創(chuàng)業(yè)者撈金迪拜：賣完手機賣pad 年利潤幾個億

在迪拜他是最強勢的手機出貨商，年利潤幾億元人民幣，下一步他想要進(jìn)入2萬億人民幣的市場。

張武學(xué)第一次到迪拜是2007年年底，之后的兩個春節(jié)他都在這個沙漠之城度過。

事實上，2007年7月，他還是北京大學(xué)生物信息專業(yè)的一名碩博連讀生。當(dāng)時他已在國際權(quán)威學(xué)術(shù)期刊發(fā)表影響因子(impact factor)高達(dá)7.8分值的論文，成為該領(lǐng)域全球之冠，其中的英文難度“連很多美國人都看不懂”。當(dāng)時的他還不知道魔鬼訓(xùn)練出來的英文功力將在今后的事業(yè)中派上多大用場。

在接到哥哥打來的“召回”電話后，他立即向北大提出博士轉(zhuǎn)碩士申請，提前結(jié)束學(xué)業(yè)，南下到深圳。

“那年春節(jié)時，家里人就有想法要做一個自主品牌。我當(dāng)時就順其自然地接管這塊業(yè)務(wù)了。”隨后，張武學(xué)創(chuàng)立基伍國際(G’Five International，下稱“基伍”)，擔(dān)任CEO，主攻國際市場開拓與品牌打造，開始了張氏家族企業(yè)從代工到自有品牌的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時團(tuán)隊主要成員只有他從北大帶過來的一個同學(xué)，兩個人就這樣上陣了。

將迪拜選作基伍的公司總部，不僅從一開始就為基伍打上了國際化印記，而且也被張武學(xué)至今視為這家野蠻成長的中國手機品牌在海外拓展中做出的最正確決定。事實證明，迪拜是不二之選。

3年時間，迪拜作為基伍的辦公總部和集散中心，出貨量達(dá)3000萬臺以上，大批貨物從這里發(fā)往亞非拉等十幾個國家和地區(qū)，“迪拜模式”發(fā)揮了作用。在迪拜，基伍從來自世界各地的草根公司中勝出，躋身全球手機品牌前十，產(chǎn)品延伸覆蓋世界65%的市場，年營業(yè)額達(dá)數(shù)十億美金。

基伍起源于張氏家族旗下專做手機代工與貿(mào)易的京維天通信，基伍成立之前，張氏家族做ODM和OEM在圈子內(nèi)已小有名氣。張武學(xué)則抓住機會，在此平臺上快速運作出一個有價值的手機制造品牌，產(chǎn)品種類達(dá)200多款。而基伍在他主管的幾年時間內(nèi)所獲的利潤額，至少占整個企業(yè)總利潤的70%。

在迪拜“對付”代理商

張武學(xué)到迪拜時，恰逢中國手機“向外走”的一個節(jié)點。“2007年之前，國產(chǎn)手機品牌就是波導(dǎo)、夏新、海爾這些，差不多從未走出過國門。當(dāng)時全世界幾乎沒人相信中國人能做好手機。當(dāng)我們把自己的手機賣出去后，他們用了，感覺質(zhì)量還不錯。”

中國手機處在接受與被接受的臨界點。尤其是當(dāng)外面市場了解到中國手機的性價比很好時，環(huán)境機遇就來了。當(dāng)時深圳有很多公司，像華強北那邊眾多做代工和貼牌的中國廠商也都意識到這個機會，紛紛來到迪拜做起手機生意。

基伍從一開始就以迪拜為中心向外輻射十幾個國家，同時做銷售。張武學(xué)的教育背景讓他顯示出極強的應(yīng)對能力，英語水準(zhǔn)也讓他快速熟悉貿(mào)易規(guī)則并進(jìn)行市場運作。當(dāng)時很多同在迪拜打市場的中國公司，總是過于依賴迪拜當(dāng)?shù)卮砩烫峁┑男畔⒎答?。而張武學(xué)一定要到達(dá)終端國和終端客戶那里。

“迪拜是一個轉(zhuǎn)手貿(mào)易港，這時候代理商是和我在迪拜做交易，但他后面延伸出去的市場就太大了，所以本地市場并不能真正代表各地市場的不同觀點。”

