同工作量的情況下外賣(mài)利潤(rùn)低，相反，本三等學(xué)院的食堂和餐館的價(jià)格較高，學(xué)生更懶，更愿意消費(fèi)，各方面條件都要優(yōu)于本一學(xué)院。到6月份，每天的流水有1w多。

2014年7月左右開(kāi)始在南京參加大大小小的路演，希冀能在9月份開(kāi)學(xué)前拿到第一筆融資，便于下半年更好的工作。但是，我們當(dāng)時(shí)的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到投資人的期望，大家都說(shuō)看看下半年吧。

2014年7、8月份，學(xué)生們放暑假，正好是我們可以調(diào)整并擴(kuò)張的一年。我們總結(jié)了上半年的工作，并且擬定了一系列的合同、制度，確定了平臺(tái)下半年要提供哪些服務(wù)，并進(jìn)一步調(diào)整了盈利方向和預(yù)期。這個(gè)時(shí)間段，我們做的最主要的事情，是找到了20位熱情的校園CEO，想要一開(kāi)學(xué)一口氣開(kāi)通30個(gè)左右學(xué)校，所以對(duì)他們做了一系列的培訓(xùn)。

2014年9月份，學(xué)生開(kāi)學(xué)，我們按照預(yù)定的那樣不斷的開(kāi)通學(xué)校開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)CEO們做的一塌糊涂，當(dāng)時(shí)人快忙瘋了，壓力大到爆。與此同時(shí)，外賣(mài)超人、美團(tuán)外賣(mài)、餓了么開(kāi)始不斷進(jìn)駐南京的校園，在大學(xué)城，各家最流行的宣傳手段是，這個(gè)禮拜你送可樂(lè)，下個(gè)禮拜我送加多寶，這個(gè)禮拜你每單減8元，下個(gè)禮拜我8元管飽……強(qiáng)力的優(yōu)惠讓學(xué)生們感受到了互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的美好，某校食堂一度空無(wú)一人，食堂利益受到強(qiáng)大沖擊，所以部分學(xué)校方面開(kāi)始禁止送外賣(mài)的進(jìn)入學(xué)校，這在當(dāng)時(shí)一度登上新聞?lì)^條。

2014年10月、11月，不斷的調(diào)整調(diào)整，可始終無(wú)法達(dá)到目標(biāo)。于此同時(shí)餓了么、外賣(mài)超人、美團(tuán)外賣(mài)的活動(dòng)力度越來(lái)越大。隨著市場(chǎng)份額被巨頭蠶食，團(tuán)隊(duì)可發(fā)展?jié)摿Ρ粔嚎s，我個(gè)人離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)。2014年12月，團(tuán)隊(duì)砍掉了絕大部分新開(kāi)的學(xué)校，保留了優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)免費(fèi)配送如何盈利？以及可行的盈利方向？

互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)究竟是怎么盈利的呢？有些地區(qū)或商戶會(huì)額外收取1元的配送費(fèi)用，而大部分則免費(fèi)配送。行外的人可能疑惑，你們投入了巨大的人力物力，卻免費(fèi)配送？

互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)最直觀的盈利點(diǎn)：從商戶端收取提成（根據(jù)平均單價(jià)的高低指定傭金的百分比，一般情況下，校園食堂的提點(diǎn)最低，8％~12％，校外餐廳較高，13％~20％），而其他的贏利點(diǎn)就多種多樣了：帶動(dòng)高毛利和高頻次的自營(yíng)品牌咖啡、飲料、蛋糕、休閑食品、鮮花等，快遞、游戲話費(fèi)等充值、二手市場(chǎng)等。

在平臺(tái)（不論是app或者公眾號(hào)）上提供的服務(wù)，有幾種思路去全國(guó)各地的同行們都在做：一是簡(jiǎn)單到極致的方式，外賣(mài)就是外賣(mài)，干干凈凈，不添加任何累贅；二是提供課表查詢、二手市場(chǎng)、代拿快遞、游戲話費(fèi)充值等低毛利甚至免費(fèi)的服務(wù)，以提高用戶粘性，自營(yíng)系列產(chǎn)品為主要利潤(rùn)。

