陳湘宇：黑暗中長大的團隊更有生命力

創(chuàng)業(yè)的過程就是把一件不靠譜的事情靠譜化。

口述 | 樂逗游戲創(chuàng)始人兼CEO 陳湘宇 整理 | 沈凌莉

樂逗游戲在四年時間內(nèi)從一個游戲外包小團隊發(fā)展成海外精品游戲的超級推手，躋身國內(nèi)前五大游戲發(fā)行商之一，并成功登陸納斯達克，其背后的發(fā)展邏輯是什么?

代理也要懂用戶

我們發(fā)展中最重要的幾個節(jié)點都跟《水果忍者》有關。這款風靡全球的單機游戲，我們拿到了它的獨家代理權，之后又拿到了它的源碼，最后我們把用戶價值變現(xiàn)。這個過程也是我深入理解商業(yè)模式的過程?；叵肫饋恚瑒?chuàng)業(yè)就是策略、方法和決心。

策略是什么?把精品游戲拿過來。但這只是個營銷的事情，僅僅這樣是沒有競爭力的，很容易被淘汰掉。這時就要想如何不被pass掉?？筷P系不可能，靠賺錢那時還做不到，那么，參與游戲的設計必然是最佳選項。于是，策略有了——拿到《水果忍者》的源碼。方法也有了——中國有這么多智能機存在游戲的性能適配問題，那我們就去做適配，基于游戲產(chǎn)品源代碼進行二次開發(fā)。接下來更重要的就是看怎樣有決心把這件事做起來。

當時跟《水果忍者》的開發(fā)商Halfbrick Studios談的時候，對方對我們最大的疑問并不是能力問題;他們最擔心的其實是中國公司誠信與否。為什么要相信iDreamSky(樂逗游戲的母公司)?

誠信是我們要證明的。剛開始，我們僅僅是拿到《水果忍者》適配部分的代碼，幫對方做性能適配。我們抓住了這個機會，把適配做得很好，從簡單合作中慢慢構建起了雙方互信的機制。對方看得到iDreamSky是真正地在專注做這一款游戲。第一，我們并不宣傳自己的公司，而是一直突出《水果忍者》為公司的第一產(chǎn)品。另外，我們用大量資源的傾斜向對方證明我們是有價值的，我們將公司大部分資源都投入到了《水果忍者》的運營上。第三，就是效果。我們能夠讓所有的機器都能運行《水果忍者》，實現(xiàn)全渠道覆蓋，大大降低了對方的成本。最重要的是，我們沒有拿著適配的代碼馬上去copy這款游戲。

代理了《水果忍者》之后有了更多海外精品游戲進來，這種情況其實我們當時并沒預料到，也沒有這個準備。但來了并不是壓力，而是驚喜，要想辦法把游戲運營好。后來我們證明了自己可以做到，而且發(fā)現(xiàn)拿海外游戲發(fā)行的模式可以復制。于是我們就有了先發(fā)優(yōu)勢，拿到了海外精品游戲。我們找到了一個不可復制的點，就是在那個時間段，我們拿到了開發(fā)者源碼。最后，我們將其變成了可復制模式，現(xiàn)在跟iDreamSky合作的海內(nèi)外游戲公司都必須把源碼給我們。

在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，發(fā)行商是中間層，上游是CP(內(nèi)容提供商)，下游是渠道。我們和產(chǎn)業(yè)鏈的關系是利益共同體。iDreamSky與CP建立了利益共同體，讓海外的游戲公司把源碼給我們，我們幫他們對游戲進行本土化改造;對于渠道來說，中國的渠道是高度碎片化的，需要不同的內(nèi)容根據(jù)渠道用戶特性深度定制。iDreamSky正是因為掌握了源碼，所以可以做到這一點，進而與渠道建立利益共同體。