最終代理商把手機賣到哪個國家去了呢?“我就這樣追問，比如當(dāng)我知道代理商的貨是銷往埃及了，我馬上就對他說，我和你一起去埃及，代理商當(dāng)然也很樂意得到這種支持。”到達(dá)埃及當(dāng)?shù)睾螅麄凂R上就會到本地城市門店甚至當(dāng)?shù)厝酥羞M(jìn)行市場調(diào)研。

他們清晰地掌握了利潤空間、結(jié)構(gòu)。很多細(xì)節(jié)都來自實戰(zhàn)中的摸索，“比如埃及人喜歡‘老紅色’手機，顏色稍微有偏差，他們都不要。當(dāng)?shù)厝诉€喜歡買音箱很大的手機，開始我不明白為什么，后來才了解到他們平時喜歡跳舞，外放使用。”

中國新興手機品牌并不像當(dāng)年歐美老品牌那樣在核心技術(shù)上做文章。如張武學(xué)所說，手機行業(yè)發(fā)展到今天，已相當(dāng)成熟，90%的技術(shù)專利都已公開，可供想象的空間并不多?；榈乃悸肪褪谴蟠蚋鱾€國家的差異性以及區(qū)域特色牌，如此才能打敗巨頭品牌。

比如在印度，“我們針對諾基亞產(chǎn)品功能單一的弱勢，采用‘機海’戰(zhàn)術(shù)，每月為印度當(dāng)?shù)亻_發(fā)10款新品。”印度市場龐大，發(fā)到這里的手機基本本國消化，基伍大量生產(chǎn)印度人喜歡的手機樣式，供貨迅速，產(chǎn)品迭代快，并且做到當(dāng)?shù)厝四芙邮艿亩▋r。2010年，基伍在印度市場的占有率達(dá)到21%，排名第二，排名第一的諾基亞市場占有率為23%。

隨著基伍手機的熱銷，他們在迪拜市場也越來越強勢。“生意變得非常好做。記得有一次，我們的貨還沒來得及入庫，2個小時就賣出10多萬臺。”他回想說，那時基伍手機到迪拜后，經(jīng)常與代理商現(xiàn)場開票，現(xiàn)金交易，起貨走人。

代理商也是基伍做大的關(guān)鍵一環(huán)。與華為在海外直接做運營商的路徑不同，基伍的路數(shù)是直接賣給代理商。所以從他們一開始進(jìn)入迪拜市場找代理商就“很講究”，“我們不找行業(yè)最大牌的，因為他們往往條件很高，只找那些被老大們壓得很慘，但卻具備中等實力，急于想出頭的代理商，通過我們的系統(tǒng)給予他們強力支持，他們就如同屌絲逆襲一樣做起來了，之后在市場上就有了標(biāo)桿效應(yīng)。”

2008年，基伍在迪拜手機圈里算是真正打開“場子”了。因產(chǎn)品的性價比高，服務(wù)深入細(xì)致，加之嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩坦芾眢w系，基伍幾乎在手機市場上建立起說一不二的強勢地位。

迪拜是全球土豪們聚集的投資天堂。當(dāng)時常有手持重金的人找上門來要和他們做生意，而基伍對代理商的選擇則秉持了一貫的謹(jǐn)慎作風(fēng)。“有個財大氣粗的客戶非吵著要做我們的代理商，一進(jìn)我們會議室就問，你要多少錢?1億美金行不?我馬上給你開支票。”張武學(xué)則問了他很多行業(yè)問題，然后回復(fù)“不做”，因為發(fā)現(xiàn)“對方對行業(yè)完全不懂”，而且“已有錢到?jīng)]時間去弄懂這事”的地步。

后來達(dá)成協(xié)議，“必須找一個懂行靠譜的總經(jīng)理過來幫他打理才行”。

張武學(xué)為基伍設(shè)計的獨特物流線路也與其他競爭對手不同。“當(dāng)時在迪拜做生意的中國人很多，但很少去設(shè)計物流線，只是按習(xí)慣走。我就一直琢磨我的倉儲怎么放?物流怎么走?金融放哪兒?后來決定貨全部從迪拜走，因為發(fā)現(xiàn)不管到中東、非洲還是南美，這樣做的中轉(zhuǎn)效率最高。”比如航班，當(dāng)時中國飛往印度要兩天才一班，而迪拜到印度一天有六班之多。

