窮游怎么賺錢：說(shuō)說(shuō)在線旅游社區(qū)的現(xiàn)在和未來(lái)

無(wú)心插柳的創(chuàng)業(yè)

能把自己的業(yè)余興趣做成一項(xiàng)事業(yè)，成為一家極具發(fā)展?jié)摿Φ墓?，是一件非常幸運(yùn)的事情。肖異在德國(guó)留學(xué)時(shí)，只是因?yàn)橄敕窒碜约旱穆眯薪?jīng)歷，在2004年開(kāi)設(shè)了一個(gè)小小的旅游論壇“窮游歐洲”。幾年的時(shí)間，這個(gè)小小的旅游論壇越做越大，做成了自己的全職工作。直到2008年肖異回到北京正式創(chuàng)業(yè)，做成了窮游網(wǎng)。

窮游網(wǎng)目前已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大旅游信息分享社區(qū)之一。有非常之多的用戶都在網(wǎng)站上分享自己的旅行游記，同時(shí)會(huì)包含很多的旅游信息，提供給同樣有出行計(jì)劃的用戶做參考。窮游網(wǎng)在自己的論壇基礎(chǔ)之上，將游記信息組織成了目的地、窮游錦囊等內(nèi)容頻道，并提供了窮游折扣、預(yù)訂等商業(yè)信息服務(wù)，成為了一個(gè)全面的旅游社區(qū)網(wǎng)站。

目前窮游有注冊(cè)用戶1000多萬(wàn)，每個(gè)月有600多萬(wàn)用戶訪問(wèn)。相關(guān)的移動(dòng)App也有將近1000萬(wàn)的下載及安裝。窮游在2013年完成了第二輪融資，成為了阿里巴巴的戰(zhàn)略投資對(duì)象。

無(wú)獨(dú)有偶，國(guó)內(nèi)另一家可以和窮游網(wǎng)匹敵的旅游社區(qū)——馬蜂窩，也是在兩個(gè)創(chuàng)始人陳罡、呂剛業(yè)余愛(ài)好自駕旅游的驅(qū)動(dòng)下建立起來(lái)的旅游論壇。馬蜂窩成立在2006年，兩位創(chuàng)始人開(kāi)始也是業(yè)余維護(hù)，不過(guò)在搜狐工作的背景給他們帶來(lái)不少幫助。只到2008年馬蜂窩有一定用戶量之后才開(kāi)始全職創(chuàng)業(yè)。

窮游的模式，還是依靠用戶在論壇上的分享交流，產(chǎn)生原始的旅游信息和內(nèi)容的UGC(User Generated Content)模式。通過(guò)對(duì)這些內(nèi)容的積累和重新組織，再吸引到更多的用戶。因此，最早的用戶群體，以及在社區(qū)里積累的內(nèi)容，就決定了網(wǎng)站的發(fā)展。

窮游和馬蜂窩創(chuàng)始人不同的起家背景，則決定了兩家公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展以及在用戶群體積累上的差異化。馬蜂窩的內(nèi)容以國(guó)內(nèi)的旅游地點(diǎn)為主，窮游則是更偏重于出境游信息。因?yàn)檫@個(gè)原因，馬蜂窩的用戶數(shù)量更大;窮游擁有的學(xué)生、尤其是留學(xué)生比例，以及高收入人群更高。在一些業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)看來(lái)，窮游的內(nèi)容質(zhì)量因此要優(yōu)于馬蜂窩。

窮游發(fā)展自海外游、出境游的主題，又在當(dāng)前中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下，帶來(lái)極佳的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，把握住了最有利的細(xì)分市場(chǎng)。

流量的上游，產(chǎn)業(yè)鏈的下游

美國(guó)旅游市場(chǎng)，休閑度假游的比例占80%，而中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)前卻仍是以差旅占據(jù)出行，占據(jù)旅游市場(chǎng)的大頭。但中國(guó)休閑旅游市場(chǎng)的占比，自然在不斷提升，已經(jīng)具體反映在中國(guó)旅游市場(chǎng)總額每年30%左右增速。加之自助游較之出團(tuán)游比例日益提高，大部分用戶在選擇旅行方案，制訂旅行計(jì)劃時(shí)，都依賴于互聯(lián)網(wǎng)工具，因?yàn)樵诰€旅游市場(chǎng)，明顯是一個(gè)前景看好的市場(chǎng)。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)在線旅游市場(chǎng)交易規(guī)模2204.6億元。

