麗維家：雷軍當(dāng)天使 盛贊其為櫥柜業(yè)“小米”

■上周五，小米科技創(chuàng)始人雷軍來蓉在成都商報舉行了“我看未來20年”大型公益演講，題為“小米與未來的智能家庭生活”。在滿城“雷軍熱”之下，一家剛獲順為基金超千萬元A輪投資的定制家具O2O的成都企業(yè)———麗維家也隨之成為家居行業(yè)關(guān)注的焦點。

■是什么引起雷軍對麗維家的興趣?此次千萬元的投資是雷軍在智能家居行業(yè)的一次布局?麗維家被雷軍喻為櫥柜行業(yè)的“小米”，它的成功模式是否是家居行業(yè)電商的前車之鑒?前日，作為雷軍系新同學(xué)———麗維家CEO周宇翔接受了成都商報記者獨家專訪。

投資千萬元

雷軍看好的是人

9月28日，麗維家在“當(dāng)馬良遇上魯班，你造嗎?”的主題發(fā)布會上宣布了由雷軍主導(dǎo)的順為資本投資千萬元。那一刻，所有人都在揣測，麗維家這個并不算知名的定制家具O2O，是如何獲得雷軍認(rèn)可的?

三十多歲的周宇翔看起來特有活力。說起麗維家，他滿臉朝氣。麗維家的前身叫倍安心，成立于2010年，是當(dāng)時淘寶第一家定制家具賣家。經(jīng)過幾年摸索，2012年將模式定位定制家具O2O，將自己化身互聯(lián)網(wǎng)木匠，更名麗維家，從產(chǎn)品研發(fā)到平臺運營，從營銷推廣到品牌建設(shè)，從配送安裝到售后服務(wù)，以“高配中價”專注定制櫥柜、衣柜，以及沙發(fā)、床和床墊產(chǎn)品，通過自有網(wǎng)絡(luò)渠道，以及京東、天貓商城進(jìn)行銷售，很快贏得了市場。

由此吸引了同為“高配中價”的小米董事長兼“天使投資人”雷軍的關(guān)注。在雷軍看來，這樣一個模式的突破，能成就一個行業(yè)的顛覆。周宇翔的思維模式得到極大肯定。

在發(fā)布會當(dāng)天，順為資本的投資副總裁李威也曾表示，“雷軍實際上投的是人，項目可以變，但人的本質(zhì)基本不會變。”這也讓坊間傳聞“此次資本投入是雷軍在智能家居行業(yè)的又一次布局”的說法不攻自破。

周宇翔

成都麗維家科技有限公司創(chuàng)始人&CEO;曾擔(dān)任百安居采購經(jīng)理、清華同方西南區(qū)市場經(jīng)理。2010創(chuàng)立“倍安心”電子商務(wù)平臺，2012年更名麗維家。

IT思維做家居

“小米”模式引導(dǎo)

從事IT行業(yè)多年的周宇翔，認(rèn)為家居像十年前的IT行業(yè)，價格水太深，真假難辨，他將麗維家的定制家具看成電腦。“用IT產(chǎn)品思維來做家居”，高品CPU、內(nèi)存、硬盤、主板、顯卡等配件集成高品電腦，“那我的定制櫥柜、衣柜就用克諾斯邦的板材、賽凱隆的石英臺面、科勒的不銹鋼水龍頭和水槽、海蒂詩的鉸鏈”。周宇翔抓住了第一個傳統(tǒng)家居消費痛點。

瀏覽麗維家官網(wǎng)，京東、天貓旗艦店的頁面，占據(jù)絕大部分篇幅的不是自家的產(chǎn)品介紹，反而是來自全球的各大組裝件成了主角。這個思路和雷軍在早期的小米發(fā)布會上秀高通CPU和索尼攝像頭的套路如出一轍，一方面借世界頂級供應(yīng)商的品牌托舉自己的品牌，另一方面也是在顯示自己貨真價實、用料良心。

周宇翔坦言，他學(xué)習(xí)的也正是“小米”模式，整合世界頂級供應(yīng)商，利用互聯(lián)網(wǎng)繞過傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商渠道，直接把同等配置的家具價格砍到傳統(tǒng)渠道的二分之一甚至三分之一。