2011年，張武學(xué)離開基伍時，它已經(jīng)從當(dāng)初2個人成長為一家跨國知名手機品牌商，旗下?lián)碛兴拇筮\營中心，11個分支機構(gòu)、300多家經(jīng)銷商以及5萬多個終端零售點，銷售與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋南亞、東南亞、南美洲、非洲、中東等區(qū)域。

跨國公司就像個沒有國界的國家。“全球那么多分公司，每個分公司那么多不同國家的人，加上各地不同的文化，有時就像諸侯割據(jù)一樣。比如墨西哥，一般飛行都要19個小時左右，一年我也不可能去幾次，如何讓他們保持斗志，不缺乏長期的戰(zhàn)斗力，是我經(jīng)常要想的問題。”

更遠(yuǎn)大的目標(biāo)是2萬億人民幣

當(dāng)基伍在銷售與市場層面已達(dá)到比較穩(wěn)定的狀態(tài)時，張武學(xué)開始轉(zhuǎn)而關(guān)注公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，思考如何將基伍手機整體升級，從所屬制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行無縫對接，在戰(zhàn)略上則規(guī)劃基伍在香港的上市之路。

張武學(xué)對互聯(lián)網(wǎng)的偏愛，可追溯到2006年他在北大讀研時，當(dāng)時他就創(chuàng)辦了一家在線教育互聯(lián)網(wǎng)公司。2008年，蘋果發(fā)布iPhone 3G，互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)新與手機行業(yè)的結(jié)合越發(fā)緊密，這讓在全球到處跑動的他意識到，未來手機一定是軟硬結(jié)合的產(chǎn)品。“現(xiàn)在來看，當(dāng)時我想做三星+小米的形式，使基伍成為一個有互聯(lián)網(wǎng)概念的品牌。”

他的另一個戰(zhàn)略思考是：基伍在香港H股上市。“公司資金鏈沒問題。上市主要為提升品牌和進(jìn)行更加規(guī)范化的管理。”在他看來，股票代碼就是一個品牌，這會讓基伍能更加“名正言順”地吸引大量人才進(jìn)來，去開拓他早已瞄準(zhǔn)的巴西等市場。

人才問題一直是基伍在發(fā)展中面臨的最大挑戰(zhàn)。“我最佩服的企業(yè)是華為。它實實在在地做到脫離產(chǎn)品，然后圍繞人來發(fā)展了。以人為本以前在書本上看到，沒啥感覺。自己做企業(yè)后，才知這是個關(guān)鍵問題。”

當(dāng)時他首先希望引進(jìn)人才加大基伍手機在軟件方面的研發(fā)。但由于軟件開發(fā)必然帶來時間經(jīng)濟(jì)等各種成本投入，經(jīng)董事會多次會議后，終遭否決。

至今，基伍每年的利潤仍是幾個億的級別，它一直是家盈利能力強、利潤好的制造公司。但在張武學(xué)眼里，“單純從賺錢角度，大家都覺得日子不錯了，當(dāng)然這也是一種生活方式。但它不符合我的價值觀”。

他的思路是：要做行業(yè)數(shù)一數(shù)二的公司。為此張武學(xué)出售了自己在基伍20%的股權(quán)，投資成立深圳市智慧宇宙科技有限公司(下稱“智慧宇宙”)，開始二次創(chuàng)業(yè)。“我意識到移動互聯(lián)網(wǎng)會對傳統(tǒng)領(lǐng)域產(chǎn)生很大改變，只是在想我要挑哪個行業(yè)才能滲透進(jìn)去。”他最終選擇餐飲——本地生活服務(wù)行業(yè)，因為“這是國內(nèi)本地生活消費服務(wù)市場最大的一個細(xì)分領(lǐng)域，也是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最迅速的一個領(lǐng)域”。

深圳鹽田，在看上去與附近廠區(qū)并無二致的四棟灰色調(diào)五層樓房前，門衛(wèi)指示要換透明工作服才可進(jìn)入無塵操作車間。這是基伍的深圳生產(chǎn)基地，之前幾年在全球各處“飛”的張武學(xué)正駐扎在此處，與一款名為zime(下稱“紫米”)的本地O2O領(lǐng)域移動互聯(lián)網(wǎng)平板產(chǎn)品“較勁兒”。