變現(xiàn)秘訣

平臺有幾個屬性——開放性、入口特性、內(nèi)容多元化，iDreamSky的發(fā)展都是圍繞這個節(jié)奏來做的。任何平臺型公司無外乎是做三件事：低成本獲取流量，把流量變現(xiàn)，把流量留存。第一階段，我們找到了全球最精品的游戲來撬動渠道，低成本地獲取了流量。第二階段，我們的方法是在2012年實現(xiàn)了價值用戶變現(xiàn)。接下來的問題就是怎樣把平臺獲取的用戶留存下來。iDreamSky這四年就是在圍繞這幾點布局運營策略。

iDreamSky不去講行業(yè)的“勢”，因為“勢”不是自己可以控制的，更重要的是看用戶對產(chǎn)品是不是買賬。拿到《水果忍者》之后，我們沒想那么多。因為我們代理休閑游戲的目的不是為了賺錢，而是為了低成本地獲取大量用戶。事實證明我們做對了，用戶愿意為好的產(chǎn)品買單。

通過休閑游戲賺錢是價值用戶的第一波變現(xiàn)。除此之外，我們還有龐大的用戶量。現(xiàn)在iDreamSky的休閑游戲ARPU(單個用戶平均收入)為6塊錢，其他平臺很多休閑游戲的ARPU都是幾十塊錢。其實，要是稍微把ARPU值提高一點，iDreamSky的收入可以多很多，但是我們很明確，我們代理休閑游戲的目的不是為了賺錢。

iDreamSky的價值用戶變現(xiàn)，一是通過休閑游戲本身，另外是將休閑游戲的用戶導入到中重度游戲里。這個思路是早就有的，因為我們清楚地知道，通過某一款游戲獲取的玩家有一致性，比如都是感到無聊的玩家，有共同的興趣，都喜歡游戲。所以，如果接下來把他們導入到中重度游戲，他們自然會去玩。像今天的QQ用戶也不是所有人都喜歡玩游戲，只要把其中一部分導入進去變現(xiàn)就很可觀了。況且我這里的用戶更精準，都是喜歡游戲的用戶，我為什么不能那么做呢?

前面說低成本獲取流量和變現(xiàn)，接下來就是用戶留存。留住用戶有幾個手段。首先，是在單一的內(nèi)容上提高留存率。因為我們有源碼，可以有效地提高游戲的生命周期，《水果忍者》四年來一直是一線的游戲就得益于在內(nèi)容上的深挖。我們現(xiàn)在又推出了QQ和微信平臺上的《全民切水果》，就是為了讓用戶對這款游戲不斷產(chǎn)生新鮮感。

另外，就是平臺內(nèi)的留存，不斷有新的游戲上線。比如，當發(fā)現(xiàn)平臺的DAU(日活躍用戶數(shù)量)下降的時候就推出新游戲;還有一種方法，在平臺內(nèi)加強用戶溝通，不斷推出差異化、有價值的服務把用戶留存下來。我們投資了一家公司，是專門做這種服務的，用戶切到特殊水果或者特殊道具時，可以到實體店拿到獨家的優(yōu)惠券。

樂逗能長期保持產(chǎn)品的差異性，首先靠的是對內(nèi)容的把控。如果僅僅做發(fā)行，對內(nèi)容沒有把控力，其實就沒有辦法觸達用戶，就不能了解用戶需求，不能更精準地運營游戲。二是我們可以管理用戶，這也是美國的投資人覺得iDreamSky跟別的游戲公司不一樣的地方。我們有研發(fā)能力，有用戶數(shù)據(jù)，而且在不斷創(chuàng)新用戶服務。這個服務既有我們自己做的，也有第三方的服務方做的。

iDreamSky作為發(fā)行平臺有一張戰(zhàn)略地圖。首先，我們要深挖不同游戲分類中的細分領域，爭取在每個細分領域都能有一兩款iDreamSky發(fā)行的排名靠前的游戲。但怎么選材呢?我們會看現(xiàn)有用戶最喜歡哪些類型的游戲，先找天花板高的游戲，這才有機會。第二，就是布局。我們有個策略，休閑類游戲更多地拿歐美的，中重度游戲則更多是日韓的。第三是手段。拿到源碼，把休閑游戲往中重度游戲的方向開發(fā)，像《全民切水果》就是這樣。我們必須要迎合行業(yè)用戶的發(fā)展趨勢，確保iDreamSky不斷有新內(nèi)容，并且把老的內(nèi)容深化。而且這不是盲目的，是針對不同玩法和游戲題材有自己的細分領域。