周宇翔把麗維家定位成傳統(tǒng)家具行業(yè)的逆襲者和顛覆者。而雷軍的表達(dá)更加簡單粗暴：“麗維家，櫥柜行業(yè)的小米，低價高配!任何暴利和靠渠道的產(chǎn)業(yè)都有顛覆的可能。”

麗維家產(chǎn)品內(nèi)核 “標(biāo)準(zhǔn)化+定制”

“好累，感覺不會再愛了”，這是很多人買完家具的第一反應(yīng)。在胡戈給麗維家拍攝的宣傳片里，妻子讓丈夫去買套家具，丈夫便身患“懶癌”臥床不起，這也是麗維家想抓住的第二個消費痛點。

“標(biāo)準(zhǔn)化+定制”是麗維家對傳統(tǒng)家居消費東奔西跑、身心疲憊提供的解決方案，這個方式恰好迎合了當(dāng)下消費主力軍80后。針對這些目標(biāo)人群，他們設(shè)計出幾款具有“爆款”潛力的櫥柜、衣柜的標(biāo)準(zhǔn)方案，甚至未來每個風(fēng)格只有一個款式，然后后期銷售時根據(jù)特定消費者的定制需求修改，消費者可以去實體店體驗，網(wǎng)上下單，專業(yè)的設(shè)計師和木匠師傅會上門實地測量和安裝。“就像小米手機一樣，用一款簡約款式的手機贏得大眾，再用MIUI系統(tǒng)實現(xiàn)個性化的需求”。

當(dāng)然，麗維家的“小米”模式看起來很美好，但也對麗維家的內(nèi)部流程提出了極高的要求。在家具行業(yè)里一條龍的服務(wù)，遠(yuǎn)比設(shè)計和銷售手機復(fù)雜得多。家具定制產(chǎn)品不像手機那么容易標(biāo)準(zhǔn)化，就像很多人用同款手機，但這些人家里的家具幾乎都不相同;手機只要快遞送到家就完成銷售，而定制家具需要測量和安裝，到顧客家里才剛剛開始，一個差錯就會讓整個用戶體驗變成負(fù)分。麗維家在未來訂單增多后還能不能處理好這一系列難題尚屬未知。

同時，“小米”模式的核心在于用戶參與，任何一個“米粉”都可以向小米提出意見和需求，而合理的需求都能通過小米一個MIUI系統(tǒng)輕松實現(xiàn)，MIUI系統(tǒng)幾乎每個星期都在升級換版本，這就讓全民都能成為小米的營銷推廣。而麗維家盡管也建立了自己的論壇和與客戶溝通的各種渠道，收集客戶意見，但家具這種大件產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，一項技術(shù)改良或一個細(xì)節(jié)完善需要花費較長時間，很難讓客戶有較高活躍度。

逆襲傳統(tǒng)家居

目前來看為時尚早

麗維家目前在全國9個城市都有實體的體驗中心。在線上，他們除了自有B2C商城之外，在天貓和京東均有進(jìn)口，其在競爭壓力較小的京東上訂單的增速也是同品類中最快的。但周宇翔看來，家居并不是簡單的B2C模式，這個行業(yè)因為產(chǎn)品的特點決定其互聯(lián)網(wǎng)改革難度異常艱難。

某傳統(tǒng)櫥柜行業(yè)資深人士也提出，在家具行業(yè)，“小米”模式是無法完全復(fù)制的，裝修的個性化需求也很難用單一的款式去滿足，產(chǎn)品很難像手機一樣做到極致，全國也還沒有櫥柜、衣柜的生產(chǎn)廠能像小米代工廠富士康一樣強大。傳統(tǒng)家居業(yè)想要借鑒麗維家模式轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，難度就更大，一邊是龐大的經(jīng)銷商體系，一邊需要砍掉中間環(huán)節(jié)，還要將價格做到傳統(tǒng)渠道1/2，甚至1/3。

麗維家市場營銷負(fù)責(zé)人苗娜透露，麗維家去年銷售總額為3000萬元，而今年估計將達(dá)到5000萬元。這樣的數(shù)據(jù)在家具行業(yè)里要談逆襲和顛覆，似乎還為時尚早。麗維家的“小米”模式，究竟能不能讓“水很深”的定制家具行業(yè)變得淺近一點，依然有待市場的檢驗。