程序員轉(zhuǎn)型書商：專做舊書生意 年交易額達(dá)千萬

王珅，一個(gè)曾在華為、賽門鐵克、摩托羅拉工作近10年的程序員，進(jìn)入舊書行業(yè)，單槍匹馬，年交易額過千萬元。

我喜歡問新結(jié)識(shí)的朋友一個(gè)問題：如果給你兩個(gè)億，你會(huì)用來干什么?聽到問題，所有人無一例外，都會(huì)陷入長(zhǎng)時(shí)間的沉思。他們的回答，將直接反映各自的生存現(xiàn)狀以及對(duì)于生活遠(yuǎn)景的殷切展望。

如果遇到王珅，他會(huì)這樣簡(jiǎn)明扼要地回答：“我要用這些錢，做更大一點(diǎn)的生意。”

你瞧，世界是公平的。為什么王珅是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，是一個(gè)合格的商人，答案都在這兒了。王珅是沈陽人，是年銷售額做到1000萬元以上的舊書業(yè)大亨，是永遠(yuǎn)獨(dú)來獨(dú)往、永遠(yuǎn)單打獨(dú)斗的創(chuàng)業(yè)狂人。因?yàn)轶w重，他給自己取了個(gè)網(wǎng)名叫“重裝上陣”。你常?？匆娝┮粭l肥大的牛仔褲，背一個(gè)塞得見棱見角的黑色雙肩背書包從遠(yuǎn)處走過來，眼神因?yàn)橄萦谒伎级@得空洞迷茫。他很少說廢話，因?yàn)檎f廢話浪費(fèi)時(shí)間。我曾注意到，甚至平時(shí)他臉上的每個(gè)表情，振幅也都小于常人，我猜這是為了避免造成不必要的時(shí)間和體力上的消耗。熟悉他的，為了表示對(duì)這位商業(yè)天才的景仰，稱他為“王總”。如果是普通朋友，一般就直呼“那個(gè)胖子”。

每次見面，王珅，也就是“王總”，總喜歡談?wù)撍膭?chuàng)業(yè)計(jì)劃。他把生命中的每一秒鐘都用來思考商業(yè)項(xiàng)目，思考如何賺錢。比如上次一起吃飯，王珅說他的新項(xiàng)目是要把“植物大戰(zhàn)僵尸”這個(gè)游戲移植到街機(jī)上，當(dāng)然，形式上必須改頭換面，要充分本地化，適應(yīng)中國國情。他想好了，把對(duì)戰(zhàn)雙方換成“拆遷隊(duì)”和“釘子戶”。拆遷隊(duì)大戰(zhàn)釘子戶，更你死活一些。為了節(jié)約成本，背景音樂得找個(gè)過了版權(quán)保護(hù)期的，“這是最后的斗爭(zhēng)，團(tuán)結(jié)起來到明天”就很貼切。

王珅的生意始于2005年，當(dāng)時(shí)他還是摩托羅拉的程序員，高收入白領(lǐng)。為了找一部《魯迅日記》(根據(jù)魯迅記的書賬，學(xué)習(xí)買舊書，這個(gè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)很多藏書者剛起步時(shí)都借鑒過)，他誤打誤撞地進(jìn)了舊書這個(gè)圈子。他很快就發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)行業(yè)里，不同的銷售渠道之間存在著足以牟利的差價(jià)。他還了解到，在日本出售的有關(guān)抗戰(zhàn)的“寫真帖”、各種珂羅版畫冊(cè)，價(jià)格比國內(nèi)要低很多。傳統(tǒng)的藏書家，對(duì)這類書不屑一顧，但它們確實(shí)有著非常穩(wěn)定的市場(chǎng)行情。王珅仔細(xì)研究了此前數(shù)年中國古籍拍賣的成交記錄，在相關(guān)條目下面都粘上了醒目的小即時(shí)貼。按圖索驥，跟日本的舊書店聯(lián)系，買進(jìn)所有他認(rèn)為存在利潤(rùn)空間的舊書。在起步階段，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和外語的嫻熟運(yùn)用，使他和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來，棋高一著。他從日本買進(jìn)的第一部書是《南畫大成》，賺了4萬元。

