航班管家王江：我原是天使投資人 下載量達4千萬

在勁旅網(wǎng)3月份發(fā)布的國內(nèi)旅游應(yīng)用APP排行榜上，航班管家以將近4000萬的下載量位于第四名，僅次于去哪兒、攜程和嘀嘀打車。此外，航班管家旗下的快捷酒店管家下載量也將近2300萬，位列旅游行業(yè)第7，再加上勢頭正勁的高鐵管家，管家系列的總下載量超過7000萬。

但王江認為這些數(shù)字并沒多大意義。他認為航班管家最核心的東西在于活躍用戶——一個月超過500萬的活躍核心用戶，這個對他們來說很關(guān)鍵。

提及原因，王江一部分將之歸結(jié)為運氣，一部分則是因為他們專注于垂直產(chǎn)品，恰好踐行了雷軍的七字決：“專注、極致、口碑、快。”

以下為航班管家創(chuàng)始人王江口述：

2007年，我只是航班管家的前身“航班專家”的天使投資人。創(chuàng)始人也是139郵箱的聯(lián)合創(chuàng)始人，我在清華念書時的學長李黎軍。航班專家的定位是將航空數(shù)據(jù)資源與移動資源相結(jié)合，采用SP服務(wù)商的機制從運營商那里申請一些綠色通道，直接為用戶提供付費的增值服務(wù)，譬如訂閱航班動態(tài)等。那時候3G時代尚未開啟、智能手機也不普及，所以它一直未真正迎來它的爆發(fā)時期。

2008年，我和李黎軍、鄧永強再次合作了一個與航班專家類似的基于手機Java的客戶端“搜吃搜玩”，類似手機版的大眾點評。在一年之內(nèi)做到了將近100萬用戶，但不幸的是，金融危機來了。

當時我已經(jīng)準備移民澳洲過“退隱”生活，但在2009年1月，信息產(chǎn)業(yè)部正式發(fā)放三張3G牌照， 2009年4月，我從澳洲返回北京，決定將搜吃搜玩、航班專家和另外一家做平臺開發(fā)的公司整合在一起，改航班專家為“航班管家”，重新征戰(zhàn)移動互聯(lián)網(wǎng)。這三個公司一個負責開發(fā)手機上軟件產(chǎn)品，另一個公司特別擅長后臺開發(fā)，還有一個公司擁有一些航空公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)方面的經(jīng)驗，我們合在一起了就做了這一件事兒。我們當時沒有意識到進入到一個特別大的行業(yè)——在線旅游行業(yè)。

除去這些客觀因素，也有一些主觀盲目的東西。因為當時我覺得好玩，覺得有意思。其實很多重大的決定并不一定從理性推導(dǎo)出來，不確定的東西就是你在當時不了解的，無法判斷的東西。

合適的時間做合適的事兒

三家公司合并之后，我們最早在跟航空類業(yè)務(wù)相關(guān)的同事接觸時就發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)的人出游的時候買張機票需要很長時間，我們當時就想說能不能用一款軟件讓用戶在短時間內(nèi)把機票搞定，這樣應(yīng)該會有市場，當時基于這個想法，我們做了航班管家。

當時航班管家是塞班版的，在(20)09年3月份上線，我們花了半年的時間去打磨這個產(chǎn)品。塞班是周圍四個鍵，中間一個鍵。我們做到了上下還有中間確定三個鍵就能把所有查票全部完成。當時我們自認為我們做的產(chǎn)品很好了，沒有人能超越我們在塞班上的用戶體驗，只用三個鍵就把所有的操作流程就完成了。因為當時塞班手機比如N97、N95還是高端人士用的手機，所以那會兒我們積累了很多忠實用戶，不管他們再換手機，最早的用戶有一部分還在用航班管家，因為當時軟件確實能滿足他們很大的需求。

(20)09年10月份iphone入華，我們在iphone入華之前推出了ios版。因為當時定位就是很高端的人才用iphone，他們經(jīng)常坐飛機，但當時市面上沒有相關(guān)軟件怎么辦?于是他們就找到了航班管家，我們當時是移動商旅App的第一家，所以我們作為iphone入華十大應(yīng)用推薦之一，被聯(lián)通在央視上打廣告，推了很長時間。前期通過聯(lián)通和Iphone那邊以及我們自己的努力積累了100多萬的初始用戶，后來1年多的時間用戶數(shù)量從100萬到500萬。