把不靠譜的事靠譜化

每一家公司上市都有三個方面的意義：第一，打開一個融資通道;第二，有了更靈活的績效體系，可以吸收更多專業(yè)化人才，完成人才結構升級;第三，品牌效應。尤其是發(fā)行公司，公司規(guī)范化、有了品牌效應之后，在海外拿游戲會更有競爭力。目前，對iDreamSky來說，人才結構升級是最重要的。因為一個公司與競爭對手在每個階段的競爭，并不是商業(yè)模式的勝利，更主要是靠人的執(zhí)行力。

短短4年時間，iDreamSky的人員擴充很快，管理上我也是摸著石頭過河。但我覺得管理有兩個本質(zhì)。首先是走正道，做對的事情，并讓大家認可這一點。公司的理念盡量能多跟團隊說一點就多說一點，把愿景明確地跟員工溝通。只要做到這點，大家會自覺跟隨，有凝聚力。第二是企業(yè)要發(fā)展。企業(yè)發(fā)展了，大家才能看到希望，才能有激情去做事情。所以這是管理的兩個前提。否則，再好的管理也會有人流失。

2010年～2011年時，國內(nèi)游戲公司都去海外淘金，iDreamSky反其道而行之，把海外的游戲拿進來。這個做法當時在公司內(nèi)部其實不用說服誰，團隊之所以能走到一起，就是因為認可這是一個希望。別人都在做的事情未必就是對的，差異化的競爭力才是希望。

創(chuàng)業(yè)的過程就是把一件不靠譜的事情靠譜化，我們當時就是本著這個理念。大家都在往外走的時候，國內(nèi)這么大的市場也需要高品質(zhì)的內(nèi)容，用戶是有需求的，我們就要把海外的游戲拿進來。要說直接原因，就是我們當時沒有錢沒有人，只能聚焦，做最簡單的事。找到一個能給自己帶來價值的點，不要去做面，就是這么單純。

iDreamSky最早時只有6個人，現(xiàn)在發(fā)展到了幾百人，發(fā)展過程中重要的一點是組織架構跟隨業(yè)務的演變調(diào)整得比較好，有了組織架構才有位置。我們公司組織架構是版本化的，現(xiàn)在是3.0版本。第二，企業(yè)管理中的灰度很重要，要不斷地把灰度區(qū)域畫出來，填實之后再找新的灰度區(qū)域。就像燒水，100度是開的，但依據(jù)現(xiàn)在的財力、物力、能力只能燒到60度，這中間的40度就是灰度區(qū)域。這時怎樣管控對企業(yè)發(fā)展是非常重要的。不要事事較真，每件事都要100分，那公司的財力、物力就難以分配和充分發(fā)揮作用。在這個過程中，指導我們公司解決這個問題的宗旨就是原則大于流程。只要大家懂得做事的原則，不需要非得步步走流程，這樣公司才能跑得快。

我們引進人才也有幾個層次：第一波是可以提高公司業(yè)務能力的專業(yè)型人才——去年就是重點解決這個問題，第二波是職業(yè)化人才，第三波是管理型人才。我們這幾年都在不斷升級這三類人才。對于職業(yè)化人才，我們更多地是找職業(yè)經(jīng)理人，他們可以帶來新的公司理念。管理型人才則來源于外部也來源于內(nèi)部。找職業(yè)化人才，時機也很重要，當公司有龐大愿景的時候是最合適的。

這三個層次是交叉的，但不同階段各有側重。第一階段專業(yè)化人才最重要，解決的是業(yè)績問題。第二步講究的是規(guī)范，要把經(jīng)驗沉淀下來留到流程里去，讓職業(yè)化的人才幫忙做業(yè)務。接下來要管理型人才，因為人越來越多了，要傳遞信息，而且要有人發(fā)揮領頭羊的作用。職業(yè)化的人不一定是個好的管理者，管理化人才需要既有職業(yè)特性又能懂公司管理。

我們公司的創(chuàng)始人一共有6位，iDreamSky之所以能上市，還有一個很重要的原因就是我們一開始就有這樣的創(chuàng)始人組合。iDreamSky上市不是通過并購等方式，就是幾個人從零開始做到現(xiàn)在，沒做過太多我們不想做的事情。我們首先理念是一致的，另外，這是一個互補型的團隊，成員分別專注于研發(fā)、內(nèi)容、運營和產(chǎn)品。大家各自有長處，互相補充，互相信任。如果沒有一個好的創(chuàng)始人組合，公司的風險系數(shù)是很大的。