智慧宇宙專注本地生活服務(wù)O2O市場，創(chuàng)立自有品牌“zime”(紫米)，為餐飲行業(yè)提供解決方案和深度服務(wù)。“其實我們紫米的名字比小米注冊還早7天。”采訪時，智慧宇宙工作人員告訴記者。

目前，本地生活智能終端管理設(shè)備在全球還處于發(fā)展階段，2013年，美國一家名為ElaCarte的公司自制平板Presto，可為餐廳提供解決方案，獲得了1350萬美金融資。紫米通過其旗下的“紫米派派”(平板電腦)，將餐廳各種數(shù)據(jù)上傳至紫米云，再同步至其在線點餐應(yīng)用中，以解決O2O閉環(huán)中最重要的商戶實時信息問題。

這款產(chǎn)品首先可作為電子菜譜，能將紙質(zhì)菜譜不能發(fā)揮的性能發(fā)揮到最大化，使用靈活。例如可隨時改價格、換圖片、換桌面，隨時上傳新菜品展示，進(jìn)行評價與說明。其次是一個營銷工具，幫餐廳獲得會員，發(fā)放優(yōu)惠券，抓取數(shù)據(jù)做商業(yè)分析，提高利潤和營業(yè)額。“就相當(dāng)于一個高級sales，銷售機器人，可以與顧客做交互。”張武學(xué)說。

它還是一個平臺應(yīng)用系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)運營，平臺應(yīng)用可延伸開發(fā)各種“長尾”，包括視頻拍攝、廣告、婚慶、手機移動定制餐品等，張武學(xué)希望它能改變傳統(tǒng)餐飲行業(yè)的生態(tài)。

盡管軟硬件結(jié)合的研發(fā)成本巨大，張武學(xué)仍堅持軟硬一體的理念，“蘋果為什么穩(wěn)定，三星為什么就不行?就因為蘋果軟硬兩方面都是同一家公司做的。”

紫米的銷售眼下有兩個思路：將紫米賣給餐廳信息管理公司，這類公司在中國不同地區(qū)有上千家，由他們打包后賣給餐廳，智慧宇宙充當(dāng)供應(yīng)商;做直銷，找大的連鎖店，將紙質(zhì)的東西全部換成平板電腦，可以采用團(tuán)購的形式。

張武學(xué)最近將紫米在長沙投放測試，有20多家餐廳在試用，反饋有好有壞，“產(chǎn)品暴露出問題了，這可說是不好的事，說明當(dāng)初設(shè)計有紕漏;但也是好事，可以馬上改產(chǎn)品，繼續(xù)打磨。”而超出預(yù)期的是，市場的需求巨大，“當(dāng)?shù)睾芏嗖蛷d在打聽，找著要這個產(chǎn)品。”

紫米是張武學(xué)心中一個面向未來的產(chǎn)品項目。他清楚在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，產(chǎn)品銷售只是整個項目開始的第一步，真正的挑戰(zhàn)是后續(xù)服務(wù)。“我們已經(jīng)花了兩年多的時間專心撲在這個產(chǎn)品上打磨，這樣我就有了先發(fā)優(yōu)勢，而軟硬結(jié)合的東西也是有門檻的。我并不懼騰訊這種巨頭，騰訊擅長做C(Customer)端產(chǎn)品，它的優(yōu)勢在我們B(Business)端領(lǐng)域發(fā)揮不出來。”

平板與餐飲行業(yè)的結(jié)合，張武學(xué)認(rèn)為全球每年的營業(yè)額能高達(dá)20萬億人民幣。因為有了之前基伍國際市場的運作經(jīng)驗，張武學(xué)將紫米定位于全球市場，深圳起飛、國際通用。“當(dāng)有一天我們要把紫米推到海外去國際化時，至少亞非拉市場，我敢說，中國沒有幾個人能像我們這樣能迅速拿下。因為知識可以復(fù)制，經(jīng)驗細(xì)節(jié)卻不能。”張武學(xué)還與《創(chuàng)業(yè)邦》記者分享了他的雄心壯志：如果要成為一家行業(yè)領(lǐng)頭羊公司，每年連10%的市場份額都達(dá)不到，怎么能對得起自己?

20萬億人民幣的10%是2萬億人民幣。張武學(xué)說，金錢可以改變事物，但不能移動所有的東西。“這個世界從來不缺錢、不缺人，但缺遠(yuǎn)大的理想。”