大家覺得他成不了什么氣候——對(duì)這個(gè)行業(yè)來說，他基本還是個(gè)門外漢。他不懂古籍，不會(huì)鑒定版本，計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，缺乏足夠的文史知識(shí)。況且，作為程序員，他只能利用晚上和周末的時(shí)間來做生意。一年后，當(dāng)這個(gè)業(yè)余書商宣稱自己當(dāng)年的銷售額做到了200萬元時(shí)(這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過了北京絕大多數(shù)舊書商)，圈內(nèi)所有人都不相信。有人說：“胖子，你就吹吧。” 有人說：“東北人就愛瞎忽悠。”作為一個(gè)東北人，他又不幸地充當(dāng)了這一偏見的最新犧牲品。

后來他就辭掉了在摩托羅拉的工作。他相繼探明了老照片和線裝古籍這兩個(gè)潛力巨大的富礦，大大拓展了他的經(jīng)營范圍。他在潘家園開了店，陸續(xù)結(jié)識(shí)了一些大買家。

一個(gè)春天的下午，一位穿中式小襖、頭發(fā)花白的老頭兒走進(jìn)他那家小店，張口就問有沒有老照片。王珅指了指掛在墻上的北平風(fēng)景，十張一組的。老頭兒看了就說，這個(gè)我買了。又問，還有別的嗎?王珅又從柜臺(tái)下面拿出一套西湖相冊(cè)。這個(gè)稍貴一些，老頭兒也很爽快地要了。他與一般顧客的不同之處在于，不問價(jià)錢。臨走前他留下一張名片，讓按照上面的地址送貨、拿錢。后來王珅知道，這一天老頭兒剛從美國飛回來，倒時(shí)差，睡不著覺，所以到潘家園溜達(dá)一圈兒。

名片上的送貨地點(diǎn)是柏林寺。柏林寺在雍和宮東側(cè)，前后五進(jìn)，是京城八大寺廟之一，一直由文化部占用。寺內(nèi)曾保存有中國唯一的《龍藏經(jīng)》版。老頭兒的公司叫影像國際，做新攝影的，在寺里租了個(gè)院子。打了這次交道以后，北京城的各種老照片拍賣，王珅都把圖錄給他送去，并幫他在拍賣會(huì)上舉牌競(jìng)買。當(dāng)然，也幫他買了不少王珅自己送到拍賣公司的東西。幾年里，王珅給老頭兒買下來的老照片總價(jià)極為可觀。2013年下半年，老頭兒成了舉國熱議的著名網(wǎng)絡(luò)大V。王珅說，老先生人極聰明，社科知識(shí)極豐富。他從老先生身上學(xué)到很多做生意的經(jīng)驗(yàn)。

后來王珅又在店里認(rèn)識(shí)了美國麻省Peaboby Essex博物館中國藝術(shù)品館館長(zhǎng)白女士。白女士專門收集跟中國建筑有關(guān)的書。那天王珅一早剛在報(bào)國寺買了部《支那北京城建筑》，下午就4萬元賣給了白女士。這兩位是他最早的大客戶。2010年王珅的成交額達(dá)到了1600萬元。對(duì)于經(jīng)營方式還停留在游商階段的舊書業(yè)來說，這是個(gè)驚人的數(shù)字，相當(dāng)于國營的中國書店一家普通門市全年的流水。王珅評(píng)價(jià)那年的自己：“日本書、外文書，我基本上做到名列前茅了。但是古籍，還有很多人做得比我好，我還有很多需要提高的地方。”

幾年之間，他從一個(gè)毫不摸門的外行，變成了古籍拍賣會(huì)上的重要人物。在拍賣會(huì)上你總能聽到有人小聲嘀咕：“胖子舉的。”“這書我在胖子那兒見過。”“這件大概被胖子自己托回去了。”說什么的都有。

中國書店的員工也都認(rèn)識(shí)他了。有一次我到琉璃廠古籍書店二樓看書，正好聽到兩個(gè)營業(yè)員的對(duì)話。女的說：“上午有個(gè)客人來，問有沒有日本出的全套《書道全集》。”男的不假思索地答道：“那個(gè)胖子就有，姓王的那個(gè)。給他打電話。”另外一次，某博物館的館員，來找中國書店的經(jīng)理，想配兩架子日本出的考古畫冊(cè)，經(jīng)理很爽快地告訴他，找王珅。

直到今天，王珅只去過一次日本。他是如何做到這一切的呢?他自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)主要是技術(shù)層面的，比如要充分了解客戶需求，并且找到好的貨源。但作為他的朋友，我想從非技術(shù)層面找找原因。我的結(jié)論大致可以歸納為兩點(diǎn)。

