創(chuàng)投女王徐新：如何迅速做到細分市場第一

因為成功投資京東的今日資本總裁徐新有創(chuàng)投女王之譽，也是大中華區(qū)具有豐富經驗的專業(yè)投資人。

本文根據她的演講綜合整理，向您分享她對如何選擇創(chuàng)業(yè)方向以及創(chuàng)業(yè)者如何獲得成功的經驗和建議。

老板要凝聚力，關鍵是要打勝仗

徐新認為，老板的風格是可以不同的，每個人都有自己的性格。但老板要有人格魅力，要有凝聚力，關鍵是要打勝仗。喬布斯性格很不好，喜歡把笨蛋找出來的，當場罵你，讓你辭職。但是他凝聚力超強，因為他不斷打勝仗，不斷出好產品。

　小公司成為行業(yè)第一的三個關鍵

第一，要有好名字。偉大的公司從好名字開始。好名字要接地氣，簡單，容易記。第二，要舍得花錢打品牌，一旦機會出現要迅速做大。打品牌要記住三個一：一句打動人心的話;一幅畫;一個15秒的視頻。85后和90后，只靠照片和文字刺激不了他的購物欲望，還要拍視頻，有人物，有愛，有產品，還要搞笑。

　　投資人不要那么在乎價格

徐新說自己很后悔錯過了兩個投資，而之所以錯過，很重要的原因是當時她覺得這些創(chuàng)始人開價太貴。現在這兩個公司都非常成功，讓她深刻感受到：“覺得行業(yè)好就投，覺得創(chuàng)始人好就拿下，價格不是那么重要。如果公司失敗，反正打水漂了;如果公司成功，你當時投資貴還是便宜差別很小。”

　　有機會做第一，要迅速舍命狂奔

中國還有很多創(chuàng)造行業(yè)第一品牌的機會?，F在從大類上說，任何事情可能巨頭都在做了，如何在競爭充分和劇烈市場迅速做大?要聚焦一個特別細分的市場。所有行業(yè)的第一都有共同的特點，他們都是這個品類的先行者，甚至是開創(chuàng)者。

如果你正在做一個這樣的細分市場，時間是你的朋友，趕快先做。一個細分領域第一的機會來臨的時候，你要迅速舍命狂奔，你的市場占有率要在30%以上才安全的，不要顧及利潤和投資回報，要迅速得到用戶。在你成為第一之前，最重要的是你的用戶成長的數量，不是你的收入。尤其是在互聯網時代，先行者的效益是非常巨大的，傳播成本比較低。

與之相應的案例是：徐新第一次見到京東劉強東時，京東一分錢廣告不打，每個月比上個月成長10%。徐新認為生意模式，于是決定投。當時，劉強東向她要200萬美金。但徐新主動給了劉強東1000萬美金：讓他去燒錢做廣告，打品牌。

　微創(chuàng)新是開創(chuàng)細分市場的重要途徑

不要因為一個東西已經有人做就覺得沒有機會。你換一種方式去做同一個東西可能就會創(chuàng)造出新機會。喬布斯做手機的時候，諾基亞已經很強大，喬布斯看到自己的手，想到可以用手指輸入，這就是創(chuàng)新，微創(chuàng)新很管用。

　　平臺類企業(yè)已是二元法則的市場

我們觀察如果你做平臺類的企業(yè)，基本上是二元法則，打到最后，第一跟第二打價格戰(zhàn)的時候，第三就先死掉，第四第五就不見了。平臺類的企業(yè)是很殘酷的，要么做大，要么出局，沒有中型的企業(yè)。

　　價格戰(zhàn)是硬道理

在戰(zhàn)略選擇的時候，價格很重要，價格要訂對，靠價格取勝。價格戰(zhàn)是硬道理，因為你便宜，用戶體驗好，所以買你的。價格戰(zhàn)他打，你不還擊，他肯定長大，誰便宜誰肯定長大。你現在不打他，將來他起來你再打，要付出更多時間和錢。所以，一旦有新的對手出來，馬上就要打他，要把他抹殺在萌芽狀態(tài)。

