做超市電商的9點思路：關(guān)鍵不僅是戰(zhàn)略

聯(lián)商網(wǎng)特約專欄：步步高宣布PC、移動端和實體店緊密結(jié)合，消費者可從任何一個渠道開始消費，然后轉(zhuǎn)到另一個渠道結(jié)束消費。比如可門店消費，線上支付，還可在線上訂購，到門店提貨。有人問我步步高O2O戰(zhàn)略如何，到底行還是不行。

其實行與不行無法絕對回答，影響項目成敗的關(guān)鍵不僅僅是戰(zhàn)略，怎么做和做什么同樣重要。

1、一把手思路

超市電商是一把手工程，在這方面大潤發(fā)和麥德龍是榜樣，麥德龍中國總裁十分重視電商，大潤發(fā)董事長親自負(fù)責(zé)電商項目。

創(chuàng)新項目一般都是高風(fēng)險高潛力，沒有一把手的領(lǐng)悟和堅持，很難走下去。在一些大連鎖超市，電商投入相對整個集團(tuán)營業(yè)額來說微不足道，但電商是戰(zhàn)略選擇。只有一把手的關(guān)注，才能調(diào)動足夠資源和給電商團(tuán)隊足夠信心。

一把手工程不代表一把手要帶隊親歷其為，而是要對電商足夠關(guān)注，在關(guān)注過程中建立對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，在關(guān)注過程中明晰基本思路。

2、外腦思路

前文說過微變化由內(nèi)行挖掘，顛覆變化往往是外行引領(lǐng)。連鎖超市有大量傳統(tǒng)零售精英，但缺乏互聯(lián)網(wǎng)人才。傳統(tǒng)超市的價值核心是規(guī)范、服從、節(jié)省。互聯(lián)網(wǎng)的精神是公平、透明、分享。

連鎖超市在電商研究和實踐中要避免全部使用超市人員，要適當(dāng)引入互聯(lián)網(wǎng)人才，并且把團(tuán)隊融合當(dāng)成重要工作來做。連鎖超市決策者要容忍互聯(lián)網(wǎng)人一些“不靠譜”的想法和做法，把使用外腦當(dāng)成研究實踐電商的基本思路之一。

3、電商負(fù)責(zé)人的特質(zhì)

互聯(lián)網(wǎng)時代信息互通，組織力量消個人力量漲。創(chuàng)新項目，沒有案例學(xué)習(xí)，負(fù)責(zé)人的思維和做事方式極大影響項目成敗。

連鎖超市需要什么樣的電商負(fù)責(zé)人，重要的特質(zhì)有哪些。

思維：具有互聯(lián)網(wǎng)思維和超市經(jīng)驗，最好既有超市工作經(jīng)驗，也在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)待過較長時間。

堅韌：連鎖超市做電商需要試錯和積累，注定要經(jīng)歷多次失敗才能可能成功，如果電商負(fù)責(zé)人沒有堅韌的性格，那么數(shù)次失敗后，很可能失去信心。

穩(wěn)定：連鎖超市關(guān)注和實踐電商的其中一個目的是建立對互聯(lián)網(wǎng)的理解力，這種理解力存在于負(fù)責(zé)人頭腦中，如果電商負(fù)責(zé)人流失，則積累和認(rèn)知就會失去。

激情：態(tài)度決定一切，電商負(fù)責(zé)人只有真正對超市電商感興趣，才能用心研究，雖然這樣的人不好找，但如果有這樣的人要優(yōu)先選擇。

開放：心態(tài)要開放，大型連鎖超市人際關(guān)系相對比較復(fù)雜，新組成的團(tuán)隊可能遇到人際問題，電商負(fù)責(zé)人需要有開放心態(tài)，協(xié)調(diào)團(tuán)隊共同做事，要盡量避免選擇習(xí)慣強(qiáng)勢和固執(zhí)性格的人。

　4、試錯思路-概述

前文介紹過有的連鎖超市做電商是靈光一閃型，覺得某個點子好，高調(diào)投入去做，失敗后認(rèn)為連鎖超市做電商行不通。試錯思路與此正好相反。

試錯思路首先認(rèn)為超市電商項目不易成功，要用最小的成本實踐一些感覺可行的方案，通過實踐和數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論，在每次試錯過程中加深行業(yè)理解力。(關(guān)于行業(yè)理解力的論述在筆者前文“運營部電商最重要的內(nèi)核”中有更多內(nèi)容)

試錯思路是一個循環(huán)過程，是想法、方案、論證、實踐、分析、積累過程。首先有某個超市電商項目想法，然后做成方案經(jīng)過論證，在小規(guī)模實踐，得出實踐數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，可行則繼續(xù)發(fā)展，不可行則積累經(jīng)驗，繼續(xù)循環(huán)，不斷積累。

下面從靈感來源，論證方法、最低成本三點簡述試錯思路

5、試錯思路-靈感來源

超市電商方案來自2個地方，一是吸取外界信息，二是內(nèi)部思考。顛覆性創(chuàng)新的目的是為了讓用戶有更好的體驗，能否解決問題，是否有價值是檢驗想法的重要標(biāo)準(zhǔn)。別人認(rèn)為“太難”而忽略的問題，往往就是顛覆創(chuàng)新的機(jī)會點。