我們渴望能布局一個(gè)生態(tài)圈，從學(xué)生圈子做到白領(lǐng)圈子（校園到商圈），這也是有很深的商業(yè)考量的：學(xué)生外賣(mài)的客單價(jià)很低，但是商戶集中、客戶集中，配送路程短；而白領(lǐng)客單價(jià)很高，商戶不集中，客戶不集中（零號(hào)線走的客單價(jià)的路子，最大的困難時(shí)調(diào)整人力以達(dá)到配送時(shí)間最短以及成本相對(duì)較低）；更深層次的是學(xué)生在幾年后一大部分變成白領(lǐng)，如果印象分很高，毫無(wú)疑問(wèn)是存在消費(fèi)的帶動(dòng)性的。

互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的運(yùn)行和運(yùn)營(yíng)

每一個(gè)選擇做互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的，最初都是考慮到不需要場(chǎng)地吧，最基本的只要提供一個(gè)平臺(tái)。這里首先區(qū)分一下兩種互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)，一種是只做平臺(tái)，一種是平臺(tái)兼顧配送團(tuán)隊(duì)，而還有一種給平臺(tái)打工專門(mén)做配送物流的只能算互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

所有的成本支出都是看得到的，人力成本（配送員工資=基本+提成），物力成本（車(chē)+服裝+包裝+意外），宣傳和活動(dòng)，所以成本方面相對(duì)來(lái)說(shuō)更好調(diào)控，訂單多就多安排人，訂單少就不少安排。

外賣(mài)平臺(tái)要開(kāi)始運(yùn)行，首先得有商戶，所以你會(huì)在選定的市場(chǎng)附近談判商戶，不同類(lèi)型的商戶用不同的方法，有些大媽大叔不想用互聯(lián)網(wǎng)覺(jué)得麻煩，你就告訴他們包辦。當(dāng)你談判了十幾幾十個(gè)商戶，收獲的還有口才。此外，商戶需要你定期交流，有百利而無(wú)一害。

外賣(mài)平臺(tái)需要客戶，所以需要宣傳和活動(dòng)，宣傳方面主打“免費(fèi)”、“送到（寢室）”、“快速”，口碑宣傳至關(guān)重要的一點(diǎn)是“快速”。因?yàn)槿绻谖恫缓?，客戶可以換一家，而如果讓客戶等40分鐘以上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你永遠(yuǎn)失去了他?；顒?dòng)力度方面，不建議和餓了么、美團(tuán)外賣(mài)、外賣(mài)超人硬碰硬，燒錢(qián)是最沒(méi)意思的，因?yàn)樗麄円膊豢赡軣惠呑?。地推的方式，在各種嘗試以后發(fā)現(xiàn)，最有用的是掃樓（派人，進(jìn)入每個(gè)宿舍宣傳）。

平臺(tái)正式運(yùn)營(yíng)：配送員們提前到工作崗位，根據(jù)情況確定營(yíng)業(yè)時(shí)間，確定工資水平，避免低級(jí)錯(cuò)誤（少筷子等），避免重大錯(cuò)誤（漏接訂單）。綜上，一定要確保系統(tǒng)正常（技術(shù)部門(mén)越牛逼越好），但是日常運(yùn)行一定會(huì)出現(xiàn)七七八八的事情，比如訂單沒(méi)人要（解決辦法：開(kāi)通網(wǎng)上支付），送錯(cuò)或漏送（解決辦法：請(qǐng)客戶免費(fèi)吃飯）。

配送團(tuán)隊(duì)的管理：校園市場(chǎng)一般由學(xué)生配送，要考慮工作力度、意外情況、學(xué)生上課時(shí)間的沖突、學(xué)生的責(zé)任心等等。事實(shí)證明，現(xiàn)在的大學(xué)生勞動(dòng)力很熱情，但是普遍缺乏責(zé)任心和恒心，遇到困難容易后退，曾出現(xiàn)女生失戀而后失聯(lián)的情況。此外，這樣一個(gè)動(dòng)輒十幾人的團(tuán)隊(duì)由誰(shuí)管控呢？親力親為太累，安排校園CEO嗎？你會(huì)發(fā)現(xiàn)不行，即使在培訓(xùn)以后。為什么呢？因?yàn)橐患虑榈逆湕l太長(zhǎng)，不變因素太多就不適合放權(quán)，優(yōu)秀的CEO固然有但很少。我也在2014年下半年對(duì)這個(gè)模式產(chǎn)生了質(zhì)疑。