我們第一波的用戶質(zhì)量非常高、影響力又很大，但這個事情不是我們預(yù)先設(shè)計好的——我們設(shè)計好這個用戶、這個產(chǎn)品在這個時間發(fā)布、我們一定會影響這個用戶、這個用戶一定會傳到那個用戶——這不是經(jīng)過事先精準設(shè)計的。

總結(jié)前期經(jīng)驗，我們其實做對了一件事：找到關(guān)鍵用戶，在一個合適時間借力。這是雷軍做了那么多企業(yè)以后在小米那兒他的總結(jié)：如何借力、如何找到最核心用戶、怎么樣打動核心用戶、如何和核心用戶建立情感聯(lián)系、如何把核心用戶當做推銷員，去發(fā)揮影響力，這都是經(jīng)驗的東西，當你在解決了很多問題就會有經(jīng)驗了。

一方面，我們那時候正好有A輪融資，也在市場上做了投放，強化了用戶的品牌認知度和情感聯(lián)系——我們當時在2號航站樓南航VIP貴賓廳的對面投了一個長達一年的廣告牌，“航班管家?guī)椭愠鲂懈憷?rdquo;，這個對于航班管家還是有挺大的幫助的;第二點是借助于智能手機的普及，也不光是我們的努力，是所有全行業(yè)的努力;第三點，我們在終端預(yù)裝方面做的很成功，因為一開始我們有了知名度，影響了關(guān)鍵用戶，通過關(guān)鍵用戶的傳播使我們在大概100萬增長到500萬，這是非常重要的渠道。

劍走偏鋒的“快捷酒店管家”

在航班管家剛問世后不久，許多用戶就反饋需要酒店預(yù)訂功能，但因此而上線的一個內(nèi)嵌于航班管家App之中、相對標準化的酒店預(yù)訂功能，并未得到用戶的認同。

在此后近四五個月的思考中，新產(chǎn)品“酒店管家”的產(chǎn)品定位逐漸清晰：我認為相對于互聯(lián)網(wǎng)上的各種酒店預(yù)訂平臺，手機上的酒店管家更應(yīng)突出其基于地理位置定位“快速預(yù)訂”的特點，用戶并不需要輸入城市、區(qū)域、入住時間、退房時間等等的信息，只需要一張清楚標識你當前所處位置的地圖和用紅綠圖標顯示的周圍快捷酒店位置及空房情況即可。用戶在選定某間酒店之后一鍵撥打電話便可完成訂房。而這項基于LBS定位酒店搜索功能，在國內(nèi)我們是第一家提出來的，也是第一家做的。

雖然當時名字是“酒店管家”，但上面全是快捷酒店，只是名字不同。后來很多用戶說你叫酒店管家，所有的酒店都應(yīng)該覆蓋才是，而不應(yīng)該只做快捷酒店。后來我們把酒店管家做了拆分，一部分是快捷酒店管家，一部分做了連酒店，還有一部分拆到航空管家里面做了酒店頻道，拆了三塊兒。

快捷酒店管家之所以定位于快捷酒店，因為我認為快捷酒店房型比較固定，如家、7天、漢庭他們的房型差不多，標準也差不多。另外一點是快捷酒店的分布點廣，在城市的邊邊角角都有，價位也比較合適，易于用戶進行對比。

或許在很多OTA行業(yè)人士眼中，快捷酒店管家的做法多少有些劍走偏鋒。一方面，通過電話而不是在App中直接完成預(yù)訂流程并不符合大多數(shù)由互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶習慣;另一方面，電話來源的不可追蹤性又很難讓應(yīng)用本身與酒店或機票代理、航空公司進行分成。

但在我看來，機票、酒店預(yù)訂早已是一條競爭激烈的紅海，而我們要抓取的是其中所培養(yǎng)起來的成熟的預(yù)訂需求，并從中選取那部分更在乎效率的高端用戶，通過為他們提供與酒店預(yù)訂相關(guān)的一系列周邊服務(wù)，來找到真正屬于自己盈利和成長的空間。

如何滿足核心用戶需求?

