華創(chuàng)資本熊偉銘：把賺錢機會講出來 一句話搞定投資人

很多創(chuàng)業(yè)者對于該如何路演一頭霧水，不知該如何介紹自己的項目，更不知道投資人喜歡聽什么。請看華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘的分享，他將告訴各位創(chuàng)業(yè)者，如何用一句話搞定投資人!

熊偉銘

以下為投資人熊偉銘的口述整理稿：

投資人到底是如何判斷項目的?

投資人在考慮項目的時候，其實都類似，大家都知道最關鍵的是人。但其實我們一般與創(chuàng)業(yè)者都不是認識很久。當然最好的情況是投熟人，但畢竟這樣的項目非常少。像雷總(雷軍)只投自己的熟人，投到現(xiàn)在其實熟人也投遍了。所以熟人也是有限的，我們大多數(shù)時候面對的都是陌生的創(chuàng)業(yè)者。而投資過程如果快的話可能幾個月就成交了，在這個過程中很難判斷一個人到底怎么樣。所以話說回來，投資過程中對人的判斷其實是非常有限的。

投資人判斷一個投資機會，首先要看項目整個呈現(xiàn)的機會是什么，這個機會有多大，當然這個機會有時候是完全沒有的，很多市場都是這樣。

大家不用糾結自己的市場目前有多大，有很多是剛出現(xiàn)的市場機會。無論是移動互聯(lián)網(wǎng)市場、在線視頻市場、或者十多年前的互聯(lián)網(wǎng)市場，當年都不是現(xiàn)成的市場。關鍵是，能夠準確抓到新興市場里的細致需求，而不能只憑借報道和數(shù)據(jù)，這是完全沒有意義的。所以對于創(chuàng)業(yè)者來講，尤其早期項目，需要詳細介紹，像在怎樣的市場，怎樣的行業(yè)里某一階段有什么機會，這個機會會如何延展，為什么自己有這樣的興趣和能力做這件事情，以及這件事情接下來該如何做等。

投資人通常不愿看人云亦云的項目，需要創(chuàng)業(yè)者作為前幾名去打中市場那個點，如果市場已經(jīng)非常火，就別打其他人都打過的點，一定要打不一樣的?；蛘?，創(chuàng)業(yè)者也可以找市場中的某個細分，但都需要找到其他創(chuàng)業(yè)者還未投入研究的市場并將其研究清楚。

還有，創(chuàng)業(yè)者對這個行業(yè)的思考一定要比投資人強，因為投資人每天看無數(shù)項目，在不斷消化大量的信息。在這個過程中，投資人不一定對每件事情都想得很透徹，所以當投資人決定項目投資時，主要是取決于這個創(chuàng)業(yè)者想得十分細致，他們更愿意投在這個領域比自己強的人。

如何用一句話勾起投資人興趣?

創(chuàng)業(yè)者一定要把自己的業(yè)務呈現(xiàn)的非常清楚，但這并不意味著要花很多時間，有時候即使簡單的握手，一句話介紹，就能打動人。最簡單的說法是，“你在做一個某某行業(yè)的某某”，比如一個電動車項目，你可以說“我在做一個汽車行業(yè)里的iPhone”。那個行業(yè)可以是一個新興的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者可以將一個熟識概念擱到自己發(fā)現(xiàn)的新興市場里。創(chuàng)業(yè)者只需要用一句話說明白，至少投資人會問一句，會覺得有意思，會有反應。在說明過程中做比喻是最簡單的。當然，如果你說我做的事非常俗，就是賣一個什么東西，但是這個似乎市場需求非常大，上線了幾個月，我現(xiàn)在的用戶大概多少，或者我的收入上個月多少，這個月大概翻了兩倍，下個月看的話可能翻五倍...這些也都能引起投資人興趣。所以說，需要給投資者一個非常明確的點來勾起他的興趣。

有些項目，你剛開始做的時候甚至有可能還沒想清楚。那你就說你的成長，比如這個要爆發(fā)，我們的數(shù)據(jù)大的一塌糊涂，我現(xiàn)在已經(jīng)超過過米聊了，我現(xiàn)在奔著微信去干。