國(guó)內(nèi)在線旅游正面臨一盤很大的棋局，它們被劃分為四類，一是中介形式的酒店機(jī)票預(yù)訂網(wǎng)站(OTA)，如攜程、藝龍;二是旅游(機(jī)票、酒店)比價(jià)搜索，如去哪兒網(wǎng)、淘寶旅行;三是提供旅游產(chǎn)品、景區(qū)票務(wù)服務(wù)，如途牛、樂(lè)途、驢媽媽旅游網(wǎng);四是旅游信息分享社區(qū)，如窮游、螞蜂窩、旅人網(wǎng);

從用戶旅游計(jì)劃的決策環(huán)節(jié)來(lái)看。窮游這樣的旅游社區(qū)和旅游資訊網(wǎng)站，是處在明顯的上游的位置。用戶通常都是受到親朋好友、或者各類媒體、旅游資訊的影響，確定旅游目的地，再制定旅行計(jì)劃，預(yù)定機(jī)票和酒店。用戶典型的使用路徑可能是：搜索引擎(百度、谷歌)->旅游社區(qū)旅游資訊網(wǎng)站(窮游、馬蜂窩)->旅游預(yù)訂網(wǎng)站(攜程、億龍、Booking等OTA)。窮游這樣的網(wǎng)站，就是在用戶計(jì)劃的環(huán)節(jié)，能影響到用戶的決策消費(fèi)。做旅游這樣一個(gè)花錢主題的網(wǎng)站，天然就離錢很近，所以在商業(yè)模式上其實(shí)不用太發(fā)愁。窮游可以依靠向OTA們倒流量，提供酒店、機(jī)票預(yù)定來(lái)賺取傭金。

但實(shí)際情況是，盡管處在流量的上游，但因?yàn)樵诼糜螞Q策過(guò)程中，離交易環(huán)節(jié)遠(yuǎn)，直接盈利的能力并非那么容易。用戶在網(wǎng)站上的活躍，并不一定能直接帶來(lái)利潤(rùn)。

離交易環(huán)節(jié)近的旅游網(wǎng)站，如攜程、億龍，早就成為了旅游行業(yè)的巨頭，一定程度上壟斷了機(jī)票、酒店預(yù)訂的在線旅游資源。包括在決策比價(jià)中的去哪兒，也依靠機(jī)票、酒店預(yù)定的傭金，做上市了。在這些把握了最重要交易環(huán)節(jié)的OTA手里，旅游信息分享社區(qū)很難搶到更多的商業(yè)利潤(rùn)。OTA巨頭們也擔(dān)心旅游社區(qū)會(huì)截取了太多的用戶，會(huì)影響到自己的流量，所以一直對(duì)旅游社區(qū)抱有戒心。攜程曾投資、而后又收購(gòu)了旅游社區(qū)驢評(píng)網(wǎng)，變成了自己的旅游攻略社區(qū)。

慶幸的是，窮游的著力發(fā)展的出境游主題，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成的格局當(dāng)中，卻能巧妙的規(guī)避攜程、億龍等OTA們形成的壟斷，和booking、Agoda等國(guó)外OTA形成合作關(guān)系。因?yàn)檎Z(yǔ)言的障礙，用戶在出境游前，制定詳細(xì)旅行計(jì)劃的信息需求更為強(qiáng)烈。這部分的旅游信息又不如國(guó)內(nèi)的旅游信息豐富。所以窮游的用戶對(duì)其依賴性更強(qiáng)，用戶的轉(zhuǎn)化率也更高。而且因?yàn)槌鼍秤蔚幕ㄤN成本高，窮游在客單價(jià)、利潤(rùn)方面相比其他在信息分享社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更具有優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，除了向OTA們倒流量收傭金外，和旅行社合作，銷售打包的旅游產(chǎn)品，對(duì)窮游來(lái)說(shuō)，也是一種盈利模式。窮游推出的窮游折扣，就是銷售那些旅行社提供的旅游產(chǎn)品。