其實商旅用戶最大的特點是效率敏感性，不是價格敏感性。所以我們所有的產(chǎn)品都圍繞效率，讓用戶更快的做決策，更快的進行交易，而不是追求最低的價格。

像去哪兒，它們有冗長的手續(xù)和判斷，雖然有最低價格的機票，但是為了買最低的機票，用戶要花相當多的時間來回對比、挑供貨商、付款，甚至中間還有一些環(huán)節(jié)，這是我們不同的價值觀。去哪兒做的非常好，但是我們一開始就是價值敏感度用戶，效率敏感度用戶才是我們核心的用戶。在這個過程中我們逐漸把我們的服務(wù)提得越來越高，機票票價降得越來越低，酒店性價比提得越來越高。

為了吸引和留住用戶，你就需要靠近他的需求，解決他生活中很多不便利的問題，并且你能解決的問題比別人好。

怎么做到?首先你得了解他、研究他現(xiàn)在有什么么問題，未來有什么問題。好產(chǎn)品在我看來最重要的是對用戶需求的把握。這不僅僅包括對現(xiàn)在的問題，你還要能預(yù)見越來越多的用戶，頻繁或者不頻繁出行以后完全不同的行為模式，以及在不同的場景里會遇到什么問題。這就要求你首先對問題、需求進行很好地整理，決定我一定先滿足什么樣的需求，什么是最重要、最緊要的需求;第二點是別人也會意識到這種需求，也會滿足這種需求，對你來說，你滿足需求一定要比別人做的更好，也沒什么堡壘，這個世界上有沒有什么一成不變的。

為了找到用戶需求，我們有幾種方法：一種是盡量跟用戶面對面，前面幾年我們經(jīng)常開用戶見面會，把用戶從微博上請來、從產(chǎn)品上請來，跟他們?nèi)ソ涣鳎聛砗炔璩燥?另外一種是在機場去拜訪，然后跟周圍親戚朋友交流;同時我們會收集用戶在微博上和產(chǎn)品里的反饋，這是感性的收集，還有一種理性的方法，就是通過用戶的數(shù)據(jù)去分析判斷哪些東西受用戶的歡迎。

“所有現(xiàn)有的詞匯都不足以描繪我們的野心”

我們現(xiàn)在的產(chǎn)品都是特別垂直的，高鐵管家是2011年年初上線，現(xiàn)在下載量也非常高。其實對于航班管家、高鐵管家、快捷酒店管家，我們對于他們的定位是一個入口，非常重要的一個移動入口，而且看起來還是非常領(lǐng)先的一個入口。

收入對于我們來說其實是最不需要擔心的。12年12月份之前我們一直只提供查詢功能，去年開始初步嘗試賣機票和酒店，收取傭金。去年一年我們的收入增長非常快，全行業(yè)還沒有這么快的增長速度，反而給了我們更加大的信心，更加堅信只要用戶愿意瀏覽你的東西，你有足夠的流量，你的收入實際上是可想而知的。

但是在做收入的時候，我們有一些自己的理想，我們希望創(chuàng)造些新的收入結(jié)果，而不是僅限于傳統(tǒng)的機票和酒店。因為人在旅游中在機票和酒店這些固定傳統(tǒng)花費會越來越小，在其他體驗性的，比如玩，購物，吃飯，這些旅游消費的比例在提高，這就意味著未來花100塊錢，機票和酒店不到百分之三十。所以我們希望未來航班管家未來的收入結(jié)構(gòu)不是以機票和酒店為主，他只是基礎(chǔ)東西，甚至不是最重要的東西，還有我們未知的、想象的東西在里面。

但是現(xiàn)在我也不知道我們會提供什么服務(wù)，所有現(xiàn)有的詞匯都不足以描繪我們的野心。我們所想到的是我們描繪不出來的東西。

目前我們跟攜程既合作也競爭，合作就是快捷酒店管家，他們當時對快捷酒店管家進行戰(zhàn)略投資，投了600萬美元，拿走了大概30%多的股份。他有他的資源，我有我的資源和團隊，這是挺好的合作。另外競爭是不可避免的，因為大家都想成為入口，都想成為幫助用戶做決定的最終入口，這種競爭從長遠來將一定是存在的。競爭也沒什么，看誰做得更好。

他們有品牌、有資金、有資源、有團隊、有市場，這點我們比起來弱一些。但我們小，我們有靈活性，我們經(jīng)常被逼到懸崖邊上，我們所有的事情都要換個樣子、換個方向去做，顛覆先不說了，顛覆就是個結(jié)果，但對于我們來說，在擁有與眾不同的動力方面，我們比他們?nèi)魏喂径紡姟?/p>