第一，對(duì)賺錢這件事無比熱情。做生意賺錢對(duì)王珅來說是一種極大的樂趣。你喜歡做的事情，肯定比較容易做好。有一件小軼聞可以說明賺錢是如何給他帶來欣喜的：他剛開始經(jīng)營舊書的時(shí)候，有一次花7萬元買進(jìn)了一批老照片，沒過三天，就以12萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)手賣給了美國某博物館。那時(shí)候王珅還從未在如此短的時(shí)間里，一下子賺到5萬塊錢。當(dāng)天晚上他興奮得久久不能入睡，第二天清晨又早早醒來，見家人還在熟睡，就獨(dú)自到樓下的街心公園散步。他一邊云中漫步一邊回味著這次成功的交易，幾乎要手之舞之、足之蹈之。想得正美，一不留神，狠狠摔了一跤。膝蓋磕破，撕開一條很長(zhǎng)的口子。他疼得站不起來，四下看看，地上并沒有任何溝溝坎坎或者磚頭瓦塊，連一片可以抱怨的香蕉皮都找不到。他知道唯一的原因就是自己深深地沉浸在這次成功交易的喜悅之中，忘乎所以了。后來他講起這件事，還會(huì)拍著大腿發(fā)出少見的哈哈大笑。

有時(shí)候我覺得王珅很像阿根廷漫畫家季諾的系列漫畫《娃娃看天下》里的小財(cái)迷馬諾林。馬諾林是個(gè)八歲的男孩，雜貨店老板的兒子，視賺錢為人生最高境界。他一方面認(rèn)為錢是美麗的，一方面又不失屬于兒童的那種單純、狡猾和善良。

需要特別說明的是，相對(duì)于賺錢的結(jié)果，王珅更加享受的，在賺錢過程本身。他不追求名車豪宅，平時(shí)開一輛很普通的深藍(lán)色“小馬”—馬自達(dá)，用來運(yùn)貨。他還有一輛“小龍”—雪鐵龍，不是自己買的，是別人欠錢，頂賬押給他的。“小馬”、“小龍”都很不起眼，和他拙劣的駕駛技術(shù)非常般配。他經(jīng)常在空曠的城際高速公路上以每小時(shí)50公里的速度狂飆。每次他費(fèi)盡九牛二虎之力把他那輛運(yùn)貨馬車從車位里揉出來，所需的時(shí)間都足夠我們幸災(zāi)樂禍地站在旁邊抽完一整支“中南海”。

吃穿也不講究。衣服都是老婆和媽媽給買的，顏色永遠(yuǎn)是深灰、鐵灰、鉛灰、清灰、水泥灰、深米色、煙色、駝色、土色，總之一定是那些你很難界定的非常接地氣的只有在冬天里才常見的顏色。每天上午出門之前，他穿哪件衣服是由老婆和媽媽決定的。老婆總是拿老婆給買的衣服，媽媽總是拿媽媽給買的衣服。他偶爾也會(huì)抱怨一下，因?yàn)閶寢尳o他拿的那件帶小熊維尼圖案的T恤他已經(jīng)穿了5年了。

說到吃，我記得前年夏天，到他放書的倉庫去過一趟。那是一套租來的兩室一廳，在緊挨著潘家園的一棟高層居民樓里。屋子里堆滿了各種各樣的老畫冊(cè)和刻本、木板水印書籍，基本沒有價(jià)格在兩三千元以下的。我到的時(shí)候，他正埋在紙質(zhì)金銀堆成的小山里呼嚕呼嚕地吃方便面。我提醒他，方便面是最沒營養(yǎng)的。他放下筷子，瞥了我一眼，一臉茫然：“你覺得，我還缺營養(yǎng)嗎?”

他說自己最不喜歡大吃大喝。“吃吃喝喝，有啥意思啊?再說，飯館里的東西也不衛(wèi)生。”所以，除非為了做生意，他一般不愛攙和飯局。如果問到他愛吃什么，他會(huì)抬頭望著天花板想上半天，然后眼神掉下來：“雞架?我就愛吃那些小時(shí)候吃過的東西。比如東北的酸菜，自己家腌的，老好吃了。”

“你什么也不享受，那賺那么多錢干嗎呀?”