窮游CEO肖異曾透露，公司在2013年達(dá)到了千萬(wàn)人民幣的收入。網(wǎng)站走向商業(yè)化之后，窮游能否建立多元化的商業(yè)模式，能否做的更大，依然是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

模式革新之困

窮游的成功，是在于對(duì)于旅游整個(gè)消費(fèi)行為當(dāng)中，對(duì)于特定環(huán)節(jié)提供了很好的支持。可是，當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境、用戶行為開(kāi)始慢慢發(fā)生變化的時(shí)候，窮游能否隨之改變自己的產(chǎn)品服務(wù)模式，就顯得尤為重要。

窮游依靠論壇社區(qū)積累的UGC起家，其中大部分是用戶在旅游之后分享的游記、心得。核心用戶的活躍及貢獻(xiàn)，靠社區(qū)細(xì)致的運(yùn)營(yíng)和用戶之間感情的維系。那個(gè)時(shí)代，是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上旅游信息還相對(duì)匱乏的時(shí)代。數(shù)年的積累爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)的信息消費(fèi)開(kāi)始走向2個(gè)方向：

1、碎片化

2、移動(dòng)化

對(duì)于大量?jī)H僅尋找旅游決策或消費(fèi)信息的用戶來(lái)說(shuō)，游記的信息冗余，借鑒的效率不高。再多的游記積累，對(duì)用戶的價(jià)值提升有限。窮游的這一服務(wù)模式，有著難以逃脫的瓶頸。

被攜程收購(gòu)的驢評(píng)網(wǎng)，還有馬蜂窩、百度旅游等，都和窮游有著同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。盡管有著早期優(yōu)質(zhì)用戶積累帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，在旅游主題變換、出行信息也需要不斷更新的市場(chǎng)環(huán)境下，“論壇-游記”的產(chǎn)品模式很難產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壁壘。窮游也不得不尋找服務(wù)模式上的突破。

窮游錦囊，是他們?cè)赨GC模式上進(jìn)行提升的一個(gè)嘗試。窮游錦囊會(huì)從用戶提供的信息當(dāng)中，對(duì)一個(gè)旅游目的地進(jìn)行整理、編輯，形成一個(gè)真實(shí)可靠的旅游攻略、路書(shū)。這一模式，或多或少受到Lonely Planet(孤獨(dú)星球)的影響。Lonely Planet是世界上最大的旅游書(shū)籍出版商——其主要模式，就依靠編輯出版目的地主題旅游指南書(shū)籍。窮游的COO蔡景暉，在加入窮游之前，曾是Lonely Planet中國(guó)區(qū)的代表。所以窮游錦囊的服務(wù)模式其實(shí)并不新鮮，依然需要不小的人力將用戶貢獻(xiàn)的旅游信息再加工，并且還需要及時(shí)更新，在規(guī)?；蠒?huì)有明顯的障礙。產(chǎn)品的呈現(xiàn)模式偏向于傳統(tǒng)的電子書(shū)，信息的結(jié)構(gòu)化程度不高，上競(jìng)爭(zhēng)者馬蜂窩推出的目的地旅行攻略，也是同樣的產(chǎn)品。

但這樣的產(chǎn)品依靠重度的內(nèi)容生產(chǎn)，走傳統(tǒng)的媒體模式，也不符合用戶信息消費(fèi)的碎片化特點(diǎn)，恐怕很難成為具備競(jìng)爭(zhēng)力的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品模式。窮游在信息結(jié)構(gòu)化上也做出了很多努力，基于目的地推出了點(diǎn)評(píng)，在社區(qū)頻道中推出了問(wèn)答、微游記，只是收效并不明顯。