到上游去

上市時，iDreamSky將自己定位為獨立游戲內(nèi)容發(fā)行平臺，因為當前我們的主營業(yè)務就是游戲發(fā)行。做平臺是因為iDreamSky有大量的用戶，用戶價值可重復挖掘。“獨立發(fā)行”這個定位是為了區(qū)別于騰訊、360這樣的大平臺公司。iDreamSky的方向是三個核心：內(nèi)容、研發(fā)和用戶服務。

iDreamSky離真正的大公司還有距離要走，管理普通公司和上市公司也有不一樣的要求，做任何事情都要更理性。iDreamSky希望可以改變美國資本市場對中國公司的一些看法。做任何事情都盡量細致、規(guī)范，一步步地走，不要放慢，也不要拔苗助長，有節(jié)奏地做好業(yè)務才是最重要的。

我在公司主要是做產(chǎn)品，是首席產(chǎn)品體驗師，很少出門。我們還有個產(chǎn)品評審委員會。產(chǎn)品就是這個公司的命，整天聊行業(yè)沒用。行業(yè)不是命，是勢。那是自然規(guī)律，是不變的，變的是自己的產(chǎn)品是不是比別人的好，所以我們要抓住變的東西，才能把握自己的命。

對于國內(nèi)手游，其實很難判斷它的趨勢，因為中國的手機用戶不像國外移動用戶經(jīng)歷過主機游戲洗禮，知道自己要什么，中國手機用戶其實是不知道的。在《神廟逃亡》這款游戲上我們看到過的一個數(shù)據(jù)就能說明這個問題——有的人玩了一個月走掉了，第二個月又回來玩，這意味著他沒找到新的好游戲。對我們來說，用戶還處在早期，還不知道自己要什么，市場上也缺乏更多的好游戲。

現(xiàn)在，iDreamSky也在同CP合作研發(fā)，逐漸往上游走。合作的方式主要是兩種，一種是直接投資好的制作人，還有一種是CP把源碼給我們，我們以此為基礎重新開發(fā)一款新游戲——最近的《全民切水果》就是我們基于《水果忍者》開發(fā)的一款新的社交游戲。

投資孵化這件事，目前我們已經(jīng)投了兩三個團隊。選擇投資目標的標準上我覺得聯(lián)想的投資理念是值得借鑒的——事為先，人為重。事情想清楚了，描繪出來會讓別人也很有信心。事情靠譜，再看誰在做。

iDreamSky投資不強調(diào)控股投資之后的事，我們也不會干預游戲開發(fā);我們能為被投公司輸出的是大數(shù)據(jù)。我們會在代理的游戲中嵌入一個軟件開發(fā)工具包，在游戲中記錄和分析用戶行為，例如用戶登錄時間、次數(shù)等，借此可以清晰地描繪每個用戶的不同特點。這些數(shù)據(jù)是騙不了人的，可以提供給我們投資的游戲開發(fā)團隊。

另外，作為發(fā)行公司，我們發(fā)行了很多款游戲，了解每一款游戲的特質(zhì)，也有很多的教訓，這些經(jīng)驗的分享可以讓后繼開發(fā)者不要出現(xiàn)同樣的問題。除此之外，其他都要靠游戲開發(fā)團隊自己。在黑暗中長大的人更有生命力，要讓他按照自己的思維野蠻生長。每個人的思維理念不一樣，我也不可能做一款產(chǎn)品抓住所有人的需求，只能把自己能看清楚的做到極致。你們能看清楚的，你們做到極致，相當于iDreamSky的外腦。這樣，iDreamSky才有生命力。否則，只是以自己狹隘的視野在做事，是走不遠的。

樂逗發(fā)展歷程

成立時間：2009年11月

融資：2010年，天使投資800萬美元(聯(lián)想之星);

2011年，A輪1000萬美元(紅點創(chuàng)投、君聯(lián)資本)

2013年，1500萬美元(騰訊)

上市時間：2014年8月7日，納斯達克

創(chuàng)始人：陳湘宇

代理游戲：《水果忍者》、《神廟逃亡》、《地鐵跑酷》等。