“用來做更多的生意，賺更多的錢啊。”這種一問一答是個(gè)無法破解的死循環(huán)。

王珅成功要素的第二條是勤奮。第二條其實(shí)跟第一條密不可分，正是因?yàn)閷?duì)賺錢無比專注，他才有足夠的動(dòng)力保持勤奮。確實(shí)，在這個(gè)圈子里，我沒有見過比他更抓緊時(shí)間的人。每天清晨在床上一睜眼，他已經(jīng)在心里盤算起一天要做的事情了。給誰送貨、到哪里取貨、有哪些電話要打、哪兩筆賬到哪個(gè)銀行去辦、要到哪家拍賣公司舉牌子……家務(wù)事他一律不管。甚至給老婆買點(diǎn)什么東西，讓老婆驚喜一下，也像哈雷彗星造訪地球一樣幾十年一遇。在家里，王珅把自己不多的那一點(diǎn)俠骨柔腸基本都傾注在女兒身上了，他說：“我偶爾也會(huì)想著帶孩子到哪里玩一圈兒。不過，必須是回龍觀附近。”(他住在回龍觀)

有一次，在一幫朋友的威逼利誘之下，他被拉到小肥羊聚餐?；疱仧釟庹趄v，大家嬉笑怒罵，食欲大開。只有王珅一人，窩在椅子上，低著頭，左手一只黑色iphone 3Gs，右手一只白色iphone 4， 左右開弓，從始至終在處理著他的生意。查資料、回短信、接電話、回電話，對(duì)飯桌上的話題不置一詞。無論這個(gè)世界如何波譎云詭、氣象萬千，他一直不為所動(dòng)，躲在由絕緣材料制成的堅(jiān)不可摧的黑匣子里，在他虛擬的華爾街左沖右突、東擋西殺。飯后，我氣憤地表示，以后飯局堅(jiān)決不帶王總，他的所作所為太影響大家情緒了。

2007年夏天，我在中國書店的小拍上遇見他。拍賣快結(jié)束的時(shí)候，他走過來對(duì)我說：“陪我去趟隆福寺，畫冊(cè)漲價(jià)了。”我開車把他拉過去，路上他就告訴我隆福寺中國書店里有一二三四哪幾本書，市場(chǎng)行情起來之后，原來的標(biāo)價(jià)已經(jīng)有利可圖了。我還記得當(dāng)時(shí)他買下的畫冊(cè)是《明清扇面畫選集》、《中國近百年繪畫展覽選集》、《唐宋元明清畫選》、《兩宋名畫冊(cè)》。他在店里人頭熟，隆福寺的經(jīng)理給他打了八五折?，F(xiàn)在回想起來，這就是王珅的勤奮吧。拍賣會(huì)是市場(chǎng)行情的風(fēng)向標(biāo)，他能在價(jià)格波動(dòng)后的第一時(shí)間趕到中國書店進(jìn)貨，當(dāng)然需要對(duì)市場(chǎng)行情和貨源非常了解，但更重要的是，要雷厲風(fēng)行。

王珅還對(duì)牛彈琴地向我傳授過他做舊書生意的幾條小準(zhǔn)則。這種標(biāo)語式的小竅門兒瑯瑯上口，很好記。其中一條是“要敢買，還要敢不賣”。他解釋說，只有你手里有真正的好貨色，大買家才會(huì)惦記你，所以遇到真正的好東西，要敢于下手，不能怕貴。賣的時(shí)候，如果價(jià)格沒到位，要敢于捂盤，急于棄船逃生，沉不住氣，必然追悔莫及。

還有一條讓我印象深刻的是“千萬不要跟客戶交朋友”。他說，做了朋友，還怎么掙他錢呢，最好是保持適當(dāng)?shù)木嚯x。對(duì)客戶來說，最重要的是你給他供的貨足夠好。是不是朋友沒關(guān)系，他不在乎，你也不在乎。他反對(duì)那種在拍賣會(huì)上看見有錢人就跑去遞名片的做法。他說，這太生硬，沒用，容易讓人反感。你想跟人家交朋友，人家還不想跟你交朋友呢。

再比如“凡是做投資，切忌志在必得”，他說這是某位著名投資人告訴他的。買舊書的人容易陷入對(duì)珍本書的喜愛，從而產(chǎn)生估值偏差。把這條謹(jǐn)記在心，可以免受藏家心態(tài)的誤導(dǎo)。