用戶信息消費(fèi)的移動(dòng)化，是窮游要面臨的另外一個(gè)挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)環(huán)境的影響下，用戶開(kāi)始越來(lái)越多的通過(guò)手機(jī)上進(jìn)行機(jī)票、酒店的預(yù)訂。因此，攜程、億龍都紛紛宣布向移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)大舉進(jìn)攻，其移動(dòng)端的業(yè)務(wù)量迅速超過(guò)30%。窮游也推出了一系列移動(dòng)端的旅行工具，但似乎并未在移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)上取得應(yīng)有的成績(jī)。相對(duì)在產(chǎn)品模式比較具有實(shí)用價(jià)值的，是基于移動(dòng)端的窮游指南——可以看作在窮游錦囊基礎(chǔ)上，人工進(jìn)行信息結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品。不過(guò)窮游指南因?yàn)橐蕾囉陬愃棋\囊的內(nèi)容生產(chǎn)模式，目前僅推出了10個(gè)海外城市的版本。和錦囊一樣，依賴人力重度運(yùn)營(yíng)模式，可能難以快速擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)的規(guī)模。

在純移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮下誕生的面包旅游、蟬游記，則試圖在打造一個(gè)全新的基于移動(dòng)端或者說(shuō)圖片分享的旅游社區(qū)，以此挑戰(zhàn)窮游或馬蜂窩在傳統(tǒng)網(wǎng)站社區(qū)上的地位。在碎片化、移動(dòng)化的用戶行為模式上，移動(dòng)圖片分享，占據(jù)了非常重要的地位。

依靠即時(shí)的旅游照片分享和旅游軌跡記錄，面包旅行在兩年的時(shí)間同樣積累了近千萬(wàn)用戶。在旅游圖片分享的基礎(chǔ)之上，面包旅行添加了旅行地點(diǎn)信息，依附于用戶分享圖片的說(shuō)明，面包旅行積累了大量碎片化、結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，同樣慢慢的聚集成以目的地為中心的豐富旅行信息。窮游推出的微游記是在面包旅行、蟬游記之后推出的類似產(chǎn)品，但其表面卻不如兩者。

移動(dòng)端在旅游過(guò)程能夠發(fā)揮的威力，恐怕并不僅僅局限于拍照分享。在可以看得到的趨勢(shì)下，豐富的、即時(shí)的旅游信息推薦和結(jié)構(gòu)化內(nèi)容查詢——即符合用戶碎片化、即時(shí)性消費(fèi)模式的產(chǎn)品，可以幫助到用戶享受更自在行程的移動(dòng)應(yīng)用，恐怕是未來(lái)旅游愛(ài)好者最期望能看到的工具。而這一切的基礎(chǔ)，是擁有大量的基于目的地的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。在這一點(diǎn)上，窮游論壇游記文章積累的內(nèi)容，在結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)上，似乎并不占優(yōu)勢(shì)。擁有的大量游記文章和用戶的積累，可能反而會(huì)成為窮游革新產(chǎn)品的包袱。

結(jié)語(yǔ)

作為一個(gè)社區(qū)類產(chǎn)品，窮游用戶的粘性和忠誠(chéng)度，應(yīng)該是最大的優(yōu)勢(shì)。把握了大量高端出境游的用戶，這是其他新的競(jìng)爭(zhēng)者，很難通過(guò)資金、資源快速積累超越的。肖異在對(duì)媒體的采訪當(dāng)中，都不斷強(qiáng)調(diào)窮游社區(qū)當(dāng)中，用戶之間形成的良好氛圍，是窮游發(fā)展的強(qiáng)大保證。

窮游之所能夠從一個(gè)小小的論壇社區(qū)，發(fā)展成一個(gè)具有一定規(guī)模盈利的公司，就是巧妙搭建了“人-網(wǎng)站(產(chǎn)品)-人”這樣的產(chǎn)品服務(wù)生態(tài)，區(qū)別于傳統(tǒng)在線旅游商業(yè)形態(tài)中“人-產(chǎn)品”的單一模式。窮游在這樣的互動(dòng)社區(qū)生態(tài)之上，再結(jié)合旅游的產(chǎn)品服務(wù)，融入商業(yè)資源，必然具備創(chuàng)造更大商業(yè)價(jià)值的能力。這也是以窮游為代表的在線旅游社區(qū)，不斷涌現(xiàn)，并得到風(fēng)險(xiǎn)投資青睞的原因。

今后，在窮游所形成的互動(dòng)社區(qū)生態(tài)之中，窮游還能創(chuàng)造、融入什么新的產(chǎn)品模式，來(lái)應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)變化，提升自己的服務(wù)，將決定窮游未來(lái)能否走的更遠(yuǎn)。