極路由聯(lián)合創(chuàng)始人張利鵬：初創(chuàng)企業(yè)是如何做硬件的

去年 9 月，極路由的第一款產(chǎn)品正式亮相，打響了國內(nèi)智能路由器市場的第一槍。下面來聽聽極路由聯(lián)合創(chuàng)始人張利鵬談硬件創(chuàng)業(yè)企業(yè)該怎么做。

初創(chuàng)企業(yè)該如何面對輿論危機

賣的異常紅火的極路由其實有一段不太為普通用戶所知的“黑歷史”：2013 年年中，以智能為賣點的極路由剛剛上市。由于那時智能路由器市場還沒有引爆，因此極路由最開始推廣的目標(biāo)是國內(nèi)的一些硬核極客論壇中的資深路由器玩家。但是這個選擇卻給初期的極路由帶來了不少的麻煩，極路由不僅沒有受到好評反而一致的受到了“專業(yè)玩家”的圍剿。

因為極路由在系統(tǒng)上基于 OpenWRT 進行開發(fā)，相當(dāng)于在一個已有的開源系統(tǒng)做了一個更加易用化的界面和許多人性化的設(shè)計。同時硬件方面也是針對 OpenWRT 進行調(diào)整過的。

在有能力“玩”原生 OpenWRT 的路由器玩家看來，極路由的存在就是雞肋。并因此而認為極路由的性價比不如那些可以刷 OpenWRT 的“大廠路由器”。這原本并不是一件難以理解的事情，然而初出茅廬的極路由團隊卻沒有能夠正確的響應(yīng)，釀成了一場輿論危機。

我們的初衷是希望能夠讓客戶看到我們的真誠，所以當(dāng)時我們幾個創(chuàng)始人都親自上陣去和用戶進行解釋了。

但是，這份真誠卻并沒有收獲到足夠的效果。因為極路由的創(chuàng)始人是技術(shù)出身，而且原本也是在極客論壇上進行的“公關(guān)”，于是理所當(dāng)然的就變成了一場關(guān)于路由器硬件軟件技術(shù)的“辯論”。從普通消費者的心理預(yù)期來說，公司和消費者并不是真正意義上的“平等”關(guān)系，在創(chuàng)始人看來接地氣的交流反而讓那些并不太了解由器的用戶認為：極路由是一家態(tài)度不誠懇，會和用戶吵架的公司。

在這個過程中，極路由聯(lián)合創(chuàng)始人張利鵬坦言他自己的收獲是要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。在公關(guān)這件事上，就應(yīng)當(dāng)讓專業(yè)的公關(guān)來做。即便是需要向用戶解釋技術(shù)細節(jié)，也應(yīng)該讓公關(guān)團隊來把一把關(guān)。這樣既可以避免個人的不當(dāng)措辭對公司帶來不良的影響，又可以營造一個良好的討論氛圍。

有錯就承認，沒錯就解釋，但一切都要得體。

在與用戶交流的過程中，更多的應(yīng)當(dāng)仔細傾聽用戶的意見和建議，向?qū)I(yè)的用戶學(xué)習(xí)。辯論和「吵架」應(yīng)當(dāng)留給團隊內(nèi)部。給用戶的反饋應(yīng)該是在產(chǎn)品上的改進和優(yōu)良的用戶體驗，最終還是要讓產(chǎn)品來說話。

大企業(yè)的進入，其實給創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來的機會更多

極路由可以說是國內(nèi)智能路由器市場的先驅(qū)，在去年極路由提出智能路由器的概念之后。小米、百度、360 等巨頭紛紛有模有樣的做起了智能路由器，相比之下作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的極路由反而聲音有些小了。

不過，在張利鵬看來這并不完全是一件壞事：

巨頭的進入證明我們確實選擇了一個正確的市場。而且，如果沒有他們巨額的市場支出，普通用戶也不可能這么快就認可智能路由器這個概念。

極路由有兩個優(yōu)勢是巨頭所不能比的，這也是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都有的優(yōu)勢：先發(fā)和專注。