他還總結(jié)過其他一些成功經(jīng)驗(yàn)，比如他在外企做程序員時(shí)培養(yǎng)出來的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣?/p>

法和思維習(xí)慣。他稱之為“工程師思維”，就像他看過五六遍的美劇《越獄》里的邁克爾，只要你按照一個(gè)理性的步驟，一步一步地往前推進(jìn)，就能變不可能為可能，積小勝為大盈。

他總是強(qiáng)調(diào)從小處著眼。他說，不要總盯著大的機(jī)會(huì)，想一次賺100萬塊錢是很難的，但是一次賺1萬塊錢的機(jī)會(huì)遍地都是。那么怎么辦呢?把賺1萬塊錢的生意，做上100次。

他也檢討過自己經(jīng)營方法上存在的弊病。比如，習(xí)慣了做單干戶，缺乏合作精神。這些年他最受觸動(dòng)的是德寶拍賣公司老板陳東(北京德寶國際拍賣有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，2010年6月4日因腦溢血突發(fā)于北京逝世，享年51歲)之死。在他眼里，陳東和泰和嘉成的劉禹形成了鮮明的對(duì)比。陳東事事親力親為，雖然做得好，但英年早逝，累死了。他人一走，德寶的生意也不行了。而劉禹則是逐步帶出了一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的團(tuán)隊(duì)。王珅希望自己以后也能帶領(lǐng)一幫年輕人去實(shí)現(xiàn)一些夢(mèng)想。

我不知道王珅滿腦子的生意經(jīng)是否有遺傳。從他成年之前的經(jīng)歷中，確實(shí)找不到什么這方面的蛛絲馬跡。他從不相信這樣那樣天花亂墜的決定論，他只相信他自己：人的命運(yùn)是靠自己爭(zhēng)取來的。

王珅讀大學(xué)的時(shí)候，愛看張承志、蘇童、余華、池莉這些作家的小說。那時(shí)候，他泡在圖書館里，按照創(chuàng)作年表，把這些人所有的作品通讀了一遍。王珅從中得到的啟示是：我們每個(gè)人都僅僅擁有一段平凡的人生，我們都是活在世間默默無聞的小人物。我們應(yīng)該拋棄從小被灌輸在腦子里的那種大而無當(dāng)?shù)挠⑿壑髁x。我們要當(dāng)普通人，做小事，掙小錢。

王珅非常享受賺錢的樂趣，但絕非唯利是圖之輩。他說自己是心懷理想、拼命賺錢，兩件事一點(diǎn)也不沖突。他說，在世界上，最重要的事情固然是活下去，但其次，還有愛。

前不久，我曾跟王珅一起聊天。我問他，做舊書這么多年，有沒有什么印象特別深刻的客戶。他沒有提那些買他東西最多、花錢最爽快的收藏家、富翁。他想到的是一個(gè)在郵局工作的工薪族中年人。“你想，在郵局上班，一個(gè)月能賺多少錢?四千、五千，撐死了吧?估計(jì)都到不了。但那人是真喜歡書。他專門買日本的圍棋書，每三四個(gè)月到我這里來一趟，一本一本地看，每次都買五六千塊錢的。對(duì)別的客戶來說，這是小錢，但對(duì)他來說已經(jīng)是筆巨款了。他每次數(shù)錢的時(shí)候，手都直哆嗦。他是真看啊。他告訴我，每個(gè)譜他都照著打。直到現(xiàn)在他還常來。對(duì)他，我從不催款，你什么時(shí)候想付就付點(diǎn)兒得了，我都無所謂，難得這樣真正喜歡書的人。”

這是王珅常常被人忽略的另一面。聽上去有點(diǎn)小溫情，是吧?

這些年來，除了舊書生意，王珅還經(jīng)營過二手奢侈品，投資過有機(jī)茶葉，開發(fā)過書畫著錄網(wǎng)站，做過跟智能手機(jī)相關(guān)的技術(shù)開發(fā)。有些開展得有聲有色，有些已經(jīng)失敗了。但他一直在積極嘗試?，F(xiàn)在他又在醞釀著幾個(gè)新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目(比如說，也許會(huì)做一個(gè)跟孔夫子舊書網(wǎng)類似的拍賣網(wǎng)站)。這個(gè)充滿奇思異想的胖子將會(huì)走向哪里，他的天地究竟有多大，他自己不知道，我們也不知道。沒人知道。