售后系統(tǒng)：互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)也是需要自己的售后的，哪些情況予以免單，用戶的哪些呼聲最高，系統(tǒng)哪里有bug，有實(shí)力的更要從后臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作分析。

失敗的原因和感悟

一年的努力并不是白費(fèi)，從行業(yè)角度看到了模式的弊端。

團(tuán)隊(duì)固然在某些學(xué)校做的很棒，但是我個(gè)人依然認(rèn)為創(chuàng)業(yè)失敗了，因?yàn)榫嚯x目標(biāo)實(shí)在相差太多。失敗原因：

第一，沒(méi)有抓住2014年上半年的時(shí)機(jī)，如果上半年就規(guī)范起來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，融資金額以及以后的模式就可能不一樣，我經(jīng)常聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)者跟我說(shuō)，某某的做法其實(shí)我早就有了，每每很鄙夷，成王敗寇，敢做就成功了一半，誰(shuí)做出來(lái)做得好誰(shuí)牛逼；

第二，沒(méi)有真正重視粗放擴(kuò)張的對(duì)手，殊不知土豪砸錢(qián)真的能把人砸死呢，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果你的對(duì)手是土豪你不要害怕，你可以勝在口碑模式，如果你的對(duì)手是不要命的土豪，那就要好好考慮應(yīng)對(duì)了；

第三，校園CEO模式，對(duì)大學(xué)生能力的估計(jì)偏高，被考試培養(yǎng)起來(lái)的大學(xué)生在實(shí)踐方面的確欠缺太多；

第四，團(tuán)隊(duì)各部門(mén)的執(zhí)行力，在執(zhí)行力方面一定要狠下心，公私分明，沒(méi)有執(zhí)行就沒(méi)有未來(lái)；

第五，技術(shù)部門(mén)的脫軌，平臺(tái)上實(shí)際提供的服務(wù)并沒(méi)有預(yù)想中的充值等，技術(shù)的實(shí)現(xiàn)本來(lái)很困難，所以技術(shù)人才彌足珍貴，技術(shù)團(tuán)隊(duì)更是基礎(chǔ)；

第六，所想和所做脫軌，有的時(shí)候，效果沒(méi)有我們?cè)O(shè)計(jì)的那么好，那么我們應(yīng)該等待還是強(qiáng)力推行呢？這是任何創(chuàng)業(yè)者都需要考慮的吧；

第七，校園外賣(mài)受政策影響太大，外賣(mài)沖擊食堂生意，學(xué)校的一紙禁令可能會(huì)讓之前的付出白費(fèi)，所以在創(chuàng)業(yè)者們選擇創(chuàng)業(yè)之前就要考慮一下可能的政策；

第八，團(tuán)隊(duì)精神，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)必然有一個(gè)或者幾個(gè)靈魂，靈魂們有的時(shí)候意見(jiàn)很大，但是始終不能失去團(tuán)隊(duì)精神。

2015年互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的展望

不過(guò)在第一輪粗放發(fā)展以后，我想大家該思考如何走得更加細(xì)致了吧。如何從刷單的陰霾中走出來(lái)呢？最重要的一方面是從技術(shù)層面避免，另一方面則是公司高層的想法了，為了融資而放任刷單還是打擊刷單看看自己實(shí)際做了多大的事情呢，行業(yè)的浮躁可能還需要兩年時(shí)間的沉淀吧。

互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的發(fā)展?jié)摿σ琅f巨大，還有上千億的空間可以挖掘，而且似乎行業(yè)準(zhǔn)入的技術(shù)壁壘更低了，但是實(shí)際上僅二三線城市還存在從小做大的機(jī)遇，只不過(guò)這些機(jī)遇依然被巨頭覬覦著。不推薦小創(chuàng)業(yè)者殺入重圍。我們大部分人的大部分身份其實(shí)只是顧客吧，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)需要新思路，而我們好好享受減8元的優(yōu)惠就好了，哈哈。