作為智能路由器這一概念的在國內(nèi)最初布道者，極路由有著先發(fā)優(yōu)勢。這里的先發(fā)優(yōu)勢并不是指能夠比巨頭用更多的市場費用來搶占市場，而是讓自己成為智能路由器上的后來者跟在自己的后面走——當(dāng)巨頭們開始學(xué)做智能路由器的時候，極路由已經(jīng)開始研究圍繞路由器能夠進行如何拓展，并探討下一代路由器的形態(tài)了。去年年底發(fā)布的「極衛(wèi)星」就是這樣一款產(chǎn)品——它徹底摒棄了單一路由器靠堆積功率來解決穿墻和信號差的思路，因為在一些環(huán)境下單點覆蓋不論多大強度都會存在信號死角。

極衛(wèi)星是一款集成了物聯(lián)網(wǎng)接口的智能 AP，可以直插在任何有電源的地方自動與極路由配對實現(xiàn)復(fù)雜家庭環(huán)境的全面覆蓋。

同時，在路由器本身上，極路由也在不斷思考。

在極壹路由器之后，又推出了極壹S和極貳智能路由器。但是，直到現(xiàn)在為止極路由還沒有在產(chǎn)品上推出像小米路由器那樣的類 NAS 產(chǎn)品，這并不是極路由團隊沒有想到用戶的這個需求：

一個好用的 NAS 功能是軟硬結(jié)合的，在硬件上，要做到對 NAS 功能的支持能夠行云流水;在軟件上，要做到對 NAS 功能操控簡單，體驗好，才能得到用戶認可。極路由一直沒有在 NAS 方面投入過多關(guān)注其原因是之前的硬件版本，都不是做 NAS 功能的最佳選擇，無論是內(nèi)置 SD 的方式，還是外接 USB 2.0 的方式，在頻繁的 IO 讀寫操作時，都會成為速度瓶頸。

小米路由器在上市之后，雖然受到了不少用戶的好評，但是也普遍存在連續(xù)讀寫發(fā)熱和 CPU 占用過高的狀況。而小米路由器由于供貨不足和在細節(jié)上的不完美，也是其并沒有根本的動搖市面上千元級以上專業(yè)家庭 NAS 市場的原因，同時也是讓極路由團隊初期沒有涉足 NAS 市場的原因。

現(xiàn)階段的極路由已經(jīng)可以滿足用戶的一些輕量級的 NAS 需求，由于極路由本身有 TF 卡槽和 USB 接口，配合內(nèi)置的功能和一些開源工具，極路由仍然可以實現(xiàn)諸如局域網(wǎng)內(nèi)文件共享、迅雷下載等 NAS 的功能。當(dāng)然，受限于售價和成本，在這些功能上并不能和 699 元的小米路由器以及更加昂貴的專業(yè) NAS 相比。

一個優(yōu)質(zhì)的 NAS 產(chǎn)品在成本上也有可能不需要花很多錢，關(guān)鍵是要看它是如何解決性能瓶頸的。打個比方拿一個只支持 USB 2.0 接口的 CPU，就算投入再強的 CPU 資源，內(nèi)存資源，它的讀寫硬盤的瓶頸在 USB 2.0，因此，其他配置再高也沒意義。

在采訪中，張利鵬透露極路由其實已經(jīng)找到了在提高性能的同時降低成本的 NAS 實現(xiàn)方法。很快，極路由將會有一款采用新方案的路由產(chǎn)品上線。

不同行業(yè)的對手比行業(yè)潛力，相同行業(yè)的對手比技術(shù)功底。我們很有信心在做路由器這件事情打贏對手。

快速迭代和饑渴營銷都不適合硬件創(chuàng)業(yè)公司

在去年的智能硬件廠商里非常流行的兩個概念：快速迭代和饑渴營銷，這二者都被標(biāo)榜為互聯(lián)網(wǎng)思維在硬件領(lǐng)域的延伸。但是在張利鵬看來，這兩個概念都不適于硬件創(chuàng)業(yè)公司。