好的項目都是一句話能說明白的，如果你說的非常費勁，說的天花亂墜，就是說不明白的話，那肯定是項目有問題。

我們回過頭來總結一下：

第一，投資人需要創(chuàng)業(yè)者非常清楚地表達自己面臨什么樣的機會。

第二，最好有數(shù)字，無論是用戶數(shù)據(jù)、收入或是估計到的市場的規(guī)模，甚至什么都還沒做，但是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)看到非常具體的機會，這一點一定要說的非常清楚。

第三，要把自己的優(yōu)勢講的非常明白，從人、市場機會、產(chǎn)品這幾個方面講，找一個你覺得最強的點去講。比如說，創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)在百度做了十年，在某某個團隊里面做了哪些哪些產(chǎn)品，加起來這些用戶多少，只要有這一句話，不管你做什么就有無數(shù)的人找你。

把賺錢的機會告訴投資人

很多創(chuàng)業(yè)者在介紹項目的時候會把太多的經(jīng)歷擱在說明書上，你看我這個產(chǎn)品是黃的，是藍的綠的，其實有些東西沒用。比如游戲行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者說我喜歡這個游戲，我愛玩兒這個游戲，這個游戲有多酷，但其實創(chuàng)業(yè)者的判斷和市場判斷有可能完全相左。其實你只需要放一分鐘視頻，這是我們游戲，什么都不用說;第二張全是數(shù)據(jù)：我的數(shù)據(jù)怎樣，我的日活躍怎樣，周活躍怎樣;團隊的背景如何;我們現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)，如果做好什么情況，做的最差怎么樣;五張就結束了。

如果重點講產(chǎn)品，其實是要連著市場一塊兒講的。這個時候就非常忌諱籠統(tǒng)，比如這個市場很大，每年有多少新生入學，每年有多少游戲玩家，這是投資人一聽就走神的地方。要非常非常具體，你要舉出這個行業(yè)，比如教育行業(yè)，這個課件是怎么樣的，是化學高二的課程，在哪些省分別是什么情況，總共有多少道題，有多大的需求...這些東西會讓投資人覺得，你真的扎進去把這個東西弄明白了。

我們看到大部分團隊在講的時候，都是花了太多時間在美工或是產(chǎn)品說明上，而沒有把賺錢的機會告訴投資人。你要告訴投資人，你們把錢給我，這個事能變成什么樣，差了是一個什么樣的公司，往好里看會變成什么樣。要把這個圖景給到投資人，我們叫忽悠，要讓投資人在聽你講的時候，腦子里呈現(xiàn)出“這不就是一個某某行業(yè)里的某某嗎?”他一旦形成了這個初步的意見，基本上你就成功了一半!

用最簡單的方法告訴投資人你在干什么

有很多時候大家試圖用特別復雜的詞，去美化自己做的事。

很多項目開口就說我們要做平臺。千萬不要這樣講，平臺是成為的，而不是建的。除非你真的要蓋一個水泥平臺，我理解那是一個平臺。只有大家都在用你的服務的時候，你才能成為自己的平臺，你還不確定有幾個人能用你的東西，你就說我自己是平臺，那就是癡人說夢。還有“大數(shù)據(jù)”。大數(shù)據(jù)這個事兒現(xiàn)在已經(jīng)跟吃煎餅果子一樣了，你敢不大數(shù)據(jù)嗎?大家已經(jīng)變成常識的，就不用再說了。就像互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)在也沒人說了，已經(jīng)是一個常識性的觀念了。

其實說的越樸實，大家越容易理解越好。創(chuàng)業(yè)者就要用一句話闡述我們是干什么的，比如我就是一個賣題庫的，我就是一個賣簡歷的，OK。說的越簡單越好。比如我說“百度在做高智能的個性化的信息增值服務”，你完全不知道它在做什么;但比如我說“它是賣關健詞的，競價”，你立馬就懂了。從最簡單的東西然后再放大，流量多少，每天的UV多少，轉換率多少，定價多少，然后你再展開這些東西。這點非常關鍵，這個很多創(chuàng)業(yè)者可能得過這關。講的越清楚、越簡單，投資人就越容易抓到其中精髓。

所以，創(chuàng)業(yè)者應該干的事其實非常清楚，問題是什么，機會在哪兒，我們怎么解決，回報會如何，就這么簡單。