超市電商負(fù)責(zé)人不能閉門造車，互聯(lián)網(wǎng)的精髓就是透明分享，電商負(fù)責(zé)人在積累行業(yè)理解力的同時，要對各種新出現(xiàn)的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)工具建立敏感度，向社會吸取能量，尋求突破點。

超市電商負(fù)責(zé)人要拓寬視野，多參加行業(yè)小圈交流聚會，對各種新模式新工具足夠敏感，整理資料庫，在實踐項目過程中融入更多思想，在實踐、交流、思考中建立行業(yè)理解力。

6、試錯思路-論證方法

有了項目想法后就要形成項目方案，然后進(jìn)入項目論證階段。

首先要了解項目解決了什么問題，和傳統(tǒng)的對應(yīng)業(yè)態(tài)相比有何優(yōu)勢劣勢，從定性角度分析可行性。然后建立數(shù)據(jù)沙盤分析投入和預(yù)計產(chǎn)出，從量化角度論證項目可行性。再然后是可復(fù)制性和發(fā)展空間分析，自己擁有哪些門檻，是否已經(jīng)到合適的時機(jī)。

如果是滿足便利購物需求，要對比是否比傳統(tǒng)便利店更便利。如果是滿足家庭集中購物需求，要對比是否比大型超市具有優(yōu)勢?？傊尚械纳虡I(yè)模式一定是能更好解決問題的，是能降低成本，能提供獨特體驗。

判斷商業(yè)模式是否可行的方法不是聽眾人評論，而是自己真正深入研究，用行業(yè)理解力來判斷項目成敗。在筆者前文“靈感乍現(xiàn)的電商項目靠譜嗎”對論證創(chuàng)新項目有案例論述。

7、試錯思路-最低成本

所謂試錯，就是最低成本實踐驗證想法可行性，比如已經(jīng)關(guān)閉的大貨棧網(wǎng)上超市，他們主推合作取貨點模式，要試錯這個模式，不必像大貨棧一樣建立幾千平米倉庫，準(zhǔn)備數(shù)百萬庫存，過百人團(tuán)隊，完整的ERP及商城系統(tǒng)，一上線就覆蓋長三角地區(qū)。而是可以找大賣場合作提供虛擬庫存，只建立幾個網(wǎng)點測試實際效果，因為網(wǎng)點少，訂單少，所以需要人員少，推廣費用少，系統(tǒng)和貨源即使不完善也能人工靈活解決。這樣做就能用最少的成本驗證想法可行性。在有限預(yù)算下，驗證更多想法。

商業(yè)中不乏本來想做A項目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B項目機(jī)會，最終在C項目成功的案例。試錯分析法能在同一大方向上，嘗試不同商業(yè)模式，加深對此方向商業(yè)本質(zhì)的理解，實踐出新的商業(yè)模式。

關(guān)于試錯分析法，在筆者前文“1000萬買到的電商創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)”中有詳盡論述，讀者可搜看。

　8、布局思路

沃爾瑪認(rèn)為未來電商是線上線下結(jié)合體，認(rèn)為大數(shù)據(jù)和個性推薦在未來十分重要，所以提前布局。

蘇寧不僅運營蘇寧易購，而且積極布局商業(yè)綜合體，蘇寧認(rèn)為電商無法取代商業(yè)綜合體，未來哪怕蘇寧易購失敗或者處于劣勢，蘇寧還有商業(yè)綜合體支持。并且蘇寧易購和O2O將提高蘇寧商業(yè)綜合體的競爭力。

還有觀點認(rèn)為，便利店、生鮮和快消食品永遠(yuǎn)是線下實體的天下，電商無法真正侵入這塊領(lǐng)地，所以連鎖超市應(yīng)該在這些方面加強(qiáng)投入。

筆者認(rèn)為對于連鎖超市而言，最后一公里配送、移動互聯(lián)網(wǎng)、門店互聯(lián)網(wǎng)化等方向都有機(jī)會，我們不能精確預(yù)估未來，但能看到趨勢，在大趨勢上投入就是布局。

9、堅韌思路

蘋果的平板電腦大獲成功，但inter在蘋果平板發(fā)布10年前就推出過類似產(chǎn)品。如果當(dāng)初chinaren堅持發(fā)展社交領(lǐng)域，可能現(xiàn)在就是中國的facebook。

很多成功不僅在于是否選對道路，而在于是否堅韌的走下去，“時機(jī)”是“模式”成功的必要條件，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)推出相應(yīng)的模式太難，更靠譜的做法是用堅韌思路，把模式堅持到時機(jī)到來之時。

阿里壟斷了中國80％的電商市場，騰訊壟斷了中國90%的社交市場，百度壟斷了中國80%的搜索市場?；ヂ?lián)網(wǎng)的馬太效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于傳統(tǒng)行業(yè)，電商沒有空間和營業(yè)時間限制，看到一號店成功，就想再造一個一號店是不可行的。

不跟隨思路是不完全模仿成功主流模式，把主要精力放到創(chuàng)新、關(guān)注新模式、布局下一個機(jī)會點上。除非未來基于本地的O2O模式或者基于小區(qū)域的B2C模式出現(xiàn)成功案例，才可快速跟進(jìn)模仿，有地域限制的電商零售模式才會催生多家新零售巨頭，現(xiàn)在模仿京東一號店等不可能成功。

（特約專欄 作者：張陳勇 轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處！違者必究?。?/p>