如果你是一個極路由粉絲可能也曾經(jīng)在某個時間點手握鼠標(biāo)，緊張的對著極路由的官網(wǎng)搶過路由器。也有許多人因為多次搶購失敗而怒罵極路由饑渴營銷。然而在采訪過程中，極路由團隊透露出來的明確的信號卻是：

如果有任何一家創(chuàng)業(yè)公司能生產(chǎn)的出來那么多，卻壓著不賣，那就是作死。

任何一家硬件公司都存在的一個問題是與上游的硬件制造商和組裝廠打交道，深處供應(yīng)鏈上游的純傳統(tǒng)行業(yè)，這些廠商幾乎不關(guān)心消費級市場上的動向。對于他們來說，下游廠商(極路由這樣的終端消費品廠)唯一能打動他們的就是訂單量。

硬件創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身的體量決定了與上游的議價能力不足，而直接導(dǎo)致的后果就是生產(chǎn)周期長、產(chǎn)能不足、賬期短，體現(xiàn)在用戶這邊就是搶購變成了常態(tài)。

”我個人認為搶購是一種用戶體驗不好的銷售方式，沒有哪位用戶愿意滿懷欣喜而來，擁抱失望而歸。大家都想得到想要的產(chǎn)品。“

極路由現(xiàn)在在成長，產(chǎn)品也初步的市場認可，上游也釋放了一定的誠意，愿意跟隨企業(yè)一起成長。后期無論是成本還是生產(chǎn)交期都會有改善。極路由也希望自己在改進供應(yīng)鏈之后，能給用戶帶來更流暢的購買體驗，不再被別人指著鼻子罵“饑渴營銷”。

另一個概念是快速迭代，這個詞經(jīng)常與饑渴營銷同時出現(xiàn)。一般情況是用戶搶著第一代產(chǎn)品還沒搶到，第二代產(chǎn)品就發(fā)布了，在極路由看來，快速迭代也是不合理的，而且也不是「互聯(lián)網(wǎng)思維」在只能硬件上的正確體現(xiàn)：

我認為快遞迭代不適合硬件創(chuàng)業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)硬件領(lǐng)域，基本上硬件是沒有太多盈利，都期望未來軟件能夠盈利，可以反補到硬件不盈利上。那么，快速迭代就會使得產(chǎn)品過早被淘汰，越多的賣出不盈利的硬件，對創(chuàng)業(yè)公司壓力越大。

在硬件領(lǐng)域的快速迭代，很多是大廠商在做。他們的優(yōu)勢是與上游廠商有充分的議價能力，拿到最好的解決方案。他們的資金也可以支撐他們在硬件領(lǐng)域「快速賠錢」然后再通過軟件來彌補。但是這樣做的風(fēng)險是有可能陷入快速競爭導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化、被解決方案牽著鼻子走——上游方案迭代一次產(chǎn)品就迭代一次，上游方案出什么功能產(chǎn)品就出什么功能——的惡性循環(huán)，這也是快速迭代的硬件每一代都有很多缺陷的原因。

在極路由看來，快速迭代的始終應(yīng)當(dāng)是軟件，硬件作為軟件的基礎(chǔ)要做到穩(wěn)定、成本低廉、與軟件完美配合才是真正的極致。硬件產(chǎn)品的功能(需求)應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品廠商(極路由、小米、百度)來定，而不是被上游方案商綁架。

一個用心做的產(chǎn)品是在滿足需求，而不是在創(chuàng)造需求，但是，很多的原廠為了銷售新品，不斷的在創(chuàng)造需求，來跟用戶灌輸它的好處，最終，用戶被說服，需求被滿足，回過頭來看，其實那些需求不見得是真正的需求。