唯品會開始價格定到200元，一直火不起來。淘寶的客單價就是70、80元，后來就把價格拉低，把第一次客戶的門檻降下來，就是客單價降下來，一下子量就上來了。

　　價格低不代表不賺錢

贏利有很多方式，這個不賺錢，其他的可能賺錢。沃爾瑪的毛利就是20%，他打的是組合拳，生鮮賺眼球，感覺很便宜，靠干貨是賺毛利的。小米的手機非常便宜，但配套產品很賺錢的，它打的是一個組合拳。

持續(xù)的激情才有成績

現在核心的團隊是85后和90后，不好管，他們要綻放，什么叫綻放?我們投的一家企業(yè)是賣零食，每次去的時候就像打雞血一樣，每年去了又開始high，我就在觀察，持續(xù)的激情才有業(yè)績。今年去，他們搞了一個新的活動叫我的青春我做主，人人都是經營者，叫店長承包責任制，今年超額的部分拿20%，搞得很綻放。第一我這個店長是競選上崗，再就是賺到錢了，再賺上一把，站在講臺上演講，讓賺到一萬元的店長在上面說話，又綻放了一把，把店長放在微信平臺上，天天PK，他們干的很high。然后我們看數據，沒有承包的增長5%，承包的是25%，20%是靠綻放賺來的。所以我們還是很相信在這個時代要讓員工綻放，特別是80后和90后，光靠錢是不行的，是要靠綻放，要感覺。如果你的團隊已經有人跟不上時代，老氣橫秋，不能綻放，你首先給他機會，還是不行，給他錢也要請他離開，不再指望他能改變。

　　老板的時間要花在產品和服務上

老板的時間都花在哪里，我相信一個定律“二八定律“，20%的時間決定了80%的回報。喬布斯每天早上起來照著鏡子，跟自己說這段時間都花在哪里去了，他一直拿命在做產品，他的時間全部花在時間上，所以能做出極致的產品。我自己覺得，在移動互聯網的時代，創(chuàng)始人一定要花很多時間聚焦用戶洞察和產品體驗，這里面最值得學習的公司是馬化騰，就是用戶體驗和產品體驗抓在手上，其他都下放了。

京東的老劉，很多細節(jié)都是他想到的。剛開始沒有很強大的物流配送，貨物下單之后，老劉給大家發(fā)一個短信，三次呵護讓你很放心，每一次短信都是一次廣告，他還給你反饋，給你出主意，用戶跟粉絲互動是非常重要的，老板要花很長的時間在里面。還有松鼠的老爹，每天早上醒來只看兩件事，早上起來看用戶評價，第二看銷售排名，把這件事抓住，也不用整天去選址，給員工打雞肉，這些都不用了。

創(chuàng)始人團隊，一個是產品導向，一個是消費導向，我愿意選擇產品導向，消費導向可以學，可以招人。華為、阿里都是請人來的，產品導向是要有天賦的。

　　好老板一定要殺伐決斷

沒有瓶頸的企業(yè)都有共同的特點，就是這個公司老板特別狠，他可以拿下小白兔。價值觀好和業(yè)績又好的人，要給他很多愛，給他很多錢，讓他綻放。業(yè)績不好，價值觀很差，一定要讓他走人。還有對小白兔，工作勤勤懇懇，就是不出業(yè)績，很多老板不知道對這種人怎么辦，對待這些人的態(tài)度決定老板的高下。老板如果不能拿下這些人，造成最大的麻煩：就是大部分的員工是墻頭草，隨風倒的。你不把小白兔趕走，小白兔就有力量把你的牛也變成大白兔，不出業(yè)績，只來上班。

凡是把小白兔拿下的老板，公司一路前進。凡是不拿下小白兔，公司很快就會遇到瓶頸。尤其創(chuàng)業(yè)公司，一定要把位置讓出來的，讓能干的人上去。

　　現在是融資時代，融資要快，金額要大

現在，在中國很好拿錢。只要項目稍微好一些，就有資金追。資本足夠，因為資本在過去，在中國都賺到錢了。但是，創(chuàng)業(yè)者如果決定融資，速度要快，金額要大。切忌，既沒有拿到多少錢，還稀釋掉不少股權。如果是競爭性行業(yè)，價格戰(zhàn)最終不可避免，最后還是要充足的資本。創(chuàng)業(yè)是很艱苦的活，失敗的概率是很高的，既然這樣你就去創(chuàng)新，做細分市場第一，你去創(chuàng)造品類，不要害怕失敗，創(chuàng)業(yè)者本來就是孤獨的，所以要勇于孤獨，敢于偉大。